华天高科稳压电子电池市场营销策划

------华天高科太极营销连锁体系------1电动车销售出现奇迹的营销方法太极连锁体系太极营销是真工夫——招招见血太极营销是笨工夫——招招见效第一招：老大地位巩固组合拳法（金鸡独立、白鹤亮翅、双推手）第二招：老二超过老大组合拳法（抱头推山、野马分鬃、六封四闭）第三招：老三超过老大的组合拳法（青龙出水、玉女穿梭）第四招：太极推手，无极怪招------华天高科太极营销连锁体系------2厦门华天高科“太极”体系之“太极”营销连锁体系“太极”是易学研究的一个重要概念，它具有两重含义。一是“太极”的字词含义，如“顶点”、“无穷”、“最大限度”等；二是“太极”的范畴含义，有“本质”、“根源”、“全息”的意思。两者在太极图中统一起来，完整地表达了“太极”的深邃内涵。“太极者，天地万物之始也”，“因而大以成大，小以成精，大之而立天地，小之而悉秋毫，遇强则强，绵绵不断，深然太极之理，无所不在”。当今商场竞争已经到了“超竞争”时代，营销策划中的任何一招半式想达到制胜的目的都非常不容易，即便你孤注一掷重拳让对手倒地，也只能换取很短暂的平静，很快他又晃晃悠悠地站起来，变换招数向你发动进攻。产品光有质量好还不行，还需要价格低廉；光价格低廉还不够，还需要促销；光促销还不足，还需要天天促销；天天促销顾客习以为常，还需要强而有力的广告支持……顾客认为“质量好”是理所当然的事情，价格你低，别人更低，你买一送一，他买一送二，还有买一送三，格兰仕买一送三十你能做到吗？即便你做电视广告，也未必收到预期的效果。中央电视台黄金时间的“标王”们也都已经纷纷倒闭。面对如此白热化的竞争，尊敬的电动车经销商们：您想好用什么样的招数来应对竞争对手，您是否练好自己独门的“组合拳”套路，您是曾经使用过以下的招数？1、降价：不管是放血大销价，还是清仓大甩卖，也不管是跳楼价，还是吐血价，最后的结果也只能是“赔钱赚吆喝”，因为消费者没有学会同情和怜悯；2、促销：就算你把所有的利润都拿来促销，甚至赔本促销，顾客都会认为促销是应该的。一旦停止促销，销量马上就“打回原形”。促销只会“赔了夫人又折兵”。3、服务：做好服务是应该的。上门服务、施救中心、延长质保期……，每增加一份顾客认为“理所当然”的服务，您都需要付出成本的代价，都会在您微薄的利润中不断扣减，也许连顾客的一声“谢谢”都很难换取。某大城市，有人投资2000多万元巨资建立4500平方米的“电动车”超级大市场。从开业到停业的时间也才一年连七个月。除了质量、价格、促销与服务，您是否有更多更好的销售策划？如果没有，或者暂时没有，您最好加入厦门华天高科的“太极”营销连锁体系。太极营销是真工夫——招招见血太极营销是笨工夫——招招见效------华天高科太极营销连锁体系------3一、太极营销的基本原理：厦门华天高科重金投入成功研发电动车数码电池的同时，也聘请国内外营销专家进行企业发展模式的研究，建立华天高科“太极”体系。体系包括《太极创新经典体系》、《企业跨越式发展太极体系》、《内务管理太极体系》、《太极营销连锁体系》。太极图是形象的真理，更是真理的形象。真理总是极其简单明了，又极其普通、极其自然的。中华太极图非常圆满地揭示出宇宙的深刻哲理与奥妙“天机”。大千世界，从宏观天体到微观粒子，无不是一分为二又合二而一的，并且都处在不断地运动变化之中。圆圆的太极图，一条白眼阴鱼，一条黑睛阳鱼。鱼头鱼尾互相环抱，它们相互依存、相互制约、亲亲和和交游互回，共处于一个有机整体“太极”里。“一阴一阳谓之道”（《易传》），“阴阳者，天地之大理”（《管子·四时》）阴阳之分比比皆是。诸如买与卖，供与需、好与坏，动与静，雄与雌，天与地，昼与夜，夏与冬，南与北，正与负，合与分，进与退，盛与衰，生与死，等等。“万物皆有太极”，太极图普遍存在于宇宙万物之中。拿地球表面来说，最大阳仪为陆地，最大阴仪为海洋，陆地上的江河湖海则是“阳中之阴”，海洋里的大小岛屿则是“阴中之阳”。