XXXX03销售策略系列--《融侨锦江5号楼开盘总结》72p

融侨锦江5#楼开盘总结2012年，2月，武汉融侨&合美置业，决定推售融侨锦江5号楼……5号楼1单元，162套房源定于，2012年月日324开盘5号楼，怎样的产品？4已售3215678未售优势：出行便利：位于项目北侧，临近解放大道，出行较方便；景观资源：直面中心园林景观，观园景视野好；户型赠送：灵动户型，有较大赠送面积。一楼赠送私家花园；居住环境：环境幽静，宜居性较好。抗性：北面为私房区，视线所及范围较为凌乱；瞰江功能较弱周边环境：北面以陈旧私房为主，视线可及范围较为凌乱；户型产品：新品推出，户型面积套数优势劣势98㎡118布局方正，无浪费面积；纯南全明，无暗房；N+1户型。南北不通透；123㎡120布局方正，无浪费面积；南北通透，全明格局；N+1户型。无明显劣势设定，开盘目标？开盘当日销售60套按50%解筹率计，开盘前认筹120组余量20套，新推80套3月销售100套，1个亿3月集团目标开盘目标蓄客目标59套76套总销售套数总销售套数105套1.10544842亿总销售套数总销售金额最终，开盘业绩？开盘目标——60套3月目标——100套3月目标——1亿3月24日（开盘当日）3月24日，3月25日（周六+周日）截止3月31日119组开盘前认筹认筹目标——120组3月17日——3月24日操盘轨迹追踪。。。。推售背景回顾5号楼推售，面临着怎样的环境？内忧外患压力空前调控仍将持续，市场观望气氛浓厚！客户来电来访量直线下滑！倒春寒、梅雨季节，3月天气阴冷、雨水多、客户外出看房意愿降低！主要竞品3月推售量大，开盘集中！以低价、优惠手段，抢占客户！重点解析市场竞争环境联发九都府保利香槟国际天宇盛世滨江越秀星汇云锦硚口片区本案硚口片区市场情况重点项目联发九都府已推售未推售15263酒店式公寓住宅住宅项目近期营销反馈营销动态主推5#楼,总价78折，折后均价9300左右。6#楼蒙缇公馆36-64平米公寓，预计4月份正式推出。销售状态当前主推住宅产品为邻近解放大道及轻轨的5号楼，产品为88平米纯两房和119平米三房产品，没有面积赠送，价格区间为9000-10000元，实收均价9300元左右。一期1#楼所剩不多，处于封盘阶段。在售主力产品88㎡2*2*1119㎡3*2*1重点项目联发九都府3*2*2：134㎡2*2*1：93㎡该项目的“无缝对接轻轨+地段+配套”为客户买单的重点因素，但因其产品本身并无明显优势，目前5号楼至少剩余1/3房源，大部分为中高区产品。户型无优势，噪音污染，物业混杂，片区内同类型产品较多，直接导致该项目去化速度缓慢。项目近期营销反馈营销动态采取周末集中推售的策略：周一至周五认筹，周末开盘，推出5#、6#楼新品以及1#、2#、3#楼剩余房源，所有房源不分楼层、不分朝向，一口价10000元/㎡。销售状态在销售手段上采取短期认筹，集中加推的方式进行销售。实收价格在9700-10000元之间。在售主力产品64㎡“1+1”小两房、87-93㎡“2+1”小三房118㎡“3+1”小四房33A125678Soho公寓写字楼已推售未推售片区研判保利香槟国际即将推售片区研判保利香槟国际该项目户型拓展+保利品牌是持续性热销的基础。优化后：103.8㎡2*1：65㎡3*1：88㎡4*2：130㎡优化后：151.8㎡优化后：77.3㎡面积拓展是该项目对客户最大的吸引亮点项目近期营销反馈营销动态3月底精装样板间对外开放预计4月份推售在售主力户型96.89㎡2*2*195.88㎡2*2*1138.09㎡3*2*1195.05㎡4*2*1（90㎡左右户型占总量一半以上）片区研判天宇盛世滨江2*2*196.89㎡3*2*1138.09㎡4*2*1195.05㎡项目名称项目规模项目阶段已推库存目前均价（元/㎡）2012年推盘预测2月3月3月4月5月6月7月8月9月10月12月13月保利香槟国际23万方1、2#在售约1.8万方10000联发九都府