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无忧商务免责声明:本站所有资源来源于互联网和会员交流,该资料版权为原作者所有,若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者,其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除,试用后请购买正版的资源。天骄世家之销售策略建议一、销售现状1、成交状况目录状况开盘时间2001年9月15日均价3500元/M2来人量20批-30批/天来电量10个/天销售率7.8%,共31套平均1.2套/天,最多4套-5套/天成交户型2X26套3X2X19套3X2X210套4X2X26套退房户数1户成交原因环境、规模、价格,少部分本地人认为风水好未成交原因入伙时间迟、交通不方便、其中20%客户等待后面推出单位、东南面有一块花场,客户担心以后会建楼,挡住视线客户流失地富盈门、桃源居客户信息来源电视广告效果最好商铺销售4-5个落定,后未补,无成交2、客户状况2.1客户来源:宝城、西乡、少部分来自沙井2.2客户籍贯构成:以外地来宝安工作的白领阶层居多,港人只有一位,购房给父母住,自己在开厂2.3客户年龄构成:25岁-40岁居多2.4客户文化程度构成:较高2.5成交客户家庭构成:小家庭居多3、促销手段3.1开盘当天落定2000元送彩电一台3.2在银行按揭95折、一次性付款93折的基础上再减3个点无忧商务免责声明:本站所有资源来源于互联网和会员交流,该资料版权为原作者所有,若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者,其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除,试用后请购买正版的资源。、广告宣传5.1宝安有限电视台,插播本港台、翡翠台11次/晚、一分钟/次5.2都之都电子屏幕20次/天5.3《深圳特区报》、《商报》、《宝安报》小块广告/天、《特区报》软性广告5.4以“宝安最大盘”身份参加住交会,共来人40余批,无成交二、现况总结1、户型、景观、朝向、价格分析座次成交套数户型标准单价(元)价差(元)面积(M2)朝向景观1栋1座A----2X23200----76.69东北局部山、小区大门口B----2X23200----76.69东无景观C----3X2X13250+5087.24东无景观D33X2X23300+10096.14西南小区内部分E63X2X23350+15096.14西南小区内全景F53X2X13250+5087.24东北会所、小区1栋2座A----3X2X13250+5090.47东南花场B12X23100-10072.34西北水滨广场C42X23100-10072.34西北小区内全景D13X2X13200----90.09东无景观E----3X2X23400+20097.6东南无景观F----3X2X23400+20097.31东南无景观1栋3座A12X23300+10076.7东南无景观B----2X23250+5076.7西南花场C33X2X13250+5087.24西南小区内局部D----3X2X23250+5096.14北小区内全景E----3X2X23200----96.14北小区内全景F----3X2X13350+15087.24东南花场8栋A----4X2X23450+250126.84西南会所B64X2X23450+250126.84西南会所、水滨广场C13X2X23200----105.18东北小区内庭D----3X2X13250+5079.6东北无景观E----3X2X13250+5079.83东北无景观F-----3X2X23450+250105.22东南小区大门口无忧商务免责声明:本站所有资源来源于互联网和会员交流,该资料版权为原作者所有,若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者,其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除,试用后请购买正版的资源。由上表可看出,已售房中93%的景观较好,朝向偏差;价格也与景观较差、户型无太大距离2、上门客户量、来电量分析来电量偏低,可能是信息宣传深度较浅,目标客户的积极性没有“煽动”起来。而从较高的上门量(20-30批/天)来看,本区域居民将是最大的目标市场。3、成交障碍点分析入伙时间在2002年7、8月,比较迟;交通线路只有流塘路的603大巴,极不方便。客户流失到富盈门、桃源居,主要原因是:富盈门:主体外墙已竣工,年底入伙;门口是流塘路,右侧靠近前进路,交通较为方便;销售均价3400多元/M2,低过本项目。桃源居:将建立清华实验学校。4、客户状况分析成交客户主要是外地来深工作的人和小家庭,购买原因是小区的环境、规模,此种情况多为第一次置业,而本地客户和第二次置业客户少。5、促销手段分析促销手段不多,在没有成交条件的基础上价格优惠3%,只是变相降价,要刺激和调动客户购买欲望有很大难度。6、宣传推广分析1)广告阶段性策略不明显,宝安首席生态家园的概念还没有完全深入人心。2)由于距离入伙尚有一年时间,销售周期较长,推广节奏缓慢,很难将开盘时的热销气氛进行延续。