农村市场营销策略

价格策略农村消费平时以传统节俭型为主。针对这种情况，企业应采取低价策略，谋求在短时间内占领市场。康佳集团在开拓农村家电市场时，针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如：其针对农村大众市场开发的“福临门”彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出“特价机”，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如：“超平一族”、“小画仙”等系列则采取需求导向定价的方法。农村消费者比较注重实惠。因此除了低价策略外，还可实行折扣定价策略。如：农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠。对某些季节性强的商品(种子、农药、化肥)，在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。渠道策略开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，可以考虑以下几种途径：(1)减少中间渠道环节。以县城为主要批发地和立足点，形成“企业——县级批发商——村级零售商”的通路。(2)与中间商联合。农村市场较为分散，企业完全靠自建网络是不现实、也不经济的。企业除可与中间商合建渠道外，更重要的是要加大企业对商业的援助力度，如：派员协作、派车送货、售后服务等。那种被动依赖商家自然销售的做法，在开拓农村市场上较难取得好的成效。(3)联合农村供销社网点。供销社长期服务于农村市场，积累了丰富的经验，网点多，分布广，形成了独特的优势。把产品通过供销社分销到农民手中，企业只要配合销售并在一定集中区设立维修站进行售后服务即可。这样就节省了大量重新布点的成本，争取了主动。促销策略农村消费者在购买商品时的主要心态是“眼见为实，耳听为虚”，他们主要的信息渠道是“到商店参观实物”、“电视广告”、“亲友介绍”，对于报纸、广播广告，以及售货员的推荐，他们大都认为不足信。有鉴于此，企业在投放电视广告时，可将目光放在最基层的电视台，县城新闻、乡镇新闻，可利用其进行造势，获得农民的关注与信任。墙体广告也是一些企业采用的方法，这一广告形式虽并不适合所有企业，但有其独特之优势：形式简单，成本低廉，针对性强，便于操控，保持时间长，传播范围广。奇强洗衣粉自1995年定位在农村市场以来，从大兴安岭到克拉玛依，从内蒙古草原到海南岛，他们已经在农村刷了60万平方米的墙。奇强之所以能迅速地占据农村市场，这种广告方式可谓功不可没。还有一种隐性的广告形式，就是口碑宣传。如前所述，农民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点决定了口碑是信息传播的主要方式。针对这一重要特点，企业应加强终端建设力度，在售出及售后提供优质的咨询、讲解、操作、维修等服务，形成良好的口碑，亦即形成一个不需费用的广告传播网。针对农村消费者的功能性消费，营销人员在作农村市场的营销推广工作时，应当强调产品的必需性，诉求的重点是让农民觉得这种产品是生活中必不可少的，而不是强调“提高生活品质”、“豪华”、“时尚”等对农村消费者来说比较空洞的概念。针对各地不同的经济文化背景，企业的现场促销形式应灵活应变。比如：奇强在北方农村是以本厂模特走“猫步”的促销方式打动消费者；但到了南方，他们了解到南方的水土好，姑娘们长得水灵，来自北方的模特提不起南方人的兴趣，于是放弃了这种表演方式，转而采用南方人觉得新鲜的打晋鼓方式，取得了好的效果。中国农村市场营销攻略2009-08-1916:04文章来源：素心茶房文章类型：原创内容分类：其它中国自从加入ＷＴＯ后，国外许多国际品牌开始逐步进入中国市场，他们携品牌、资本和管理等方面的优势，对中国的企业形成极大的威胁，原有的市场份额面临重新分配。对于国内企业而言，如何应对，寻找并开拓更为广阔的国内市场，迅速增强自身的实力，这是一个新的课题。