卖场资料分析与销售策略调整

2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务1卖场数据分析与销售策略调整上海连锁经营进修学院2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务2一、数据的分类与采集一）数据的分类与控制数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化、零变化，或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。从真正意义上来说，只有建立商业管理信息系统后，才能谈得上数据分析、数字化管理。数据与信息是有区别的，数据是客观事物的量的记录，对管理而言，是管理对象变化的量的记录；信息是对数据的解释，表明了数据的因果关系。2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务3一般情况下，数据可以简单的分为直接数据和间接数据两个大类2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务4•直接数据：能反映行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩是组成商场《日销售报表》的基本元素2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务5（表格分类编号）日销售报表部门编号商品组销售总额销售%其中促销销售促销%进货总额库存总额库存天数501针纺织品502服装503箱包、鞋帽504玩具505健身器材606黑色家电607白色家电608餐具、厨具609工具、建材610电讯、电脑611办公用品721洗化用品722休闲食品723营养补品724饮料酒类725粮油调料826水产827肉类828蔬菜、水果829冷冻食品830奶、豆制品831新鲜熟食总计账单平均值食品非食品商场总计商场：页号：6日期：2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务6•间接数据：能影响行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务7二）IT在超市中的功能•如果我们仅仅需要直接数据，也许简单的POS系统就能完成。•既然我们说是IT，那么就不应该是只能看到简单的数字堆积，我们需要的是能把这些数据进行有机的组合，进行分析，得出我们有用的信息。2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务8•案例1：以8.00元的价格进了1,000kg菠菜,售价12.00元/kg;到十点钟已售出700kg;又进了一批(2,000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg;以10.00元/kg的价格销售了800kg;到下午2点调价为6.00元，卖出300kg,后又以3.00元卖出900kg,6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗30kg).请问，当天菠菜销售实际毛利率多少?•销售的要求2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务9通过“库存商品状态”来分清造成不合理库存的原因和责任库存的要求2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务10A商品B商品C商品D商品E商品日均销售2514170.10今日库存20-313851小库存零库存负库存大库存零销售2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务11二、直接数据的分析与策略1、销售额以及各分类商品销售比例•销售额比率（增长）分析•销售额比例（份额）分析2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务12月份一二三四五六七八九十十一十二销售50002300180016001580450058006800300032002200200001000200030004000500060007000一二三四五六七八九十十一十二案例2：某商场2000年可口可乐销售记录2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务13案例3:某商场某日《销售日报表》部门销售额销售比例%……水产18,927.0015.73肉类25,987.2921.59蔬果18,573.8915.43日配22,387.4518.60熟食17,937.9514.91面点16,534.8013.74生鲜食品120,348.3815.03……销售总额800,895.342011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务14我们作销售分析的时候，不仅仅是看销售的绝对值，更重要的是要看各大类商品的销售占比。2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务15洗化9.76水产1.66针纺4.51黑家电6.20休闲9.20肉类2.51服装2.82白家电7.32滋补2.25蔬果4.32鞋帽4.23家用品3.66酒饮10.89日配2.23玩具1.25工具建材3.94粮油8.35熟食3.07健身3.54办公用品3.10面包1.25电脑电讯3.9440.4515.0416.3528.16各部门销售占比%分析销售占比的依据（参数）：1、本商场历史数据；2、国内主要商场的数据：2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务16调整销售结构占比是提升销售绩效的最有效手段，具体方法：A、增加门店来客数v通过POS数据分析、座谈会、调研、回顾以及社区公益活动，建立对消费者的深层次理解，来培养和提高消费者忠诚度v利用广告等推广活动，例如电视广告、报纸等吸引新顾客v通过每周报表（Flashweeklyreport）进行营业状况回顾（例如面临较大竞争，应找到消费者流失的主要原因并及时改进）v增加速冻冷藏、新鲜食品，增加现有消费者的购买频率2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务17B、提高门店客单价v通过演示（Roadshow）、视觉广告（Visualmerchandising）、有效货位（Shelfavailability）和堆头的量感提高展示效果v可透过加大包装，引进高单价产品v增加高单价商品的促销机会v利用POS技术、消费者研究及品类管理进行组合陈列（包装），创造更多的销售v店内促销推广活动以提高客单价2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