吕梁华达矿机城销售策划案

吕梁华达矿机城『销售策划执行方案』郝总台鉴承蒙信任，我们非常荣幸地提交吕梁华达矿机城项目的销售执行报告。本册执行报告是根据山西省整体矿产资源发展情况、近期吕梁商业地产的市场变化以及设计院对本项目的规划设计方案结合本司多部门专业人员的策划代理销售经验而完成的.吕梁华达矿机城项目体量大，销售时间紧，因此本册报告销售部分着重于销售均价与整体销售策略的制定，更为具体的细化方案与操作流程将与贵司研讨后于内部认购前另案专呈。专此送达，敬祝商祺！青岛浩华不动产机构二零零七年九月思路导示一、市场分析二、项目概况三、项目SWOT分析四、项目定位五、目标客户群分析六、项目销售策略七、项目推广策略宏观分析——市场分析中观分析——市场分析由图可以看到，中国主要大煤矿均集中在华北地区，尤其山西地区，煤炭储量居全国之首。山西省煤炭资源极其丰富。据测算，含煤地层面积共61050平方公里，占全省总面积的39.1%，在全省一级的118个县、市、区行政单元中，就有94个分布着煤炭资源，占80%。目前山西地区拥有县营煤矿207家，其中吕梁地区占25家，其余分布在忻州地区、晋中地区以及运城地区。微观分析——市场分析吕梁市位于山西省中西部，西隔黄河同陕西省榆林市相望，东北与省会太原市相连，东部、东南部分别和晋中、临汾市接壤。全市现辖1区10县2市。总人口347万，国土面积21095平方公里。吕梁矿产资源十分丰富，已探明矿藏有40多种，含矿面积占全市国土面积的90%以上，主要有煤、铁、铝矾土、白云岩、煤层气等。其中含煤面积11460平方公里，占国土面积的54.36%，远景储量1101亿吨，探明储量404亿吨。4#优质主焦煤被誉为“国宝”，储量达62亿吨。铝矾土品位高，埋藏浅，预测储量达4.4亿吨，为山西之冠；吕梁是发展新区，开发潜力巨大，前景广阔，大规模开发建设的序幕已经拉开，全市经济结构调整初见成效。目前，全市已形成煤、焦、铁、化工、建材、铝土、酿造、高新技术开发、旅游和农副产品加工十大支柱产业以及小杂粮、干鲜果、食草畜、中草药和反季节蔬菜五大农业特色产业。吕梁地处承东起西的战略地位，青岛至银川高等级公路、青岛至银川通信光缆和即将实施中的太原到宁厦中卫铁路，黄河晋陕峡谷综合治理工程都通过吕梁。随着西部大开发战略的实施，吕梁将迎来一个新的开发建设高潮，届时吕梁将增加两条东出西进的黄金通道，成为名符其实的连接东西部的交通枢纽和信息走廊。规划设计——项目概况项目经济技术指标：总占地面积：13.94公顷总建筑面积：112800m2容积率：0.8绿地率：32%其中：A、地下部分面积：B、地上部分面积：36120.7m2综合业务楼建筑面积：6900m2机电城办公楼建筑面积：6900m2会展中心建筑面积：3200m2商务中心建筑面积：6600m2酒店式公寓建筑面积：6600m2商铺建筑面积：64000m2宾馆建筑面积：15000m2会议中心建筑面积：3600m2地理位置示意图——项目概况优势S——项目SWOT分析S1吕梁地区属煤矿资源较为集中地，消费群体庞大且集中。S2地理位置优越，位于高速路出入口，307国道旁，四面八方的人流皆可顺畅到达。S3项目规模大，在晋西北地区首屈一指。S4项目有良好的规划定位设计、主题鲜明。S5规划设计一站式消费，免除客户东奔西跑之劳累。S6本项目弥补煤炭大省该项目的空白。劣势W——项目SWOT分析W1目前周边商业氛围较淡，周围商业盈利水平均不理想，影响了投资者的信心。W2吕梁属山西西部边陲城市，辐射能力相对较弱。W3规划设计三层连体销售，商铺实际可使用面积相对较小。W4商业项目人气的培养需要加以时日。机会O——项目SWOT分析O1吕梁市政府的大力支持和众多优惠条件的出台，将为项目的招商、销售工作提供最有力的说辞。O2目前经营者较为分散，缺少集中市场。O3山西省首届煤博会的召开为项目注入新的生机威胁T——项目SWOT分析T1煤矿设备一直以厂家直销形式运营。T2除特殊设备外一般选择在驻地购买，对于项目后期运营存在一定影响。