商业项目销售策略（DOC32页）

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料分阶段销售策略第一阶段：蓄势期时间：项目正式开工----预售证下达之日。目的：利用开盘之前的时间，积累目标客户，引发客户对项目的兴趣。销售目标：完成30％的预订。销售策略：1、销售手册，业务手册的制作。（详见附件一和附件二）2、意向客户的收集与登记。3、完成开盘前员工的业务培训。（培训计划详见附件三）4、采用销售预定的方式，锁定客户群，达到部分客户的预定，促使迅速的资金回笼。5、销售定单制作完毕。（详见附件四）6、确定对外省市的招商计划。（详见附件五）7、确定售楼员工奖金分配制度。（详见附件六）价格策略：以“模糊”价格引发客户兴趣，只给客户一个大概的价格范围。宣传预定的优惠条件，引发客户持币等待楼盘，从而拦截竞争对手的客户。推盘策略：保留项目中较好的单元。(例如204国道、五洋大道、昆太路商铺)附：开盘前预约方式精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料时间：10月1日－－预售证下达之日。目的：利用开盘前一个月左右的时间，锁定潜在客户或固定部分购买客户。销售目标：完成30％房源量的预定或约400组客户的预约客户。销售方案：方案一．采用销售预定方式。与客户签定《商品房认购书》，收取定金，原则上不可以退房,同时，本公司不得将其所定单元卖给其他客户。预计完成在开盘前30％房源量的预售，可以避免客户流失，为开盘后楼盘的迅速消化打下基础；(《商品房认购书》详见附件四－1)方案二．采用销售预约（确定预约单元）方式，锁定客户群。与客户签订《商品房购房预约单》，不收取购房定金，但预约客户需在银行开设个人帐户并存入一定金额，为其保留某单元在在开盘后的第x顺位购买优先权。预计完成约400组客户的预约，开盘后完成其中约25％预约客户的签约；（《商品房购房预约单》详见附件四－2）方案三．采用销售预约（不确定预约单元）方式，即购买购房卡方式。锁定客户群。与客户签订《商品房选房预约单》，不收取购房定金，但预约人需购买购房卡，金额约为方案二中所需金额的一半。预计完成约600组客户的预约，开盘后完成其中约100组预约客户的签约；（《商品房选房预约单》详见附件四－3）方案四．方案一和方案三组合操作，即：确定欲购单元的客户可以预付购房定金确定购买并在开盘后规定时间内签约；不确定是否购买本项目商品房的客户可按方案三进行操作。预计完成在开盘前30％房源量的预售及部分预约客户。精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料第二阶段：引爆期时间：预售证下达之日----结构封顶。目的：通过一定时间的客户积累及充分的开盘准备，引爆市场，以低价入市的角度，制造市场销售热点，迅速聚集人气。销售目标：完成40％的销售。销售策略：1、前期预定客户集中签约，造成现场抢购热潮。2、接待现场来访来电，追踪意向客户，及时成交。3、规范的销售执行，在客户中形成良好的口碑；严格的销售控制，以保证后期房源的质量；从而确保项目价格提升。价格策略：1、以低于市场的价格进入市场，引爆市场。2、以较宽的价格幅度来镇定各类目标客户。达到商的各类方源去化均衡。3、折扣幅度压缩，基本实价实销，增强客户对本项目的信心。4、完成本阶段的销售额度后，利用客户买涨不买跌的心理迅速提价。推盘策略：1、向市场推出40％房源，消化后补充，面对市场基本保持35％。2、迅速消化楼盘内较差单元。3、推出的房源好坏搭配，好坏配比1：2。第三阶段：成长期精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料时间：结构封顶----现房交付。目的：工程进度按时完成，价格稳步提升，客户信心充足，楼盘追从者络绎不绝。销售目标：完成累计70％的销售。销售策略：1、过滤前期的来电来访，追踪意向客户，加快签约速度。2、严格执行销控。3、前期成交客户的催款作业。价格策略：保持稳定上升。推盘策略：1、市场中保持35％的盘源量。2、适当放大好房源比例，保证价格上升。第四阶段：成熟期时间：正式交房----正式交房后三个月。目的：价格基本达到最高线，并为下期销售打下伏笔。销售目标：完成累计90％的销售。销售策略：1、加强品牌形象、以工程形象为主题，固定下期目标客户，推动下期销售。2、加强催款作业，开始办理交房手续。价格策略：逐步攀升至最高价。对于滞留的差单元，放宽折扣。推盘策略：全面放开楼盘房源。附件一：销售手册（只附提纲，具体内容略）精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料用途：客户来访时，配合销售代表接待客户，使销售代表的讲解更直观。提纲：1.商城总规划图（即总平面图）2.一期总平面图3.环艺景观效果图4.立面效果图5.商铺分单元平面图6.单身公寓各房型家具配置图7.销售价目表8.进户费明细、预算单9.付款方式10.贷款还款表11.户口政策12.入市经营优惠政策13.办证需知附件一–1：付款方式精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料五洋商城*付款方式★按揭付款１．预定金：公寓每套人民币贰万元整；商铺每套人民币伍万元整２．签合同：公寓付足30％房款；商业用房付足40％房款（含预定金）余款可做住房贷款３．贷款不足部分（≤总房款的5％）在交房当日结清★一次性付款１．