[XXXX]GW014_武汉_航天家园项目营销策略报告补充报告营销策略

本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。武汉三江航天嘉园项目营销思路调整补充报告谨呈：武汉三江航天房地产开发公司[2008]-GW-014版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。本报告是严格保密的。2项目目标客户补充分析部分本报告是严格保密的。3项目目标客户群体分析思路项目目标客户群体同区域竞争楼盘周边区域可能性客户同类型片区客户从本区域客户统计，与竞争楼盘的客户构成中反映区域客户特征分析进入性强的周边区域可能性群体借鉴同类型片区客户构成，分析武汉城市外溢人群的特点轻轨交通吸引客户参考其他的城市案例，分析轻轨交通带来城市迁移人口特点未来发展趋势客户分析未来发展过程中，产生的主力置业群体本报告是严格保密的。4区域内竞争项目客群分布围绕项目所在区域向城区辐射:项目周边及大汉口区域东西湖区地源客户比例较大，比例约为28%；其次为江岸、江汉组成的大汉口区域，比例约为45%。赛洛城主力客群来自项目周边以及邻近片区，主力客户的分布围绕项目所在区域向城区辐射。沿海赛洛城二期诚意客户来自区域统计图同区域竞争楼盘本报告是严格保密的。5赛洛城客户来源区域变化特点，区域内客户逐步减少，古田汉口区域客户明显增加17%7%4%14%13%19%46%26%2007-11-416%4%4%13%9%18%40%36%2007-8-25侨口江岸江汉小计外地汉阳武昌大汉口地源客户17%7%4%14%13%19%46%26%2007-11-416%4%4%13%9%18%40%36%2007-8-25侨口江岸江汉小计外地汉阳武昌大汉口地源客户2007年8月至2007年11月，赛洛城周边的地缘客户减少，来自大汉口区域的客户增加。说明随着项目的开发和蓄客的推进，主力客群的来源区域进行了演进变化，开始项目周边客户较多，慢慢周边客户会相对减少，而来自市中心区的客户会增加同区域竞争楼盘本报告是严格保密的。6赛洛城二期核心客户定位可以反映区域内将吸引更多置业能力一般的城市外溢群体赛洛城二期客户将会以地源、大汉口（硚口、江汉、江岸等）为主基本特征属80后年轻人士，准备结婚或刚结婚武汉本地人为主、外地人为辅文化较高，许多武汉高校毕业职业特征职业白领，工薪收入泛公务员群体、部分年轻教师、医生外资企业中层管理、少部分自由经营者置业目的基本都是自住首次置业改善环境，教育投资等关注价值点性价比合适关注项目未来发展及教育、生活配套等看中区域规划和发展前景核心客户群特征青年新锐阶层家庭年收入在4--10万元左右，多为贷款购房，对单价和总价较为敏感首期款支付能力有限，月供能力较强有较高的文化层次，追求生活品位对居住环境有较高要求注重产品的品质和品牌客户描述同区域竞争楼盘本报告是严格保密的。7序号项目产品成交客户描述及分析客户来源及比例收入水平年龄特征工作区域及行业置业目的1沿海•赛洛城2期6月推出均价4200,全是100平米以下大汉口居多，其中东西湖区域40%，古田占10-20%，江汉（沿金山大道）占10-15%，外地客（107国道沿线）10%年收入单人3万左右，有车30%40岁以下（婚房，改善，拆迁）物流建材居多/2博大城市星座2房，98平米4300元吴家山占80-90%古田汉口占10-20%月收入3000-400030-45岁（改善为主）个体经营为主，周边公务员98%自住吴家山区域内中等户型的客户构成无明显特征，一部分为收入较低的拆迁户，另为周边私营企业主、公务员客户的来源区域比较宽泛，项目周边区域的客户最多，其次为古田和大汉口区域的客户；年龄以45岁以下的客户为主；家庭年收入在6万元左右；同区域竞争楼盘本报告是严格保密的。8序号项目产品成交客户描述及分析客户来源及比例收入水平年龄特征工作区域及行业置业目的1金珠港湾二期80-90㎡。