务18C、抓好商品断货管理v用高低库存报告类控制库存v建立和改善产品编码制度，避免错误的销售信息v通过订货周期、定单有效期及订货系统改善产品订货流程v增加门店、采购、物流、营运、电脑、财务等业务部门之间的沟通v加强对销售贡献高品类的库存管理，建立销售成本指标体系2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务19D、按照当地消费者的消费习惯调整卖场顾客动线v明确顾客入口和出口v非食品和食品要有明显的区域分隔v生鲜食品不能靠近顾客入口v米、油、饮料等比较重的商品要放在顾客出口处v巧妙利用商场的死角v充分运用各种设施作为顾客引导2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务20二）促销商品的销售额和销售比例案例4:其中部门销售额销售比例%促销销售额促销比例%……水产18,927.0015.733677.2519.43肉类25,987.2921.591887.877.26蔬果18,573.8915.438788.1347.31日配22,387.4518.60872.283.90熟食17,937.9514.914629.1225.81面点16,534.8013.741877.3811.35生鲜食品120,348.3815.0321732.0318.06……销售总额800,895.34100.00148823.2618.582011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务21从促销占比看促销效率大类名称销售额销售占比%促销销售额促销占比%休闲食品1,831,879.265.31704349.6538.45粮油调料1,379,982.144.00878945.0263.69烟酒饮料2,986,723.608.66569425.1719.07洗化用品2,877,558.268.34606723.1221.08……饰物899,467.652.61520425.1657.862011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务22分析•生活必需品的促销占比越高，其销售占比越低；•合理的生活必需品的促销占比将优化其销售占比。2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务23三）进货量与库存量案例5：部门销售额销售比例%……进货金额库存水产18,927.0015.733,877.7347,554.00肉类25,987.2921.5928,502.2058,765.00蔬果18,573.8915.4331,034.6669,667.00日配22,387.4518.608,799.00323,768.00熟食17,937.9514.919,880.5618,007.00面点16,534.8013.748,546.3419,098.00生鲜食品120,348.3815.0390,640.49536,859.00……销售总额800,895.34100.003,457,389.9717,489,021.002011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务24四）库存周转率案例6:部门销售额销售比例%……进货金额库存周转天数水产18,927.0015.7347,554.002.51肉类25,987.2921.5958,765.002.26蔬果18,573.8915.4369,667.003.75日配22,387.4518.60323,768.0014.46熟食17,937.9514.9118,007.001.00面点16,534.8013.7419,098.001.16生鲜食品120,348.3815.03536,859.004.46……销售总额800,895.34100.0017,489,021.0021.842011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务25计算公式周转天数=日均库存量÷日均销售周转次数=计算期销售总额÷日均库存2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务26•从商品库存周转率(次数)和周转天数两个效率指标中,可显示商品的“新鲜”程度.2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务271、每件商品的固定费用（成本）减低2、相对降低由损坏和失窃引起的亏损3、能提供新鲜的商品4、能应流行商品的潮流5、能有弹性的进货，应变自如6、能以少额的投资得到丰富的回报7、减少存货中不良货品的机会商品周转率高(周转日数短)的好处:2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务281、容易出现“断货”2、陈列不够丰满3、不容易获得大量进货的折扣优势4、进货次数的增加，进货程序和费用相应增加5、进货次数的增加，运送费用相应增加周转率过高（天数太短）带来的危机2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务29五）毛利额与毛利率案例7:部门销售额销售比例%…………毛利额毛利率水产18,927.0015.731,683.008.89肉类25,987.2921.593,267.0012.57蔬果18,573.8915.432,031.0010.93日配22,387.4518.602,102.009.39熟食17,937.9514.918,723.0048.63面点16,534.8013.749,002.0054.44生鲜食品120,348.3815.0326,808.0022.28……销售总额800,895.34100.0089,021.0011.122011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务30销售额比例毛利率备注软百货12%20-25%非食品平均毛利11-15%硬百货28%5-8%一般食品45%3-6%食品的平均毛利6-8%生鲜食品15%15-18%小计100%8-10%2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务31调整策略重点：1、商场人气不足调整重点—生鲜食品2、销售量太低调整重点—一般食品3、销售额不高调整重点—硬百货4、毛利率太低调整重点—软百货2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务32三、间接数据的分析与策略有效消费的顾客人数每张发票的消费金额是提升销售额的两个最主要的参数1、顾客数与客单价2011/3/24连锁企业总部采购和门店店长管理实务33发票张数：8321客单价比例%生鲜食品14.4718.98一般食品23.3230.58非食品38.4650.44小计76.25100.00