吻合器营销初探

医用吻合器营销浅析第一部分：产品技术初探第二部分：市场状况分析第三部分：市场营销策划第四部分：销售发展计划第五部分：疑难地区开发第六部分：团队培训管理1外科自动缝合设备/BYLORINO第一部分：产品技术解析21：产品介绍•这是一款外科医疗的新技术产品，通过手术后半自动缝合，提高组织供血，提高缝合致密性，进而提升手术质量，加快患者健复。3吻合器壳体推管动力连杆机构缝合装置调节旋钮观察装置工作原理•与订书机相同；英文名STAPLER；•向组织内击发置入2排相互交错的封顶，对组织进行交叉订缝，缝合严密，纺织渗漏；•小血管可从B型封顶的空隙通过，不影响缝合不及远端的血液供应；•缝钉为金属钛或钽制成，组织反应小；•封顶排列整齐，保障组织愈合。4产品优点•1：操作简便。迅速，大大缩短手术时间；•2：准确、牢固、可靠，保持良好的血运。保障组织愈合，有限纺织渗漏。降低吻合口漏的发生率；•使术野窄小，部位较深，温和更容易；•将手工操作的开放式缝合或温和变为密闭式缝合和温和，减少消化道重建及支气管残端闭合式的污染手术概率；•可进行坚持噶缝合，避免血供和组织坏死；•使腔镜手术成为可能。5基本结构•壳体、中心杆、推管；中心杆安装在推管内，前有顶盖，后端东莞螺杆与壳体尾部的调节旋钮连接；中心杆为连杆机构，包括动力杆、支撑杆及运动杆；分别与激发手柄、壳体内壁及推管连接，且连接在同一活动铰链上；动力杆与激发手柄为铰接；支撑杆与壳体之间为活动铰链连接；运动杆与推管之间为活动铰链连接。•并配备丁钻、钉闸、缝钉驱动器、击发手柄、定位针、旋钮、标尺等。61：发展历史•1：公元前14世纪，阿拉伯医生用巨蚁要和的方式；月伤口；•2：匈牙利医生研制第一部吻合器，金属型，重8磅，采用双排缝合的B原则；•3：1940年，前苏联对此进行系统的研究，并处于领先位置；•4：1950年，前苏联外科机械研究室研制推出血管缝合器，并陆续推出支气管缝合器和胃肠缝合器；•5:1958年，外科手术引入美国；•1967年，美国Autosuture公司解决装订费时的问题；•1968年，美国Autosuture公司推出GIA自动缝合器；•1979年，美国ethicon公司推出第一款一次性吻合器；•1987年，法国女医生philipemouret完成首例胆囊微创切除手术；解开了微创手术的新篇章；•此后，美国ethicon公司陆续开发多款缝合器和吻合器；•1976年中国进行吻合器的生产研究；•1978年，上海机械6厂GF/XF/CH等吻合器；77产品分类及应用缝合器分类用途胸腹外科手术吻合器线性吻合器用于支气管、为、十二指肠等的残端封闭；皮肤吻合器普通外科、骨科。烧伤、急诊等圆形吻合器肛肠吻合器，TST,PPH环形吻合器圆型环形吻合器消化道，食道、胃、小肠、结肠、直肠切除吻合器直线型切割吻合器侧吻合器线性切割缝合器胃肠道外科、妇科、胸外科、小儿科荷包缝合器食管、胃肠外科；腔镜吻合器腔镜专用缝合器吻合钉钛钉无毒，组织相容性好，强度高，韧性好8第二部分：市场状况分析9市场潜力分析•1：市场潜力：•吻合器属于一次性外科医疗器材耗材，市场份额非常巨大，目前形成了以进口品牌强生、泰科等，国内常州、南京、苏州等多十家企业竞争的市场格局；市场潜力在3-9亿；10全国直辖市地级市县级市县级行政区数量42833741636医院4X10283X3374X11636X1私立医疗机构4X5283X3374X1客户总数单位unit2500-3000家年均购买10-30万元市场总份额3-9亿元市场难点分析•市场难点分析：经销商的竞争，品牌的竞争，销售力量的竞争；11市场难点表现解决方案品牌问题1：品质、价格相当1：市场定位；2：互相知根知底2：挖掘企业亮点；3：广告效应不大3：加强一致性、统一性的宣传；销售问题1：人才瓶颈；1：社会资源与人才的整合；2：销售管理难题；2：销售技能与潜意识激励相结合培训；3：其他经销商1：经销商不平衡；1：多元化的经销商开发模式2：知名经销商的开发难度；2：规范经销商管理3：加强品牌宣传和销售支持；第三部分：市场营销策划12市场定位：13•根据企业的优势进行市场定位；•以吸引经销商为目标；•制造质量、企业商誉、技术研发、企业精神、产品竞争力、性价比和客户关爱等可以成为出发点；市场目标•市场目标：•加强销售力量，逐步形成以品牌宣传、渠道开发、团队优化、渠道管理和大客户战略相结合的立体式营销模式；•逐步占领市场10%+的份额；14营销策划•采用渠道发展，结合大客户开发的策略；•渠道发展方面，采用全面发展、分步整合、管理优化、并结合经销商激励和经销商再开发的模式。1515全面发展政策/省/地级市管理优化企业品牌营销研究管理稳固新市场/产品战略经验推广资源整合定向客户攻关研究市场宣传•企业定位宣传贯彻；•品牌化营销贯彻；•医药杂志等媒体做部分软体宣传和形象宣传；•其他可协商，遵循渐进性优化模式；16销售力量•建立企业销售的培训资料；•了解团队现状，进行团队组员营销能力评估；•个性化团队教练培训模式；•加强内在潜意识激励；•销售和经销商管理培训；•完善销售激励机制；17渠道开发与资源整合•多元式渠道模式•注：经销商考核备注•A：很可能促成业务；•B：可能促成业务•C：非常努力能促成业务，但不多；•D：努力也很难促成业务•客户等级根据客户的团队状况和经营会发生改变；18类别经销商类别评比医疗器材领域大器械类A,B发展考察管理小设备类A,B,C,D,发展考察管理耗材类A,B,C,D,发展考察管理非医疗器材领域相关领域客户关系资源整合管理非相关领域营销能力资源整合管理疑难地区战略•针对疑难地区市场，可采用非常规营销开发策略。•详见第五部分：疑难地区市场开发。19第四部分：阶段性销售计划20阶段性销售计划•1：1-1.5月：熟悉产品，制作产品销售资料等；•2:3-6月：发展4-10名经销商，开发新医院2-4家，实现销售60-100万的销售规模；完善产品销售资料；•3:7-12月：发展8-15家经销商，开发新医院6-15家；推动经销商销售，实现销售300-500万的销售规模；•第二年：沿海地市级经销商15-20家，经销商优化管理；实现销售800-1200万的销售规模；•第三年：经销商的优化管理，开发新经销商，实现销售1500-2000万；21第五部分：疑难地区销售•1：搜寻地区所有医疗器材领域的经销商，进行处不联系；•2：请当地知名外科医院的主任推荐；•3：寻求当地是否有医疗协会；•4：拜访当地知名院校（如成都医科大学）；•4：其他策略（略）；22第六部分：团队管理初探•1：了解团队组员的背景、能力状况、性格特点等；•2：根据团队成员的特点，准备个性化指导策略；•3：销售激励和潜意识激励相结合；•4：建立专业知识和销售技能考核；2324谢谢观赏！蓝瑞斯