太极图不仅存在于自然界，也存在于人体中。人体本身就是一个小太极。例如人的大脑两半就象太极图，有人研究人眼底视觉结构也酷似太极图。《素问》说得好：“阴阳者，天地之道也。万物之纲纪，变化之父母，生杀之本始，神明之府也。显而易见，太极图就是宇宙结构的全息模型，它形象地反映阴阳八卦等天地的普遍规律，“包含着极其深刻的中国古代自然哲学的世界观和方法论原理。蓄义神奇玄妙，蕴理博大精深。大哉易也，斯其至也”。太极最初是一片原始的混沌之气，通过动而生阳，静而生阴，化生为两仪，形成了阴阳环抱、首尾相接的阴阳太极图。阴阳继续分化则为两仪生四象，再由四象生八卦，阴阳运动衍生万物，无穷无尽，循环往复，井然有序，生生不息，新新不已。太极图先天八卦的方位排列是：乾一、兑二、离三、震四、巽五、坎六、艮七、坤八。太极图始于乾阳，终于坤阴，反映了太极系统阳盛则息，阴盛则消的全息变化规律。太极图倍受古今中外哲人圣贤们的喜爱和青睐。著名数学家莱布尼茨赞道：“易图是流传于宇宙间科学之最古老的纪念物。伏羲是古代的君中王，世界知名的哲学家。并且是中华帝国和东洋科学的创造者。”正是中华太极图，启示他发明了二进制，使他成为现代计算机科学的先驱。大物理学家波尔则利用太极图来表述他的量子力学的互补原理，解决了微观世界中的波粒佯谬。世界上第一个登上航天飞机的华人王赣骏博士，就是戴着象征地球人类文明的太极图臂章飞向太空的。现在的韩国国旗旗徽、第二十四届奥运会会徽，也都采用太极图的图形。由此可见，中华古老的太极图具有何等巨大的科学生命力。太极营销体系认为：买卖供需双方买者为阴属于被动者，卖者为阳应当主动出------华天高科太极营销连锁体系------4击，占主动地位。（卖点就是顾客购买的理由）从太极图可以看出，营销的关键就是卖方如何做到与顾客之间形成“我中有你，你中有我”的相互关系。相互依存、相互制约、亲亲和和交游互回，共处于一个有机整体“太极”里。这就是营销理念的最高境界。（详见以下“电动车太极营销四大招法”）二、太极营销的四大招法：第一招：老大地位巩固组合拳法（金鸡独立、白鹤亮翅、双推手）一个城市，电动车经销商当中的老大，一般都是因为做得早、质量好、做品牌、高价格、高利润、服务好。消费者看到老大的品牌在路上行走的车辆数量多，跟着买。电动车质量普遍稳定之后，消费者也越来越理性，他们不再盲目跟风，也不一定相信朋友的推荐，开始学会性能、价格、服务的综合考评。老大昔日姜太公钓鱼的销售模式逐步失去优势，市场逐步被后起的老二、老三和其他经销商瓜分，销售业绩也逐步失去往日的威风。面临这种局面，老大如果没有更好的销售策略，将很快消失在商战的浓烟之中。老大要巩固第一把交椅的地位。必须主动出击，尽快利用之前的品牌剩余价值，打出金鸡独立、白鹤亮翅、双推手的组合拳。金鸡独立：既然你现在是第一品牌，或之前是第一品牌，为了不让消费者忘记你，你必须这样做：星期六和星期天，组织你的销售经理、技术骨干，到社区进行公益活动。打出这样的大幅标语：“XX电动车，销量第一，服务第一，走进社区，免费服务”，在社区，接受电动车用户的使用和保养咨询，简单的维修，故障诊断、预约上门服务等。这一招打着公益活动的名义，贴近消费者宣传，巩固了老客户，开发了新客户，还拉了一大堆有偿的维修定单回家。“销量第一、服务第一”的口碑将很快得到传播。这一招只有老大才有资格采用，所以叫“金鸡独立”。卖方的差异化“卖点”充满买方的眼球。满足买方需求成为购买理由------华天高科太极营销连锁体系------5白鹤亮翅：既然你是白鹤，就应当要摆出白鹤的姿态，你不亮翅，人家还以为你是水鸭。所以在店面形象、售后服务场所、传单派发、VI识别等方方面面，千万不要含蓄，到处打着：“销量第一，服务第一”的旗号，让消费者骑你的车感到光荣，他们都会帮助你宣传。双推手：一手推品牌造势，一手推特色产品。移动通讯公司还需要到处做广告，更何况是你。没有推特色产品，很难有新的利润增长点和产品差异化的卖点。