世联-XXXX年深圳星河盛世营销策略报告

中心区9号作品势在｜必盛世联地产1/星河盛世2012年制定全年38.2亿的销售目标2/星河盛世要实现整体均价2.3万在2011年市场一片惨淡的情况下……2011年片区内首个热销项目以1.6万入市……问题3/星河盛世首次开盘要卖10亿2012年做为片区内首个入市的项目不可能？世联地产追本溯源Part1:世联地产〉〉星河盛世的“亮点”〉〉星河盛世的“今生前世”〉〉星河盛世的“硬伤”Part1:追本溯源世联地产多年以前“星河盛世”，还只是“民乐旧改”l“民乐旧改”：一直是梅林关口“著名”烂尾别墅项目，多年未有开发商接手。l2007年起，星河地产开始着手收购并重新开发，世联地产从项目的最开始阶段即进行服务。曾经想过，距星河丹堤仅500米之遥的民乐旧改，可以称其为星河丹堤二期世联地产曾经的星河盛世，并非“天生丽质”不足之一：在关外。l俗话说“英雄难过梅林关”，关口位置高峰期交通拥堵严重。l项目周边农民房林立，环境嘈杂，档次较低。世联地产不足之二：路太多。梅龙路梅观高速夜间噪声情况梅龙路梅观高速昼间噪声情况l四通八达的交通网络，使出行更加方便，但周围噪音影响较严重。世联地产不足之三：不舒适。l本地块容积率4.4，由于容量有限，密度较大，部分楼体间的间距较小，楼间最小距离14.67米，可能出现对视情况。世联地产潜在因素：星河造，不便宜星河出品，向来是市场标杆，向来是区域价格领跑者！l潜台词：星河盛世，别想着卖便宜星河系产品的售价，就是比周边贵！2010，星河时代高于片区均价2000元/平米2006，星河丹堤高于圣莫丽斯10000元/平米2005，星河世纪高于周边1000元/平米2002，星河国际高于城中雅苑2000元/平米……世联地产星河的资源，一直是为成功者所服务世联地产黄老板22年苦心经营……已步入全国百强行列！•星河集团，以房地产综合开发为首，以商业地产经营和金融投资为辅的三元驱动，稳步发展的同时在经济的周期波动中打造星河百年基业。•星河集团，城市豪宅专家，品质人居建筑缔造者。一、注入品牌价值品质优异世联地产星河的资源，一直是为成功者所服务，星河商业携COCOCity入驻盛世自身5.8万的商业配套，并将引入全市第三家COCO系商业，随着周围商业配套的升级，这里将成为深圳的又一商业中心。二、注入配套价值巨幕影院国际美食精品超市时尚品牌亲子娱乐TradeMix配套高端世联地产“深入挖掘物业价值以解决中国开发商问题”世联为此努力了的六年！但是，这些还不够……世联地产三、挖掘地段价值1、地处梅林关口，更接近福田中心区并同时享有龙华新区未来2000亿投入的利好因素；2、四通八达的交通网络，距离四号线“白石龙”地铁口步行仅3分钟。地段中心世联地产四、坚持豪宅线路套数户型面积拼合户型比例非拼户型比例合计75-80————32418%18%80-90————47627%27%120-13545625%24314%39%142————523%3%150-160815%543%3%170-180————1086%6%合计53730%125770%100%总合计1796产品豪宅当没有限购令的时候，我们认为，拼合的大户型是提升项目整体定位的关键；2010年，当限购令出台，并且我们有机会把全盘改小，全盘不拼合的时候，我们依旧坚持，我们相信，整体价值的挖掘，以及后续的营销发力，拼合大户型依旧能够支撑“豪宅”的定义，更不会成为销售的困难户。世联地产六年时间，世联辛勤耕耘，苦苦寻觅星河盛世，将不会变成“下一个谁”，而将成为“第一个我”！强调商业，强调“中心区”，强调都市属性，强调便捷性；削弱噪音、拥堵等都市中心“必备缺点”世联地产都心综合体盛世官邸已跃然纸上！项目基础指标:项目位置：民治大道与民乐路的交汇处总占地面积：6.9万平米总建筑面积：46万平米其中（记容面积）：住宅面积：22万平米公寓面积：2.8万平米商业面积：5.8万平米容积率：4.4总套数：2744（拼后）2362（可售）世联地产蓄势待发Part2:世联地产2012年，政策环境出现转折式变化的可能性极小，在此前提之下，清醒认清环境，自寻方法，顺应市场，放弃“靠天吃饭”的传统想法，则有机会逆势成功；星河盛世如何脱颖而出？？