预定金：公寓人民币贰元整；商业用房每套人民币伍万元整２．签合同当日付足95％房款（含预定金）３．交房当日结清全部房款★建筑期付款1.预定金：商业用房每套人民币伍万元整2.签合同当日付足60％房款（含预选金）3.房屋结构封顶付35％房款4.交房当日结清全部房款注：贷款额度——商业用房60％；公寓70％贷款年限——商业用房10年；公寓20年附件二：销售人员业务手册用途：内部资料，本案的全面介绍，供销售代表温故知新。1、地理位置、周边环境介绍2、竞争个案比较精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料3、市场分析4、小区规划5、发展商背景介绍6、销售对象、目标市场定位7、有关证照8、配套设施9、外立面标准10、房屋交付建材设备标准11、产权状况12、工程进度、开发计划13、付款方式14、优惠幅度15、售价16、物业管理17、进户费18、权证费用19、诉求重点20、购房预算单另就疑难问题做《答客问》、《电话答客问》附件二-1：业务手册五洋商城业务手册第一篇：地理位置、交通、周连环境介绍太仓，古称“娄东”。自古素有”锦绣江南金太仓之美誉。因吴王楚君在些聚粮置仓，故名“太仓”。及至元朝享有“六国码头”之称，明朝以来更是商贾精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料云集、曹运北海，为东南之富城、天下之都会。太仓属苏州五县市之一，地处长江三角洲经济发达的长江入海口处。东濒长江、西接苏州，东南部与上海相连。距苏州工业园区30余公里，距上海市中以仅40公里，从太仓驾车至上海虹桥国际机场仅需30余分钟。太仓拥有水陆交通发达．便捷，经济市速发展幅射的双重优势。204国道穿城而过。312国道，昆太公路，沿江一级公路，沪太一级公路，正在建设中的沿江高速公路。中远国际城码头等通向全国各大省．市．直辖市．自治区的便捷．快速的交通要道。204国道：（北）常熟、张家港、南通、盐城、连云港、宁连(连云港至南京)高速、山东省东部、327国道、310国道、苏（苏州）嘉（嘉兴）杭（杭州）高速、沪（上海）宁（南京）高速；（南）上海、320国道、318国道。昆太路：直达昆山312国道：（西北）昆山、苏州、无锡、常州、镇江、南京、安徽省中部、205国道、104国道、苏嘉杭高速；上海。第二篇：市场分析目前的太仓市房地产正处于起步阶段。截止目前尚没有大型的建材．家具等市场的出现。仅有欧倍福家具装饰广场．众兴陶瓷城等建筑面积在15000平方米左右的小型市场，且大多只局限于出租招商的经营形式，从而扼杀了一些投资者的投资计划。所以大型的建材．陶瓷洁具．家具等市场的出现和不同于现时的经营形式仍是该市房地产市场的一大空白，市场潜力巨大。太仓市商住用房概况：房地产业正处于起步阶段的太仓，商业用房的管理不够规范，对于商业用房的用途，还没有严格的管理和用途上的限制，导致购买商业用房的业主随意的盲目开设各种行业的店，从而有部分业主开店不久便因生意不景气或地理位置选择上的失误而不得不关门停业（如津华园底层开设的咖啡厅等）；且大多数业主并不注意商业用房装修的外表形象，因此，城市形象在一定程度上受到了影响。太仓市的商业用房的价格分布相差很大，相对市中心较为偏远的商业用房的精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料价格仅为2000－3000元之间每平方米，相对市中心稍偏的地理位置的商业用房则达到4000元左右每平方米，如津华园周围。然而市中心的商用房的价格最底为6000元左右每平方米，最高则高达10000元左右每平方米，如人杰景典，报价在8000－9400元之间每平方米。众兴陶瓷城开发商：太仓市众兴陶瓷建材城有限公司经营形式：纯出租商铺租价：190元／平方米*年仓库租价：100元／平方米*年入住率：95％本案紧临204国道，总占地面积14500平方米，大多为一层平房。整体市场不够规范，缺乏市场管理力度，导致没有较好的形象和租用业主随意装修的现象，有晒被胎等破坏整体市场形象的现象。本案以纯出租的形式对外经营，目前仅剩余38平方米商铺一套。从市场的租户经营现状来看，生意极不景气，已有租户欲转租。欧倍福家居装饰广场开发商：上海欧倍福地理位置：太仓市时代超市旁电话：[phone]经营形式：纯出租招商总建面积：15000租价：0.9元／平方米.月入住率：85％人杰景典开发商：太仓市振兴房地产开发有限公司销售代理：自销精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料售楼地址：太仓市小北门街17号电话：[phone]本案位于市中心，被人民北路，向阳路，小北门街等几条市中心的几条较为繁华的街道包围，无论对投资者或是用来自用的私营业主来说都具有较大的吸引力。但从其售价上来看，其总价均在75万以上，最高总价达到215万，首付款在20万－70万元之间，所以购买者中投资客户占了多数，约为75％左右。本案属开放式商业住宅小区。由三幢小高层和八幢多层组合而成。多层为６层。除只有小高层的底层（１楼）为商住外，其它楼群均是底部１－２层为商住用房（1、２层为一户），3－6层为住宅。商住面积：最小建筑面积98平方米，最大建筑面积180平方米左右商铺开间：3.6米--7.8米之间商铺径深：11米--18米之间商住价格：报价为8000－9400元之间每平方米，折扣形式：在报价基础上可减少约300－450元之间每平方米。开发商心理底价约在7600－9000元每平方米之间。目前（一期