无锡蠡湖号12年营销策略报告

蠡湖一号营销策略报告初识6亿！蠡湖新城绝版地段一线湖景低密度豪宅深入无锡第一湖景豪宅形象是否深入人心？蠡湖片区影响力是否确立？项目营销推广体系是否连贯？湖景资源是否高效传递？今年卖6亿，明年又能卖多少？…………2009年3月09.409.809.1210.112012年10月11.1112.82009年8月23日湖居体验馆暨国宅·样板垂范公映2009年8月15日锡城主流媒体茶话会2009年7月19日-24日阳光置业“关注农民工，建设科学新工地”大型公益慰问活动启动2009年3月21日阳光置业“老友新邻”音乐节2009年12月24日圣诞答谢晚宴在山明水秀隆重举行2009年11月28日携手北京阔达“空间营造推介会”2009年10月18日“高尔夫俱乐部”启动仪式会2010年11月11日一期已收官2010年4月30日翠苑顺利交房，恭祝业主入住2011年10月推出二期E组团2012年08月08日加推F区两栋湖景高层剖析——大盘营销思路的断层！剖析——大盘推广节奏的断层！2007年，出街10版报广；2008年，出街8版报广；2009年-2010年，报广较少；2011年，出街5版报广；2012年，出街3版报广；剖析——豪宅营销体系的断层！无楼体标牌无导视系统无形象堡垒广场未有效利用案场展示缺乏豪宅气质大盘营销思路的断层！大盘推广节奏的断层！豪宅营销体系的断层！下半年实现项目6个亿的销售目标如何破局？5公里环蠡湖岸线，媲美西湖、金鸡湖！注：蠡湖新城规划3公里世界级亲水商业街、核心区高端商务CBD、五大高星级酒店群，将建设成一座滨湖国际都会。毗邻蠡湖中央公园、长广溪湿地公园！坐北朝南，享正南一线蠡湖美景！蠡湖背山面水,风水宝地视野开阔水系围绕纯别墅氛围规划价值风水宝地、纯别墅气质。FAB分析F（Features/fact）项目本身的特性/属性本项目蠡湖新城、交通便捷、生活配套齐全、公园环绕、升值潜力大、地段稀缺、获“联合国全球人居环境最佳社区”奖、活水贯穿小区、背山面水，风水宝地、别墅群、高层湖景资源、6米挑高大堂、干挂石材、品质物业、户型采光好、通透、100%有湖观、正南观湖。A(Advantages）相对于竞争对手的优势本项目地段稀缺、背山面水，风水宝地、别墅群、湖景高层、100%有湖观、正南观湖、获“联合国全球人居环境最佳社区”奖。B(Benefit/value）项目带给用户的利益/价值本项目稀缺、珍藏、正南观蠡湖、湖居生活结论：充分利用项目的地段优势、成熟的配套资源，重点打造产品高附加值和人居环境的规划理念，建立无锡首席临湖墅区的湖居生活示范标准。蠡湖一号，无锡首席国宾级临湖墅区蠡湖一号、无锡——项目标签，城市属性；首席——强调资源的唯一性、稀缺性；国宾级——项目高端定位；临湖——强调项目的临湖资源、豪宅客户对资源的私享，体现身份的尊贵。墅区——项目高端居住品质；本项目完全具备市场领导者的资质，也只有建立市场领导者的模式，才对得起这片土地赋予我们的价值！大盘营销思路的断层！大盘推广节奏的断层！豪宅营销体系的断层！如何实现项目的销售目标？建议：把控大盘的整体营销推广思路，对二期组团全新包装，构建领导者的价值体系，将项目价值点有效地传递给客户，完成下半年的指标！破局营销推广策略本项目营销的核心思路一、二期整体推广思路二、建立领导者的价值体系三、下半年目标分解及营销举措客户分类置业背景关注点“居所型”客户作为第一居所使用，居住是置业的终端目的社区园林居住环境、户型舒适度、生活教育配套“社交型”客户社会交际的身份标签，不一定是常住地，私人会所标识性区域、高品质项目、高端物业服务“资产型”客户作为资产转移，资金出口地段位置、升值前景、稀缺性他们的需求他们的价值观对于财富新贵阶层，豪宅已不仅仅是一所房子抑或一个度假的场所，那么他们购买的共同动因是什么？