综合开拓业务模式

综拓渠道业务模式2009年2月3日吴胜洲一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门目录四、产寿共赢1、什么是产险综合开拓？产险综合开拓就是通过寿险营销员、养老险等其他系列的业务员向其客户销售产险产品的营销方式。个险营销区域拓展养老险证券其他综拓2、综合开拓的重要战略意义是什么？满足客户多元需求，提高客户的满意度和忠诚度挖掘现有客户资源，运用CRM理念高效开拓市场充分实现资源共享，大幅降低经营成本吸引培养优秀业务员，提升队伍素质和整体形象体现并进一步发挥平安差异化的发展战略提升平安的综合竞争力应对激烈的市场竞争产、寿、养、证整体联动，建立强势品牌，提升竞争力对产险而言，综合开拓渠道是提升平安产险市场占有率的重要竞争优势358.313.721.32838.92002200320042005200620072008实际计划02-08年间，产险综合开拓保费规模增长了1196％；综拓保费占比每年逐步上升；每年的保费实际增长率远高于市场增长率2003年2004年2005年2006年2007年2008年实际增长率66.70%60.00%65.00%70.40%31.50%38.93%产险占比6.10%8.30%11.00%13.00%14.00%14.54%3、产险综合开拓目标客户群是什么？大项目大客户中大型企业客户（核心客户）个人客户中小型企业客户大项目组直销队伍综合开拓4、产险综合开拓展业方式是什么？产险派驻综合开拓专员进驻寿险营业职场，通过对寿险业务员队伍提供产品培训、业务支持等服务，拓展产险业务。5、综合开拓保费业绩的三个驱动模型综合开拓业绩=专员人力×专员年人均产能综合开拓业绩=营销人力×营销员年人均产能寿险营销人力×营销员月活动率×月人均件数×件均保费×12个月模型（1）模型（2）综合开拓业绩=模型（3）思考1：如何提高“营销人力”？营销人力是指专员所覆盖的寿险营销员可出单人力误区：•营销员人力的增减在于寿险，我们是无法掌控的×正解：•合理配置专员，尽量覆盖所有利于业务发展的营业区、部•强化专员与营销队伍的接触率，使更多的营销员成为综合开拓的有效人力√保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12思考2：如何提高“月活动率”？月活动率=当月出单人数/营销人力×100％是衡量一个机构综合开拓密度的指标误区：•不用活动,收单都收不过来•和有些营销员关系比较好，他们经常给我出单子就行了•完成计划就好了×正解：“让更多的营销员做综拓”是核心任务，体现推广的效果；可行的手段有：•积极的宣导•有效的培训•优良的服务•融洽的人际关系•紧密的跟踪√保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12思考3：如何提高“人均件数”？人均件数=累计个险营销有效保单件数/累计个险营销出单人数是衡量一个机构综合开拓深度的指标误区：•计划达成就行了，每人出多少件关我什么事？×正解：•让会做的人做得更多•让营销员具有更娴熟的技能、效率更快•拥有更多的忠诚伙伴√保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12思考4：如何提高“件均保费”？件均保费=累计个销产业务净保费/累计个销产有效保单件数是衡量有效保单单均保费水平高低的指标误区：•营销员能出单就不错了，不敢想什么每件出多少•多数营销员对做产险很健忘，老是做过了还来问，要提高“件均保费”很难的×正解：•产品套餐、组合•大项目√保费业绩=总人力*活动率*人均件数*件均保费*12思考5：业绩驱动模型（1）中哪个指标最重要？寿险营销人力×营销员月活动率×月人均件数×件均保费×12个月综合开拓业绩=模型（1）让更多的人做综合开拓关键是专员——要让专员行动起来！