西安杨森制药有限公司关系营销策略研究

湖南大学硕士学位论文西安杨森制药有限公司关系营销策略研究姓名：李一申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：张喜征20061031西安杨森制药有限公司关系营销策略研究作者：李一学位授予单位：湖南大学参考文献(54条)1.周婷玉.李星我国就医费用8年涨一倍多,超出居民收入增长幅度20052.佚名全国医药商情20053.牛海鹏.王明止关系营销2000(08)4.菲利普科特勒.梅清豪市场营销管理(亚洲版.第二版)20025.尹春兰关系营销的营销组合策略研究2005(02)6.常志有关系营销理论述评2005(03)7.王玲.于建原.张剑渝现代市场营销学20048.BerryL·LRelationshipMarketing19839.JacksonB·BWinningandKeepingIndusttialCustomers:TheDynamicsofCustomerrelations198510.Copulsky·J.WolfMRelationshipMarketing:PositioningfortheFuture1990(04)11.MoganHuntTheCommitment-TrustTheoryofRelationshipMarketing1994(07)12.EvertGummessonMakingRelationshipMarketingOperational1994(05)13.ChristianGronroos.QuoVadisMarketingTowardARelationshipMarketingParadigm1994(10)14.PhilipKotlerMarketingManagement199715.胡峰.古敏伦关系营销的经济学渊源及其在我国的适用性2001(04)16.MorganHuntRelationship-BasedCompetitiveAdvantage:TheRoleofRelationshipMarketingStrategy199617.王方华市场营销学200118.WernerReinartzTheCustomerRelationshipmanagementProcess200419.SunilGipta.DonaldRCehannValuingCustomers200420.郭晓凌.刘社建关系营销的经济学分析[期刊论文]-经济纵横2001(3)21.庄贵军.席酉民关系营销在中国的文化基础[期刊论文]-管理世界2003(10)22.叶生洪.王成慧儒家文化中的关系营销思想初探2004(04)23.AdeianPayneRelationshipMarketing-CreatingstakehoderValue199824.庄贵军关系市场与关系营销组合:关系营销的一个理论模型[期刊论文]-当代经济科学2002(3)25.张新国关系营销200026.MichaelHMorris.JaninneBrunyeeRelationshipMarketinginPractice:MythsandRealitis199827.刘小卉中国:全球医药市场的新兴力量200628.杜海洲世界药品市场2004年增长持续下滑[期刊论文]-医药世界2005(4)29.佚名入世后化学制药业前景分析200130.王煜全中国医药市场的未来200631.黎明中国制药业将形成三大阵营200332.鲁汇医药企业关系营销战略案例分析与研究[学位论文]硕士200533.戴敦峰审计风暴刮向看病贵200534.赵毅西安杨森的营销策略1998(03)35.杨明刚.高菁浅谈市场营销十大新观念[期刊论文]-常州工业技术学院学报2000(3)36.王秀清药理学200137.汤姆森.段盛华战略管理200038.葛晨霞品牌的经济学分析与品牌管理[期刊论文]-广西商业高等专科学校学报2002(3)39.胡志勇论关系营销与公共关系1999(03)40.