所谓逆势而上，更是势在必得世联地产〉〉突破与应对Part2:蓄势待发1/高调形象突破2/先前置后集中式的推广突破3/价格释放策略的应对4/价格释放策略的应对世联地产龙华不缺客户。Ø片区内多年持续有新增供应，市场始终保持较高关注度；Ø福田后花园的称呼，让龙华持续有相对固定客户关注；Ø梅林关口历来为市区白领聚居地。阶段一（2002-2005年）：起步的龙华——价格趋使下的关内白领住区典型楼盘：四季花城、风和日丽14阶段二（2005-2007年）：衍变的龙华——大盘的升级时代，白领首置与换房区域，豪宅初现典型楼盘：星河丹堤、春华四季园、金地梅陇镇阶段三（2008-2009年）：发展的龙华——舒居价值的挖掘与客户的提升典型楼盘：龙岸、溪山、上塘道阶段四（2010-2011年）：城市的龙华——大深圳北城市时代，多元化城市置业典型楼盘：中央原著、曼海宁、水榭春天32形象世联地产吸引这种客户，龙华表示压力不大如果是这种，龙华表示很希望，但是压力山大龙华缺实力客户。形象世联地产从项目属性看，星河盛世符合一切白领需求。Ø便捷第一离市区不远，离上班的地方不远，有商业，有地铁Ø舒适第N密度高不怕，噪音不怕，没景观不怕但是，我们想卖给金领！形象世联地产如何打动那些“金领们”形象该买得买努力去买号召人来买那些有点钱的，让你觉得成功路上就该有这样的居所作为象征那些不怎么有钱的，让盛世震撼他们，跳着蹦着也要真买不起的，也要成为盛世的传播者，在人群中发出声音那些真有钱的，让你觉得星河盛世是匹配身家的世联地产即使他们真的不是金领也要让他们觉得自己真的是金领即便，客户是他也要让他觉得自己是：只要他买了星河盛世世联地产星河盛世强者的盛世不谈家庭、不谈爱情、不谈品调谈事业、谈成功的欲望世联地产所以：星河盛世，必须豪宅。形象导出：中心区前8作品：1、1998年“星河明局”2、1999年“星河雅居”3、2001年“星河华居”4、2002年“星河国际”5、2005年“星河COCOPark”6、2005年“星河世纪”7、2008年“星河中心”8、2006年“星河丹堤”2012星河盛世再造！世联地产形象配合“软硬兼施”形象一张“硬邦邦”折页一本“黄金”楼书一副“高傲”的样子世联地产——前面这一切，其实，都还只能算“自娱自乐”——前面这一切，最重要的，是要让目标客户认知。世联地产〉〉突破与应对Part2:蓄势待发1/高调形象突破2/先前置后集中式的推广突破3/海量客户的应对4/价格释放策略的应对世联地产节点回顾留给我们的时间，确实很少…2012年4月1日开放售楼处，29日开盘，储客时间：28天4月1日售楼处开放4月29日开盘4月15日开样板房世联地产出路1：推广必须前置推广世联地产4月1日售楼处开放4月29日开盘3月3日巡展开始2月14日Cocopark分展场出路2：客户，必须提前积累推广世联地产山姆沃尔玛岁宝百货梅林一村人人乐人人乐新一佳东方时代广场高发城驰沃尔玛海岸城天虹财富广场金润大厦创维大厦新华保险大厦上步大厦福侨大厦凤凰大厦曙光大厦南方大厦赛格科技中海大厦万商友谊百货莲花二村梅林新世界巡展下沙岁宝看楼车65班，商场巡展96次，写字楼巡展55次，星河世纪巡展6次，中心区社区巡展10次，COCOPark分展场67天次……星河盛世世联地产结论：够轰动够力度的基础之上，够精准推广精准制导，圈层营销，……这些，对于星河盛世这样的“豪宅”，不再适用正统豪宅怎么做推广？怎么做渠道？1、找准地点：好好研究最有可能成交的客户所在区域，有限资金，局部狠砸！2、找准时间：既然已经知道时间紧迫，那么就把重金用在关键时刻，短期狠砸！3、不怕看太多，只怕看不到：目标客户有可能出没的地方，覆盖到位，不怕客户多看几次，“面面”俱砸当计划中的每周上门量达到四位数以上时，将不再是高调性的曲高和寡能解决的问题。