第五部分 项目销售策略建议

133[第五部分项目销售策略建议]134一、销售价格策略1、销售定价1）定价思考■根据市场情况制定合理的销售价格；■安全性考虑；■形成合理的价格走势。1352）定价参考■本区域在售楼盘价格参考目前江宁大学城区域在售项目，仅有印湖山庄项目，目前小高层均价在3780元/㎡左右，但产品品质较差，本项目产品规划起点较高，品质较高，加之本项目有着丰富的环境资源优势，则本项目的开盘价可在4300元/㎡。■价格修正本项目周边具有天然景观资源，且规划中有10所高校、医院等生活配套齐全，整体环境良好，各项配套也有望在较短时间内得到一定的改善，因此价格有望得到进一步的提升，采取高开高走的路线，因此综合建议本项目入市均价在4388元/㎡左右较为合适，同时可根据市场情况，在正式销售前进行适当调整。1363）目标价格纵观江宁整体房价，结合本项目实际状况，并考虑房价的自然涨幅因素，建议：一期销售均价定在4678元/㎡；注：对于本项目商业部分，由于板块内目前尚无可参照的价格体系，且商业部分价格受市场影响因素较大，考虑到本项目商业体量较小，为获取更大利润空间，后期可根据市场变化情况灵活制定价格。1372、价格策略执行■合理施行价格销控策略是行销的关键环节在市场经济年代，在竞争日益白热化的房地产行业，价格的威慑力已经越来越被重视。价格决非简单的价格标注，虽然房屋是不动产，属于特殊商品，但它依然具备所有商品的所有特质，价格永远是个敏感地带，价格的潜力永远挖不完。■价格策略——高举高打：高开高走，稳步上升对于本项目而言，高举高打，高开高走无疑是价格策略的首选。高开：项目品质过硬，民众认可度足够，迅速建立板块内的领先者。高走：则是顺应地段认可度与项目成熟度的发展趋势，把利润的需求逐步体现出来，并且以价格的逐步攀高来强行推动购买认可度，营造购买决策紧迫感。138目前在高开高走策略中比较新颖的“高走”操作手法主要有以下几项：a.根据销售时间提升价格。很明了的进行提价通知。譬如：开盘一个月内特惠诞生价，X月X日后取消折扣。b.根据销售进度提升价格。销售进度可以理解为房屋去化的比例。销售进度可以反应出购买者对项目的认可程度，如果项目销售顺利。那么设定数个进度比例值。如：50%、80%、95%、清盘（当期）。每达到一个值就进行合理的提价与调价。c.根据房源去化提升价格。房源去化比例是反映客户对房源的认可程度，对于去化比较快的房源，应该加以提价控制，这也是销售控制的需要。