价值主导的销售策略_个案研究_高科技_完全版

高科技HighTech高歷管理研究院價值主導企業(Value-Driven-Organization)的最佳企業銷售策略之行業研究目錄﹕第1頁﹕引言第2頁﹕行業案例第11頁﹕研究院簡介高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高科技高科技高科技高科技(HighTech)第第第111頁頁頁引引引引引引引引引引引引言言言言言言言言言言言言不少企業都希望從云云眾多客戶群中，辨認出具有業務價值的關鍵客戶，建立長遠的伙伴關係，甚至發展成策略聯盟，從而為企業帶來可觀而穩定的利潤，作為企業成長的動力。然而，企業文化趨向『價格主導』，加上未能將有限的資源有效地投放到具潛力的客戶之上，所制定的銷售策略亦未能有效為客戶創造價值，雙方的互信關係亦難以建立，因而影響企業利潤及業務穩定性。上述問題的關鍵，在於不少企業的整體文化及銷售策略仍停留於『價格主導』。為了提升盈利能力，並加強業務穩定性，企業需要由『價格主導』提升至『價值主導』，從而制定以『向客戶傳遞價值』為目標的銷售策略。企業可透過完善的客戶評估機制，認清客戶潛力以及其潛在需求，妥善分配資源從而為客戶創造價值，令企業跟客戶的業務發展步伐更為一致，深化彼此合作達至互利共贏的緊密關係。高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高科技高科技高科技高科技(HighTech)第第第222頁頁頁行行行行行行行行行行行行業業業業業業業業業業業業案案案案案案案案案案案案例例例例例例例例例例例例本文摘要本文摘要本文摘要本文摘要英特爾公司(IntelCorporation，下稱英特爾)因應寶馬集團(BMWMotorrad，下稱寶馬)在發展業務上所遇到挑戰，為寶馬提供了一系列針對性的解決方案，使寶馬節省大量成本。及後，雙方於2005年，達成了一項價值千萬美元的長期技術合作計劃，內容包括資訊科技、聯合行銷和車隊技術研發，計劃加強寶馬資訊科技系統效率，提升品牌形象，更節省了一項5500萬美元的車隊研發開支。高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高科技高科技高科技高科技(HighTech)第第第333頁頁頁背景資料背景資料背景資料背景資料供應商﹕英特爾公司英特爾公司英特爾公司英特爾公司(IntelCorporation)英特爾公司成立於1968年，為全球晶片技術創新的領導者和電腦晶片生產商，並持續發展提昇大眾工作和生活的技術、產品和解決方案。英特爾的解決方案服務（IntelSolutionServices）亦為客戶的電腦內部結構進行改造，解決資訊科技系統的問題，提升效率。客戶﹕寶馬集團寶馬集團寶馬集團寶馬集團(BMWMotorrad(BMWMotorrad(BMWMotorrad(BMWMotorrad))))寶馬集團的業務始於1916年，已有近百年歷史，由最初的一家飛機發動機製造商發展成為今天以高檔車為主導，並生產享譽全球的飛機引擎、越野車和電單車的集團，成為了全世界十大汽車公司之一，並連續多年入選《財富》全球500強中的首100名公司。目前寶馬在全球13個國家設有子公司和生產廠，員工人數超過10萬，擁有超過3000家經銷商，2006年全球營業額約為740億美元1。寶馬在2005年6月收購了一級方程式車隊Sauber，開始了寶馬在賽車場上的新挑戰。高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高科技高科技高科技高科技(HighTech)第第第444頁頁頁寶馬業務上的挑戰寶馬業務上的挑戰寶馬業務上的挑戰寶馬業務上的挑戰寶馬面對日趨激烈的全球化市場競爭，在營運上、業務上和研發上都遇上了挑戰，影響著寶馬的長遠發展。1.資訊科技系統問題做成成本壓力寶馬的資訊科技總部需要負責遍佈全球100,000台電腦的管理作業，但提升軟體的部署缺乏效率，對於安全性和執行效率上有關鍵性的影響，而且往往因為人為錯誤導致大量耗電，雙重浪費資源。