我国水泥企业的关系营销策略

北京XX大学毕业设计（论文）题目:我国水泥企业的关系营销策略分析姓名系名经济与管理专业市场营销指导教师日期2011-5-152011年5月15日诚信承诺本人______声明，本论文及其研究工作是由本人在导师指导下独立完成，论文所利用的一切资料均符合论文著作要求，且在参考文献中列出。签名：日期：摘要I摘要水泥企业和其他企业一样，在经营过程中必须和社会公众发生合作关系。这种合作关系的成功与否，直接关系到企业的前景和兴衰。关系营销作为一种近年来兴起的营销理论之一，在我国的市场实践中取得了积极的效果。尤其在中国这样一个具有中国特色文化的传统国家当中，关系营销的运用更是如鱼得水，活力无限。水泥企业，作为资料类生产企业，其产品的消费者绝大多数都是组织机构，关系营销的成功与否，直接影响着销售总量的高低和市场份额的升降。因此，探讨关系营销理论，并把关系营销理论应用到水泥企业的日常管理，尤其是应用到销售管理之中，具有特殊的实用价值。本文利用摩根和汉特的关系营销理论，分析水泥企业在经营中遇到的十种关系带来的相关问题，提出了应对这些问题的解决措施，这些措施正是水泥企业关系营销策略的体现。希望对我国水泥行业有所启示。关键词：关系；关系营销；营销策略；水泥企业摘要IIAbstractCementcompaniesandotherenterprises,mustbecooperationbetweenthepublicplaces.Thesuccessofthisrelationshipisrelatedtotheriseandfallbusinessprospects.Relationshipmarketingasamarketingtheoryinrecentyearstheriseofoneofthepracticeinthemarkethasachievedpositiveresults.EspeciallyinChina,aculturewithChinesecharacteristics,traditionalcountry,therelationshipmarketingmoreathome,limitlessenergy.Cementcompanies,asakindofproductionenterprises,theoverwhelmingmajorityofconsumersofitsproductsorganization,thesuccessofrelationshipmarketing,directimpactontheleveloftotalsalesandmarketsharemovements.Therefore,thetheoryofrelationshipmarketingandrelationshipmarketingtheorytothecementcompaniesinthedailymanagement,especiallyappliedtothesalesmanagementamongthespecialpracticalvalue.Inthispaper,MorganandHunt'srelationshipmarketingtheory,cementcompaniesinthebusinessrelationsencountereddozensofissuesrelatedtoproposedresponsestoaddresstheseobstacles,thesemeasuresistheconcretemanifestationofcorporaterelationshipmarketingstrategy.WanttohaveimplicationsforChina'scementindustry.Keywords:relationship;relationshipmarketing;marketingstrategy;Cemententerprise目录-1-目录摘要..............................................................IAbstract...........................................................II第1章绪论...................................................-1-1.1课题研究背景与目的......................................-1-1.1.1课题的研究背景与目的..............................-1-1.1.2国内外研究综述....................................-1-1.2论文主要内容、研究方法和创新点..........................-2-1.2.1论文的主要内容....................................-2-1.2.2论文的主要研究方法................................-2-1.2.3论文的创新点......................................-2-第2章我国水泥企业选择关系营销的原因...........................-3-2.1.企业关系营销的概念及特征................................-3-2.1.1关系营销的概念....................................-3-2.1.2关系营销的特征....................................-3-2.2关系营销成为我国水泥企业主要营销手段的原因..............-4-2.2.1经营范围相对封闭..................................-4-2.2.2水泥消费者的消费惯性..............................-5-2.2.3水泥企业关系的特殊性..............................-5-第3章我国水泥企业关系营销的现状分析...........................-6-3.1摩根与汉特的关系营销关系分析法..........................-6-3.1.1承诺—信任理论....................................-6-3.1.2摩根与汉特提出的关系分析法........................-6-3.2我国水泥企业关系营销存在问题分析........................-7-3.2.1供应者方面........................................-7-3.2.2横向方面..........................................-7-3.2.3购买者方面........................................-9-3.2.4企业内部方面......................................-9-第4章我国水泥企业关系营销的策略..............................-11-4.1供应者方面.............................................-11-4.1.1针对供应商的关系营销策略.........................-11-目录-2-4.1.2针对银行的关系营销策略...........................-11-4.2横向方面...............................................-12-4.2.1针对竞争者的关系营销策略.........................-12-4.2.2针对社区的关系营销策略...........................-12-4.2.3针对政府的关系营销策略...........................-12-4.2.4针对媒体的关系营销策略...........................-13-4.3购买者方面.............................................-13-4.3.1针对用户的关系营销策略...........................-13-4.3.2针对中间商的关系营销策略.........................-14-4.4企业内部方面...........................................-14-4.4.1针对员工的关系营销策略...........................-14-4.4.2针对股东的关系营销策略...........................-15-结论.........................................................-16-参考文献.......................................................-17-附录.........................................................-18-致谢.........................................................-36-北京工业大学耿丹学院2011届毕业设计（论文）-1-第1章绪论1.1课题研究背景与目的1.1.1课题的研究背景与目的自1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，提出了关系营销的概念后，国外的许多的学者从多种角度围绕关系营销的内涵、原因变量以及关系营销与企业绩效的关系等问题进行了深入的探讨，构建了关系营销相关理论的基本框架，并不断对其进行丰富与发展。但是在国内有关关系营销研究的工作相对于国外来讲还是相对较少，人们对关系营销研究的现状，特别是对一些基本的理论问题缺乏系统和深人的了解。在我国，许多行业往往把维持“关系”简单地等同与关系营销。我国绝大多数企业在实际运营过程中都非常强调“关系”的作用，尽管关系在一定时期内会产生一定的效果，但非线性，企业的长期绩效却未必能够尽如人意。而我国的水泥行业作为一个最为传统的资料性建筑类行业受这种曲解地所谓的“关系营销”影响尤深。许多水泥企业不是在主动理性地来经营关系，把处理关系提到关系营销的高度，而是被动地依靠长期看来不稳定地关系来维持自己企业的经营，摸着石头过河，走一步看一步，有关系、有战术但针对经营中打交道的各种组织没有系统地策略。这种经营状况对于水泥企业来说无疑风险很大。在这种背景之下，我国水泥企业如何将关系营销同我国独特的文化范围和商业环境以及自身的企业生存环境相结合，制定出系统的关系营销策略，在许多情况下，已经成为了我国水泥企业获取长期竞争优势和为顾客创造长期价值的首要前提，意义重大。这也正是我选题的目的。1.1.2国内外研究综述国内关于关系营销及其策略的论述不多，具体到水泥关系营销这一细分的研究领域更是几乎空白。主要有陆和平的《赢得客户的心：中国式关系营销》的特点是以实用、实战性为主，除了对中国式关系营销有系统的阐述外，同时也配以大量的案例和分析，对在中国商业环境下的关系营销活动有实际的指导意义。尤北京工业大学耿丹学院2011届毕业设计（论文）-2-其适合工业品营销或者大客户销售领域中的一线销售人员和销售管理人员；同时也指导具有不同文化背景的跨国公司企业，在典型的中国商业环境下，如何把握不同客户的心理需求。在国外对关系营销及其策略研究贡献比较突出的主要有:巴巴拉杰克逊。他提出了关系营销的概念使人们对市场营销理