零售业务财富管理策略0707

1个人财富管理：X行愿景与行动个人金融业务部2009-07-132Ⅰ我们视野中的个人财富管理Ⅱ我们的机遇、挑战、现状、愿景Ⅲ我们的目标、思路和原则Ⅳ我们的策略和行动演讲内容3因应客户需求，以全方位、个性化金融手段，提供财富创造、财富增值、财富保护、财富转移服务，引导客户配置资产，培养终身客户，提高“钱包份额”，实现客户与X行共成长我们视野中的个人财富管理－定义4我们视野中的个人财富管理－内涵财富增值财富转移财富保护财富创造通过恰当的资产配置，获得长期持续稳定回报明确目标、期限、资产偏好、风险承受能力做好长期投资组合管理，耐心和坚持是必备的方法以购买力衡量的财富价值长期不出现缩水现象跑赢CPI是财富管理的最低目标用全球视角、代际思维做好财富传承和回报社会物质传承包括生活保障、教育、医疗及创业启动资金精神传承通过慈善性基金会等方式回馈给社会从工资性收入的积累向财产性收入的创造过渡我们身处一个光荣与梦想激情与传奇的创富时代5日常化全球化多元化大众化不再只限于本币、境内和简单的外币投资等越来越表现为本外币、境内外、投融资的一体化越来越受资本、保险、商品、国际等市场的影响不再只是储蓄、代收代付、转账结算等越来越表现为保值、增值，融资、投资、保险等不再只是人到中年、事业小成之后才产生的需求越来越成为一生都需要做的事情不再只是富翁们的专利越来越多的客户日益明白“你不理财，财不理你”我们视野中的个人财富管理－特征6Ⅰ我们视野中的个人财富管理Ⅱ我们的机遇、挑战、现状、愿景Ⅲ我们的目标、思路和原则Ⅳ我们的策略和行动演讲内容7一、机遇难得经济发展促进财富规模增长银行业改革强化财富管理动因技术进步拓宽财富管理渠道社会环境催动财富管理业务发展经济周期转变财富管理需求81经济发展促进财富规模增长15987818321721192424953030067010.1%10.4%11.6%11.9%9%0500001000001500002000002500003000003500002004年2005年2006年2007年2008年0%2%4%6%8%10%12%14%GDP(亿元)GDP增速%民生建设及区域发展战略实施内需高速增长时代来临产业结构升级和梯度转移加快社会财富进入新一轮增长周期财富管理业务面临广阔空间和宽松的发展环境2009年GDP增幅可望实现8%以上，市场管理金融资产将超过5万亿美元（约合34万亿元人民币）2004-2008年GDP规模及增长情况92经济周期转变财富管理需求国际商品、金融市场波动跨境、跨市场风险加大本外币、离在岸、境内外业务联动，结构性避险增值类业务创新客户风险承受能力增强，专业化组合降低风险、实现财富保值与稳定增值需求提升中高端客户、机构同业业务、协同效应、产品交叉销售降息周期资产性收益降低非银行金融机构与商业银行合作增强2006-2009年全国个人可投资资产规模（单位：万亿元）注：其他投资：包括个人持有保险、银行理财产品、离岸金和其他投资（商品期货、黄金等）等，不包括自住房产、非上市公司股权及耐用消贶品等资产资本市场产品：包括个人持有股票、基金、ETF、开放式基金和债券103社会环境催动财富管理业务发展消费结构、人口结构变化财富积累效应商业银行发展财富管理业务的巨大商机2006-2009年高净值人群数量构成（单位：万人）过去5年，中国居民财富以25%的年均复合增长率增长，家庭金融财富约3.2万亿美元，未来中等收入家庭数量将加快增长114技术进步拓宽财富管理渠道互联网催生网络社区、网络族群2004-2009年网上支付交易金融增长趋势（单位：亿元）2011年预计超过10000亿元支付需求多元化新兴支付渠道：网上银行、手机、固定电话、机顶盒非现场支付工具：网络购物、电话购物、费用缴纳等网银成为商业银行重要客户联系渠道银行充分认知客户、提升财富管理服务水平、满足与改善客户体验12140023303520220117033604