此外，硬體故障和軟體問題導致長時候作業停頓，而且維護時間過長，導致員工無法維持生產力，增加營運成本。2.市場競爭日趨激烈寶馬的主要競爭對手透過不同的推廣手法，成功滲透不同的市場，例如宏碁(Acer)和法拉利合作出產手提電腦，保時捷和法國Sagem出產照相手機等，反而寶馬比較集中有關汽車的推廣，欠缺周邊推廣渠道，難以開拓市場和吸引目標客戶群。3.加入一級方程式比賽，需要投放龐大資源寶馬新成立的一級方程式車隊需要大量人力資源和資金去研發車隊缺乏的電子技術。高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高科技高科技高科技高科技(HighTech)第第第555頁頁頁長期合作計劃長期合作計劃長期合作計劃長期合作計劃寶馬和英特爾在2005年12月宣佈一項涵蓋許多層面的合作計劃，英特爾因應寶馬在長遠發展上所遇到挑戰，為寶馬提供針對營運、業務和研發的解決方案21.整合資訊科技系統英特爾協助寶馬在全球的資料中心建置標準化的資訊科技基礎建設，並為旗下超過3000家全球經銷商提供針對性而創新的資訊科技解決方案。英特爾的解決方案服務（IntelSolutionServices）針對寶馬運作上問題，提供IntelvPro™技術的IntelActiveManagementTechnology(IntelAMT)和IntelAMT的頻外(Out-Of-Band，OOB)整合到寶馬的電腦環境中，制定出度身訂造的方案，一體化寶馬的系統，為不同國家的寶馬與全球經銷網路建置英特爾技術和系統。2.共同開發汽車周邊產品寶馬透過和英特爾合作開發汽車周邊產品，例如合作研發寶馬Mini中的車用電腦，提供了導航、TV、DVD以及MP3播放等功能3，英特爾還在寶馬7系列加入無線網絡技術4，雙方還針對車用行動通訊設備如行動電話、MP3行動音樂播放器及PDA個人數位助理等個人化數碼產品進行研發，開拓新市場。英特爾資深副總裁暨行銷長英特爾資深副總裁暨行銷長英特爾資深副總裁暨行銷長英特爾資深副總裁暨行銷長EricKimEricKimEricKimEricKim說說說說﹕﹕﹕﹕3333這項涵蓋面極廣的協議這項涵蓋面極廣的協議這項涵蓋面極廣的協議這項涵蓋面極廣的協議，，，，讓兩家全球最受讚賞與最具創讓兩家全球最受讚賞與最具創讓兩家全球最受讚賞與最具創讓兩家全球最受讚賞與最具創新力的品牌結合在一起新力的品牌結合在一起新力的品牌結合在一起新力的品牌結合在一起。。。。英特爾的科技加上英特爾的科技加上英特爾的科技加上英特爾的科技加上寶馬在汽車寶馬在汽車寶馬在汽車寶馬在汽車產業的實力產業的實力產業的實力產業的實力，，，，塑造出高效能的組合塑造出高效能的組合塑造出高效能的組合塑造出高效能的組合。。。。英特爾與寶馬計劃英特爾與寶馬計劃英特爾與寶馬計劃英特爾與寶馬計劃在資訊科技上密切合作在資訊科技上密切合作在資訊科技上密切合作在資訊科技上密切合作，，，，並一同推動行銷方面的活動並一同推動行銷方面的活動並一同推動行銷方面的活動並一同推動行銷方面的活動，，，，以突顯雙方品牌合作的協同效應以突顯雙方品牌合作的協同效應以突顯雙方品牌合作的協同效應以突顯雙方品牌合作的協同效應。。。。英特爾將與寶馬英特爾將與寶馬英特爾將與寶馬英特爾將與寶馬SauberSauberSauberSauber一級方程式車隊研發重要科技一級方程式車隊研發重要科技一級方程式車隊研發重要科技一級方程式車隊研發重要科技，，，，我們相信科技將我們相信科技將我們相信科技將我們相信科技將有助提昇車隊的戰績有助提昇車隊的戰績有助提昇車隊的戰績有助提昇車隊的戰績。。。。高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高科技高科技高科技高科技(HighTech)第第第666頁頁頁3.參與車隊技術研發英特爾成為了寶馬Sauber一級方程式車隊的正式企業合作夥伴(OfficialCorporatePartner)就車隊的問題，一同研發改善車隊表現的電子技術。寶馬採用英特爾領先的技術和內置英特爾晶片的超級電腦研究計算流體力學(CFD)5，寶馬因此不用研發和建造第二個風洞6(Windtunnel)。