宁夏移动集团客户营销策略研究

北京邮电大学硕士学位论文宁夏移动集团客户营销策略研究姓名：刘炜申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：吴洪20090529宁夏移动集团客户营销策略研究作者：刘炜学位授予单位：北京邮电大学相似文献(10条)1.学位论文王大为移动运营商集团客户营销策略研究2006面对激烈的市场竞争，移动通信用户离网率逐渐上升，作为存量市场的焦点，集团客户的争夺日趋激烈，集团客户移动通信需求呈现出多样化、复杂化的特点。运营商已经普遍认识到集团客户的重要性。本文从集团客户营销的特点和现阶段面临的问题入手，运用“80/20法则”对集团客户的概念和定位做出了解释，并将集团客户划分为5种不同类型，并对5种类型集团客户的重要程度进行了分析，明确了什么样的客户才是有价值的集团客户。本文在对集团客户识别和定位的基础上，继续探讨了集团客户营销策略中的目标客户选择及营销过程优化问题，对集团客户营销的售前准备、售中注意事项和售后分别进行了分析和优化。3G时代的到来给集团客户营销带来了新的内容，尤其对于移动运营商来说更是机遇和挑战，本文最后对3G时代集团客户营销的背景和营销服务体系组织结构的变化进行了分析，并提出了3G时代将客户经理分为服务经理和营销经理的重新定位；集团客户行业化和区域化相结合、服务经理和营销经理配合协调的新的管理方式，并提出了3G时代集团客户营销服务方式的改进方向。2.期刊论文严稽文.贾丹华.YANJi-wen.JIADan-hua对绍兴移动公司集团客户市场营销策略的分析及建议-南京邮电大学学报（社会科学版）2007,9(4)面对市场竞争的压力,企业普遍存在增量不增收的现象,如何持续发展已成为各大运营商迫切需要解决的问题.通过对绍兴移动通信市场的现状分析,以现代营销理论为基础,设计了市场营销体系重建的价值定位、差异化营销、渠道拓展和产品创新的框架,提出针对集团客户的市场营销策略.3.学位论文张锐河南移动提高集团客户忠诚度的营销策略2004彼得.德鲁克说:客户是唯一的利润中心.根据帕累托的20/80法则,企业营业收入的80﹪是来自20﹪的顾客.目前国内的电信企业对20/80规则的理解为:20﹪就是指集团客户,就是这20﹪的集团客户带来了80﹪的利润收入.如果能对这部分客户提供更有针对性的服务,提高客户的满意度,他们就更有可能成为企业的忠诚客户,从而持续不断地为企业创造利润.经过多次拆分组合,国内通信市场已经不再由独家垄断,目前已形成中国移动、中国电信、中国网通、中国联通等多家不完全竞争的市场格局,目前所有的电信业务都有两家或两家以上的公司经营,通信运营商之间的竞争加剧.目前,各通信运营商围绕集团客户展开了需求挖掘、网络建设、个性化新业务开发等服务,积极挖掘、培育和精耕集团客户市场.面对激烈的市场竞争,河南移动通信有限责任公司(以下简称河南移动)在集团市场面临的一个重要课题是如何进行客户保持、提高集团客户的满意度和忠诚度,稳定和拓展高价值客户群,增加市场收入分额,提升企业核心竞争力,从而保证河南移动的可持续发展.结合现代营销理论,通过对河南移动所处的竞争环境的SWOT理论分析,本文提出为提高集团客户忠诚度,河南移动应采取以下5方面的营销策略:一是要采用目标市场,通过市场细分、选择目标市场、明确市场定位;二要实施关系营销,满足集团客户长远的利益,与集团客户建立和谐、持久的关系;其三是要设计有竞争优势的产品组合,广泛满足不同客户群的通信需求,使企业的资源、技术得到充分利用,扩大企业的影响力;其四是加强特色服务,从客户角度出发,提供特色产品,并不断创新服务,实现客户惊喜;其五是要坚持合作共赢策略,与产业价值链上下游企业、与集团客户达成合作同盟.4.学位论文陈传椿中国移动XX分公司政府类集团客户的售前环节营销策略研究2008本文试图运用管理学知识，从以下几个方面论述中国移动XX分公司政府类集团客户的售前环节营销策略。政府类集团客户具有一定的权威性，政府类集团客户的营销对象具有广泛性、多样性等特点，同时政府类集团客户也存在着经济、政治和文化等各方面利益均衡的特点。针对政府类集团客户进行信息化拓展对中国移动具有一定的难度和挑战性。研究政府类集团客户的售前环节，对中国移动充分挖掘利用自身优势，增强核心竞争能力，具有一定的现实意义。本文从中国移动的现状和存在问题入手，运用定标比超分析等多种手段，分析竞争环境，确定核心竞争能力和竞争关键因素，针对信息化拓展的特点，提出中国移动售前环节营销策略。提出了建设整体集客业务运营的活动和全流程的业务运营体系，包含标准化和非标准化产品的业务管理体系以及业务支撑体系的建议，以提高中国移动在政府类集团客户的售前环节的竞争力。5.学位论文刘守存德州联通集团客户服务营销策略研究2009本文运用战略管理、服务营销等理论，理论联系实际，对德州联通公司集团客户的服务营销进行研究。