许多企业家经过仔细观察和认真思考，把目光投向了一片肥沃而辽阔的土地———农村市场。据国家统计局有关研究报告显示，目前国内农村市场集中了我国最大的消费群体，全国13亿人口中，农村人口有８亿多，占总人口的７０％；对于农村８亿多人所组成的２．３８亿个家庭而言，任何商品的普及率只要提高一个百分点，就会增加２３８万台（件）的需求,这个数字足以让每一个企业动心。然而，心动并不代表行动，面对农村市场这块大蛋糕时，很多企业不知道该如何行动，他们心有疑虑：产品走向农村有没有其本身的必然性？农村市场潜在的空间到底有多大？到底有哪些产品适合走向农村？本文从分析农村市场的环境特点入手，通过一些在农村市场运作良好企业的案例，来阐述中国农村市场攻略的方式方法。农村市场的市场环境、特点与现状中国目前农村居民收入增长缓慢，新的消费观念尚未形成，购买力不强，但这也恰恰说明了农村市场的巨大潜量。我国农村分布广、居住散，难以形成像城市那样的人口和需求集中，农村市场的这种分散性，决定了企业在营销网络的构建上，无论是深度，还是广度都要大大的加强。农村与城市在消费时间上存在一个时间差，如一些在城市已趋饱和的产品在农村则刚刚进入消费高峰期，产品消费基本上是从沿海到中部再到西部逐步辐射的趋势。在重要商品需求方面，农民选购的次序大致为：首先是生产需要，如化肥、农药、种子、农用薄膜、农用机具等；其次是建房需要，如建筑材料、装饰材料等；然后才考虑耐用消费品等方面的需要。有的地区农民重物质需要，轻文化、服务需要，重积累、轻消费，有的地区则不同。农村居民具有比较浓厚的从众心理和攀比心理，同时农村居住特点，使得邻里之间、亲朋之间经常走户串门，信息非常开放，且口头传播是信息传播的主要方式。某家买了什么好东西，很快就能为其他家所知道，并能带动一大批，形成良好的“示范”效应。从营销角度看，利用这种示范性是很好的策略。我国农村市场基本上还处在比较典型的功能性需求阶段，即比较强调产品的实际使用价值和物质利益，而不太注重产品的附加价值和精神享受。如服装，护体保暖、耐穿耐洗远胜于鲜艳美观、个性展示。这种功能性特点对产品的要求主要表现在如下几个方面，先是价廉接着实用后是简便。以上是对农村市场的需求特点作了简要分析，这些特点不是一成不变的，随着我国农村经济的发展与农民收入的增加，一些消费观念和需求就会发生相应的变化，城乡市场之间的差别也会逐步缩小。对企业而眼，把握这些特点对制定农村市场的营销策略是至关重要的。目前中国农村市场的现状和市场环境也有一些特点，农村市场上的商品供应存在几多几少的情况:城市化商品多,农用型商品少;新潮商品多,实惠商品少;高价商品多,适中价格少;高档商品多,中低档商品少;青少年商品多,中老年商品少;杂牌商品多,正品名牌少。农村市场不是没有需求,而是现有产品不对路,不能满足他们的需要;不是农民不愿购买某些产品,而是农民不喜欢某些产品。因此,供求脱节也必然造成农村市场的疲软。近几年来，农村基础设施尽管不断改善，但已有的基础设施无论在数量、规模、质量等方面，远远不能满足农村市场发展的要求，主要表现在：（1）农村供水、供电条件差。（2）道路交通条件差，商品流通困难，运输成本大，使大量农用机械无法进入农户家庭，农副产品也不能及时运出。（3）农村商业网点少，布局分散且规模小，加之通讯条件落后，农民消费选择的余地不大。（4）农民自我保护意识不强,缺乏对有关商品知识的了解,对假冒伪劣商品的识别水平低。农民收入中，出售农产品的收入占很大比重，农产品普遍出现卖难和价格下跌问题，使收入呈现不稳定状态。另外，受下岗职工二次就业、国内市场需求不足等影响，非农就业机会减少，农民收入增幅不大。市场信息不灵，首先影响到农民的生产，由于农民不能及时了解到市场上的需求，所以往往农民生产的产品不能够适销对路，使收入减少。其次，市场信息不灵也影响到农村居民的消费。我国农村商品组织体系上，形成了国有商业供销系统和农村集体、个体商业并存竞争的局面。其中个体私人流通企业已成为流通经营的主体，极大方便了农村居民的生活。