时代城9-12月份营销策略(高策)98

大美传奇大城延续时代城2012年9-12月份营销策略编号：GC-YX(X)-2012-FA066时代城，城市半山别墅，逆市飞扬，3-8月份，成销55套，荣膺市区别墅销冠。9月1日，高层大美首开，7天，认筹1012组，4小时，认购，433套，首战大捷！然，成功已成过去，区域品牌地产大鳄虎视眈眈，蓄“房”待发，挑战继续，战斗又将拉开。。。。。。“兵”临城下，时代城如何再续传奇？！全年高层目标为1000套，已完成449套，缺口551套别墅按照既定目标102套，已完成56套，缺口46套经适房目标0.92亿，车位目标150个COVERSTORY首先明确目标借势上半年热销，下半年实现三大策略方向转变与强化：1、继续深化品质大盘（品质、体验、服务），强调并突出产品卖点，并实现从产品美誉度到区域内品牌价值落地2、量升价涨，区域内的一枝独秀3、紧凑快速的持续加推，迅速出货COVERSTORY清晰策略方向量价都要抓，产品卖点和品牌落地一个都不放松！COVERSTORY目录1Chapter9-12月份高层营销策略2Chapter9-12月份别墅营销策略3Chapter经适房及车位下半年销售策略1Chapter9-12月份高层营销策略1、9-12月份整体策略3、二期加推营销策略4、三期开盘营销策略2、一期剩余房源销售策略高层全年销售任务1000套截止9月6日，共销售449套房源，3.18亿！标段楼座面积/套数户型户型面积区间套数1标段33#46#34#30621㎡/230套一居室60-6230两居91-9552经济三居120-13949舒适三居145-18547四居以上158-291522标段44#35#42#41#36#55608㎡/508套一居室59-6257两居90-107216经济三居114-139146舒适三居144-18770四居以上140-226193标段37#38#39#45870㎡/417套一居室59-6127两居89-119274经济三居124-13360舒适三居138-20743四居以上159-224131Chapter9-12月份高层营销策略一期高层所剩房源80%为130㎡以上大面积产品，与前期对该产品去化预期相符。1Chapter9-12月份高层营销策略1、促进首期认购房源的签约和回款，以品质的逐步提升和主流产品的快速去化，加大剩余大户型房源去化；2、借势开盘热销及利用未认购客户期待，短期内分批迅速加推，促进持续去化，保持市场热度，每次加推均以少量房源形成饥饿疗法，促进争抢；3、强化品质大盘形象，通过小幅快速加推形成价格的稳步增长，以量换价，以价增量。以下分别阐述首期剩余房源、二期加推及三期营销策略策略核心三部曲1Chapter9-12月份高层营销策略1、9-12月份整体策略3、二期加推营销策略4、三期开盘营销策略2、一期剩余房源销售策略一期剩余房源统计户型面积套数房号合同面积销售单价100㎡以下242-1-40190.74576044-3-60293.276550120-150㎡1335-1-2101126.14810035-1-2301126.14813035-1-2401135.65758036-1-403137.8674036-2-301132.52684041-1-201146.8658041-1-501121.08692041-1-1701121.08698042-1-201144.58613044-1-201146.75600044-2-101145.19684044-2-201145.19632044-3-202141.686410150-170㎡4235#1单元2-23层152.377130-727036#1单元3-20层163.737100-730036#2单元3-20层162.936730-7290170㎡以上536-1-101173.69736036-1-201174.52669041-2-1801177.53688