高的活动率高频度的活动量来自专员×√提高营销员“活动率”的策略积极的宣导•建立产险园地•利用二次早会•竞赛排名•海报宣传有效的培训优良的服务紧密的跟踪•提前拟定培训计划•推动与配合寿险的制式化培训•做吸引人的课件•培训营销员最感兴趣的产险内容：如理赔小知识、成功案例等•报价准确•出单快速•佣金发放及时•投诉处理及时•理赔及时•续保提醒•陪同展业•建立营销员花名册，提高接触率•与金牌业务员同行•建立综拓精英档案融洽的关系•与区部经理关系融洽•与业务主任、营销员关系融洽•与组训关系融洽“好的业绩”来自于来自于专员来自于来自于所以，综合开拓业务推动核心为：“高的营销活动率”“高的营销活动率”“高频度的活动量”“高频度的活动量”“好的团队管理”“好的团队管理”“好的综合开拓部门”6、综合开拓推广的三个阶段初期推广期稳定期让他们会做产险•让他们做综合开拓•宣导•培训•宣导•培训•制止卖单、飞单•宣导•培训•与金牌业务员同行•精英俱乐部•让他们做得更多7、“个销产”业务流程展业核保出单交费送单•送交建议书•产品方支援•填写投保单•收取保费•保单•保费收据专员负责就是这么简单！专员负责专员负责个险营销员个险营销员目录一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、产寿共赢1、什么是综合开拓专员？产险专员团险专员分公司共同资源直销队伍综合开拓营业区A营业区B……综合开拓直销队伍共同资源产险团险个险产险综合开拓专员定位为：渠道维护人员、产品行销支持和培训专家综合开拓专员——销售人员•以完成业务指标为工作目标•以综合开拓业绩作为绩效考核的主要依据•定位于“准前线”综合开拓专员——业务代表•产、团险派驻个险或互相派驻的业务代表•负责接洽业务、承保操作、客户服务•代表产品方行使销售及服务职能综合开拓专员——辅导老师•培训、辅导业务员•推动综合开拓业绩的达成•为集团培训“综合理财顾问”综合开拓专员——业务秘书•为业务员服务•支持业务员为客户提供超值服务综合开拓专员——内勤•在营业区及团队工作•积极主动配合营业区的日常管理•大力协助营业区的主业推动2、综合开拓专员的成长轨迹见习专员主办专员主任专员三级高级主任专员三级•每年初定级•根据辖区上年度实收保费•并重新转套基本工资及相应待遇主任专员二级主任专员一级高级主任专员二级高级主任专员一级经理专员三级经理专员二级经理专员一级综合开拓专员成为面向个人业务市场的重要队伍综合开拓代理经纪精英队伍大项目大客户银行、行业中小小客户、个人3、综合开拓专员的“客户”：寿险营销员“主战场”：寿险营业区产险专员营销员营销员客户客户客户客户客户客户客户客户营销员得到1个营销员可能得到100个客户4、综拓专员对于平安的意义•经营管理最经济的销售渠道•维护并培育忠诚客户群•培训销售队伍，打造金牌队伍•联结产寿关系，促成产寿双赢目录一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、产寿共赢现阶段综拓组织架构2、综拓渠道经理序号姓名1赖家元2苏树养3黄鸣4黄建峰5李绮清6郭念锋7邹兴涛8陈彩凤9林京科10谭卫东序号姓名1关翠珊2梁妍莉3徐小铃4陆敏儿5欧阳少珊6梁敏姬7霍莹红8李志敏9罗健茵10杨小华11余颖华12包菊英13李伟14关静诗15吕婷3、综拓服务专员1、渠道总经理蓝伟雄部门名称负责人综拓专员月在职营销人力 月在职收展人力 个险活动率 禅城同享部谢武赖家元100054.00%禅城同心部杨小红黄鸣297042.76%禅城同翔部李小玲黄鸣禅城精英部张航黄鸣/苏树养225037.78%禅城阳光部潘彩珍苏树养128052.34%禅城精锐部李新萍赖家元53037.74%禅城营业区陈轶飞803043.96%顺德发展部区雪玉郭念峰118055.08%顺德龙翔部张芳邹兴涛89041.57%顺德龙越部许艳芳陈彩凤87031.03%顺德龙舟部稽为忠陈彩凤185044.86%顺德龙腾部邓文放邹兴涛189047.62%顺德三有部梁志联郭念峰61073.77%顺德三晋部张静涛谭卫东92053.26%顺德太阳部冼翠华郭念峰113057.52%顺德协力部梁玉明郭念峰62033.87%顺德营业区胡峻滔996048.39%4、寿险部门（一）部门名称负责人综拓专员月在职营销人力 月在职收展人力 个险活动率 南海东方部冼永红黄建峰180046.67%南海百川部刘丽萍黄建峰63041.27%南海飞龙部黎泰铭黄建峰154046.10%南海骏马部麦汝高黄建峰69046.38%南海营业区向小军466045.71%三水忠诚部曾玉桃陆耀强77058.44%三水同乐部张燕崧吴悠118066.10%三水营业区崔卫国195063.08%营销收展一课李高峰李琦清2552.00%收展二课何明兴李琦清6453.13%收展三课何显超林京科9231.52%收展四课叶叠枝李琦清4537.78%收展五课陆上识李琦清3737.84%收展六课陈少锋林京科3033.33%区拓29339.93%合计246029346.79%4、寿险部门（二）目录一、综合开拓渠道总述二、综合开拓专员三、综合开拓部门三、产寿共赢综合开拓对寿险业务员的意义：一、寿险业务人员佣金。