但个体商业也有一定的局限性，如实力不强，经营分散，难以适应社会化大生产、大流通的需要。农村市场由于维修网点少，交通条件差，通讯设施落后，造成了企业在售后服务、维修方面的被动。商品出了质量问题难以及时得到解决，增加了农民消费技术含量较高的家用商品的心理负担。而且由于有些企业认为农民对服务意识的要求不强烈，而有意怠慢农民遇到的各种问题.以上主要是农村市场宏观现状的分析，企业无法根本改变它，但必须研究它，正视它，并从各方面适应它，这样才能为企业成功打入农村市场做好有力的铺垫。农村市场的营销策略在营销学历史上曾经诞生过许多营销策略，其中影响广泛和深远的是4P理论，在4P理论的基础上以后有6P、8P之说，然后又发展出4C理论，但不管怎么说，4P理论是基础和根本。下面我们将阐述如何运用最基本的营销策略即4P(产品、价格、渠道和促销)来引导、刺激农村消费。（一）产品策略进军农村市场的产品一定要针对目标市场的状况，进行相应的产品定位和开发，这是企业成功开拓农村市场的关键。企业推向农村市场的产品必须摆脱城市市场产品的束缚，注意差异化研究，使产品适销对路。所谓适销对路，简单的说就是农民所喜欢和所需要的产品。要采用量体裁衣、终生服务的措施，即从产品设计开始，深入目标市场调查农村居民消费环境的诸多影响因素，生产对路适销的产品，供应目标顾客。在产品开发上，企业在深入调查研究农村居民特定需求的基础上，开发满足农村消费者需要的产品是进入农村市场的关键，主要是增强产品对农村市场的适应性。海尔公司在四川发现农民用洗衣机洗地瓜，就设计出一种大水管洗衣机；在贵州农村发现农民喜欢彩色外壳电视机就设计出五颜六色的探路者号；看到农村小集镇的孩子一天一身泥就设计出小小神童洗衣机。给产品取一个好听好记的名字，让农民能很快记住它，形成潜在的购买机会。红桃K集团在为产品起名字时,就很注意名字是否通俗易懂,红桃K生血剂就是一个很不错的产品名字.（二）价格策略农村消费以传统节俭型为主，加之收入水平的影响，价格往往成为购买商品时最敏感的因素，这一点与城市市场有着显著的差异。为此，城市企业应采取谋求占领市场的低价策略，进入市场初期可能不盈利甚至亏本，但是只要想一想农村巨大的市场容量与需求潜力，花费巨大的人力、财力、物力也是非常值得并有利可图的。康佳集团在开拓农村家电市场时价格策略运用是比较成功的，他们针对企业自身、竞争对手及市场需求等因素，采用不同定价策略。如其针对农村大众市场开发的福临门彩电用成本导向定价法，尽量降低价格，还曾一度推出特价机，在农民消费者中造成很大声势。而其开发的高档彩电，如超平一族、小画仙等系列则采取需求导向定价的方法。值得注意的是，低价格并不等于低质量，而是以科技为手段，通过改进技术、强化管理、加强成本控制达到降低成本从而降低售价的目的。在渠道上尽量扁平化，减少一部分中间环节，达到让利于农民的目的。企业可采取联购分销、批零一体、连锁经营等有效方式，在销售中实现低价策略。除了低价策略外，也可实行折扣定价策略。如农民一次性大批量购买某产品时，企业应给予一定的价格优惠，采取数量折扣法，买的越多，优惠越多。对某些季节性强的商品（种子、农药、化肥），在销售淡季可采取季节折扣法，刺激农民购买。对于积压库存而又在农村市场有一定需求的商品，可实行折让定价的方式。（三）渠道策略开拓农村市场必须采取与城镇市场完全不同的分销策略。农村居民居住分散，分布范围广，交通不便，农村经销终端多，但规模较小。企业在铺设营销网络时，应考虑以下几种途径：1、调整渠道政策，减少中间环节。以县城为主要批发地和立足点，形成“企业—县级批发商—村级零售商”的通路。2、工商联手。由于农村市场的分散性、差异性等特点，商业企业在开拓农村市场中扮演重要角色，工业企业靠完全自建网络是不现实、也不经济的。问题在于工商怎么“联手”，除了采用如经销制、代理制等现代交易方式和进行可行的资本运营（如联营、合建）外，关键是要加大工业对商业的援助力度，如派员协作、派车送货、售后服务等，那种被动依赖商家自然销售的“懒商”做法，在开拓农村市场上较难取得成效。3、联合农村现有分布广泛的供销