xx通信公司大客户市场营销策略研究

北京邮电大学硕士学位论文XX通信公司大客户市场营销策略研究姓名：姚海宝申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：唐守廉20071102XX通信公司大客户市场营销策略研究作者：姚海宝学位授予单位：北京邮电大学相似文献(10条)1.学位论文刘勤河南网通大客户营销策略2007本文试图运用营销管理学知识，从以下几个方面论述河南网通大客户营销策略。针对目前河南网通大客户投入高、风险大、传统语音业务和基础数据业务不断萎缩等特点，通过对当前电信产业及河南网通大客户情况分析，结合河南省经济发展和行业信息化的深入推进，提出河南网通大客户营销策略。研究河南网通大客户营销策略，对河南网通的企业转型，增强核心竞争能力，具有一定的现实意义。本文从河南网通大客户领域竞争环境分析入手，运用SWOT分析法、PEST分析法和波士顿分析法等多种手段，分析竞争环境，确定核心竞争能力和竞争关键因素，针对大客户行业的特点，提出组合营销方案。文中主要针对不同客户群的行业信息化发展制定了组合营销策略，分别为：农村信息化、政务信息化、金融信息化、企业信息化和教育信息化进行探讨和研究。通过对上述五种信息化方案进行研究，分别制定不同的组合营销策略。2.学位论文王洋北京地区银行业竞争态势研究2009所谓区域银行业，是指经济区域范围内由各类银行机构构成的区域性银行体系。它主要包括国有商业银行、股份制银行、城市商业银行和外资银行等相关机构，他们构成了区域内银行业竞争的主体。区域银行业的发展受到所在区域的经济发展水平、产业结构、地方政策等多种因素的影响。自2001年我国加入世界贸易组织以来，随着我国中资商业银行股份制改革的不断深化以及对外资银行的全面开放，未来的银行业竞争将更加激烈。br　　本文以北京市银行业为分析对象，采用了理论分析和实证分析相结合的分析方法，对北京市银行业竞争态势进行了深入细致的分析和比较研究。北京是我国的政治、经济和文化中心，具有其特别的影响和辐射力，势必成为各类银行金融机构的必争之地。因此，文章围绕银行竞争力这一主线，对影响北京地区银行业发展的环境因素、市场格局、中外银行经营差异进行了详细的分析。br　　本文结构如下：首先提出了研究背景和目的，对企业竞争力理论和银行竞争力理论进行了综述；其次，具体分析了北京的经济、金融和银行业发展状况并对北京市银行业的市场份额和集中度进行了定性和定量分析；随后，运用SWOT分析方法对中资商业银行竞争力的优势、劣势、机会和威胁因素进行了分析；最后，为中资商业银行提升竞争力提供了建议。br　　论文对北京市银行业竞争态势的评价为：相对于外资银行，中资银行具有本土化优势，具有广泛的客户群；劣势在于国际化程度不高，面对金融全球化，财富管理经验较为欠缺，风险控制能力较弱，产品创新动力不足；国有控股银行与股份制银行相比，优势在于信誉高，网点多，大企业、大客户多，可以为大客户提供多样化一揽子的金融服务，劣势也在于机构大，管理成本大，控制力不足；股份制银行规模适中，创新能力强、转型快，将是中国银行业的新星；外资银行虽然具有国际化的经营经验，创新意识较强，但在本土化的过程中，这种优势在近期尚不能充分发挥出来。br3.学位论文金莉茗上海电信跨国制造业大客户消费需求及个性化营销研究2007随着信息技术和国家经济的高速发展，近年来中国电信业的内外部环境发生了巨大的变化,电信行业已打破垄断引入竞争，中国电信运营商开始面对国内外激烈的市场竞争。各电信企业竞争最直接的表现就是企业之间的客户竞争，特别是围绕大客户的争夺愈来愈激烈。本人运用所学的MBA理论知识，结合实际工作中的经验，对电信市场的竞争环境和大客户需求特点等进行了分析，并以具有代表性的上海电信跨国制造行业大客户为研究对象进行需求分析研究，建议根据该行业客户消费特点来进行个性化的营销。本文首先对我国电信市场的总体情况进行了阐述，然后按照波特五种竞争力量的观点对电信运营商的竞争形势进行了分析。