对于细节近乎偏执的关注对于圈层的关注对于身份标签的关注对于物业价值的定义对于房地产财富化的转变对于独占性的关注对于奢华的定义……Berluti的每一双鞋子都是手工制作，花纹和颜色都不同，也就是说世界上没有任何一款Berluti是一模一样的。国际顶级烈酒品牌绝对伏特加(ABSOLUTVODKA)推出圣诞限量版，大受追捧。卡地亚全球限量20款18K黄金腕表，预计拍卖价16万元。一、二期组团推广思路1）2）3）二、建立项目领导者的价值体系领导者的KPI体系区域形象设施与地标式建筑建立特殊的服务体系全方面营销及展示对本项目而言，价值体系的建立必须提到战略高度予以重视！“无国界的爱与行”蠡湖一号环保慈善音乐会建议联合无锡知名媒体及知名慈善机构共同举办蠡湖一号无国界的爱与行”大型慈善环保音乐会。创新性的采用环保音乐会和慈善捐赠仪式相结合的形式，并特别邀请国际知名环保音乐大师和明星作为演出嘉宾，现场还可设置爱心拍卖等环节，全面拉升项目品牌，提升项目形象，并以国际化的音乐会吸引目标客户参与。一场大型起势活动阵地包装——尊贵、大气，展示项目高端特质!样板房展示——极致地展示一线湖景！汽车遮阳物业服务——极致服务，使客户倍享尊崇。三、下半年目标分解及营销举措目标分解推售策略执行策略销售思路：以高层销售为主，别墅为辅，低总价客户区划一期剩余房源；推售节奏：在11月初推出别墅产品，以别墅产品垫定二期组团的调性；销售策略：以“聚焦”为原则，借助样板房，集中去化E1\E2楼栋；价格策略：拉大东边产品及西边产品的价格差，中高楼层于低楼层的价格差；推售策略别墅组团电视台覆盖全市主要媒体渠道，建立全方位的市场知晓度。车站广告电影院线上渠道媒体备注报广无锡日报扬子晚报网络搜房网365房地产信息网E房网电台交通台电影院大世界影城万达电影院主流媒体占领市区重点户外资源，并以鲜明的诉求点展示，最大化其户外传播价值。重点高炮公交站台硕放机场户外高炮各类销售物料需与推广调性保持一致，在市场树立统一高档的形象。关键点各类销售物料色调统一、主题统一、鲜明；区域模型、小区模型、分户模型需给与客户直观印象，体现项目形象与品质;楼书、折页、海报、户型单张、手提袋、置业计划书、信封、销控展板等需调性统一。销售物料利用短信，在全市大范围、高频次、多节点地投放，充分发挥短信这种低成本营销方式。短信1、目的：挖掘客户+维系客户；2、对象：项目来电、来访客户资料、居住区、银行、酒店、汽车4S店、物业公司、电信通讯客户资料3、发布内容：a、项目卖点、营销节点活动信息集中释放b、节假日项目储备来电来访客户问候祝福拓客渠道2012年无锡最佳湖景物业产品推介会活动内容：1、邀请地产、风水专家进行地产专题演讲；2、项目收藏价值解析。以开发商为客户资源平台，组织外地专场产品推介会，挖掘外地客户。外地拓展“百年名墅，传世名家”家族印鉴、名家匾额展邀请知名书法家和雕刻家为项目制作匾额及家族印鉴，并在现场进行展出，凡购买别墅者，免费赠送名师雕刻的家族印鉴及名师写就的名家匾额。印章开盘成交业主“私家宴”充分利用项目售楼部或样板房资源，对已成交客户或业主启动私家宴活动，项目提供场所及饮食，业主邀请朋友共同参加，以“私家宴会”的形式操作，提升旧业主介绍，进一步扩大圈层范围，并让客户在宴会过程中亲身体会到蠡湖一号的档次与服务，促进成交。业主推介图兰朵惊艳服装展在现场举办图兰朵服饰展，展出图兰朵华贵的演出服饰，以高端而极具吸引力的缤纷服饰吸引高端客户入场参观。特色活动活动目的：制造热点话题，借势宣传项目湖景资源，树立无锡首屈一指的高端湖居形象；活动形式：与无锡摄影家协会联合举办“2012年中国无锡蠡湖摄影大赛”。由阳光出资，向全社会征集蠡湖美景。2012年中国无锡蠡湖摄影大赛特色活动THANKS！