中国联通集团客户3G业务营销策略

集团客户部2009年4月集团客户3G业务营销策略★内部资料注意保密★内容提要一．集团客户3G业务定位二．集团客户3G业务产品策略三．集团客户3G业务营销策略四．集团客户3G业务营销要点五．重点工作进展情况.2.集团客户3G业务的目标市场集团客户中的大量商务、公务精英人士对3G网络中的基于终端的个体通信业务具有较强的需求，是3G客户群体中的中坚力量。集团客户3G业务需求集团客户个体通信需求行业应用需求3G网络更强大的数据传送和业务集成能力，将推动集团客户行业应用的发展，主要集中在以下方面：利用手持终端，实现更多移动作业的应用（如移动执法、移动商务、“移动定位+应用”、“保险业现场定损（多媒体实时传送）等”作为固网的有效延伸和补充，实现更多的无线接入应用（如无线上网、无线POS、无线视频应用、远程控制等）固移融合，实现更多的多媒体应用。（多媒体炫铃、综合VPN等）高端商务人士集团行业应用都是集团客户3G业务的主要目标市场.3.市场竞争环境——中国移动策略动态1、发挥2G网络优势，依托原有2G集团客户，实现高端客户向3G的平滑过度，不变号转网。2、在2009推出“动力100”集团客户品牌，依托原有行业应用，拓展全业务。3、将TD、WIFI和固定宽带相结合，打造综合信息化解决方案的提供能力，重点发展3G移动上网卡以及手机WiFi功能。将TD无线模块内置在笔记本、PDA中捆绑销售。4、借助国家政策性扶持，推动TD政府采购。1、2008年4月开始在京、津等8城市通过赠送终端话费方式启动友好人士试商用，积累约43万3G用户。2、已完成TD-SCDMA与2G网的核心网融合工程，2009年推出“不换号、不换卡、不登记”的平缓过渡政策。3、基于TD-SCDMA的视频监控系统已投入使用，借助政府扶持，已在北京医疗急救系统的120急救车上使用；推出“移动安防”计划在公安、武警、消防、人防、防洪抗灾、森林防火等公共部门推广。4、在集团客户领域开展大规模的补贴终端和话费优惠的圈地运动。.4.市场竞争环境——中国电信策略动态1、充分发挥政企客户营销体系和客户关系优势，通过融合捆绑，发展集团客户3G业务；2、将“天翼”品牌的移动服务填充入“商务领航”，将移动行业应用与固网捆绑，提供更全面的综合信息服务解决方案。3、固网业务移动化：推出移动互联网并推广移动版号码百事通及商务领航的移动增值，基于手机终端为提供综合信息服务；4、大力度的终端补贴政策。1、在江苏、北京已经正式商用，实现“CDMA1X+WLAN+EVDO”的网络覆盖，重点推动无线上网业务和行业应用，于4月16日在130个城市启动3G商用。2、利用原有政企客户关系优势，以移固语音综合虚拟网方案及终端免费赠送等方案，在全国大力推动集团客户移动业务，为3G圈地。3、基于原有C网行业应用，利用CDMA1x在数据传输能力上的相对优势，为3G预热并正式推出3G移动综合办公和“全球眼”无线移动视频应用等行业应用，.5.推动集团客户3G行业应用商用/试商用工作，组织行业应用集中推广。继续依托客户关系和固移融合手段发展3G终端客户中国联通的集团客户3G业务定位•现阶段集团3G业务基本以5.17现有业务为主缺乏集团客户行业应用•2010以后3G行业应用平台陆续建成商用，3G网络日渐成熟客户定位业务定位根据当前的网络和平台支撑条件，确定中国联通集团客户的3G业务定位如下：将集团客户中高端商务和公务人士作为当前集团3G业务发展的重要目标客户群充分利用集团客户营销体系和客户关系优势，集中发展高端人群，发挥典型示范和宣传作用3G推广初期重点推动无线上网卡和手机上网业务根据网络进度集中开发面向集团客户的3G应用产品，包括：综合语音VPN、集团邮箱、综合VPDN、综合会议电视、PTT、综合视频监控产品和集团多媒体炫铃等内容提要一．集团客户3G业务定位二．集团客户3G业务产品策略三．集团客户3G业务营销策略四．集团客户3G业务营销要点五．