T3现有经营者的经营行为已经相对成熟，引入集中市场存在一定难度。T4销售体量大，销售周期长，不可控因素变数较大。形象定位——项目定位1、市场定位晋西北地区规模最大的矿机城2、功能定位一站式3、主题广告语资源、能源、共享财源；华达、通达、兴旺发达。形象定位——项目定位4、推广定位顺势而谋，稳操胜券随文：省、市、县三级政府鼎力支持，自可高枕无忧！都说企业家要懂政治，因为政策决定经济；投资经营者要有眼光，因为方向决定收益。是跟随政策的方向掘金，还是跟随别人的脚步劳辛，只在您的决定。吕梁华达矿机城，省、市、县三级政府全力支持项目。时势所趋，自可造就商业英雄！LOGO示范——项目定位1、主推LOGOLOGO示范——项目定位2、LOGO释义齿轮：代表机械设备兰色：代表高科技英文：代表国际化LOGO示范——项目定位3、副推LOGO目标客户群——目标客户群分析按经营性质划分1、生产厂家（占20%）国际、国内、省内、本土2、经营商家（占50%）•本地小型煤矿企业主再投资或企业主转型经营。•本地区熟悉煤矿生产经营环节与煤矿生产相关环节有联系者•有一定客户资源人士。•外地经营商户3、投资客户（占30%）•高效益企事业单位中、高层管理人员及技术骨干、•成功的私营、民营、个体业主及国有企业承包人目标客户群——目标客户群分析按属地划分（1）省内客户占70%其中：吕梁地区占40%（2）省外客户占30%主要是陕西、内蒙、河南等地主力客户群——目标客户群分析1、经营商户2、投资商户主力客户群投资分态分析——目标客户群分析1、经营商户购买心理分析：•经商经验丰富、理性投资者，有较强的分析能力；•对项目所能提供的优惠条件相当敏感，对风险规避的意识强烈；•非常看重项目是否具备很好的人流量和人气；•重视日后的经营管理是否成熟、规范；•更倾向于租赁商铺，减少投资成本；2、投资者购买心理分析：•因投资较大，所以会慎重决策，往往是征求他人的意见；•有跟风心理，往往受到现场气氛和热销的影响，发生非理性行为；•欢迎灵活的付款方式，降低购铺门槛；•希望人气旺，能赚更多的钱；•重视发展商是否格守信誉；•认购后能尽快交付，工期准时；•建筑质量好；销售价格分析——项目销售策略价格策略我司对华达矿机城价格测算是以最直接的市场数据为理论依据的，并未将项目的开发成本与预期利润率列入价格制定的考虑因素。因此此价格是市场接受程度的客观反映，如果项目追求更高的投资利润而将售价进一步提高，则：面临更多的市场风险，挑战市场的接受能力；销售期可能会延长，投资回收期同时延长；项目推广力度需要加强，更多营销费用的投入；销售价格分析——项目销售策略◎把握主动：以一个合理的价位抢先入市，试探市场及客户反应，可以更灵活的根据市场和客户反应及时调整。市场情况好，客户接受度高，可以迅速调整价格，确保项目利润。◎降低风险：如以高于市场价格入市，一旦市场接受度差，直接影响销售速度和资金回笼，尤其在项目最初入市时期，市场抗性降低，陷入被动，后续启动成本将会较高。所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。销售价格分析——项目销售策略具体价位走势为商业部分：入市咨询价：4000—5000元/㎡项目均价预期：5000—6000元/㎡公寓部分（含办公）：入市咨询价：1200—1500元/㎡项目均价预期：1500—1800元/㎡会展厅（建议与商业捆绑销售）对于矿机城价格体系的建立需要与甲方进一步共同研商，并最终确定，特此说明。付款方式——项目销售策略1、开盘期付款方式（见下表）开盘期折扣表付款方式折扣说明一次性付款90折付清全部房款，即签定购房合同首期五成银行按揭付款95折一次性付清首期款，签定购房合同及办理银行按揭付款方式——项目销售策略2、内部认购期付款方式在项目内部认购期间，为了促进销售，吸引目标客户落定，价格折扣需明显一些，在上表基础上降2-3%，公开发售后调升回位。