当前位置:首页 > 商业/管理/HR > 市场营销 > 家具商场经营思路与营销利润倍增策略(DOC47页)
精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料家具商场经营思路与营销利润倍增策略目前,我国家具零售业主要以家具市场和独立商场和大型连锁商场为核心业态。本人近期走访国内近60家各类家具商场(市场),特别关注二、三级市场独立商场如何经营运作,通过给部分商场做管理咨询和营销培训,发现大部分商场在经营、管理和营利模式存在诸多问题。其中主要问题有:一、经营思路单一;二、缺乏营销规划;三、管理不够精细;四、客户流失率较高;五、经营成本高、资源浪费大;六、导购员和营销人员素质不高,导致利润流失。为解决这些问题,不断提升商场管理水平和增加利润,我们建议采取如下营销思路和策略,可以较快的提升商场业绩和倍增销售利润。一、谈判是家具赚钱的工具在家具经营中,厂商交往中、客户买卖中,无时无刻不存在谈判。谈判就是赚钱,谈判是一种经营工具,必须学习和研究。世界著名零售企业沃尔玛在其核心经营理念中有一条“要让顾客满意,要为顾客先讨价还价”,国美电器的核心竞争力之一就是通过谈判要利润,他们专门成立了国内一流的谈判团队,这个谈判团队为国美的发展起了重要的作用。家具商场经营品种多,不管是经营知名品牌,还是二、三线品牌,都需要谈判,如广告、装修、销售返点、物流支持等。谈判赚钱案例一:我们有个客户,在某市租赁了一个1.2万平方米的商场并签了一项合同,邀请我们去策划品牌布局和商场包装,我问他租金怎样?他说,10元/m2月,本人对价格较满意。后来,我们经过谈判每平方米下降了1元,租期由3年改为6年,通过谈判帮他6年节省了86万元。所以,在家具经营中,存在诸多谈判问题,谈判是家具经营的一个重要手段。我们通过对近80名家具老总调查研究,发现其中85%的人没有接受过谈判培训和学习,所以谈判一定要学习和研究,这是所有家具经营者必备的重要素质。谈判的三个基本原是:1、尊重对方意见;2、发现对方利益关注点;3、照顾对方情绪。精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料二、降低成本、倍增利润1、采购成本和管理成本的降低我们可以通过规模采购、谈判、提升管理水平等方法降低成本,要把成本看成魔鬼,最大限度地降低成本,通过如下数据对比,可以看出成本降低、利润是怎样倍增的。可见,我们在家具经营中要千方百计降低经营和管理成本,创建营利基石就要精细化管理,消除利润黑洞。2、优秀导购员是提升利润的源泉优秀导购员能倍增营销业绩,普通导购可能使利润流失,对导购员的管理和培训相当重要,据调查,一名普通导购员一天中有30%的时间是浪费的,在家具营销中,可采取填写导购员日工作报告的方式,便能督导其工作责任心。表格如下:导购员工作日报表三、家具经营的获利策略1、家具企业营利八大模式主要有:1、客户解决方案––提供配套家居服务。2、速度模式––加快货品周转率,提升利润。3、区域领先––局部产品领先,如沙发当地销量第一。4、独特产品模式––引进新产品,特色产品,带动人气和销量。5、大额交易模式––与装修公司合作,开发样板房,带动楼盘小区集团采购。6、服务领先模式––通过服务树立形象。7、客户再造模式––建立客户推荐系统。8、商界无域、联盟合作模式––参加联盟组织、优势互补。2、家具企业总经理必须思考的5个问题1、选择创立优先顺序,把家具按营利状况分类,而不是按销量分类,获取营利最大化顺序。2、家具摆场布局非常关键,没有不好卖的家具,要把家具摆到最适合的位置。3、家具促销和推广的实施,是家具企业经营能力的体现,根据促销主题每月每季要有创意的促销活动和推广计划。4、最有效增加销售的方法,A、增加客户数目;B、增加客户单笔生意交易额;C、增加客户回头交易数目。我们每天都要认真思考和完善。