3)由于天骄世家所处的位置不在繁华地段,所以在现场导示系统方面需加强。二、项目销售即将面临的问题1、开盘后一段时间,项目失去新鲜感;2、上门客户减少,人气不旺,缺少成交气氛;3、条件好的户型、楼层卖完,余下较差的尾盘很难处理;无忧商务免责声明:本站所有资源来源于互联网和会员交流,该资料版权为原作者所有,若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者,其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除,试用后请购买正版的资源。、销售周期长,影响后期楼盘推广。三、针对项目下一步销售策略的对建议1、付款方式策略(试行一段时间)首期分期(97折):购买后先付首期款的30%,余70%在入伙前分4次付清优势:可降低购房门槛,减轻入伙时间太迟给客户带来的风险,促进销售率,尽快回笼资金(按揭款)劣势:增加了工作量2、价格策略1)取消原优惠的3%折扣2)老客户介绍新客户成交,新客户可优惠1%,老客户免一年管理费3)第一次上门客户当天成交可优惠2%4)1栋1座D、E、F;2座B、C;3座C、D、E;8栋B;的价格提高200元/M25)1栋1座B、C;2座D、E、F;3座A;8栋D、E;的价格降低200元/M2或送基本装修,价格不变6)其它单位价格保持不变7)团体优惠(根据条件具体商谈)3、销控策略在销售过程中由现场主管操作,控制业务员向每位客户推荐所需户型尽量保持在1-3套,不让客户有太多选择。以保持销售过程有规律的进行,掌控销售整个过程4、交通策略(1)继续争取引进大巴605交通线路无忧商务免责声明:本站所有资源来源于互联网和会员交流,该资料版权为原作者所有,若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者,其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除,试用后请购买正版的资源。(2)配备短途住户专车,每天早、中、晚2个小时内在西乡大道巴士站接送5、SP活动策略1)宝安万佳门口设置分展场2)不定期组织活动,聚集人气A、亲子活动:以“给孩子一个阳光的童年”为主题,组织爬山、儿童知识竞赛、儿童画展等节目B、认养树木:请已购客户来现场认养一棵小区内树木,凡是被认养的树木可由客户起名,名字将被悬挂在所认养的树上C、抽奖:已购客户参加,以嘉宾自彩票箱中摸票的形式,奖品根据资金情况确定(例:彩电、洗衣机等)D、拍卖:选一套房,以15万为低价,竟价万元/次为单位,进行拍卖E、业主嘉年华:已庆祝节日为主题,组织文艺节目3)制定不同档次的装修套餐以备选择A、2万元以下的一般装修B、5万元的中档装修C、8-10万元的高档装修6、开销售渠道策略1)直邮资料到附近大型企业,争取团体购买2)主动出击,登门拜访附近大型企业,争取团体购买7、现场包装策略由于天骄世家售楼处所向道路并不是宝安主干道,而其中最主要的一条线路又恰好经过竞争对手富盈门的售楼处,因此,我们有必要重新包装由前进路开始的一段售楼路线,务必做到醒目、强势,一方面使得看楼路线更清无忧商务免责声明:本站所有资源来源于互联网和会员交流,该资料版权为原作者所有,若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者,其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除,试用后请购买正版的资源。晰,另一方面也可通过气氛调节防止中途客户流失。A、流塘路路口设立大型指示牌“天骄世家售楼处由此入”B、流塘路段加强挂旗的密度,加大挂旗尺寸,使这一段流塘路形成视觉上延伸和统一,强调天骄世家,同时,配以夜间灯光。C、流塘路与锦花路交界处设立指示牌“天骄世家售楼处”,与前面一块配合,控制消费者的视线。这一地点同时可考虑设置冲气拱门,营造现场气氛,吸引注意力。7、广告推广策略1)广告思路A、以系列广告的形式展开创意,必须竖立起天骄世家独树一帜的广告风格,建立一个大规模、高品质的社区形象。从目前的单纯楼盘优势诉求转向生活感受描述,使消费者能清晰的感受到天骄世家为他们的生活带来的优越。B、关于生态、养生的概念,在这一阶段因予以深化。生态不是最重要的,重要的是一种健康的生活方式,一种全新的生活空间,在广告诉求中,我们因将此表现的更人性、更具煽动力。2)发展创意概述在后阶段的广告宣传中,可考虑从如下角度发展创意。A、规划系列——在这个系列中,我们可以围绕天骄世家展开,规模、设施、配套、户型可分别成为每一篇的主打。天骄世家将是个怎么样的社区,它的前景和潜力将在广告的描述中得到真实的展现。这个系列的广告因着重于真实性,数字化的创意形式将能很好的突出重点并充满视觉冲击力。B、生态系列——这个系列重在突出环境与养生,充满情节性和细节化的描述。猪嬷山是重点,它将作为这一系列广告的背景,天骄世家的生活就在这样的背景下展开,儿童、老人、家庭将贯穿其中,亲切、亲情是天骄世家要传达的东西,消费者会体会到属于天骄世家的生活氛围,是独特而又令人神往的。
本文标题:天娇世家之销售策略建议
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