谈文化差异对中美国际商务谈判的影响及对策

对外经济贸易大学高等教育自学考试本科毕业论文谈文化差异对中美国际商务谈判的影响及对策专业:采购与供应管理学生姓名：李准考证号：02011010xxxx指导教师：李日期：2012-01～2012-04I目录摘要................................................................................................................................II一、引言........................................................................................................................1二、中美文化差异的主要表现形式............................................................................1（一）语言文化的差异..........................................................................................1（二）时间观念的差异..........................................................................................1（三）“面子”观的差异......................................................................................2（四）思维方式的差异..........................................................................................2（五）价值观的差异..............................................................................................3三、中美文化差异对商务谈判的影响........................................................................4（一）文化差异对谈判方式的影响......................................................................4（二）文化差异对人际关系的影响......................................................................4（三）文化差异对决策方式的影响......................................................................4（四）文化差异对协议形式的影响......................................................................5四、中美国际商务谈判中文化差异的应对策略........................................................5（一）应克服文化偏见..........................................................................................5（二）应了解文化背景和风俗习惯......................................................................5（三）组建专家型谈判团队..................................................................................6（四）使用拖延策略..............................................................................................6（五）使用明确简洁的语言..................................................................................6（六）采取分段让步策略，做到真正双赢..........................................................6（七）谈判前制定多种可选方案..........................................................................7五、结论......................................................................................................................8参考文献........................................................................................................................9致谢..............................................................................................................................10II谈文化差异对中美国际商务谈判的影响及对策姓名摘要随着国际贸易的发展，中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性越来越突出。近年来，中美文化差异对两国商务谈判造成的影响不断加深，引起了中国商务谈判人员的极大关注，正因如此，如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。本文从中美文化差异的角度出发，就中美贸易谈判现状作出分析，指出中国在商务谈判方面存在的弱势和问题，并提出了在文化差异背景下提高中国商务谈判人员谈判能力的应对之策。关键字：文化差异商务谈判影响对策1一、引言自从中国加入WTO以后，与世界各国之间的贸易往来更加频繁，跨文化谈判也日益显示了其在社会经济生活中的低位。美国作为当今世界的经济强国，中国作为当今世界最大的发展中国家，两国之间的经济贸易备受彼此乃至世界的关注，但是中美两国的文化差异对谈判产生了巨大的影响，使谈判不能顺利进行。因此，中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性。本文采用类比的方法，从两国人们的价值观、谈判风格和风俗习惯等方面出发寻求主要差异，并分析出这些差异对谈判造成的影响，最后提出多种应对策略。本研究可以提高中国商务谈判人员在跨文化背景下谈判的应对能力，使中美贸易谈判能顺利进行。二、中美文化差异的主要表现形式（一）语言文化的差异从直观来看，中国人的母语是汉语，而美国人的母语是英语，所以在影响中美文化差异的众多因素之中，语言文化的差异是最显而易见的。语言作为一种人们表达思想观点的工具，它不仅传达着我们思想观点，也传达了我们的文化信息，如果将文化从语言中剥离出来，语言所特有的一些内涵就会丢失。以“狗”这个字为例，在英语中dog（狗）的形象一般不差，常可泛指人，如：Youarealuckydog（你可真是个幸运儿）1。在汉语里，用狗比喻人多带贬意，如“走狗”、“赖皮狗”、“狗东西”、“狗咬吕洞宾、不识好人心”等。以带有颜色的词为例，在中国，红色作为一种吉利的颜色常常用在各种喜庆的场合，例如婚礼、庆典等等；但是在美国，红色更多的代表了血腥和暴力，最近几年则代表着青春和活力而常常用在运动和休闲方面。又如，黑色这个词在中国与红色完全相反，它代表着黑暗与死亡，常用在葬礼中；而在美国，它却意味着庄严和严肃，常用在重要的正式场合，黑色西装更成为了国际商务礼节的重要组成部分。（二）时间观念的差异从中国历史上看，中国的文化和智慧是经过几千年沉淀下来的。因此中国人不会像美国人那样看待时间，中国人凡事看得远，显得从容不迫，觉得时间是可以用来享受的2。中国绝大部分人都喜欢以嘘寒问暖和聊天的方式来和对方建立关系，条件成熟时再逐步深入到正题，很少有人一见面就开始直奔主题。1黄满，《了解文化差异，有效进行教学》，重庆市第十一中学校教师论文，英语教研组。，(2012年2月18日阅读)。2百度文库，（2012年2月25日阅读）。2惜阴守时，在美国似乎已成习惯。对他们来说，好像时间就是一个几乎看得见的通道。在他们的语言中，就有一些同时间有联系的词：时间可以安排、节省、浪费、侵占、消磨等3。许多美国人对一生时间的短促相当敏感，时间一旦流逝，那是无法弥补的，因此美国人特别珍惜、重视时间，注重效率，这也是美国能在短短的几百年时间里一跃成为世界经济强国的原因。通常情况下，美国人不会在轻松随意的气氛中通过长时间的闲谈来评估他们的来访者；更不会在饭馆宴请客人来建立一种洽淡事务前的信任感和友好关系。对大多数人来说，友好关系比不上实际表现重要。他们注重过去的工作成绩记录，而不是通过社交礼仪去评估一个同行。他们一般是从职业角度而不是从社交活动上去评价和探讨事情的，所以他们很快就开始谈正事。（三）“面子”观的差异中国文化的渊源来自中庸儒学，这决定了中国人非常注重面子，注重尊严，任何有损于面子及集体尊严的事是不可饶恕的，像“丢面子”、“留面子”、“有面子”这些词在日常生活中随处可见。例如在中国的教室里，很多学生遇到问题时都碍于“面子”，他们宁可下课再花大量时间查资料反复研究讨论也不直接向老师提问解惑。美国人常以己为中心，个人利益永远是属于第一位的，“面子”则是次要的。无论在课堂上，还是平时闲聊，碰到不懂的问题，或没听清楚的句子，他们爱刨根问底，弄懂弄通。在他们看来，不懂并不可怕，也不足以使人感到羞耻。可怕的和令人羞耻的是不懂装懂，蒙混过关。基于这条原则，美国教师讲课时，如果学生不提问题，他便认为学生都懂了。他决不会主动去问学生需要解答些什么问题，因为他认为那是学生一方的事情。对学生来说，没有必要考虑面子问题，不懂就问是做学生的基本准则。基于中美方的“面子”观差异，在商务活动中，如果要在“面子”和“利益”这二者中做出选择，中国人往往会选择“面子”而美国人则看重利益，在“面子”和“利益”之间会毫不犹豫地选择“利益”。中国人做事情讲究“外圆内方”，而美国人的做事方式为“外方内方”。恰恰是这种“面子观”导致中国人不一定按照事先预定的原则办事，他们会按照事情进展的情况，做出相应的调整以达到预期的目的。而美国人一旦制定了规则，他们就会严格的按照规定执行，哪怕困难再多，也要按照规则完成所预定的目标4。（四）思维方式的差异中国半封闭的大陆型地理环境、自给自足的小农经济使中国传统思维方式中有一个观念根深蒂固，就是儒家所倡导的“天人合一”的整体宇宙观。“天人合一”指的是天人相通，强调人与自然的和谐。这种整体性思维把一切实物放在关3人人网，（2012年2月26日阅读）。4卫进东、于方，《从文化层面探究中美商务礼仪的行为差异》，《现代商业》，2009年09期271页。3系网中从整体上对其进行综合考虑，而不把整体分解为部分逐一加以分析研究。因此中国人提倡“知己知彼，百战不殆”，避免“以点概面”、“