精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料5、建立客户推荐系统,这是基业常青,客源不断的秘诀。四、家具经营提升利润5个关键问题剖析一、如何提升商场的竞争力?答:1.选择合适的品牌并塑造自己的商号形象;2.提升员工和导购人员素质;3.提升自身商场商号的知名度;4.通过促销活动和产品推广促进管理提升;5.建立规范服务流程和员工激励机制;6.卖场的装修和氛围营造技能的应用。二、如何提高商场的家具销量?答:1.建立客户档案和客户推荐系统;2.强化“整体配套家居”营销概念;3.淡季不忘促销,旺季不忘服务;4.组合和变更产品,将产品分为主推、促销、形象产品三类进行区域化营及配货、订货。三、家具经营管理有何策略?答:简而言之,有九大策略。1.品牌管理策略;2.物流采购策略;3.顾客管理策略;4.商品促销策略;5.卖场陈列策略;6.人事管理策略;7.信息管理策略;8.危机处理策略;9.防损管理策略。四、如何更好处理积压家具的策略?答:1.处理积压家具时,请记住一句家具行业的名言:“处理时,请忘记进价”;2.时间选择,一般––6个月不能销货(形象产品除外)的,坚决处理;3.处理家具常用方法:A、低价抛售B、搭配销售C、整体购买D、促销赠送。五、民用家具销售中,产品分布的规律?答:卧室家具35%;客厅家具30%;餐厅20%;书房10%;其它5%。六、如何最有效向客户介绍家具?答:1.了解客户的需求和购买能力、审美情趣;2.介绍产品时突出优势和营造舒适感受;3.顶尖的家具介绍一定是将家具与装修和居室功能整体介绍,诸如:介绍沙发,必须了解客厅的功能、装修和家居配套原则。可选取《家装一本通》一类的家装书籍,将客厅、餐厅、卧室、书房及家装的相关知识,做到脱口而出,方可成就一流家具导购水平。家具经营利润提升,除上述要点外,还必须建立适合本企业发展的企业文化,做好家具经营“规范化、流程化、专业化、标准化、精细化、数据化”。精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料良好的店面的标准(2011-02-2809:06:39)转载标签:家居1.良好的店面的标准一,好的商品(商品组合)1,(完整性,多样性)收入,年龄,性别,职业)2,(产品广度)样品的知名度,同行业中的影响3,(市场最低价,起跳价)每一小分类二,好的价格1、定价法:如何制定适合的价格1,地区差别法,不同地区的价格不同情况2,市场竟争法,同类市场中的价格策略3,市场调查,对同样的商品进行了解4,进价管制,售价制定三,好的宣传1,促销计划,店内形象文化,产品宣传单页2,促销组合,根据家具商品的特点组合销售3,节奏,节拍(节令,节庆,促销活动)4,宣传率,朋友、家人、顾客四,好的服务1,顾客满意,不管什么时候,顾客永远是对的。2,顾客意见,只有顾客有意见说明他才对我们的商品喜欢3,肯谈会,定期召开顾客会议,听取顾客意见。4,品质保证,店内商品的一些保证体系,各类测试机构证明。5,售后服务,从送货,安装到保养时间都要做到。精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料6,亲切,专业便利五,好的管理1,领导者,一个团队的管理力度在于他和领导者的气势。2,团队士气,店内各员工的整体销售能力与精神很重要。3,损耗预防,防止发生各类家具损坏事故。六,好的绩效1,总体:指店内所有人员的工作效率,2,人效:员工的反映速度与行动速度3,地效:利用现场进行实地销售与促销4,物效:奖品与现场物品的陈列方式5,货效:商品的样式与季节性的调换七、如何让自己的店更优秀1、店内形象布置,企业文化,商家的一些质量体系等2、店内人员的服务礼仪,精神状态及一些形象等3、商品的陈列组织,不定时将商品变换陈列位置,增加顾客的吸引力。