接下来对电信大客户的定义和分类做了介绍，分析了电信大客户对于电信运营商的战略地位和电信大客户的主要消费需求特点。然后本文以上海电信的跨国制造行业为研究对象，运用SWOT分析法对跨国制造业大客户的营销做了竞争形势的分析。由于跨国制造行业大客户的通信需求与其行业的信息化建设状况密切相关，本文对跨国制造客户的信息化情况和发展趋势作了详细的分析。由于跨国制造业客户在不同的信息化发展阶段，其通信需求特点是有较大区别的，所以本文对跨国制造业客户按不同的信息化阶段进行细分，对跨国制造业客户在不同阶段的通信需求特点进行了详细分析。在对跨国制造业客户的分阶段进行需求分析的基础上，建议针对跨国制造业客户在不同阶段通信需求特点，进行个性化营销,提供个性化的产品营销和服务营销，做到从网络的竞争走向服务的竞争，从同质化的竞争走向差异化的竞争。首先从产品个性化的角度，针对跨国制造业客户不同发展阶段建议了不同的电信解决方案。其次从服务个性化角度建议了一些针对跨国制造业客户可以采取的服务措施。总之，无论是对跨国制造业客户还是对金融教育等其他行业的大客户，电信企业都要站在客户的角度理解客户对通信服务的需求，在电信大客户市场激烈竞争的环境中，只有能够向大客户提供满足其整体通信需求的产品和服务营销组合的运营商才会赢得市场。4.学位论文陈智泉北京邮政大客户营销策略研究2003该文试图运用管理学、市场营销学的知识,从企业自身的竞争薄弱环节分析入手,运用SWOT分析法、结合让渡价值、客户满意管理、企业再造、组织结构、人力资源管理等方面的理论,进行分析研究,确定竞争关键因素,并提出邮政大客户的营销发展策略和实施方案.研究制定邮政大客户的营销发展策略,对北京邮政挖掘利用自身优势,管理现代化和信息化,增强核心竞争能力有重要的意义,直接决定了北京邮政在近期和未来面对国内甚至全球邮政市场的竞争能力,具有较强的现实意义.5.学位论文唐常伟通信光缆行业大客户关系的开发与管理2006本文研究的是在我国通信业既蓬勃发展又存在激烈竞争的环境中，一个通信产业制造商如何应对复杂的市场环境，通过对现有客户资源的有效整合，尽可能维系现有的大客户，舍弃部分质量不高的客户，发现并挖掘潜在的新客户，即如何搞好客户关系管理的问题。从信威公司现有的客户群入手，通过建立客户档案，对客户的基本信息予以登记入挡，采用SWOT分析法对信威公司的优势、劣势、面对的威胁和存在的机会进行了分析，用ABC方法对大客户的识别以及如何搞好大客户关系的管理进行了叙述。在对市场需求和客户状况有了一个详尽的了解后，重点论述了客户资料的建立和管理，结合通信行业市场的现状和信威公司现有的客户关系，对大客户关系的管理提出了解决方案，即如何调配现有的销售队伍来有效的开发客户，将主要力量投向公司大客户这些主战场，同时发挥每一位业务人员的主观能动性，发挥团队精神和整体作战优势，确保公司年度销售目标的实现，使企业能够可持续的健康发展。6.学位论文张弛南宁电信银行行业营销策略分析2007随着南宁市金融行业近几年整体的高速发展，各电信运营商在对南宁市金融行业，尤其是银行金融机构用户的抢夺进入到了白热化的阶段，从04年—06年的数据表明广西电信在银行类用户的收入增长逐年下降，并在全集团当中处于较落后的发展地区。本文试图运用市场营销学的知识，从以下几个方面论述南宁电信在本地银行用户的营销策略。首先，本文围绕着银行业的宏观发展趋势与现状，对南宁市银行业行业基本情况进行了介绍。从客户信息化发展的阶段，展现南宁市银行业对信息化需求特征。然后透过南宁地区的政治、社会、经济、文化、技术、竞争力量、消费者议价能力等外部环境因素，展开了南宁电信市场的整体行业环境剖析，指出了南宁电信所面临的“市场机会和威胁”其次，本文简要介绍了企业概况，展示了企业的网络覆盖情况和业务现状。从南宁电信目前营销中存在的问题着手，根据分析的结果提出了南宁电信银行大客户营销策略。本文旨在通过对南宁市银行类用户市场环境的研究，从南宁电信竞争环境分析入手，运用五力模型和SWOT分析法分析，确定南宁电信竞争的优势。