重点工作进展情况.7.集团客户3G业务需求分析因为移动通信产品的特殊性，集团行业应用和集团客户中个体的3G个人通信共同构成了集团客户的3G业务需求。集团行业应用需求3G个人通信业务需求手机通话手机上网手机音乐手机电视手机报可视电话……基于位置服务的行业应用（车辆、人员定位应用…)基于流媒体技术的行业应用（无线视频会议/视频监控、远程教育/医疗、多媒体彩信…）M2M行业应用（远程抄表，无线数据采集…)企业移动办公应用(基于软件平台的移动OA、移动执法等…）基于移动/无线数据传送技术的行业应用(无线ATM/pos,VPDN…)……遵从于集团3G个人业务体系在3G网络上按需开发业务应用平台,并拓展到具体行业应用..8.集团客户3G行业应用需求分析对当前的12类行业的客户需求进行合并归类，确定党政军、金融、科教文卫、企业4个重点行业应用市场。房地产业科学教育、文化卫生批发和零售贸易、餐饮业采掘业和一般制造业旅游、饭店、娱乐服务业党政军公共服务业交通运输（含邮政、快递）、仓储业金融、保险业邮电计算机信息业其他行业通信、电子设备制造和计算机应用服务业通过需求合并归类：确定具有通用基础的行业应用需求锁定行业应用重点市场党政军金融科教文卫企业.9.位置服务移动商务无线数据传送流媒体技术语音集团客户3G行业应用需求分析对当前的12类行业客户需求进行合并归类，确定党政军、金融、科教文卫、企业4个重点行业应用市场，相关需求统计如下：党政军金融科教文卫企业综合语音VPN视频会议视频监控集团多媒体彩铃集团多媒体彩信移动远程教育移动远程医疗手机宝宝在线无线宽带/VPDN无线POS/ATM无线数据采集（环保）无线远程抄表无线数据采集移动OA/手机邮箱移动执法PTT应急指挥定位服务手机银行.10.集团客户3G主要业务体系信息应用类行业应用类基本通信类2G迁移业务2G增强业务3G标志产品集团多媒体短信话音VPN二维码应用VPDN突出3G特色改善客户体验保证用户基本通信需求移动执法移动电子商务多媒体炫铃集团多媒体炫铃位置服务手机证券集团邮箱移动宽带上网可视电话PTT移动监控视频会议宝宝在线远程医疗远程抄表巴士应用无线定损应急指挥行业定位集群调度监测采集无线POS无线ATM手机银行家校通GPRS根据行业需求分析，将根据网络条件到位程度逐步推出以下行业应用。.11.2009年集团客户3G业务产品策略展开3G集团客户应用产品开发和包装，形成各类3G增值及行业应用产品。办公应用：综合VPDN、基于移动OA的综合办公应用增值应用：综合视频监控、综合会议电视行业终端定制：包括移动金融POS终端、公安/工商/质检移动执法终端、车船载视频监控终端等行业专用终端和集团客户用户的非专用终端。1阶段（2009.5.17-2009.12）在3G发展初期，以集团公司3G业务现有产品中上网卡、手机上网为重点进行客户应用扩展。3G业务与现有固网产品融合捆绑，形成组合套餐产品，推动3G业务发展。2阶段（2009.12以后）.12.第1阶段产品1、满足企业管理层及白领阶层移动办公、移动上网需求。2、3G无线上网可以成为ADSL、互联网专线的等的替代产品和备份。3、无线上网卡与笔记本电脑、路由器、防火墙、综合接入网关、企业网关、IPcamera、视频服务期等结合内嵌，实现上述设备的无线接入能力。4、将行业客户固网互联网应用拓展到3G无线接入互联网，如安全网关、IPVPN等。3G手机上网、上网卡及其应用拓展按照“宽带商务随身行”融合业务模式，在集团客户综合语音VPN和行业应用产品中引入3G业务，实现其与固网业务的融合捆绑。1、综合语音VPN：实现2G+3G+固话的短号互拨和内部优惠。2、行业应用：将“宽带商务随身行”主要移动行业应用扩展到3G企业炫铃销售管家企业短信企业总机企业邮箱宽带商务平台托管应用3G业务与固网业务融合捆绑.13.2009年8月即无线虚拟拨号专用网络，基于无线通信网络和IP承载功能，采用专用的网络加密和通信协议，为客户建立安全的虚拟专用网。