两房汉口居多，有古田拆迁户/年龄较为宽泛一期公务员85%自住2泰跃金河2期4.26开盘，45平米，20-23万人群为行业精英，汉口居多收入水平较高，有实力年龄较为宽泛//3万科西半岛100平米以下两房，120-125三房207路公交沿线居多,少数古田、吴家山，汉口占70%，/35岁以下（3月份）现40-50岁居多企业中低级员工居多60%以上自住，投资客几乎没有4银湖翡翠08房交会后推出100平米3房，价格6000-7500汉口居多，万科老业主如四季花城有，吴家山少，拆迁户10%（对月供有压力50%有车，年收入在10几万，月薪1万左右年龄较为宽泛个体，教授等自住居多80%，投资客10%，）金银湖片区100㎡以下户型产品项目的客户相对较为高端，来源区域范围较广依托片区内丰富的自然资源，区域辐射能力相对较强客户的来源以汉口居多，少量古田和吴家山的客户；客户的年龄层次较宽，集中在35-45岁人群从事的职业比较宽泛，其中有部分较高端的客户。同区域竞争楼盘本报告是严格保密的。9序号项目产品成交客户描述及分析客户来源及比例收入水平年龄特征工作区域及行业置业目的1汉口春天四期2房89-95平米古田区占30%，50%是外地来武汉做生意的，经济能力有限，愿接受2成首付30-35岁私营企业,汉西建材物流，桥口区，汉阳。周边军事学院如海军工程大学等。95%自住，年轻人用作婚房2融侨锦城（均价7000）2房，92平米，现余10多套客户主要来自周边古田片区桥口区占60%，外地人占20，武昌汉阳省内其他城市占20%古田居民收入低，老师收入高一点年龄相对宽泛私营开店居多，其实也单位也有自住居多80%，投资客10%，拆迁户10%3香港映象三期96平米2房周边居多无明显特征年龄相对宽泛有自用4天泽一方45平米1房/6000均价古田居多无明显特征年龄相对宽泛无明显特征自用古田片区含100㎡以下产品的项目客户以古田区域生意人为主，收入水平相对较高同区域竞争楼盘主力购房者年龄在28-45岁之间，占购房人群的80%以上。重点分布于贸易、制造业、政府机关及教育文化领域。购买以自住为目的客户在90%以上，投资客户极少住宅关注要点依次为：价格、地段、户型、环境、物业配套区域外客户以江岸、江汉区为主，其它区域比率不高本报告是严格保密的。10吴家山片区客户的来源区域比较宽泛，项目周边区域的客户最多，其次为古田和大汉口区域的客户；年龄以45岁以下的客户为主；用以作婚房、改善需求和拆迁购房的均有；家庭年收入在6万元左右；企业中高层及当地公务员金银湖片区客户的来源以汉口居多，少量古田和吴家山的客户；客户的年龄层次宽；收入相对较高；但是拆迁户经济能力有限；人群从事的职业比较宽泛，其中有部分较高端的客户。古田片区主力购房者年龄在28-45岁之间，占购房人群的80%以上。重点分布于贸易、制造业、政府机关及教育文化领域。购买以自住为目的客户在90%以上，投资客户极少住宅关注要点依次为：价格、地段、户型、环境、物业配套区域外客户以江岸、江汉区为主，其它区域比率不高区域市场客户来源宽泛，以地源和大汉口客户为主力，人群结构复合同区域竞争楼盘本报告是严格保密的。11项目客户构成项目客户构成中一花园周边区域政府公务员,以及商人东方明珠周边区域政府公务员,以及商人,及少数投资客世纪家园以周边客户为主，妇幼,雷达空军学院,法院,检察院同鑫花园*景福苑以周边地区为主,多政府公务员东方花都周边政府公务员以及少量拆迁户同鑫花园90/100来自汉口,其中有两大团购单位武汉电信(约300户),市人大宏宇-绿色新都二期二桥,黄埔,花桥,二七路的搬迁户，花桥的公务员,六中,育才,雷达学院的老师,武钢的人,汽车城的老板东方华府公务员以及后湖拆迁户相似区域—后湖片区客户以区域内以及区域周边相邻片区（大汉口）的客户为主同类型片区客户后湖片区现阶段成交的客户以来自区域内以及区域周边相邻近片区的客户为主相对偏远，价格较低同样为轻轨另一端；本报告是严格保密的。