044-2-1701191.9679044-3-1801179.696850合计623330.971Chapter36#35#44#41#42#一期房源面积统计100㎡以下266100-120㎡68120-150㎡97150-170㎡69170㎡以上8一期已售房源面积统计100㎡以下264100-120㎡67120-150㎡84150-170㎡27170㎡以上3一期剩余房源销售策略一期首推508套房源，去化446套，整体去化89.76%150-170㎡大面积、高总价，集中在35#.36#楼1Chapter一期剩余房源销售策略120-150㎡库存13套，150-170㎡库存42套，170㎡以上库存5套。客户联动与奖励方式为充分利用客户间的口碑传播，挖掘客户资源，驱动老客户协助促进他人成交，特制定客户联动：已成交客户推荐他人成交一套（150-170㎡）住宅可获得2000元购物卡，被推介并成交的新客户（新访和已登记但未成交客户）可享受总房款3%的购房优惠，新客户继续享受按揭贷款2%按时签约1%的优惠政策；9月30日前，推荐成交数量最多的1名客户，可获得免费参加下半年品牌之旅的1组（2人）名额；介绍新客户成交的已购房老客户、被推介成交的新客户、未购房客户。活动奖励对象活动有效时间2012年9月10日至10月30日活动推广渠道推广物料边角提示，短信，置业顾问通知。大户型多集中在35#、36#楼边户1Chapter9-12月份高层营销策略1、9-12月份整体策略3、二期加推营销策略4、三期开盘营销策略2、一期剩余房源销售策略标段楼座面积/套数户型户型面积区间套数3标段37#38#39#45870㎡/417套一居室59-6127两居89-119274经济三居124-13360舒适三居138-20743四居以上159-224131Chapter二期加推营销策略——产品梳理二期产品梳理：可售房源417套，120㎡以下占比72%二期产品主要以100㎡左右二居为主，占整体供货量66%,一居仅占7%，其余为24%三居产品及少量顶层变异四居产品。1Chapter二期产品任务分解：9月下旬前实现39#楼90%以上去化10月中旬前实现37#、38#楼80%以上去化10月中旬前实现二期整体去化85%以上销售约360套二期加推销售策略——销售目标1Chapter二三期9-10月份加推，区域主要竞品情况：二期加推营销策略——市场竞争环境月份项目6月7月8月9月10月11月12月各竞品开盘销售及库存情况万科生态城6月初开盘河岸公馆168-170㎡户型，剩余112套，销售率36.45%；蚂蚁工房40-70㎡，去化率约60%伟东幸福之城7月底开盘“7080组团”剩余218套，销售率40.43%。李沧万达广场8月底开盘剩余111套房源，销售率93.1%蓝山湾9月初开盘蓝山湾推出360套房源，当日认购率45.27%海尔优城邦预计11月开盘中海国际社区截止9月初前，剩余232套房源，销售率83.77%。预计10月底加推区域竞品大牌云集，中海、万科、绿城、万达纷纷攻城掠地，品牌效应更胜一筹，在品牌房企项目基于落袋为安的战略考量下，去化率较高。除海尔优城邦外，主要竞品项目都为品牌开发商、具有成熟度和客户基础，且均具备景观示范区和样板房，时代城与之竞争的强化点为“两山一湖一公园”、大盘自身完善配套及首期热销基础。10月底以前，本项目主要以120平米以下作为主力，11月开始需要重点消化150㎡以上大套型产品，将重点面对万科、绿城等的直接竞争，环境资源优势、总价优势是取胜的基础！项目名称主力户型面积主力总价区间上市套数在售套数备注万科生态城168-170㎡约130-160万192套约110套2011年12月开盘绿城理想之城140-160㎡约150-180万553套约334套套数含部分160-400㎡户型中南世纪城138-179㎡约100-140万249套约106套2011年7月开盘hapter二期加推营销策略——市场竞争环境C1Chapter二期推售房源机会点：1、一期热销，区域内具备一定市场热度、口碑；2、拥有约500余组未认购客户基数，可为二期销售提供去化保障；3、一期推售性价比较高，二期具备更灵活的定价与优惠空间；4、借一期热销，可扩大项目推广区域，深挖地缘客户的同时，拓展其他区域客户。