推广策略：占领式推广世联地产行动：售楼处开放前的推广，是这样的推广世联地产4月1日售楼处开放后的推广，占领开始共计约23种推广渠道世联地产行动：开盘后的推广，是这样的推广世联地产推广费怎么用？4月1日售楼处开放4月29日开盘户外及星河自有资源为主户外及星河自有资源为主户外广告、电视广告、交通频率电台广告、LED大屏广告（华强北、星河世纪、红岭大厦）、香蜜湖度假村灯箱广告、地铁包站广告（会展中心主题站、华强北、华强路、高新园、大剧院）、网络硬广（搜房、房信、新浪）、剑客炒作、路旗包装、cocopark地贴广告、中心区及社区电梯框架广告、手机报、直邮、派单......100万100万1500万世联地产山姆沃尔玛岁宝百货梅林一村人人乐人人乐新一佳东方时代广场高发城驰沃尔玛海岸城天虹财富广场金润大厦创维大厦新华保险大厦上步大厦福侨大厦凤凰大厦曙光大厦南方大厦赛格科技中海大厦万商友谊百货莲花二村梅林新世界会展中心(包站)车公庙(包柱)华强路(包柱)华强北(包柱)Cocopark(灯箱)红岭大厦中电大厦华强北雅园立交下沙巡展地铁广告户外、LED布龙路下沙岁宝高新园(包柱)回顾：4月份主力推广分布这样推广有用？世联地产10766383342中心区华强北车公庙景田梅林323030南山华侨城科技园6312517老区周边坂田3936蔡屋围罗湖福田：306龙坂：225南山：102罗湖：105这样推广有用!成交客户认知途径分析613822594418100198671363437020406080100120户外报刊电视网络短信巡展楼体活动友介会员介绍地铁CCP电梯世联地产售楼处开放，距开盘28天，一共4个周末样板房开放，距开盘16天，还剩2个周末这个月，星河盛世全力冲刺，引爆售楼处！开盘2012年4月世联地产〉〉突破与应对Part2:蓄势待发1/高调形象突破2/先前置后集中式的推广突破3/海量客户的应对4/价格释放策略的应对世联地产机会，只在4月，只有一次客户整个四月，星河盛世是这样做的…目标：28天上门10000批；每天上门300批以上；办卡目标1500以上，每天办卡50张以上。世联地产p考虑到日均300多上门客户量，牺牲给客户洗脑的影视厅，强化售楼处聚集能力，加入3D互动区，儿童区；p转而以售楼处大屏幕以公开播出的形式，循环播放星河盛世微电影、宣传片。售楼处就是娱乐聚集地『盛世星河4月』欢声笑语售楼处世联地产每天，售楼处夜间接待模式p考虑到市区上班族下班时间普遍为18-19点，为保证最大程度利用目标客户群空闲时间看房，全面延长看房时间，销售员、保安保洁、样板房讲解员全员为客户服务至22点。『盛世星河4月』夜间看楼计划星河盛世售楼处营业时间10：00am-10:00pm世联地产每日奖品设置数量奢侈品（LV、Gucci钱包等）1IPAD21星河丽思卡尔顿酒店试住体验券1星河丽思卡尔顿双人自助晚餐2东山珍珠岛两天一夜周末游3星河cocopark购物卡（100元）10百老汇影院电影票（双人）20阳光财产保险25星河盛世纪念礼品（水壶、音箱、充电器）38共计100每周末100份星河系礼品派送『盛世星河4月』星河周末百份大礼p打包所有星河资源，以此为礼作为抽奖奖励来访客户，以“每日星河百礼”为噱头吸引客户上门，周末适当增加礼品数量，营造氛围的同时向所有客户展示星河多元化资源实力世联地产全方位地盘包装p气势！全方位包装楼盘，修整项目周边道路，上交通蓝牌、上路旗，挂满楼体条幅；来了，就让你满眼“星河盛世”『盛世星河4月』我的地盘听我的世联地产团结一切可以团结的力量p鼓励星河全方位动用资源，发动整体性团购邀约，“单个合作方成交超过10套再打99折”『盛世星河4月』全方位动用资源世联地产9612批上门客户329批日均上门1627张客户办卡58张日均办卡28天时间，23种推广渠道，40人销售团队，10场暖场活动，2000万条短信发送，7家合作单位推广，600份奖品送出，。。。。世联