12后湖片区内客户群体未来发展呈现多层次,,受到区域情结的限制,片区内的客户还是以汉口客户为主项目主要客户是以区域内以及周边区域为主本区域客户特征为关注居住环境、舒适度及交通与生活配套本项目周边可辐射区域就业人口数量较大，表明未来市场需求潜力大同类型片区客户从辐射区域范围分析，目前轻轨未通车的情况下，客户仍以相邻区域为主；未来轻轨通车后，区域辐射能力将吸引轻轨沿线的年轻置业群体；本报告是严格保密的。13北京通州新城现有的居住人口中，因轻轨开通而迁移至此的人口，大多数为轻轨沿线的年轻置业人群人群属性城市户籍人口(通州原居民)农村户籍人口(农村人口)人户分离迁入人口(城市新移民)其它暂住人口居住分布主要在旧城区大部分在周边乡镇大部分在东部新城、南部新城，特别是轻轨沿线，少量在旧城区分布在中心城中工作区域通州中心城大部分在周边乡镇，一部分在城区北京市区，60-70％在CBD或周边区域，10-20％在长安街沿线通州中心城文化特征低于人户分离迁入人口大部分为初中学历，高中学历与中专学历各占一成左右，大专及以上学历较少50％以上大学学历以初中文化为主，总体低于通州农村户籍人口消费特点日用品购买追求方便和性价比；在外就餐相对较少，喜好就近寻找餐厅；休闲、娱乐方式传统，健身以室外运动为主；活动半径小，以公共交通手段为主；平均花费低消费方式和观念传统，追求实惠、便宜；消费仍以购物、特别是日用品购买为主看重品牌、追求时尚；喜欢时尚、性价比高的休闲娱乐健身方式；活动半径大；依靠轻轨与自驾车出行,平均花费较高大部分消费观念和特点介于城市户籍人口和农村户籍人口之间发展阶段地铁开通前（95～96年）地铁开通初期(1997年)地铁效应显现（98年～2000年）成熟阶段（03年数据）片区均价1500左右25003500～45007300轻轨交通吸引客户本报告是严格保密的。14香港东涌在地铁交通的促动作用下东涌迁移人口中以附近区域的城市白领为主东涌市人口估算低收入人口本土人口产业人口城市白领中高端人群城市外迁人群区域原居住人口，主要以当地的渔民与城市较低收入的人群为主机场的产业人口、迪士尼乐园的员工香港岛与九龙城市中心区工作白领城市中高档物业开发，城市资源利用吸引内地入港的人口，两地人居住1997-19992000-20032004-2007地铁未开通地铁开通产业结构优化轻轨交通吸引客户本报告是严格保密的。15从交通便利上分析，项目最有可能争取的客户主要分布在古田区域和汉口中心区域消费者的购房需求一般遵循就近原则，多考虑在周边购房。所以吴家山的客户无疑将成为项目的目标客群。吴家山古田汉口中心区周边区域可能性客户古田将有大量的拆迁户。据武汉市地铁集团关于道路和轻轨站点建设的总体部署，沿途总拆迁面积为22万平方米，涉及到韩家墩街、易家墩街、长丰街等2061户，拆迁户将会有大量的购房需求。而拆迁户对重新购房的总价要求（一般在25万），限制了其对面积的要求，项目二期大量的小户型可以部分满足其需求大汉口城市中心区，随着轻轨三号线开通对区域交通的改善和与城区距离的拉近，大汉口被动郊区化的人群将越来越可能选择环境优越、性价比高的吴家山片区购房；客户群体主要为年轻白领新武汉人本报告是严格保密的。16家庭观念和置业承受力的改变使置业人群在置业需求上表现出青年置业比例上升青年之家置业比例上升毕业移民的置业比例上升二次置业的年龄增加首次置业的年龄降低单身与丁克家庭比例增加婚育年龄增大房价高企商业贷款利率提高青年之家占总家庭数量的比例不断上升促使这个人群的置业比例上升；毕业移民大多属于青年之家类型，他们占总人数比重的增加将相应带动置业比重上升；房价的上涨预期使年轻人担心未来承担更重的住房支出压力，反而提前置业；置业承受力的下降使已经有基本住房条件的居民推迟改善住房的时间；青年之家类型的平均年龄是最低的，它的比重上升会带动置业年龄降低。市统计局相关人士分析，受上世纪80年代