进阶销售策略

顾问师：丁兴良进阶销售策略一、大客户销售的特征走出去，说出来，把钱收回来！销售是……销售人员成长的四阶段--阶段（销售的顾问）—听客户内心的感受--阶段（行销大师）---达到震的境界--阶段（销售技巧的专家）—懂得开口，却只问不听--阶段（产品的高手）—只管说，很少听与问销售心得感悟……..•我们永远要比客户----------结果；•我们永远要比客户----------结果。大客户销售的特征1.周期长，一般须数次方能解决2.----------3.重视--------（服务、售后）4.购货方非常小心（自己不在场时，顾客作的决定）5.人货-------6、以建立信任感为基础，以解决问题为导向；产品见证:大型机电.系统交换机.咨询服务……二、大客户形态与策略A.三种形态的企业客户B.了解客户内部采购流程图C、信任是生意的基础客户关系的类型供应商（交易型企业）伙伴（战略伙伴型企业）外人朋友（咨询、顾问类企业）三种形态的企业客户1.拒绝来自销售工作的价值。坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。2.从超越产品和服务的销售活动中寻找价值。期待销售人员为他们创造额外的价值。3、深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售减少成本及采购努力为少数大型客户创造额外价值通过销售工作创造新价值附加价值型客户购买超出产品本身的价值合作伙伴型客户利用供应商来提升企业竞争力交易型客户只购买产品本身的价值价值=利益—成本内在价值的购买者战略价值的购买者外在价值购买者合作货币型销售附加价值型销售交易型销售不同层次销售感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型战略伙伴型A.三种形态的企业客户B.了解客户内部采购流程图C、信任是生意的基础了解客户内部采购流程图行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=买家的五种类型A、经济买家B、技术买家C、实用买家D、实际买家E、教练买家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家---------总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家付钱，形式为主，参与权财务部教练----------业务部或计划部采购部五种买家A.三种形态的企业客户B.了解客户内部采购流程图C、信任是生意的基础在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……不能----，那能交流；不能----，那能交心；不能-----，那能交易！销售心得感悟……..高层信任是赢的关键•理解高层的个人和商业需求•用高层的语言与他沟通•选择与高层接触的方法•带上你的老板•……向高层渗透结盟中层------制定策略三、引导大客户购买的程序引导大客户购买的程序2、-----3、-----4、确认1、观察1、观察经营理念公告栏接待员招牌桌椅办公用品用眼睛神情穿著工作环境1、观察观察销售对象2、提问的技巧问听问问题的技巧（一）•Who何人•What何物•Where何地•When何时•Why为何•HowTo如何•HowMuch多少5W2H目的WHY方法Howtodo地点Where数量Howmuch内容What对象Who时间When漏斗式技巧一.开放式问题二.-----问题三.直接式问题问问题的技巧（二）表示兴趣★请教问题,乐为学生★守住话题★目光平视,注视对方目光★身体微微前倾★避免打断★运用体态语言3、聆听的技巧4、重新确认所得情报、资料,请整理归纳后做出总结并取得他的一致同意。四、获取大客户决策的关键销售模式对成功信号的鉴定成功与失败的信号小规模销售（仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功定单定单-----失败无销售----------无销售进展即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.典型的进展可以包含:客户同意参加一个产品演示会;有让你见更高一级决策者的余地;同意试运行或检测你的产品;部分接受原来根本不接受的预算;同意与你共同推进项目的进展;推与拉暂时中断即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的“不”.典型的语句:谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系.决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈.获取承诺四个关键1．重视调查和显示能力二个环节2．访谈结束前，核对一下顾客有无漏掉重要疑问3．总结一下谈话主要内容，特别是产品的好处4．以建议形式提出客户承诺Q&A谢谢大家！