合富辉煌XXXX年9月18日芜湖恒大华府10月营销策划方案55P

1芜湖恒大华府10月份营销策划方案合富辉煌（中国）安徽公司芜湖恒大华府项目组2012年9月18日2第一部分9月份营销情况总结3本月报广排期自9月5号开始，截止9月18日，已出街画面为9月5日、9月7日、14日大江晚报内页半版，另9月20日整版，9月份报广主要以低首付，购豪宅为主题内容，分别贯穿“淘房节”“喜迎黄金周”两大主题。一、9月份项目推广汇总报广4一、9月份项目推广汇总电台：按照“百盘大惠战，恒大淘房节”超低首付的推广主线，针对芜湖市的私家车群体进行宣传推广，选择在芜湖交通经济广播（调频96.3赫兹）投放15秒广告。投放时间：9月6日—9月12日投放次数：每天24次。广播稿：首付6万,轻松购豪宅，芜湖恒大华府珍藏房源超值特惠，6200元起含2500元/平豪装，每天3套，限时抢购！恒大热线57776665针对“百盘大惠战，恒大淘房节”，在中山路步行街出街LED大屏视频广告。时间：9月8日至10月7日一、9月份项目推广汇总步行街LED大屏文案：百盘大惠战，恒大淘房节，首次付款6万起,轻松购豪宅，恒大华府，珍藏房源超值特惠，6200元/平起含2500元/平豪装，每天3套，限时抢购，新品湖景楼王，火爆加推中！恒大热线5777666!一、9月份项目推广汇总三联汽车检测线及原动力健身会所时间：9月10日开始。形式：营业大厅X展架（更换）芜湖振元堂养生会所时间：9月中旬（全面战略合作）原动力健身会所时间：9月中旬，（休息大厅X展架展示）7派单芜湖恒大华府9月份派单主要针对芜湖市中心密集人流、芜湖中高端社区、各大专业市场，周边乡镇等发放项目的宣传单页，9月投放达15万份。一、9月份项目推广汇总8社区巡展芜湖恒大华府9月份社区巡展主要针对芜湖中高端社区，进行较为深入的交流式巡展，巡展时发放单页和礼品，目前已经巡展四个小区。一、9月份项目推广汇总9项目销售环境布置一、9月份项目推广汇总芜湖恒大华府案场及样板间氛围布置：◆更换销售及时性信息一次。◆针对“百盘大惠战，恒大淘房节””提前引爆黄金周“更换巨幔桁架等。◆针对中秋国庆双节更换桁架画面及节日气氛包装。会所门口桁架会所内部桁架楼梯巨幔国庆部分到位包装10无为县出租车LED+芜湖市出租车一、9月份项目推广汇总◆无为县：LED文字-置业芜湖恒大华府；鼎级精装湖景豪宅；超低首付超值钜惠；恒大华府5777111；推广时间：9月8日至10月7日。目前出租车LED广告已经覆盖无为县全部700辆出租车，目前正在运行中。◆芜湖市：恒大华府十一特惠，精装豪宅超低首付，御湖公馆新品上市，恒大华府5777111，推广时间：9月23日至10月8日。已经覆盖芜湖市3000辆出租车。11119月各周活动回顾9.1幸福之旅闪亮全家福9.9尊师重道感念师恩9.16我宠物秀宠物争妍赛9.23甜蜜蛋糕派，欢乐度金秋9.30欢乐中秋，快乐抽奖12二、9月份项目销售分析——综合数据1、截止9月19日，项目成交23套，9月份天气渐渐转凉，9月围绕“淘房节”及“黄金周”两大主题，在特价房促销优惠的情况下，销售量较上月有所增加，目前项目产品结构单一主要集中在148-202平，沿街及低楼层产品较多，从销售业绩看，9月下半月，产品结构问题突出，销售困境增加，28#、29#楼有望月底推出，产品现状有望缓解，但大面积高总价导致项目销售群体狭窄仍然在10月份困扰着项目，希望小户型尽快入市，合理组合房源，提高销量2、10月份销售目标暂定4000万，需完成销售40套，芜湖地产市场进入9月10月份，市场放量加大，竞争更加激烈，进入十月份建议，项目借助推新货的契机，加大推广，增加项目来电来访。项目计划量（万）完成量（万）成交套数（套）完成比例（%）备注8月份销售金额400026702368%全月9月份销售金额400023872260%截止9月18日10月销售金额4000-----目标13二、9月份项目销售分析——客户来电截止9月18日，合计来电188组，上月同期来电121组，增加67组，9月份项目促销加大，采取多种分期付款政策，短信量也随着加大，故来电有所上升，第一周来电110组，第二周71组，均来电量11组/天，较上月增加4组/天。来电渠道主要集中在短信，短信为147组、报纸为12组，网络为7组等，本月推广增加了广播、网络挂屏、出租车LED，来电随着项目推广媒介的增加而上升。日期大江晚报夹报DM短信广播365网芜房网路过朋介出租车尾屏户外巡展其它合计9.1-9.9902880501002031109.10-9.1631255001223101719.17-9.1800041010001007合计12141471523234041889月来电获知渠道统计1214147152323404050100150200大江晚报夹报DM短信广播365网芜房网路过朋介出租车尾屏户外巡展其它14二、9月份项目销售分析——客户来访截止9月18日，合计新来访102组较上月同期100组增加2组，老客户41组较上月增加11组，9月份项目加强了现场Call客及客户回访，增加了来访量，本月第一周来访64组，第二周来访33组，从来访的获知渠道看，朋介与路过仍然是主要渠道，朋介及路过仍居前列，其次是短信，9月份项目开展了社区巡展及出租车LED视频及电台等，在来电上效果较好。日期之前电话预约大江晚报夹报DM短信广播路过朋介出租车尾屏户外合计9.1-9.9110070262801649.10-9.1600006020601339.17-9.1800002030005合计11001504934021029月来访获知渠道11001504934020204060之前电话预约大江晚报夹报DM短信广播路过朋介出租车尾屏户外二、9月份项目销售分析——客户来访截止9月18日客户来访分析：1、来访区域看：9月份项目来访客户区域较多，在项目增加推广渠道及加大现场call客的情况下，客户来访区域范围扩大。