销售实操评分表(五菱)

五菱车销售顾问评星试题展厅接待、有针对性的绕车介绍（总计100分）姓名：单位：成绩：编号主要得分指标分数权重考核方式和得分说明得分点细项得分大项得分1仪表及热情度10每一项符合要求得2.5分，不符合要求得0分1.衣着整洁，佩戴胸牌2.销售工具夹3.头发整齐、眼部、脸部神态佳4.热情，面带微笑2接待15分每做出一个动作得3分，满分15分1.及时主动迎接，有欢迎动作2.致标准欢迎词（您好！欢迎光临******店）3.有寒暄（提1~2个问题或问候语缓解客户紧张情绪)4.主动邀请客户入座并递茶水5.主动递资料和名片6.主动索取客户联系方式3客户进店提问的应变沟通能力10分对客户进店后的提问的应对及引导能力。客户进店后即提一个问题，销售顾问答到一个关键点则给5分，最多给10分。3需求分析15分在产品介绍前或过程中作需求分析，至少询问客户4个问题以上，了解客户信息；每提一个需求分析问题给3分，满分12分1.是否购买者本人就是使用者2.日常使用用途3.家庭成员是否会乘坐4.日常行驶路途、行程5.购车预算6.是否分期7.对车的个人喜好8.目前是否有特别看好的车型9.最影响他的购车因素——油耗、价格、服务？10.其它需求分析做得好的（3分）需求分析过程中的聆听能力3分11.集中精力聆听，理解客户表述的内容。达到要求得3分，否则0分。4产品概述六方位绕车10分结合客户需求，每说出1点得2分1.左前方2.正前方3.乘客侧4.车后方5.驾驶侧6.车内部5发动机舱介绍10分必须介绍P-TEC发动机5个以上的技术特点；每说出1点并描述相应客户利益得3分。1.DOHC双顶置式凸轮轴16V2.PDA多气阀技术3.EGR废气再循环技术4.无分电器电子点火系统5.塑料进气岐管6.高扭力缸体设计7.低磨擦的曲轴连杆机构8.低惯量活塞9.低惯量气门机构10.免维护的正时链条11.多重保障6试驾引导扣分项考察选手是否有主动邀请客户试驾的话术没有扣5分。有则不扣分7FBI运用10分每运用一次得５分8主动引导客户的能力10分在销售过程中，体现出一个主动引导客户的关键点即得5分，最高给10分。用恰当的话术或肢体语言将客户引导其它评委认为有效引导客户的加分9正确解答客户提问10分模拟客户随机提问2个问题，学员回答正确一题得5分1.***车的最高速度是多少，是最快的吗？2.***新车的加速能力怎么样，和现有车型相比怎么样？3.***车的油耗是多少，和其他车相比怎么样？4.***车的底盘还是老样子吗，有什么变化？5.***的车身长度和整备质量分别是多少？6.什么是升功率，高升功率意味着什么？7.若模拟客户问了其它问题，则在此评分，每个问题5分，最高给10分。满分100分实得分评委签字：试乘试驾演练（总计100分，每个考核点10分）姓名：单位：成绩：序号场景说明：评分标准车型：顾客：考官扮演形式：销售顾问邀请客户进行试乘试驾环节时间：30分钟/好一般差试乘试驾环节等分评判点：该项得满分该项满分*60%该项得0分1试驾概述：对试驾前已经进行的流程进行简要概述，引导客户进入试驾流程。（10分）2能够按照在展厅当中公示的试乘试驾路线图对客户讲解试乘试驾项目（5分）3《试乘试驾保证书》、《试乘试驾评估问卷》放置在销售顾问个人的销售工具夹当中（5分）4请客户出示驾照并复印留档、请客户在试驾保证书上签字（5分）5整个试乘试驾时间不少于15分钟（少于15分钟即不得分）（5分）6试乘试驾是由销售顾问先驾车，客户试乘，然后再由客户来进行试驾（没有客户试乘的动作出现即不得分）；（5分）7试乘试驾的销售顾问在驾车过程中没有起步熄火、换挡打齿等现象（10分）8销售顾问使用音乐、广播等营造轻松试乘的氛围（使用音响即得分）（5分）9在客户试乘过程中，销售顾问积极寻求客户认同产品的各种性能卖点（操控型、乘坐舒适性、加速性、避震、内饰配置等，每说出1个认同点得2分，满分10分）；10在客户试驾过程中，销售顾问进行正确的路线引导和驾驶方式引导（做出该动作即可得分）（5分）11客户完成试驾下车时，销售顾问提醒客户检查私人物品是否有遗漏（做出该动作即可得分）（5分）12引导试乘试驾客户返回展厅进入洽谈区，销售顾问及时提供茶水饮料（5分）13返回洽谈区后，邀请客户作问卷调查（5分）14试驾过程中的话术引导：试乘时的话术关键点（舒适型、车辆性能、操控介绍熟悉度等）（5分）15试驾时的关键点：（动力、根据路况有意识地引导客户进行相关操作）（5分）16试驾过程中的沟通：专心聆听，并对客户的问题进行有针对性的解答，善于发现客户的潜在关注点（10分）17试乘转试驾时熄火拉手刹，得5分，未熄火或未拉手刹不得分。18其它扣分：若销售顾问无驾照，由销售经理代驾的，扣10分。合计得分评委签字：