李光明经销商关系营销策略2005(48)41.王淑娟浅谈顾客关系营销策略[期刊论文]-内蒙古农业大学学报（社会科学版）2006(1)42.李如松.肖欣关系营销策略论2005(09)43.刘铁明关系营销与传统营销观念之比较[期刊论文]-税务与经济1998(3)44.程刚影响客户关系管理系统实施成败的关键因素分析[期刊论文]-情报杂志2003(10)45.陈剑医药代表出发在即2000(07)46.方淑贤.孙守华.刘杰向医院促销药品的现状调查分析[期刊论文]-中国医院药学杂志1998(4)47.牟嫣.赵永刚.熊银解现代企业的内部营销管理[期刊论文]-商场现代化2006(1)48.刘群志论企业关系营销中的内部营销[期刊论文]-商业时代2005(24)49.张德人力资源开发与管理200150.张德.陈国权组织行为学200151.朱华浅谈关系营销[期刊论文]-辽宁经济1999(5)52.崔磊.左仁淑.曾祥明谈分销商关系营销[期刊论文]-现代管理科学2004(1)53.李亚伯.成卫华论双赢的供应商关系管理模式[期刊论文]-现代管理科学2005(8)54.李季芳关系营销策略论[期刊论文]-山东农业大学学报（社会科学版）2004(3)相似文献(10条)1.学位论文刘丹我国企业关系营销的策略研究2006市场营销学是一门应用型的学科，其理论和方法随着市场经济环境的不断变化而不断发展完善，经历了4Ps—4Cs—4Rs转变过程。20世纪80年代，关系营销的理论第一次在服务领域被提出随后受到了不同领域学者的关注，他们通过对不同领域的研究，从经济学、社会学等不同角度分析了通过关系营销保持顾客满意和忠诚的理论根源，但对关系营销的研究还没有形成一个统一完备的理论体系。关系营销是在市场经济发展过程中提出的新的营销理念，与传统营销注重一次交易的利益最大化不同，关系营销从长远的角度出发，通过在每次交易中让渡消费者更多的剩余价值，实现消费者满意和消费者忠诚，建立长期稳固的交易关系使企业获得长久的利益，其目标是交易双方利益的“双赢”。企业作为社会经济系统的一分子，通过不同的方式与经济系统的其他成员联系在一起，概括起来主要有分销商、供应商、竞争者、内部员工和影响者。维持与他们的良好关系，通过契约和非契约的方式，结成战略伙伴合作关系，是企业实现消费者满意和忠诚的基础。目前我国市场经济体制和法律制度环境的不健全成为我国关系营销的瓶颈，制约着我国企业关系营销的实施应用。本文的研究正是基于这种现状，希望通过本文的研究为我国企业关系营销的实施提供可借鉴的理论方法和实践途径。本文总的研究思路是通过对关系营销的研究现状和成果的总结分析，发现其中的不足之处，加以理论修正。同时结合我国企业所面临的行业特点、自身特点、和市场整体环境特点分析关系营销现存的问题及其根源，在此基础上建立我国企业的市场竞争力模型和关系营销动态模型。借助模型分析我国企业竞争力的影响因素，并对影响因素加以细分，提出影响因素的层次动态理论，指出关系营销策略选择要实现资源有限前提下的最有组合。本文研究的重点是关系营销的实践应用，基本的研究方法应用了迈克尔·波特的竞争战略理论，借鉴了著名的竞争力钻石模型。同时，在分析企业竞争者市场关系营销策略时，应用了博弈论的方法；在对消费者进行分析时，借鉴了赫茨伯格的双因素理论，建立了影响消费者满意和忠诚的双因素矩阵。本文的创新之处是通过对高隆昌竞争力定量数学模型的修正，建立了新的竞争力影响模型，并在模型基础上定性分析了关系营销的六个市场的动态变化过程模型，提出了关系营销的原子核动态模型。此外，本文定量的分析企业竞争力随时间变化的过程，在关系层次的判断上采用了层次分析法(AHP)。本文的序言部分，简要的介绍了关系营销的研究过程和研究成果，指出了关系营销对我国企业发展的实践意义。同时对文章的研究思路、研究方法、研究框架和篇章结构加以说明。从第一章开始，进入关系营销的理论分析。首先介绍了关系营销理论是在社会化大生产和市场经济制度建立的背景被提出的，关系营销的必要性可以用交易成本理论、系统论、协同论等不同学术理论进行说明。