12.5万方5#在售约3.5万方9300天宇盛世滨江12.5万方未开盘／／越秀星汇云锦64万方一期基桩／／华润中央公园43万方二期清盘约0.6万方12000同馨花园67万方二期2组团尾盘在售约5万方13500广电江湾新城43万方尾盘清盘约0.5万方90003-4月首次推盘，95-195㎡中大户型，约有3000元精装修预计2012下半年推出3-5万方住宅推出精装公寓450套，36-59㎡,后续推售商业3月份加推5#、6#，2012年度新推5万方7月前后推出三期200-400㎡大平层产品下半年推出二期三组团，90-200㎡区域外主要竞案区域内主要竞案持续消化库存余量盘点区域内竞争项目，2012年融侨锦江项目的重点竞争主要集中在天宇盛世滨江、保利香槟国际、联发九都府。竞争项目——分析从以上三个竞争对手来看：天宇精装样板间开放时间定于3月底4月初，该项目地段与本项目最为接近，户型产品完全雷同，将对本项目形成较大竞争威胁；保利4月份推售5、6号楼产品，其产品与本项目5号楼产品功能性基本相同，将具有一定的竞争威胁；联发4月份即将推售商住型公寓，由于产品特性的不同，4月份将不存在直面竞争；竞争项目——总结我们如何完成开盘目标？离5号楼开盘，仅剩1个月的蓄客时间，3.1,3.2,3.3……任务艰巨，环境恶劣，竞争激烈两周时间，120组认筹目标如何实现？如何在短时间内增加认筹量？如何促使客户早认筹？如何确保开盘当天的到访量？如何确保50%的开盘认购率？针对问题，寻找对策，个个击破！认筹目标开盘目标两大具体难题明确核心问题和解决对策以目标为导向5号楼开盘总体营销策略措施一：深挖前期上门未成交客户措施三：线下重点区域布控，与线上紧密配合根据当前的客户积累，前期上门未成交客户约为2000组，对此类客户进行深挖，促进其认筹。从当前的市场情况以及客户的购买因素来看，价格是首当其冲最核心的因素。线上主推新品认筹和低起价，以吸引客户上门，进而通过现场展示和引导促使客户认筹。措施二：线上推广释放价格，主推新品认筹和低起价线下推广将重点采取派单、扫街、扫楼的形式进行重点区域布控，并将所收集客户资料作为短信渠道数据以及call客资源。同时，周末举办暖场活动，以聚集人气，营造现场氛围。同时参与看房团活动，为项目带来优质客户。如何在短时间内增加认筹量？措施一：认筹当周周末给予额外10000元的购房优惠认筹当周周末，客户除了享受1万抵7万的优惠外，额外享有10000元优惠。以此方法来促使客户尽早认筹。认筹过程中每周末安排抽奖活动，认筹时间越早，抽奖次数越多，促使尽快认筹，同时提升认筹客户的多次到访，便于摸底，为筹带筹创造条件。措施二：认筹期间穿插抽奖环节，提升认筹客户的多次到访如何促使客户早认筹？措施一：开盘当天额外94折，提升到访率开盘前一天向客户释放94折的信息，暗示客户有超值优惠，吸引客户开盘当天到场，以提升解筹率。以销售口径告知客户，开盘当天到访所有客户均可参加抽奖，认筹客户当天认购即送精美礼品一份，以此诱导客户开盘当天到场。措施二：开盘当天所有客户均可参加抽奖，认购客户即送礼品一份，提升到访率。如何确保开盘当天到访量？措施一：分产品、分楼层释放价格区间，提升客户的准确率。认筹过程中对99平米和123平米户型分产品、分楼楼层释放价格，提升客户的准确率。对于认筹客户，在认筹过程中将进行多次摸底，价格表也将根据客户摸底最终确立，以确保开盘50%解筹率的要求。措施二：根据客户摸底制定价格表。如何确保50%的开盘认购率？在对竞品项目的均价进行折后测算，以及对竞品项目与本项目现阶段推售产品进行了综合比较分析之后，我们以具备区域竞争优势的价格入市，确保产品竞争力及市场占位，为抢占市场创造了有利条件。措施三：以具备区域竞争优势的价格入市，确保产品竞争力。针对存量产品、认筹目标以及开盘目标，以置业顾问的数量进行分解，如存量30套，以10名置业顾问计，人均目标为3套。认筹目标130组，人均认筹目标为13组，开盘目标65套，人均开盘目标为7套。