第一名的经销商一定有最好的嗅觉，他能够捕捉最新的产品信息，不会错过任何商机，好的产品一出现，老大应该第一个拿到代理权，而决不让给竞争对手。老大切忌高高在上，排斥上门推销的厂家，或许商机就在眼前消失。第二招：老二超过老大组合拳法（抱头推山、野马分鬃、六封四闭）在一个城市，既然你是老二，也一定不简单。你的品牌车辆在路上也一定不少，在总结以前成功经验的基础上，必须采取适合你的组合拳法。假如老大还没有采用以上的招法，你立即行动，不出三个月，你就可以取得老大的地位。然后再采用以上的组合拳，先前的老大再也没有了防守的力量。抱头推山：你眼前的老大不管多么强大，哪怕象一座山，你也不用害怕，只要你抱着头，闭上眼睛，一定可以把他推翻。要成功，先发疯，头脑简单向前冲。老二必须采取特许经营连锁的模式，不断开分店，有社区的附近就有你的分店。如果老大进社区做宣传，你就在社区附近开分店。怎么开分店才能做到只要很少的投资，有很小的风险？1、你只要花1.7万元，在当地的电视台隔天做广告，连续一个月，并且公布你的加盟电话，就有很多想开店的人来找你。2、特许加盟连锁模式：统一的产品品牌、统一的店面招牌、统一的员工制服、统一的零售价格、统一的售后服务、统一的员工训练、统一的管理、统一的广告……3、你帮助加盟商寻找店面、协助他装潢设计、你送招牌喷绘给他，他成为你XX号分店。他出资向你购买20部车，你以10部车出资，占33%的股份。这样你就有三项收入：1、批发车给分店的收入，2、售后服务的收入，如果你卖车只有150元的利润，那么一部车5年的售后服务你就有1000元以上的收入，特别是电池的更换，找到每组有100元以上利润的电池来销售，将是你未来长久赢利的根本。3、33%的股份收入。4、只要你的分店开得合理且足够多，消费者就会更加认定你的品牌。你就更加有资本和“老大”一争高下。野马分鬃：把你的产品分三类：第一类是创品牌的产品，比如长跑王、爬坡王、载货王等等。这类产品用来做广告、打品牌、吸引消费者前来的，但不是主推产品；第二类是赢利产品，价格合适，有卖点，有利润；第三类是竞争型产品，专门与对手竞争价格的，质量次一些，保质期短一些，让消费看见缺陷，并且告诉顾客其他商家的同类产品也有这个缺陷，而且卖得比你贵。消费者很容易被引导的，这样确保大部分顾客都购买你的“赢利类”产品。------华天高科太极营销连锁体系------6六封四闭：分店开业后，经过努力认真的管理和完善。但不是每个分店都能很好的赢利，有些加盟商素质低下，无法自主经营、无法按统一要求、统一价格、也没有办法赢利的或者店面地点选择错误的，当机立断，及时关闭。经过淘汰、筛选、优化，大约4成的分店关闭，6成的分店保持，才能确保连锁店的形象，也能保住你品牌的形象。这就是太极理论中“六封四闭“的原理。不能期望分店100%成功，只有不断开新的分店，关闭不合适的分店，你的连锁事业才有望成功。市区成功了，就向郊区进军。第三招：老三超过老大的组合拳法（青龙出水、玉女穿梭）老三要超过老大老二，唯一的方法就是绝对的价格战，便宜、便宜再便宜。便宜也很容易瓜分市场份额，但便宜必须有技巧，才能赢利。青龙出水：所谓“青龙出水，一丝不挂”，你所销售的所有车型必须是最低配置：电机功率最小、不含防盗器、不含尾箱、不含挡风玻璃、不含脚垫、不含护架，连电池都成为选配的部件。在这个时候，你可以列出你的价格清单，便宜得让消费者不敢相信。把质量保证时间适当缩短，然后在报纸上长期做分类广告，告诉所有的消费者你的价格最低：“全市价格最低的电动车”为标题，可以吸引很多贪便宜的消费者。到现场一看，他们多半会抱怨配置低，或者其他意见，这个时候根据他的需要，你一样一样给他加价格，说不定同等配置你的价格已经超过同行，可是消费者却毫无知觉。打价格站的时候，你的车质量真的不需要太好，因为未来你还需要靠售后服务来赚大钱呢。玉女穿梭：虽然你卖的是低价格的车型为主，但在其中也要穿插几部靓丽的款式在其中，这就是玉女穿梭的巧妙之处。好车只有和普通车排在一起才出现“亮点”，当顾客指着便宜的车问：“怎