介绍了国内外服务营销理论的研究进展情况，简述了服务营销理论的应用分析，分析了电信市场环境和竞争结构，运用SWOT分析法对德州联通公司集团客户市场营销环境进行分析，介绍了德州联通公司集团客户服务营销现状，分析了集团客户服务营销中存在的问题，运用服务营销理论，从外部营销、交互营销、内部营销三个方面，探讨了德州联通公司集团客户的服务营销策略，重点阐述了集团客户市场细分、营销渠道建设、集团客户满意度、集团客户的内部保障等内容。6.期刊论文沈广浅论中国移动的集团客户营销策略-中国新通信2007,(22)随着社会经济的发展以及商业环境的不断完善,集团信息化需求有了极大的增长,信息化解决方案也得到了大规模的推广.此时,中国移动有必要对整个集团产品的营销过程进行分析,以总结先进经验,找出存在的问题,使集团客户服务营销工作能够得到更好的提升.7.学位论文田绍鹂全业务运营时代中国移动集团客户营销策略研究20092008年5月24日，工业和信息化部、国家发改委和财政部联合发布了《关于深化电信体制改革的通告》，重组改革后的中国移动、中国电信和中国联通三家运营商获得全业务运营资格并陆续获得了3G牌照，可以同时经营固定和移动的语音与数据服务、互联网业务及其他增值业务，我国电信业从此进入全业务运营时代。全业务运营时代的到来给运营商带来了巨大的机遇和挑战。随着全业务时代的竞争序幕逐渐拉开，三家运营商将会在各领域展开激烈的竞争，而具有战略意义的集团客户必然是争夺的焦点之一。单从集团客户领域来说，中国电信有着雄厚基础并占据了相当的优势；中国联通则相对具备全业务运营经验，并在集团客户市场开拓方面也有一定的经验；中国移动虽在个人客户市场占据垄断地位，具有绝对的优势，但在集团客户市场的竞争实力处于相对弱势地位。所以对于中国移动来说，研究全业务运营时代集团客户市场营销策略显得尤为重要。本文研究目的是通过对目前通信行业集团客户市场的发展现状、内外部环境及发展趋势进行系统的分析，从而能够比较客观和准确地认识其营销策略的特点及核心竞争力所在，并在此基础上为中国移动提出较为适用的集团客户市场营销策略。8.学位论文邱云中国联通市级公司集团客户业务市场营销战略分析2008中国联通公司成立于1994年，经过十五年的发展，在收入、用户规模和市场占有率等方面取得了举世瞩目的成绩。但是随着竞争的加剧，联通公司在与中国移动、中国电信两家主运营商的较量中却显得势单力薄；中国联通公司如何能够摆脱目前困境，本文从市级公司集团客户业务市场营销战略的角度，对联通公司进行了认真的分析和研究，从而探索联通公司的业务发展之路。本论文主要是根据市场营销战略理论，运用“五力模型”、“BCG分析法(波士顿咨询分析法)”、“行业吸引力-竞争力分析法”和“集团客户销售漏斗分析法”等方法，从产业的内部竞争状态、企业的市场增长率及占有率、产业吸引力及企业竞争能力和营销管理模式等方面对企业进行深入分析，理论联系实际，本文制定了联通市级公司集团业务市场营销策略。研究结果认为，联通公司应制定“市场追随”和“游击进攻”的竞争战略，并采取“差异化营销”和“聚焦营销”的市场营销策略，打出“组合捆绑拳”，即通过对移动、固话、宽带、数据等专业进行“组合”、“捆绑”，突出自己的优势，扬长避短，以获取市场的认同，并使企业自身利益最佳化。最后，研究分析认为联通公司应抓住电信重组和3G牌照发放的有利时机，尽快发展，并在市场中占有应得的一席之地，形成“三足鼎立”的格局。9.期刊论文吕志国.金永生集团客户价值评价指标体系设计与营销策略匹配-中国新通信2007,(18)正如市场营销学中的二八法则所述,移动运营商所获利润的80%是由20%的客户贡献的,而这20%客户中集团客户占了主要的份额.同时集团客户作为存量市场的焦点,成为了运营商争夺的主要目标.所以,移动运营商的市场营销重心逐渐转向了集团客户.但是,如可找到目标集团客户并拓展市场业务,集团客户分类标准和重要性识别和判断成为了制约运营商拓展集团客户市场的瓶颈.10.学位论文刘薇四川联通集团客户营销策略研究2008随着我国改革开放和市场经济的迅猛发展，特别是近十几年，我国电信业一直保持高速的增长，取得了举世瞩目的成就，已经由制约国民经济发展的瓶颈成长为带动国民经济增长的支柱产业。随着电信改革的不断深入和向外资的逐步开放，特别是随着3G牌照的发放，我国电信业仍将保持快速的增长。目前中国已经成为全世界电信网络规模和个人用户规模最大的国家，电信市场的竞争焦点也逐步由个人客户转向了更具潜力的集团客户市场。本文以四川联通同行业竞争对手在集团客户业务上的激烈竞争为研究背景，以公司实际情况及有关资料为出发点，针对集团客户业务的市场营销，结合市场营销学、战略管理学、管理学等多学科的知识，运用归纳、演绎等多种方法，分析了目前四川联通集团客户业务的发展现状，并结合自身近几年在集团客户部的工作实践，对四川联通如何建设具有实战指导意义的集团客户市场营销策略进行了全面的研究，提出具体的营销策略。希望对四川联通制定相应的集团客户营销策略，提升公司业务收入和市场份额，具有较好的实际应用意义。本文的研究思路和结构如图1-1所示：本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：492810f8-e783-4a49-b6b4-9e2d00ba4bf7下载时间：2010年11月13日