ERP软件中国市场营销策略研究12345678

学校代码：10252学号：0651063上海理工大学硕士学位论文ERP软件中国市场营销策略研究姓名鞠涛系别MBA专业工商管理研究方向营销与战略管理指导教师孔令锋学位论文完成日期2008年5月学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学位论文保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版。允许论文被查阅和借阅。本人授权上海理工大学可以将本学位论文的全部内容或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密□本学位论文属于保密□(在3年解密后适用本授权书)不保密□学位论文作者签名：指导教师签名：年月日年月日声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下,独立进行研究工作所取得的成果。除文中已注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经公开发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本声明的法律责任由本人承担。学位论文作者签名：年月日摘要目前，我国正积极加快工业化进程，努力推进工业化与信息化的融合，以实现由工业大国向工业强国的转变。ERP(EnterpriseResourcePlanning)是企业信息化的一个基本工具，ERP的应用，可以极大提升企业的市场竞争力，加快工业化与信息化进程，为推进我国新型工业化的进程和增强企业的核心竞争力提供有力的支持。近些年，中国ERP产业发展比较快速，但是目前中国企业的ERP普及率仍然比较低，ERP软件市场的发展还不够规范，这些制约着中国ERP产业的健康发展。运用现代营销理论，找到合适的营销策略，不仅能为企业带来更好的销售业绩，而且有助于促进ERP市场健康快速增长，更重要的是，广大国内企业能够从实施ERP之中得到管理能力的提升，以及由此而来的整体中国企业管理水平的上升与国际竞争力的加强。在这一时代背景下，本文以ERP营销策略作为研究对象展开了研究。全文共分为五章，第一章介绍当代中国所处时代背景，以及研究ERP营销策略的意义。第二章从ERP在中国的发展历史开始，描述了ERP中国市场的发展现状，把中国市场上经营比较成功的ERP软件企业分为大、中、小三个类型，简单介绍了其中一些企业的概况。第三章选取各个类型中的一个代表性企业，详细分析其市场细分战略下的市场定位，再按4P理论从4方面分析其采取的营销策略，之后进行对比研究。通过研究，提炼出针对不同类型客户应采取的战略，包括“合作型战略”、“应用型战略”、“扶持型战略”。第四章，结合目前的宏观环境，简单探讨ERP产业在中国的前景。最后，对未来中国ERP软件市场的营销趋势进行简单预测。关键词：ERP4P营销策略市场细分ABSTRACTNowadays,ourcountryisquickeningindustrializationandactivelyspeedingtheintegrationofindustrializationandinformationalization,inordertoturnourcountrytobea“powerful”industrycountryfroma“big”industrycountry.ERP(EnterpriseResourcePlanning),asafundamentaltoolofinformationalization,canenhancethecompetenceofourenterprise,acceleratetheprocessofindustrializationandinformationalization,andimproveonturningourindustrytobe“powerful”from“big”.Intheseyears,thebusinessofERPinchinadevelopsquickly,butthepopularizationrateofERP–applyinginourenterpriseislowrelativetothedevelopedcountryyet,anddomesticERPmarketisnotnormaleither.FindingoutgoodmarketpolicycanbringmorerevenuefortheERPCompanyandimprovetheERPbusiness.ItismoreimportantthatlotsofdomesticenterprisesbemorecapableinmanagementthroughusingERP,aswellasthatthewholedomesticenterprises’managementisinhigherlevelandinternationalcompetenceismorepowerfulasconsequentresult.Onthissocialbackground,thepaperchooses“marketingpolicy”asobjecttostudy.Thepaperincludes5chapters,Ithasintroducedthetimebackground,andthesenseofstudyingmarketingpolicyinthefirstchapter,ThepaperdescribesthehistoryofERPinchina,andthecurrentsituation,andthenclassifiesallthesuccessfulERPenterpriseto3styles,introducessituationofsomeenterprisesinthesecondchapter.Inthethirdchapter,thepaperchoosesrespectivelyonecompanyfromeveryenterprise-stylesasrepresentative,analyzesitsmarketpositioning,productpolicy,pricepolicyandpromotionpolicyindetailby4Pstheory,andthatfollowed,sumsupandcomparesthepolicyofdifferentkindofenterprisesandabstractsout3kindsofstrategy,includingcooperatingstrategy,applyingstrategyandsupportingstrategy,todealwiththedifferentcustomers.Then,intheforthchapter,thepaperhasdiscussedtheapplicationfutureofERPinchinaonthebaseofthemacroeconomyenvironment.Atlast,thepaperforecaststhetrendofmarketpolicyofERPindomesticmarket.KEYWORD：ERP，4P，marketstrategy，STP目录中文摘要ABSTRACT第一章绪论....................................................................................................................1§1.1选题背景与研究意义.................................................................................1§1.1.1选题背景.............................................1§1.1.2研究意义.............................................1§1.2理论基础与文献综述.................................................................................2§1.2.1理论基础.............................................2§1.2.2文献综述.............................................5§1.3本文框架与研究方法.................................................................................5第二章ERP软件在中国市场的发展历史与现状分析................................................7§2.1ERP软件的中国发展历史与现状.............................................................7§2.1.1ERP的产生及其特点...................................7§2.1.2ERP在中国市场的发展历史.............................8§2.2ERP软件在中国市场的现状分析.............................................................9§2.2.1国内ERP软件行业发展现状分析.........................9§2.2.2国内ERP软件行业的市场格局与企业类型分析............12§2.2.3制约当前ERP行业健康发展的问题分析..................18第三章ERP软件营销策略研究..................................................................................20§3.1典型企业的营销策略分析.......................................................................20§3.1.1SAP公司............................................20§3.1.2用友公司............................................25§3.1.3明源地产ERP软件公司................................29§3.2不同类型企业的营销策略比较研究.......................................................33§3.2.1市场定位............................................33§3.2.2产品................................................35§3.2.3价格................................................36§3.2.4渠道................................................37§3.2.5促销................................................39§3.2.6小结................................................40§3.3ERP软件营销的战略思考.......................................................................42§3.3.1营销战略分