具体折扣见下表：内部认购期折扣表付款方式折扣说明一次性付款88折付清全部房款，即签定购房合同首期五成银行按揭付款93折一次性付清首期款，签定购房合同及办理银行按揭销售思路——项目销售策略三字决：挖引招销售思路——项目销售策略1、招，即“招狼入市”。在专业市场，经营户们“羊群现象”十分突出——行业大户走向哪，散户小户多半会紧跟而至。“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”，市场要成功，先得吸引行业大户。但既然能成为行业大户，自然不是省油的灯，并不会那么轻易就答应什么，他们往往相互守望、伺机而行的心理很重。这时候，我们一方面要晓之以理，诱之以利，以特殊的优惠政策吸引其购买进驻，如果效果不彰，则可瞅准时机亮出“招狼入市”的刹手锏——去上一级城市、上一级市场招更大的甚至是国外的或全国的经营效益最好、规模最大的商家入驻，让凶狠的外地“狼”来强烈地冲击本地经营商户，形成“狼入羊群”效应，为了抢地形、占山头、卡位置，本地商家自然也就闻风而动。销售思路——项目销售策略2、引，即“引渠溉田”。取得多数经营商户的认同，赢得相当经营商户的购买，只是为项目成功开业奠定了一定的基础，但市场开业后的经营、管理、发展、升值却是长期任务，需要持续的“浇灌”。这就需要在项目建设之初就为其准备充足的活水、肥料、养分，保证市场开业后营养充足，能快速生根、迅速茁壮成长。销售思路——项目销售策略“引水溉田”能够“引”的可以是：引——引全国或行业最好或最先进的市场管理模式和商业推广手段。引——引本地或区域市场政府的商业经营优惠政策及条件和未来商业中心规划和特有商业效应规划引导。引——引本地周边商业辐射地的政府、商会、工商职能部门等同市场建立商品流通渠道、沟通渠道和商品推广联合模式。引——引上游厂家和特约经销商市场考察，为商户争取区域市场代理权和经营权，帮助购买商户由散户、小户成为区域代理商、经销商。引——引行业展会与项目联动，以市场的商户资源与展会的厂商资源互相促进。引——引入网络平台，建设网上市场，让客户能同时在两个市场做生意，获得更多的信息、更多的客户。这些“引水溉田”的承诺、举措，不仅将在市场后续经营中发挥相当的促进作用，在销售阶段其对客户购买信心的增强更非同小可。销售思路——项目销售策略3、挖，即“挖地三尺”。如果一个专业市场定位准确、建筑规划较为合理，位置、商业环境、交通条件等也还不错，加上价格有竞争力、形象包装出色、广告宣传到位，则应有一定的销售力，如能配合以上“二字诀”，为项目注入更丰富的内涵、更多的经营保障，无疑将使项目更具吸引力，销售也将一路走好、持续走高。但有些项目仍会在销售至70—80%左右时陷入平销状态，原因则极可能是由于项目规模偏大，按常规手段挖掘的消费者还不能将项目完全消化。这时候，就需要拿出“挖地三尺”的劲头，千方百计扩大客户面，吸引按传统方法界定中购买可能性甚小的客户。销售思路——项目销售策略挖——挖区域市场的投资户和周边下级城市的投资户。挖——挖市场其它片区的经营户和周边城市市场的经营户。挖——挖区域市场经营户和已购买客户的投资潜力，引发其投资热情。挖的方式则有：针对投资户和经营散户，多形式推广和宣传前期经营户入驻的比例数据和品牌号召力、消费市场交易数据，展现经营前景。针对下级城市甚至县、镇，制作明白易懂的电视广告，向目标区域集中投放。针对已购买客户，推出老客户介绍新客户赢大奖、得大优惠的措施，用最让人信服的广告形式——客户口碑宣传，促销效果往往出人意料。销售思路——项目销售策略对投资购买专业市场内的铺位的客户来说，由于铺位对市场整体成功依赖性太大而独立性太弱，市场兴，铺位旺，但一旦由于经营措施不得力，管理手段不到位，市场经营不景则铺位投资价值将直线下坠。因此我们总是希望能在项目开盘销售前即尽量为项目注入更丰富、更实在的内涵、准备更完善的后续经营管理措施，确保我们销售的是“市场旺铺”而不是一间单纯的“房子”。因此千方百计“招”经营户、想尽办法“引水溉田”就应该成为项目销售前的基本动作。如果离开了这两点去“深挖”客户面，则仍