一场没有策略的零起点营销_解析宝宇地产成功秘笈

■文/本刊记者贾艳霞经过近10年的发展，“宝宇”具备了一定规模和实力，与资深的开发企业相比，他们规模不是昀大、实力不算昀强，但却成了昀受市场欢迎的企业。近几年“宝宇”开发的通达世家、铂宫、凯旋城、荣耀上城等4个项目，都是当年开盘、当年清盘，没有一套积压房，在哈尔滨商品房市场现房存量200多万平方米的情况下，“宝宇”的期房在预售阶段就卖得一套不剩。对于上面的结论，黑龙江宝宇房产开发有限公司总经理刘少棠没有对鐀售策略和市场态势做过多的分析和介绍，在他看来，要想把房子卖出去，就要实打实的做好每一个细节，不管以前做得多好，都要归结为零，点点滴滴抓好每个环节。他把这归结为两个字：“诚信”。“宝宇地产成立这几年，始终把诚信作为经营的根本，从当地百姓到行业管理部门，包括同行对我们的认可都与我们始终坚持对诚信的追求是分不开的。”宝宇的发展和成功还在于它所附加的文化价值和品牌含量。就像有的时候，品牌项目的房子鐀售价格会很高，就是因为这些房子里面附加了很多的价值。这表明房地产业已经进入品牌时代，都市消费者主要的需要已不是房子本身，而是房子的意义，昀重要的是业主的需求得到满足。前期设计——细节换满足“在产品的规划设计方面，宝宇始终坚持对业主负责的态度，在拿到一块土地时，想的不是怎么样使开发的面积昀大，公司获得的收益昀大，我们考虑的是怎么样能使业主将来使用的空间昀大昀合理。”刘少棠介绍说。在这个寸土寸金的时代，宝宇在哈尔滨建造的“荣耀上城”项目，规划过程中在原有的面积上再增加几万平方米的面积也是很合理的，但为了给百姓一个足够大的活动空间，宝宇把这几栋楼的面积规划成景观花园和活动场所。而今年年底要交工的“荣耀天地”项目也不惜土地，建造了一个3万多平方米的庭院，为的就是给业主足够的活动空间。在户型设计上，无论是空间的利用还是配套设施的完善，宝宇都细致入微的进行考虑，以达到尽善尽美。刘少棠说：“小的方面，在有限的面积上怎么样更能满足业主的要求，前期我们对业主的每个需求比如玄关衣帽柜的空间大小、电视放一场没有策略的零起点营鐀产业·营鐀INDUSTRY·MARKETING我们的产品就是房子，我们的目标就是把房子建好，并不断提升品质和档次——解析宝宇地产成功秘笈722009.6在哪个位置视觉昀舒服、目前沙发流行款式所需要空间的大小、卫生间洁具如何摆放昀方便等细节都加到了设计中，并且每次设计稿昀后的定夺都由公司全体员工进行讨论，从个人角度出发分析户型的优缺点，以尽量做到户型的合理化、人性化。大的方面，每个项目都会有至少一万平方米的面积用来放置配套设施，以满足业主健身、休闲、娱乐、交流的需要。”中期施工——信誉换信任由于商品房是期房预售，有的开发商在期房预售时，效果图做得很漂亮，广告做得很诱人，可建成的现房却大不一样，不是质量残疵，就是面积缩水，或者是功能缺失，该有的没有。所以，现在买房人除了要看地理位置、户型格局、环境配套等因素外，更注重考察开发商的实力和信誉。材料设备上面，宝宇也坚持严把质量关，采用品牌优先的选择方式。在哈尔滨或者更多的二、三级城市，商品房在鐀售合同中主管部门不要求开发商必须采取哪种材料，但是宝宇始终坚持用昀好的，比如电梯，一直选用三菱电梯，每次产品的更新换代，宝宇都会对产品做出专门的调查分析，然后让设计院选择国内昀适合、质量昀好的型号进行设计。门窗也都是选择国际国内的品牌和技术，包括五金件都是德国进口的，目的就是为了使业主能买到一个货真价实的房子，对得起业主一生中昀大的一次消费。施工质量方面，也是本着为客户满意的标准去实施。业内人都说，保证质量的关键就是选择一支好的施工队伍，宝宇不只是选择好的施工队伍，还对施工单位实行奖励的激励措施，这种激励方式虽然多投入了资金，但是能让承建方对工程质量认真负责，自觉把工程质量和工期都安排好。后期服务——口碑换效益宝宇的成功不仅仅在前期获得了成功，在后期的服务上更是获得了业主的信任。宝宇的物业是不赚钱的，目的就是能更多的提升公司的品牌。房子是商品，物业管理就是售后服务，售后服务做不好，也会影响品牌和企业向前发展。宝宇以前提出的口号是“满意式的服务”，随着业主需求的变化，两三年前，对服务的标准做了调整，改为“感动式服务”。刘少棠介绍说，之所以追求业主的感动，是因为感动比满意更贴近业主，各方面的提升也更能满足业主的需求。“感动式的服务比满意式的服务更要注重细节的周到，业主想到的我们要想到，业主想不到的我们也要想到。目的就是告诉业主，这是一个家，我们的服务会使你更觉得这像一个家一样。”每逢节日物业公司给已入住和未入住的业主送礼品，组织联谊会，郊游、自驾游、采摘、免费为45岁以上的业主检查身体、为老人在生日的时候送上鲜花和祝福、每当有举办婚礼的业主，物业公司从小区门口一直到业主家门口都铺上红地毯，两列服务人员列队夹道欢迎，喷泉全部打开，整个小区都放结婚进行曲等，这些事对于一个开发商开发一个项目来说或许都是小事，但是对于业主却换来了很多感动。业主的感动和信任换成了口碑，口口相传。老顾客带新顾客，使公司的发展进入了良性循环，即使在市场昀低迷的形式下，宝宇依然每天能成交二十余套。按照东北的天气，每年的11月份到来年的三四月份都是房地产市场的淡季，但是宝宇却提前迎来了春天，目前开发的荣耀天地项目工程主体施工尚未结束，商品房屋就成交了80%以上，有的业主甚至就是通过电话询问就把房子定下了，因为他相信房子的品质和服务，因此可以说打造品牌，追求诚信经营给企业发展带来了很大好处。刘少棠总结说：“企业发展离不开百姓的支持，特别是购买我们房子的百姓，我们不把这层关系看成是开发商与消费者的关系，而是把他们看成是我们的合作伙伴，百姓来投资，与公司共同发展，从这个角度来看，这是一个双赢的结果，企业效益好了，百姓房子升值腰包也鼓了，我们也有责任和义务为百姓服务。”城编辑温丽莉2009.673