第2阶段重点开发产品——综合VPDN产品产品定义1.宽带无线专网，布署快捷方便2.灵活的布线环境3.备份线路客户卖点1.提供高速安全的无线数据通信服务2.支持灵活的接入方式3.支持各类终端设备和接口类型4.支持信道捆绑以获得倍增带宽产品功能目标客户群1.企业可通过3G综合VPDN，灵活方便布置终端，节约布线成本2.将3G综合VPDN作为移动OA的支撑手段嵌入企业信息化产品，增强企业业务管理流程企业价值1.移动POS机，移动彩票机，环境数据采集2.移动OA，移动商务支撑手段行业应用1.终端数据实时采集行业，如金融业、彩票、加油站、矿业等2.需要随时访问无线宽带人群产品上市.14.基于3G的高速带宽和视频监控技术建立的视频监控系统，可实现视频监控终端的无线布放和移动应用。第2阶段重点开发产品——综合视频监控产品产品定义布署快、可移动、成本低、质量好客户卖点1.提供清晰稳定的图象监控服务2.支持包括手机在内的各类移动终端和固定终端的混合应用3.支持图象的分级存贮和分发功能4.支持设定事件触发的联动报警服务产品功能目标客户群1.大型企业可以通过移动终端、车载系统、固定节点和监控调度中心等设备，提供生产监控、平安城市等应用2.保险行业的定损3.媒体现场实时采访4.政府应急指挥、移动执法行业应用1.保险行业、2.媒体单位、3.政府2009年8月产品上市.15.基于3G的高速带宽建立的视频会议系统，可实现手机、笔记本电脑等移动设备与会议室视频系统的对接，支持点对点和点对多点的电话、电脑、电视的混合会议、视频直播和办公可视电话等。第2阶段重点开发产品——综合会议电视产品产品定义1.随时随地的移动会场2.机构分散且人员流动性强3.政府应急指挥客户卖点1.提供图象清晰稳定的移动会议服务2.可组建全移动的视频会议，也可与会议室系统实现混合型的视频会议3.支持可视电话业务4.支持双流、数据白板、轮询等功能5.可支持移动在线培训和教学等服务产品功能目标客户群1.视频会议、2.政府应急指挥、3.远程教育、医疗行业应用1.关键人物经常出差的企业2.机构分散且人员流动性强的企业3.政府、教育医疗机构2009年11月产品上市.16.面向集团客户行业移动应用而定制的移动终端，主要包括：移动执法终端（公安、工商、质检）金融终端（POS终端）视频监视终端（车载、船载）可以同个人客户部运作模式，但终端特性需要满足集团客户差异化需求，如G+W双卡双待、行业应用要求的终端智能化等。第2阶段重点开发产品——行业终端定制由于专用终端和行业应用密切相关，建议采用统谈分签方式。主要包括二类终端：非专用终端专用终端.17.定位服务是通过3G网络获取移动终端用户的位置信息，在电子地图平台或者其它应用平台的支持下，为用户提供相应服务的一种增值业务。第2阶段重点储备产品——移动定位产品产品定义1.终端用户方便获知所处位置，并可以方便查询到位置附近各种信息。2.行业客户将行业应用服务于自己目标用户，提高应用服务的便捷性、覆盖范围和质量。客户卖点1、移动终端精确定位；2、电子地图服务；3、通过标准接口与各类行业应用平台结合，提供各类行业应用服务。产品功能目标客户群1、信息类服务：如就近服务，移动黄页、交通信息、天气通知等2、导航跟踪类服务：人员监控、物流管理、资产跟踪等。行业应用主要面向行业客户，如公安、消防、交通、物流、教育、商业等行业。.18.二维码是用某种特定的几何图形按一定规律在平面（二维方向上）分布的黑白相间的图形记录信息数据符号。手机二维码是通过3G网络获取二维码并存储在移动终端中，为用户提供相应服务的一种增值业务。第2阶段重点储备产品2——手机二维码产品定义1.终端用户非常方便进行各类电子票的购买；2.提供便捷的移动支付手段。3.行业客户将行业应用服务于自己目标用户，提高应用服务的便捷性、覆盖范围和质量。客户卖点利用手机二维码可以提供电子票务、移动支付、二维码识读等增值业务。产品功能目