关系营销的内涵就是本着沟通、互利、信任的原则，识别、建立、维持、促进同消费者的关系，并在必要时终止关系的过程，目的是实现企业和利益相关者的利益最大化，其实质就是关系各方互动发展的过程。关系营销具有信息沟通的双向性和反馈的及时性以及战略过程的协同性等特点。国内外不同的学者在对关系营销的研究过程中提出了不同的模型，比较有代表性的模型已在文中进行了介绍评析。为了更好的研究关系营销在我国企业的应用，本文分析了我国关系营销的发展过程，现存的问题和根源，提出我国企业实施关系营销具有一定的必然性和文化优势。关系营销在企业的应用是理论到实践的转换过程，对企业内部和外部有一定的要求。从企业内部来看，要求企业建立自身的特色企业文化，企业组织结构设计要有助于部门间的沟通。在企业外部，应用信息技术搭建企业与外部消费者市场和其他市场的交流平台。通过逐步规范市场信用机制建设高度发达的市场经济环境，为关系营销的实施提供基础。本文分析了高隆昌韵企业竞争力的模型，并对该模型加以修正，建立了新的企业竞争力模型，在模型中更全面的反映了关系营销的各市场对企业竞争力的影响程度，指出新的模型中竞争力参变量的各要素与关系营销市场的对应关系。在此模型基础上提出企业关系营销的过程是一个动态的过程，各关系市场与企业关系因为行业的不同而有所不同，在企业发展的不同阶段关系营销的层次也有所不同。因此，企业关系营销策略的实施，要在模型分析的基础上，辨别不同市场的关系层次，进行营销策略的选择。在本文第四章，提出了不同市场关系营销策略的实施细则。最后，对笔者曾经就职的企业的营销实践进行分析，验证了企业关系营销的动态模型。2.学位论文何玉芬重庆QM公司实施以服务和关系营销为特点的营销策略探讨2006燃气表是属于国家计量管理部门重点监管的计量器具，是用于家庭、工厂等单位计量煤气、天然气、液化气以及其他无腐蚀性气体的仪表。在我国，燃气表行业兴起于上个世纪60年代，经过四十多年的发展，目前正处于上升时期。燃气表行业是国民经济中一个重要且特殊的行业，其行业规模严格受制于燃气资源的开发利用水平和城镇住宅建设的规模大小。随着我国经济的高速发展和天然气资源的广泛开发利用，燃气表行业将有着良好的市场需求和巨大的发展潜力。正因为这种良好的发展前景，吸引了众多资本进入这_行业参与竞争。随着市场进入者的与日俱增，行业竞争格局空前激烈。作为燃气表行业内具有代表性的龙头企业的QM公司，应如何应对这种市场机遇与挑战，制定行之有效的营销策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。本论文对此问题的研究具有重要的现实意义。文章主要分为四个部分。第一部分，首先介绍了燃气表行业的发展现状和规模，以及该行业独特的、与消费品市场不同的顾客购买行为特征；第二部分，从QM公司的实际情况着手，全方位的分析了企业的营销现状，指出企业在现阶段面临的主要营销问题；第三部分，运用5力模型对QM公司所处的竞争环境进行了分析；第四部分，提出企业为适应自身发展和应对竞争者挑战的总体思路：加强实施以顾客为导向的关系营销和服务营销策略，通过良好的顾客服务和客户关系管理等手段，努力提高顾客满意和顾客忠诚。围绕这一总体思路，提出了具体的营销措施和办法：1．培养以顾客为导向的营销观念；2．建立顾客数据库；3．对顾客按价值进行分类，根据顾客类别建立不同的顾客关系；4．实施差异化营销；5．实施大规模定制化生产，满足用户的个性化需求；6．提升服务水平，进行服务创新；7．加强内部营销和影响者关系营销。本论文以市场营销、服务营销和关系营销理论为基础，结合QM公司情况，以定性分析为主，从公司自身发展和应对竞争者挑战的角度，为QM公司制定了改进营销策略的建议。本文研究结果不仅对QM公司的进一步发展提供了有益帮助，也对燃气表行业其他公司以及其他工业品行业制定营销策略有一定的参考价值。3.期刊论文何丽君.HeLi-Jun中国关系营销视角下的第三方物流企业营销策略-贵州商业高等专科学校学报2007