4、可在店内设立促销区,不定期推出部分特价家具。5、关联商品与道具的陈列,用部分与家具相关的玩具、饰品等6、厂家的宣传力度,利用厂家的知名度去做一些宣传等7、店内人员专业的销售技巧,要结合顾客的心理与实际情况。8、对一些新品上市,可利用网络了解一些新品,从而推出新样式。9、学会利用别人的营销方式,可参照一些其它行业店的营销策略。10、多方联合的方式,可与家具相关的行业如装修、婚纱等联合营销输什么也不能输了心情(2011-03-0209:42:31)转载标签:杂谈精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料打扫心灵很多人都喜欢房子清扫过后焕然一新的感觉。同样,理完发的感觉也十分美好,因为多余的东西去除了。儿童是快乐的,因为他没有过多的心事,也没有不必要的忧虑。而成人则不同,我们的生命中有太多的积压物和太多想像出来的复杂以及一些扩大了的悲痛。用电脑的人都知道,回收站是需要经常清空的,否则会占用过多的空间,影响计算机的运转速度。人的头脑也是。你不能什么都扔掉,你也不能什么都留着。聪明的人是善于取舍的人,是适时取舍的人。有太多心事的人走不快,完全没有心事的人又多半缺乏理性。而生命的难度也正在于此,你要不断清扫和放弃一些东西,因为“生命里填塞的东西愈少,就愈能发挥潜能”。记得一部戏里,一个人对主人公说:“走吧,不要回头,做不好不要回来。”他的意思是让他离开这里,是希望不要让过去拖累他。清扫心灵是一种挣扎与奋斗的过程。人生是一个不断挥手的旅程,少年要告别家乡,伤心人要告别伤心地,雄鹰要告别安逸,快乐要告别悲伤。没有告别,就没有成长,要坚强,就要勇于转身,离别是为了更好地相聚。2放弃也是一种宽容一个人就像一个国家一样,没有宽容便没有成长。在一切成功要素中,胸怀是第一位,或者也可以说宽容是第一位的。有的时候,放弃进攻的言词,放弃愤怒的冲动,放弃报复的渴望,本身就是一种宽容。精品资料网()25万份精华管理资料,2万多集管理视频讲座精品资料网()专业提供企管培训资料聪明的人也经常要放弃解释。在许多人看来,解释就是掩饰。李敖说得好:有时解释是不必要的敌人不信你的解释,朋友无须你的解释。许多事情根本就无须解释,天不晴有时就是因为雨没下透,下透了就好了。成功的人不要怕挨骂,因为只要你做事,就会出错,就会触动一些人,就会引起某些人的不满。事实上,能有50%的人赞成你就很不错了,世上极少有百分之百的事情,越美的东东西越容易打碎。要锻炼自己正确对待反对的能力,要勇敢地主动去征询反对意见。不要抱怨反对者,他完全可以有他的看法,这是他的自由,与你无关。不必费力气去和他争辩,赶路要紧。3时间产生美几乎每个人都有自己的伤心地,所以我们并不奇怪,一些看起来很重要的地方,比如故乡、母校、原单位、初恋现场,却并不见得有很多人踊跃地回去,那是因为有太多的故事在里面,有太多的沉重在原地。眼不见,心不烦。而当一切都可以看开时,往往也是没有什么可以失去的时候,时间把往事都冲淡了,只留下了美好的记忆,青春的记忆,成长的记忆,拼搏的记忆,还有擦肩而过的灿烂笑容和寂寞黑夜里的温暖烛光。我参加和采访过许多个校庆,映入我眼帘最多的慈祥的白发和久别重逢的泪水涟涟。岁月可以软化最铁硬的心灵。社会心理学家告诉我们,嫉妒产生于相近的业界和区域,冲突往往源自利益的纠缠。“一切生物都暴露在剧烈的斗争之中”,因为一切生物都有高速率增加的倾向,在资源有限的情况下,生存斗争是不可避免的。而最剧烈的斗争,差不多总是发生在同种的个体之间,因为它们居住在同一地域,需要同样食料,遭受同样威胁。一些紧张关系的缓和需要时间和距离,离得远了,感觉无关紧要了,也便放得开了。远远地看去,许多事物都是很美的。精品资料网(
本文标题:家具商场经营思路与营销利润倍增策略(DOC47页)
链接地址:https://www.777doc.com/doc-1671466 .html