借鉴案例：中海项目深蓝物管体系借鉴体系化物业中海深蓝物管服务体系主要有以下方面的突破创新：——以创造居住价值、创造生活体验、创造投资价值为核心价值观的主动式服务；——以“定制和精细”为服务理念，为业主提供定制的个性化服务——以超一流硬件为基础，为业主提供智能化服务；——突破传统物业的经营模式，做到管理艺术化、服务人性化、品质尊贵化；借鉴案例：中海项目深蓝物管体系体系化物业借鉴借鉴案例：中海项目深蓝物管体系管理处经理管理中心主管服务中心主管前台接待片区管家财务管理安全管理社区文化会所服务缤纷生活网行政管理环境管理维修管理分包商管理——除传统的安防、人防、技防项目外，中海深蓝提出了生活体验服务、投资价格服务等新内容，并且以此构建了全新的管理架构。领班楼层清洁服务人员机动服务人员大堂清洁服务人员外围清洁服务人员地库清洁服务人员家政清洁服务人员消杀消毒服务人员服务中心体系化物业借鉴借鉴案例：中海项目深蓝物管体系服务体系设置细节分类主要内容搭建专属价值体系提升居住价值将常规服务执行到极致，让物业历久弥新首创社区“氛围管理”，通过引导和感化来实现管理有序，同时营造社区尊贵氛围和高尚气质扩大投资价值为业主提供专业化的物业保养服务，持续提升服务与管理，提高项目的投资及珍藏价值关注合作价值在各个领域内寻找最为顶级的业者与之合作，整合众多社会资源，提供专属服务，超越单纯的居住实行服务分级物业经理人为最高级别服务，负责社区各项事务，极高职业素养，协助处理礼仪、社交、物业投资、物业保养等多个领域问题；物业私人助理最直接面对业主的服务者，提供私人助理服务，24小时在线，包括生活顾问、出游安排、代为缴费、房屋代管等全方位服务社区卫士经过社区卫士培训基地严格培训，各负专职，具有极强的职业敏感性及对事物的洞察力；分为园区双人巡警/隐性特卫队/护卫仪仗队深度礼宾式指南针服务对生活消费场所进行全面调查，设计消费服务菜单，提供生活顾问健康服务为业主建立家庭健康档案/提供24小时医疗急救援助/定期举办健康知识讲座/私人陪护服务/提供健康顾问，心理咨询等异地SOS服务在港澳及国内开通中海物业地区服务热线，提供异地紧急援助前置服务设立沟通大使/收楼大使/装修大使等，在购楼过程中提供全程服务个性化服务私人随护/四点钟学校/爱心服务/物业理财/保姆培训/家居服务/代办服务……体系化物业借鉴借鉴案例：中海项目深蓝物管体系大门出入礼宾岗：人员素质要求——◆统一着礼宾岗制服（黑色套装、白色手套），佩带齐全，干净整洁，仪容仪表大方。◆形象端正，身体健康，身高1.80米，视力1.2以上，站立姿态挺拔，手势运用规范，提供服务时无有损于形象的不雅动作习惯；◆心理素质过硬，善于控制自己的情绪和调节自己的心理，反应灵敏，随时注意小区大门出入动态；◆熟悉各礼貌用语、欢迎语和身体语言，熟悉简单的常用英语对话；◆见到业主或来访客人主动打招呼，并使用适当的称呼语，与业主搭话时要保持一定的距离，目光要自然接触；◆有随时为业主或访客服务的思想准备，迎送时做到礼貌、周到。服务内容——◆疏导服务：坚持站立式服务，指挥疏导大门前车辆，做好小区业主的迎来送往工作，包括礼貌地为到访的客人提供迎宾服务和安排客人有秩序地乘车离开；◆提示服务：业主或来访客人如是乘出租车而来，下车后，礼宾员会呈上一黄色温馨提示条，上面写有出租车号码的文字：“尊敬的客户，您所乘坐的出租车车牌号为XXX，如有物品不慎遗落在车上，请与该车车主联系。”◆提卸行李服务：帮业主或相关的客人将行李提携下车，并提醒其清点，检查是否有物品遗落在车上；◆其他协助服务：为在门口上落车辆的业主、客人提供开车门服务，操作时微笑躬身致意，并用手挡住车门上沿避免碰头；对老人、小孩和行动不便者，主动搀扶下车；阴雨天主动为客人撑伞、收伞，或主动将未带雨具的客人提供雨伞接送服务；◆基本安防服务：密切注意进出小区人员的动向，做好防盗、防窃、防骚乱等安防工作；随时保持联络，能及时有效地将大门一带的情况进行信息反馈。体系化物业借鉴借鉴案例：中海项目深蓝物管体系小区卫队巡礼岗：人员素质要求——◆统一着特制的服饰，佩带齐全。仪容仪表保持规范。◆形象端正，身材标致，男身高1.80米（女身高1.70米），视力1.2以上，走路姿态规范，无有损于形象的不