2、从需求楼层看：5-8层倍受客户的喜爱，其次是9-12层；3、从接受的面积看：客户多青睐与121-140平，其次是141-170平，产品面积结构性短缺，已被部分客户了解，在价格促销及现场邀约的情况下，增加了目标客户群体的来访，目标客户群体面积段需求更加明确；4、客户承受能力上看：客户总价承受能力仍然多在100万以下，高总价是项目目前的主要困境之一；小结：项目来访客户需求近2个月没有明显变化，产品现状，仍是项目的最大困境。9月份来访客户区域分析7%73%3%3%1%2%1%1%8%0%20%40%60%80%弋江区镜湖区鸠江区三山区芜湖县南陵县无为县繁昌县外地9月份来访客户需求楼层分析01%24%53%19%3%00.20.40.6商铺1F2-4F5-8F9-12F12F以上9月来访客户需求面积分析1.33%8.00%48.00%29.33%13.33%0.00%20.00%40.00%60.00%95平米以下96-120平121-140平141-170171-2009月份来访客户承受能力分析1.33%60.00%14.67%1.33%0.00%0.00%20.00%40.00%60.00%80.00%60万以下61-100万101-140万141-180万181万以上二、9月份项目销售分析——未成交客户分析截止9月18日未成交客户分析：1、来访客户未购房产品因素看：9月份来访客户因产品因素未认购与8月份基本相同，楼层不合适、总价较高位居第一、楼层不好位居第二，面积大、楼层不合适仍然是客户抗性较多的因素2、从来访未购房非产品因素上看：观望客户仍然占的比例较大，其次城东的发展仍未被客户认同。9月份来访客户非认购非产品因素3%1%0%0%0%0%1%59%0%35%0%20%40%60%80%区域位置不好想要房源未推交通学校医院购物无所需产品暂不急于购房娱乐设施其他9月来访客户未认购产品因素分析3%0%3%15%4%0%0%0%1%0%0%5%10%15%20%房型不好朝向不好面积不合总价太高单价太高建材不好物业费房屋质量不好通风采光不好交付时间1、楼层不好的抗性客户：10月份28#、29#楼将全面销售，对于认为目前楼层不好的客户，可以全力推向28#、29#楼，加快28#、29#楼销售；2、不急于购房的客户：利用政策利好的机会，分析楼市大趋势以及利用市场回暖的事实，结合政策销售说辞，减弱抗性，同时借助“金九银十”传统的热销话题炒作，告知9月10月是传统的购房良机，另外利用恒大集团10月促销政策砝码，控制议价空间，形成逼订；3、单价、总价高问题：借助多种分期付款的优势政策，化解首付资金困难问题，针对刚需客户或者月供问题较大的客户，可告知项目后期有精装小户型推售，保持有效的沟通和联络；时刻关注楼市有利政策及竞品项目的市场变化，形成完整的应对说辞；4、交房时间问题：利用市场上都是期房进行引导，精装房拎包入住，省时省力，即使市场上有准现房或者现房，足以说明他们销售的不好，小型开发商开发品质客户不放心。5、区域不认同问题：从城东发展的远景阐述城东未来发展的空间巨大，利用典型的城市发展给客户描述远景，可结合中国近年来城市化发展远远大于过去，改变客户传统的观念，用促销政策及产品的性价比打动客户。二、9月份项目销售分析——客户抗性强化说辞引导二、9月份项目销售分析——客户成交明细序号客户姓名认购单元面积原价（元）折扣优惠额（元）合同成交价成交单价（元）1胡平建；朱维香26-1-1101203.351,785,82080.08%355,8201,430,0007032.212王弘3-2-301170.971,265,00781.80%230,2511,034,7566052.273高金梅；戴正军2-1-1101148.521,119,69282.06%200,892918,8006186.374王凯；曹宏1-3-901173.631,288,68282.36%227,2821,061,4006113.005曾腊梅26-1-1202202.451,743,49982.33%308,0281,435,4717090.506郑周平3-2-202170.971,285,52379.20%267,3971,018,1265955.007曹玉梅2-2-502148.521,119,69286.24%154,069965,6236501.648童雨格26-1-301203.351,737,01682.37%306,2451,430,7717036.009张晓平；燕国霞3-1-202170.971,251,32982.85%214,6401,036,6896063.5710陈莉萍3-1-1501170.591,316,78486.40%179,0821,137,7026669.22序号客户姓名认购单元面积原价（元）折扣优惠额（元）合同成交价成交单价（元）11章敏2-1-402146.481,082,34190.00%108,234974,1076650.1012巨川2-1-501148.521,112,26686.13%154,312957,9546450.0013巫后胜；束忠玉3-2-1501170.591,308,25584.08%208,2551,100,0006448.2114王圣忠2-2-401146.481,082,34183.60%177,517904,8246177.1215孟凡龙3-2-201170.971,251,32984.15%198,2791,053,0506159.2716陶冶3-1-201170.971,259,87885.09%187,8781,072,0006270.1117万桂珍1-3-1302173.631,292,15487.47%161,9521,130,2026509.2618张宏霞1-3-1002173.631,276,52887.31%161,9691,114,5596419.1619卫泽标1-3-1102173.631,281,73789.00%140,9911,140,746