另一方面，雙方合作研究各種技術改進的方法。寶馬公司董事寶馬公司董事寶馬公司董事寶馬公司董事BurkhardGöschelBurkhardGöschelBurkhardGöschelBurkhardGöschel博士更說博士更說博士更說博士更說﹕﹕﹕﹕3333英特爾和寶馬一同在效能英特爾和寶馬一同在效能英特爾和寶馬一同在效能英特爾和寶馬一同在效能、、、、創新創新創新創新、、、、以及產品品質方面訂定最高的標準以及產品品質方面訂定最高的標準以及產品品質方面訂定最高的標準以及產品品質方面訂定最高的標準。。。。對對對對兩家企業而言兩家企業而言兩家企業而言兩家企業而言，，，，技術的領先優勢是最根本的目標技術的領先優勢是最根本的目標技術的領先優勢是最根本的目標技術的領先優勢是最根本的目標。。。。我們運用系統化的方法我們運用系統化的方法我們運用系統化的方法我們運用系統化的方法將理念轉化成各種創新產品將理念轉化成各種創新產品將理念轉化成各種創新產品將理念轉化成各種創新產品，，，，並與英特爾的創新科技與高效率解決方案之並與英特爾的創新科技與高效率解決方案之並與英特爾的創新科技與高效率解決方案之並與英特爾的創新科技與高效率解決方案之間相互支援間相互支援間相互支援間相互支援，，，，形成相輔相成之形成相輔相成之形成相輔相成之形成相輔相成之勢勢勢勢。。。。這項合作方案將帶給我們的資訊科技部這項合作方案將帶給我們的資訊科技部這項合作方案將帶給我們的資訊科技部這項合作方案將帶給我們的資訊科技部門門門門、、、、客戶客戶客戶客戶、、、、以及一級方程式賽車團隊更多優勢以及一級方程式賽車團隊更多優勢以及一級方程式賽車團隊更多優勢以及一級方程式賽車團隊更多優勢。。。。高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高科技高科技高科技高科技(HighTech)第第第777頁頁頁合作成果合作成果合作成果合作成果雙方經過多年合作，取得以下成果﹕1.節省資訊科技系統維護的時間和成本以往寶馬的硬體故障和軟體問題導致作業停頓的平均時間分別為4.4小時和6.3小時，英特爾透過協助寶馬建置標準化的基礎建設，使寶馬的遠端管理技術有所增強，更可以讓資訊科技人員透過遠端模式控管、診斷以及排解問題，大大減少技術支援人員出勤到現場維護的時間和成本。2.加快提升軟體部署，減少浪費耗電OOB大幅加快以前需時平均36小時的電腦設備的軟體部署流程，並且讓整個流程更順暢。此技術亦可以進一步提升電源使用效率，不會因人為疏忽而開著耗電。3.幫助車隊獲得更多、更準確的數據寶馬Sauber一級方程式車隊使用英特爾處理器的超級電腦Albert2，其運行速度和計算能力分別比用收購前的Sauber的AMD處理器快3倍和5倍7；幫助車隊獲得更多更準確的數據，有助提升車隊表現。4.節省5500萬美金和車隊人力資源寶馬透過超級電腦瞭解賽車的空氣動力學情況，進一步優化設計來提升賽道表現，更能集中研究計算流體力學(CFD)，節省了建造第二個風洞7(Windtunnel)約5500萬美金的成本，從而能更有效地運用車隊的人力資源和資金。5.提升市場地位寶馬和英特爾合作開發汽車周邊產品，參加一級方程式賽事，提升了寶馬在高檔車市場的認受性，成功吸引目標客戶群。高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高歷管理研究院高科技高科技高科技高科技(HighTech)第第第888頁頁頁發展長遠緊密關係發展長遠緊密關係發展長遠緊密關係發展長遠緊密關係隨着這個長期技術合作計劃的協議，寶馬和英特爾體驗了戰略伙伴關係，基於雙方的互相信任和協作，使合作計劃有著重要成果。寶馬旗下寶馬旗下寶馬旗下寶馬旗下BMWMotorBMWMotorBMWMotorBMWMotor的的的的董事董事董事董事MarioTheissenMarioTheissenMarioTheissenMarioTheissen博士說博士說博士說博士說﹕﹕﹕﹕3333一級方程式賽車是項高科技的訓練一級方程式賽車是項高科技的訓