中国特色社会主义理论与实践研究课程感想

推盘及销售预案宝业·山水上城深圳中上目标营销原理和销售主张体验式营销顾客需求发现销售方式创新推盘方式及实施细则营销脉络蓄水方式销售速率销售价格销售目标分析病毒工具工作计划优劣势分析推盘结构示意图销售主张推盘思路蓄水目的蓄水工具第一篇销售目标目标销售速率销售价格销售目标分析优劣势分析销售速率08年6月份前销售率过65％08年12月份前销售率过90％09年3月份前清盘至08年年末完成总销售额一个亿计划销售价格08年初开盘2400元/㎡2700元/㎡08年年末目标控制图（掩饰）销量价格27002500销售额24002600应保证一定货量在高价位销售！销售目标分析销售量套数金额均价备注内购销售量140套5500万2400内购扩容90套3750万2550病毒式营销纯市场销售50套2200万2700市场散客总销售额1.14亿2500销售目标分解说明表优劣势分析客户资源市场状况项目预期优势劣势沙坝地客户趋众心理告知难度信任度同质化营销水平间接竞争直接竞争政府支持产品展示实景呈现产品建筑单体价值附加商业氛围商住冲突营销原理及销售主张营销原理和销售主张体验式营销需求发现销售建议销售主张推盘思路传统营销逻辑图告知兴趣欲望比较信用交易路牌/报版/电视广告等来电/来访户型图、景观样板区、样板房、工地展示等了解多项目对比（产品、价格、开发商信誉度等）企业品牌、项目形象认筹、排号等确定购买事宜、签订合同病毒式、体验式营销－逻辑图告知兴趣病毒式营销原理欲望比较信用交易体验式营销原理告知兴趣体验欲望比较信用传统广告口传来电/来访展示了解品牌/形象路牌公共关系来电/来访情景营销口传品牌/形象病毒植入交易病毒植入消费者需求发现排他：顾客都喜欢能比他人优先购买更便宜的房子，没有顾客喜欢排队、排号，购房的繁琐只有在他人更痛苦的前提下才能忍受！⊙⊙功利：顾客都希望能买到更便宜的产品，并原意为这种“便宜”（价格优惠）付出一定代价（先期付出）！⊙攀比：顾客都希望自己能够超越他人，不论是财产总额还是排队顺序，当市场上某件产品只有少数人可以拥有后，其价格就可以完全超越价值！（优先权、造稀缺）⊙趋众：多数客户会根据他人的决定来做出自己的决定！（势）消费者需求发现⊙产品认知：房地产产品较为复杂，多数顾客难以知晓产品的详细信息，唯有通过模型、渲染图、售楼员、售楼处等来想象，换言之，在产品本身固定的前提下，可通过营销手段提升产品品质及价值感！⊙价值认同：已经购买的客户会主动去“发掘”产品优点，没有人原意相信自己购买了一件“不值得”的产品！（取得已购买客户的价值认同相对简单）！⊙价格认可：顾客只有在认为产品价格会上涨的前提下才会购买产品，换言之：如顾客相信以后能值2800；则现在2500买就是便宜（升值预期）！销售方式建议及主张123前期蓄客阶段应充分利用客户功利性心理特征！（优惠权使用）利用客户自身，通过优先购买、排队等方式，为项目造人气，但须注意靠后客户的安抚工作！（攀比、排他）重视和做细体验式营销，通过细节拔升项目品质并与周边项目彻底隔离！（产品认知）4以稀售的方式造成项目产品稀缺并建立项目价值感！（攀比、稀缺）销售方式建议及主张5充分利用前期购房客户促进项目告知及销售！（价值认同、病毒式营销）6以升值作为项目核心卖点诉求，通过底开高走等营销手段营造项目升值现象，提高销售中后期成交率！7递进式销售，多次分期，使开发商享有价格拔升所带来的利益提升！通过沙坝地客户内购达成项目前期销售目标！通过底开高走，建立前期购房客户价值感并营造项目价格逐步上涨之现象，吸引投资客！依靠前期客户建核，植入病毒营销工具，促进耳语者传播，吸引新客户到访！设计双重蓄客工具，为市场客户营造价值感！项目正式开盘，完成项目80％销售额！病毒式营销继续适用，客户进一步扩容，扩大销售成果！价格持续上涨，增加前期购房客户满意度，并降低退房率！推盘基本思想推盘思路第三篇推盘方式及实施细则推盘方式及实施细则营销脉络蓄水工具病毒工具工作计划蓄水方式蓄水目的营销脉络订金收取购买优惠卡确定交易顺序内部认购提纯确定交易顺序获知团购信息扩容（组团）获得组团资格口传搭车搭车正式开盘沙坝地客户市场客户蓄水目的试探市场项目造势营造稀缺保证销售蓄水方式沙坝地客户作为项目战略客户进行维护，建议沙坝地客户直接入围，与市场客户完全区隔，使其充分享受优越感！建议提高沙坝地客户入围门槛，但给予优惠权及优先权。降低市场客户入围门槛，促使大量客户入围，尽可能扩大市场客户基数！强烈建议优惠权与优先权相分离，尽量给予客户一定优惠权而保留优先权！将“耳语者”作为广告及蓄水的主要方式，通过病毒植入、情景营销等方式，促进口传传播！蓄水方式沙坝地客户市场客户蓄水目标高成功率高蓄客量入围门槛高低优惠多少优先优先认购市场顺序蓄水工具（市场客户）设计原则：入围门槛低利益无损失可获得收益便于理解《申购单》格式和使用方法编号：0034《申购单》样式说明:①意向金随时可退；②宝业地产不承诺顾客一定可以购得上述房源；意向金:销售员意向房源④意向房源③意向房源②意向房源①可能性售价（总价）意向房源电话身份证号姓名顾客签字：病毒工具名称：团购证样式：参照护照内容：顾客姓名、性别、购买房源（栋单元号）、身份证号、团编号（由客户自选三位数汉字编号）、团购优惠幅度表、使用规则、发展商及开发商名称、楼盘LOGO、售楼部地址及联系电话、办理时间；优惠幅度：购买套数优惠幅度2～3套1％4～7套2％8～14套3％15～24套4％25～30套5％（具体见后期提交之《团购证设计建议书》）“宝业贵宾会”设计要点1、入会资格；2、会员权益；3、积分方式（底分、积分、消分、累分）4、优惠与优先关键词：（具体见后期提交之《宝业贵宾会操作细则》）工作计划（示意图）（具体见后期提交之《山水上城营销计划》）沙坝地客户蓄积团购证发放市场客户蓄积口传扩容内部认购正式开盘4·125·13市场平销期强烈建议：1：放弃传统广告、精做产品！2：沙坝地客户为项目营销重点！3：重视“耳语者”，利用客带客！4：重视产品展示，差异化竞争！5：“升值、升值、升值”！！！子案罗列1.整盘营销策划案2.营销策划执行案3.病毒式营销专案4.情景式营销专案5.推广计划案（媒体推广计划）6.售楼处、工地围墙、看房通道布置建议书7.病毒式蓄水工具设计建议书8.各种SP活动策划案、执行案9.分阶营销战术策划10.卖场布置建议书11.整盘销控案、价格建议书（价格策略、货包策略）12.楼书、DM单设计建议书等……………………提报完毕Thanks！