第八章市场营销组合策略

会议营销——邓军会议营销流程收集客户名单客户邀约会中沟通会后成交客户跟进成交收单售后服务客户转介绍需求名单该企业主要针对美容行业；有需求、有购买力的企业；职位是总经理、董事长——最终决策者；带有手机号码的名单；名单来源有关美容行业QQ群交换；美容行业的专业报刊、杂志；人才市场、招聘会收集；向专业的名录公司购买；陌拜、扫街；和同行交换；参加美博会展览名单；参加大型公开课程名单；客户转介绍；美容行业各大招商网；验证名单挑选出名单中前10家企业、中10家企业以及后10家企业负责人的联系方式，通过电话、微信或者网络验证该联系方式的准确度；客户邀约准备良好的状态、激情；明确打电话的目标和目的；为了达到目标和目的所必须提的问题；设想客户会提到的问题并做好准备；设想在与客户沟通过程中客户会提出的抗拒并做好准备如何解除；所需资料的准备以及公司产品的熟练掌握；开场白以及话术准备；准备笔、纸随时记录客户情况；客户邀约确认要求答应参会的客户回执参会确认函；会议前几天以短信的方式跟进客户，并在会议前一天晚上提醒地址、时间、天气情况；会议当天以电话的方式跟踪客户到达会议现场，如客户路线不熟可以第一时间为客户提供路线；会中沟通了解客户参会需求以及目的；了解客户的规模、营业额、资产结构；了解客户历史、未来发展方向；了解客户现状、困惑；了解客户对此次会议内容的看法；会后成交会后现场T单关键—简单、信心传递，敢于要求，敢于成交；会后现场成交法假设成交法保证成交法机会成交法选择成交法优惠成交法异议成交法会后现场成交法假设成交法假设成交法也可称之为假设成交法，是指在销售过程中假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售产品；案例张总您看，假设您购买了138金脉网以后，你是不是多了一个长期渠道招商，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗?把拥有以后的视觉现象描述出来。会后现场成交法保证成交法保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为；使用保证成交法的时机：产品的单价过高，缴纳的金额比较大，风险比较大，客户对产品不是十分了解，对其特性质量没有把握，产生心理障碍成交犹豫不决时，销售人员应该向顾客提出保证，以增强信心；会后现场成交法机会成交法机会成交法也叫做无选择成交法、唯一成交法、现在成交法、最后机会成交法；案例：我们这次的优惠产品名额只剩最后三个名额了，我们最后的优惠时间也只有一个星期了……会后现场成交法选择成交法选择成交法，直接向客户提出A、B、C等购买方案，并要求客户选择一种购买方案；——在销售过程中看准顾客购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围；运用选择成交法的注意事项：所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的；会后现场成交法优惠成交法优惠成交法又称为让步成交法，指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法；案例：张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。会后现场成交法异议成交法异议成交法是指销售人员利用处理顾客的异议的机会直接要求客户成交的方法。也可称为大点成交法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到趁热打铁的效果；客户跟进会场签单但未付全款的客户；来参会但未签单并且觉得产品不错的客户；长期跟进未来参会的客户；客户跟进正确的CRM管理良好的跟进周期层次递进的促单力度成功的客户跟进=成交收单•准备：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态；名片夹、公司资料以及产品资料；笔记本和笔以及公司账号；计算器、现金以及收据或者发票；公司企业法人营业执照（复印件）；与公司合作过的客户见证；成交收单收单——针对客户需求提供解决方案收单核心——站在客户的角度，帮助客户解决问题，同时给予信心，提供解决方案；售后服务建立客户管理目录建立客户档案售后服务•让客户感动的三种服务是否可以为客户所遇问题提供帮助；诚恳关心客户及其家人；做与产品无关的服务；客户转介绍客户什么情况下会转介绍；什么场合适合做转介绍动作；如何提高转介绍的成交率；转介绍的核心；敢于要求；客户转介绍客户转介绍之前，先让客户确认产品的好处；要求客户当场转介绍；让顾客介绍同等级的客户≤3人；转介绍时要向老客户详细了解新客户的情况；如能请老客户打电话告知最佳；认可你的客户即使不买同样可以要求转介绍；干而无知学而有之THANKS待续................