结合南宁市银行业用户发展的特点，提出南宁电信银行类大客户市场下一步的营销策略。7.学位论文谭蕾C集装箱大连公司发展战略研究2008在东北老工业基地的振兴和大连国际航运中心建设中，C集装箱运输大连公司面临新形势下的机遇和挑战。为使企业在未来的几年内更准确的定位，更好更快地发展，为公司领导决策提供可参考性方案，本文就此进行了一定的研究。本文通过分析C集装箱大连公司发展第三方物流所面临的内、外部环境及未来的变化趋势，结合东北地区物流行业资源情况，运用战略管理理论、PEST、五力模型和SWOT分析法，确定C集装箱大连公司应依托公司的海运主业和品牌优势，以网络为支撑，发展成为以门到门综合物流业务为主的第三方物流企业，通过实施大客户营销、精细化管理、资源整合、人才发展等竞争对策，实现发展战略目标。C集装箱大连公司的经营领域和腹地网络型的业务功能布局恰好符合大连国际航运中心的发展建设需求，作为国有大型综合物流企业，C公司面临的不只是企业自身的如何发展、市场份额如何增加的课题。更多的责任和义务是发展地区经济、拉动相关产业发展、加快国内物流业国际化的进程。本文的研究旨在，为C公司做大做强航运物流，提高企业核心竞争力，作出客观分析，提出发展建议，希望C集装箱大连公司为地区繁荣经济，顺畅物流作出更大贡献。8.学位论文李斐L&K公司营销战略与策略研究2007本文结合战略理论中关于营销方面环境分析、战略选择、策略支撑等一系列理论基础对身处电子行业剧烈市场变革中的L＆K公司市场营销战略和策略进行实证研究，以期对该公司下一阶段市场营销战略的准确定位提供理论和实证支持。本文以台湾鸿松精密科技股份有限公司(以下简称L&K公司)的真实案例为背景，从影响L&K公司市场营销战略定位的主要环境要素入手，从市场营销的角度，运用PEST分析法、PORTER分析法、SWOT分析法提炼出L&K公司所面对的各种环境因素，分析了连接器(Connector以下简称CONN)行业结构和国内外主要竞争对手的情况。在此基础上，本文分析和论述了L&K公司在CONN市场中所处的竞争位势，明确提出L&K公司市场营销战略，并着重阐释了L&K公司的STP战略和市场营销策略。另外，本文还对适合L&K公司营销战略的定价方法和大客户战略做了大量研究和分析，就L&K公司的市场定位、营销手段、改进销售考评、加强客户关系管理和改善营销战略的控制等方面提出了相应的对策建议。本文的创新之处在于大量运用图表分析方法，针对被研究企业实际，对市场挑战者战略、市场跟随者战略、建立以价值链为基础的战略合作伙伴关系等进行不同角度就地消化，提出了适合L&K公司本身发展的营销战略。在此基础上，运用战略理论中的营销策略“4P”支撑理论，对从事CONN生产的企业的营销管理进行了系统的分析和研究，提出了相应的对策建议，使得研究本身具有较强的针对性及可操作性。论文同时提出了研究结论及有待进一步研究的问题，对本论文中没有详尽讨论以及把握难度极大的涉及公司营销战略的部分问题作了提示，以保证所研究项目的完整性及问题探讨的延续性。市场营销策略9.学位论文陈建明中国工商银行XY支行服务营销策略研究2009在营销能力已成为商业银行的核心竞争力的背景下，工行XY支行作为我国商业银行的一家基层支行，其现有营销活动中尚存在众多的不足之处如服务营销观念淡薄、客户经理制万能化、客户忠诚度管理较弱、内部营销尚很陌生等，其不仅与西方商业银行现代服务营销存在较大的差距，同时也与其自身所处的内外部环境、现有业务发展不平衡等现状不相适应，因此本文在现代服务营销理论的指导下，结合工行XY支行的实际情况，对其服务营销策略进行研究。本文分为四章：第一章绪论，主要包括研究背景、研究意义、理论综述、研究思路与框架四方面的内容。第二章工行XY支行的内外部环境分析。该章首先简要介绍了工行XY支行的概况，分析了其所处的内外部环境，并利用SWOT分析法指出了该支行存在的优势(S)、劣势(W)、面临的机会(