二期推售房源面临问题：1、二期计划9月中下旬至月底分批次推售2-3次，前期蓄客恰逢一期签约，到场新房客户难免有所疏漏；2、同期开盘项目如蓝山湾、中南世纪城产品面积较本案偏小，总价低，易分流本案一期未成交客户；3、9月份暂未延续一期强势蓄客渠道，新访不足，急需为二期房源提供有力客源保障。二期加推营销策略——问题与机会1Chapter二期推售（关键问题一）解决建议：1、签约期成立固定签约小组，对其强化培训，加快签约速度，并将签约小组人员在入口公示，引导客户自行选择。2、签约期挑选精英销售接待团队进行新房客户接待，避免流失客户，为二期蓄客做好充分准备。签约小组，集中时间引导客户办理无房证明，分批次邀约客户至现场签约，加快签约速度。销售经理现场成立8人精英接待小组，配合9月份推广蓄客，接待新客户，维系未认购客户，为二期销售储备意向客户基数。协助沟通监督统计二期加推营销策略——问题解决打虎亲兄弟，上阵父子兵二期推售（关键问题二）解决建议：1、线下继续加大对竞品论坛灌水及二期开盘信息释放炒作，同时配合区域内短信、夹报投放维持市场声音，借热销为项目品质造势同时积极展开老带新活动。2、通过灵活的价格策略和优惠手段留住老客户，吸引新客户。1Chapter论坛灌水老带新活动二期加推营销策略——问题解决要有阵地战，还要有传销员二期推售（关键问题三）解决建议：1、借一期热销，配合前期蓄客高效媒体（来电强势渠道：短信、网络、报纸；来访强势渠道：CALL客、路过、短信、朋介、网络）强化内容积极推广，并配合常规渠道补充客源，充分为二期房源提供蓄客保障。1Chapter一期开盘前来电渠道一期开盘前来访渠道二期加推营销策略——问题解决我们都是神枪手不准放空枪1Chapter二期推售问题解决建议小结：1、维系未认购客户，促成其二期房源认购；2、利用强势渠道积极积累新客户，为“开盘即红”提供强力蓄客支持；3、通过灵活的价格策略和优惠手段，促成二期房源的再次热销。二期加推营销策略——问题小结1Chapter针对一期未认购500余组客户调查统计50%客户表示在价格合适的前提下愿意认购时代城二期预期时间在9月中旬左右94%客户意向仍为一居、二居产品80%客户认为一期开盘价格适中50%客户对二期开盘购买意向强烈通过对500余组未认购客户调查，建议在二期蓄客的同时，维系未认购客户，提高其转筹率，为二期热销提供强有力支持。二期加推营销策略——加推节奏安排开盘当日针对未认购客户设置感恩区收集200组客户问卷调查，数据统计如下：精准客户需求才能有的放矢A类50%B类35%C类15%1Chapter9月14日9月22日9月23日9月30日10月10日房源：39#157套房源去化目标：90%，约140套认筹期配合搜房网团购优惠积累客户上午前期已认筹未认购客户选房，下午新增认筹客户选房37#38#开盘39#加推房源：38#118套房源，去化目标：85%房源：37#142套房源，去化目标：85%共去化约220套加推选房二期尾盘消化三期蓄客准备9月10号统一邀约一期未认购客户现场公示认筹顺序，14日始，按照现场公示顺序号预选落二期蓄客开展根据未认购客户情况建议二期楼座推售策略：1、保留一期未认购客户选房顺序与加推房源优先选房权；2、新客户按照认筹顺序选房（排在一期客户选房顺序后）；3、小步快跑，逐批推出二期楼座，实现开盘即红；二期加推营销策略——加推节奏安排预案：若22日前，39号楼落户80%以上，且对套三户型需求量大，则在22日考虑同期推出37#楼套三户型。二期二批次认筹1Chapter二期加推营销策略——优惠及价格策略优惠策略：1、一期未认购客户保留按照一期认筹享有优惠（含网络团