901210165041065040160903400200040006000800010000200520102015其他贷款信用卡住房抵押贷款中间业务存款5银行业改革强化财富管理动因综合经营加快：基金、信托、租赁、保险、证券、资产管理同业积极探索：强化条线功能，推进事业部制改革抓住上海建设“双中心”历史机遇，推进财富管理机制创新、业务创新发挥综合经营平台协同效应，提供综合理财服务同业我行：跑赢大市、争先进位22405210959022%26%13%31%10%32%微小型企业2005-2015年，国内零售银行收入年复合增长率约为16%（单位：亿元）复合增长率指标名称二挑战严峻13财富管理需求受到金融危机的影响财富管理服务水平普遍不高财富管理市场竞争十分激烈1财富管理需求受到金融危机的影响14金融危机尚未见底资本市场“扑朔迷离”企业、居民投资消费趋于谨慎财富管理业务发展面临困难，市场扩张速度减缓25%30%35%38%44%45%38%47%44%36%28%17%8%29%33%38%0%10%20%30%40%50%2007Q32007Q42008Q12008Q22008Q32008Q42009Q12009Q2储蓄意愿股票或基金投资意愿居民投资意愿有所回升，尚未全面恢复2008年股票市场与基金市场大幅回调9.34.523.191.8902468102007年2008年股市流通市值基金资产净值（单位：万亿元）↓51.4%↓40.7%2财富管理市场竞争十分激烈15竞争焦点：中高端客户市场主体不断增加：大型银行、中小银行、外资银行、非银行金融机构冷静分析竞争形势、对手，完善科学发展长效机制，凸显财富管理竞争优势财富管理市场我行对策3财富管理服务水平普遍不高16模式尚未形成特色不够鲜明品牌建设与业务发展速度不相匹配服务内涵体系不够完善客户体验有待持续改善对个人资产的管理以产品为中心，财富规划与资产配置尚处于基础阶段三我们的基础17财富管理发展基础经验基础业务基础资源基础品牌基础管理基础1经验基础18百年品牌首家境外上市银行，战略合作境内最早实行综合经营的银行最早开办外汇业务、外汇宝业务、QDII业务、设立海外机构的银行之一最早托管并代销开放式基金业务的银行：代销基金只数约占开放式基金总只数80%我行兼有规模和成长的综合优势2业务基础19客户分层渠道分区产品分线服务分流交叉销售初步建立以“xx财富”、“X银理财”为代表的财富管理品牌及配套的服务体系截至2008年末，高端客户占比较上年末上升0.24个百分点，中端客户占比上升2.23个百分点流程整合技术创新队伍建设绩效考核……客户资产占比客户数量占比高端客户0.57%中端客户6.33%私银客户0.02%高端客户37.9%中端客户43.2%私银客户7.6%0.24个百分点2.23个百分点4.2个百分点2.7个百分点3品牌基础20私人银行服务荣获《欧洲货币》“中国内地最佳私人银行”称号xx财富、X银理财品牌在人民日报社、《银行家》杂志等机构主办评选中获2008年度“中国金融服务最具影响力品牌”、“中国最佳客户服务品牌”奖xx财富精神论坛xx医疗贵宾启动仪式与中钞国鼎合作签约仪式财富管理品牌影响力快速提升4资源基础21海外服务网络：亚太为基础、欧美为两翼1234资源基础零售客户近4000万营业网点：主要分布于经济发展区域和城市，400多家xx财富服务中心综合化经营平台：银行、证券、基金、保险、信托、租赁等SichuanChengduBeijingGuangdongAnhuiGuangxiZhejiangJiangsuFujianGansuNingxiaHubeiShanxiShandongHebeiJilinGuangzhouCSZLSichuanChengduBeijingGuangdongAnhuiGuangxiZhejiangJiangsuFujianGansuNingxiaHubeiShanxiShandongHebeiJilinGuangzhouCSZL5管理基础22营运流程再造和架构改革取得突破服务质量稳步改进电子渠道功能齐备：网上基金、保险代销、黄金买卖、银期转账、得利宝等截至2008年末，xx客户经理1196人，较上年末增长69%持有专业金融理财师（AFP、CFP和EFP）资格人员3156人持有银行业、证券业、保险业从业资格证书人员6466人基础管理不断加强：IT系统集成、管理会计工具支撑持续创新：财富管理平台、CRM（客户分析系统）、客户识别模型、TA平台、特约商户管理平台等风险管理机制更趋完善，风险管理工具和技术方法领先服务提升形成长效机制客户经理队伍建设速度加快6薄弱环节23客户分层、差异化营销刚起步，中高端客户占比不高，对客户信息资料挖掘利用程度较低，签约、业务受理等环节不够人性化个金队伍的财富规划意识和专业素质亟待提升，考核激励机制有待完善渠道功能分区和业务分流效果不明显，电子渠道功能需要进一步丰富针对中高端客户的产品设计特色不鲜明，理财产品同质化明显24四两化一行的战略要求突出财富管理推进“两化一行”战略的基本路径打造核心竞争力的基本要求25Ⅰ我们视野中的个人财富管理Ⅱ我们的机遇、挑战、现状、愿景Ⅲ我们的目标、思路和原则Ⅳ我们的策略和行动演讲内容26一、我们的目标实现客户结构持续改善，带动盈利模式的转换，完成财富管理业务发展的各项阶段性指标271未来三年中高端客户发展目标复合增长率18.48%复合增长率31.23%282未来三年销售目标、效益目标销售目标复合增长率4.51%效益目标复合增长率33%29二、我们的思路与原则一手抓：产品研发销售服务一手抓：内部管理风险防控财富管理业务持续发展客户结构持续优化产品功能持续完备竞争能力持续增强服务质量持续提高品牌形象持续改善财富管理特色日益鲜明发挥国际化、综合化的集团资源优势30原则坚持以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标坚持统筹规划、突出重点坚持业务联动，保持协调发展坚持业务发展和风险管理两手抓31Ⅰ我们视野中的个人财富管理Ⅱ我们的机遇、挑战、现状、愿景Ⅲ我们的目标、思路和原则Ⅳ我们的策略和行动演讲内容32一我们的策略：客户为本、品牌为先专注目标客户，分层分类服务，提升中高端客户占比从以产品和销售为中心向真正以客户为中心转型产品(Product)渠道(Place)服务(People)推广(Promotion)价格(Price)私人银行客户单一类产品定制海外资产全权委托全方位海外服务财富专家团队私人银行顾问面对面口碑传播协商定价xx财富客户理财方案专享PE/信托/得利宝/基金/保险产品xx账户xx财富中心/服务区电话专席xx专属网页*xx客户经理机场贵宾服务医疗贵宾服务xx财富专刊xx对账单客户转介全国通免费/半价异地自助取款手续费减免X银理财客户快速理财规划精选理财产品X银账户X银理财锦囊*理财服务区/X银专柜电话优先接听/绑定服务X银专属网页客户服务经理X银对账单电子专讯服务开户礼线上传播与线下活动结合USBKEY半价动态组合定价(计划中)工本费等减免潜力客户（资产1－5万元）借记卡免息消费小额快速贷款主推电子渠道服务(网银/电话/自助设备)辅推物理网点(快捷理财)电话理财顾问网银理财顾问自助交易抽奖网银/电话银行交易积发换礼交叉销售率优惠网银/电话指定交易优惠大众客户标准产品电子渠道大堂经理等挖掘潜力收取小额账户管理费332008年3月试点2006年5月18日2007年4月18日计划2009年10月推出私银客户高端客户中端客户潜力客户大众客户分层标准：季日均个人金融资产1-5万元50-500万元5-50万元500万元以上1万元以下34凸现财管特色彰显品牌特征财管服务理念：——品牌内涵及细节要体现目标客户特征（如年龄、性别、性格、专业、资产等级）——品牌资源要相对集中：以客户服务品牌统率（xx财富、X银理财）——品牌风