“个销产”综合开拓渠道示为代理业务渠道，同其他代理业务享有同样的手续费水平。二、寿险各级组织利益1、营销系列各级主任、部经理依所辖团队当月达成的综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴。养老险、健康险产险固定津贴比例12%4%4％*K主任指标值部经理说明：K为个销产经理固定津贴系数个销产险有效活动率个销产经理固定津贴系数（K）X≥30%624%≤X30%518%≤X24%4X18%1个销产险有效活动率=当月营业部个销产险有效活动人力/当月营业部在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费≥1000元的业务员人力。2、各级区主任、课长、处经理依所辖团队（包含直辖团队）当月达成的综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金为基础按下表核发综合开拓固定津贴：养老险、健康产险养老险、健康产险固定津11%4%4%*K1%1%*K指标值区主任课长处经理说明：K为个销产经理固定津贴系数个销产险有效活动率个销产经理固定津贴系数（K）X≥30%624%≤X30%518%≤X24%4X18%1个销产险有效活动率=当月展业课、处个销产险有效活动人力/当月展业课、处在职人力；个销产险有效活动人力定义：当月个销产险实收保费≥1000元的业务员人力。三、综合开拓业绩佣金计入寿险FYC考核1、晋升考核（1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金计入相应《基本法》参与正式业务员晋升业务主任考核中个人月均FYC的考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的10%（2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金换算算成业绩计入相应《基本法》参与收展员晋级、晋升区主任考核中业绩的考核，但累计业绩不超过同一考核期内其个险业绩的10%。2、维持考核（1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金计入相应《基本法》参与个人（团队）维持考核，但累计金额不超过同一考核期内其个险FYC的30%。（2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金换算成业绩计入相应《基本法》参与个人（团队）维持考核，但累计业绩不超过同一考核期内其个险业绩的30%。四、综合开拓业务件数计入寿险件数考核1、晋升考核（1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金、累计达到300元为一件，计入相应《基本法》参与正式业务员晋升业务主任考核，但同一考核期内最多计入一件；（2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金、累计换算成业绩达到800元为一件，计入相应《基本法》参与收展员晋级、晋升主任考核中个人件数考核，但同一考核期内最多计入一件2、维持考核（1）、营销系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金累计达到300元为一件，计入相应《基本法》参与维持考核，但同一考核期内最多计入一件。（2）、区拓系列综合开拓个销产险财务实收保费的5%佣金累计换算成业绩达到800元为一件，计入相应《基本法》参与收展员个人维持考核，但同一考核期内最多计入一件