措施四：目标为导向，对任务进行逐项分解。确立项目的竞争优势和市场占位紧盯竞争市场5号楼开盘价格策略等待，没有出路只有解冻现有的刚性市场然而他们在持币待购。。。怎样的价格策略？才足以撬动市场持币待购市场将走向哪里？——市场迹象：纷纷围绕“价格”做文章怎么通过线上价格信息，引起关注？什么样的信息，对客户更具冲击性？释放价格？思考1：释放均价？思考2：释放总价？思考3：释放最高价？思考4：释放起价？“价格牌”应该怎么打？思考1：释放均价？从市场上现有情况来看，保利香槟国际对外释放均价10000元/平，联发九都府均价9500元/平，市场上客户反应均为稀松平常，无任何波动。从项目本身来说，5号楼整体价格未确定，如何释放？思考2：释放总价？以项目区域内重点竞争对手保利香槟国际作为参照，通过对比功能性一样户型，可以看出，本项目户型面积均大于其他户型，假定价格相同的情况下，总价无优势。楼盘保利香槟国际融侨锦江两房变三房92平米99平米三房变四房115平米123平米思考3：释放最高价？最高价即楼栋的封顶价，项目最高价在具备绝对的市场优势时，可以释放。然而，5号楼具体均价未能确定，最高价无法确定。保利香槟国际采取整栋一口价的方式为10000元，项目前期最高价达15000元，优势如何体现？思考4：释放起价？从市场角度来看，区域内联发九都府价格区间8600-9800元/平米，保利目前定价为一口价10000元，本项目8500元起价具备竞争优势；从自身定价来看，项目3号楼最低成交起价为8278元/平米，8500元/平米的价格高于3号楼起价；从实际效果来看，8500元起价通过“短信”试探性释放后，以3月4日为例，短信当日来电24组，效果较为明显。具体的价格、优惠，如何确定？1、紧盯竞争市场，确立项目的竞争优势和市场占位2、通过价格，促进房源均衡去化紧盯竞争市场，确立项目的竞争优势和市场占位竞品项目同功能产品，面积小。价格方面在8600-10000元区间项目在售产品与价格保利香槟国际该项目在售房源为63平米一房变两房，90平米、92平米两房变三房以及115平米、135平米三房变四房产品。整栋一口价10000元联发九都府产品为88平米纯两房和119平米三房产品，没有面积赠送价格区间为8600-9800元，实收均价9300-9500元楼盘保利香槟国际融侨锦江备注两房变三房10000元/平米9293元/平米92平米VS99平米三房变四房10100元/平米9443元/平米115平米VS123平米综上所述，本项目5号楼的价格应为9368元/平米，但由于本项目99平米与保利92平米产品功能相同的情况下，面积多出7平米；而115平米产品在总价相同情况下，面积多出8平米。由于产品功能相同，面积差异仅在总价相同时也具备优势，但项目品质和自身配套较保利具备优势，因此在确保竞争优势的基础上，5号楼新推单元价格以9500-9700元/平米为宜。以保利香槟国际作为参照，通过总价对比法，项目的具体价格应为：紧盯竞争市场，确立项目的竞争优势和市场占位5#优惠梳理5#优惠优惠明细优惠方式双抢优惠15000元VIP申领认筹优惠60000元1万抵7万开盘当天优惠开盘认购94折；三日内签约98折，七日内签约99折；一次性付款再享99折——认筹当周周末额外优惠10000元——促进不同户型房源均衡去化进入3月份，5号楼开展意向登记，领取1.5万元购房优惠，分析此类意向客户，意向面积在90-110平米占比最大，其次是110-130平米。面积（平米）数量（组）90平米以下990-110平米40110-130平米19130-150平米4总计72然而，项目123平米产品为首改产品，99平米产品为刚需产品，从房源赠送、景观、通透性来看，123平米优于99平米，然而需求方面99平米需求量大于123平米。因此，综合而言将99平米单价适当控制，123平米价格适当拉高，以平衡两者的价差和产品优劣关系，确保持销。两产品均价基本相同促进东西楼层均