销售执行及策略调整

Codeofthisreport|1©CopyrightCentalineGroup,2010本报告仅供内部使用。在获得中原集团二发中心书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。销售执行及策略调整集团二发中心ShenZhen.10.2010Codeofthisreport|2©CopyrightCentalineGroup,2010要点提示‹理解执行‹执行策划的工作阶段及内容‹执行策划的分项工作提示Codeofthisreport|3©CopyrightCentalineGroup,2010理解执行—“DO”以目标为导向，策略为基础的一系列专业安排。使策略成为实际可操作的工作。执行策划—可细化的执行方案，强有力的执行者。Codeofthisreport|4©CopyrightCentalineGroup,2010策划工作的2个阶段‹目标沟通‹战略安排‹项目产品及客户初步定位‹物业发展建议‹规划及产品设计沟通‹……‹策略总纲‹销售执行报告‹价格策略报告‹专项方案制定和执行‹资源整合与专业沟通‹阶段性策略制定和调整‹现场跟进（活动、包装等）‹平台建设‹案例沉淀‹…….前期策划（基础）执行策划（项目跟进）Codeofthisreport|5©CopyrightCentalineGroup,2010执行策划的2个方面‹策略总纲‹销售执行报告‹价格策略报告‹阶段性策略调整‹销售总结报告‹其他总结沉淀‹市场信息及客户随时跟进‹发展商对接‹资源整合‹专业沟通‹营销活动执行与现场跟进‹与销售人员的互动‹资料录入，平台支持‹………技术层面（报告）执行层面Codeofthisreport|6©CopyrightCentalineGroup,2010技术层面：‹策略总纲及销售执行报告‹价格策略‹开盘策略执行策划工作—开盘前执行层面：‹项目整体目标及开盘目标‹市场情况‹客户积累及筛选‹为销售服务的所有筹备工作Codeofthisreport|7©CopyrightCentalineGroup,2010执行策划工作—开盘前价格策略：为实现销售目标而制定的合理销售均价、销售策略、价格表、价格实现等。策略总纲：项目价值分析、卖点整合、客户定位、形象定位、价值主张、推广策略等销售执行报告：结合销售目标，在推广策略的指导下，达成销售目标的一些工作安排。推广阶段划分及阶段目标、阶段推广主题、媒体渠道、活动安排、促销方式、费用预算等。Codeofthisreport|8©CopyrightCentalineGroup,2010开盘策略：根据项目自身和积累客户情况，为达成开盘销售目标，筛选客户、开盘形式、场地安排、开盘流程等综合性文件。执行层面执行策划工作—开盘前Codeofthisreport|9©CopyrightCentalineGroup,2010技术层面：‹阶段性策略调整‹销售总结报告‹其他总结沉淀执行层面：‹关注各阶段的销售目标（合同目标）‹跟进竞争楼盘市场动态‹客户访谈、客户信息搜集分析‹关注销售进度，针对促销及活动执行策划工作—开盘后Codeofthisreport|10©CopyrightCentalineGroup,2010其他总结沉淀：对项目操作中创新、有效、值得借鉴的活动、渠道等及时总结分享。阶段策略调整：结合各阶段销售目标，参考销售进度，对剩余产品/目标客户进行的有针对性销售推广措施。销售总结报告：销售结束销售后，对整个营销阶段进行客户分析、分享经验、总结教训。以便对后续类似项目形成有效的操作方法和模式，供他人学习并借鉴。执行策划工作—开盘后Codeofthisreport|11©CopyrightCentalineGroup,20101、认识客户（决策者/执行力）2、了解需求3、快速响应，先行一步。提供分析工具，但为客户拿主意要谨慎；培训你的客户。建立信任纽带。发展商对接执行策划的分项工作提示你能与发展商单独开会并解决问题吗？为什么不能说服开发商？Codeofthisreport|12©CopyrightCentalineGroup,2010沟通的基础：1、清晰的要求2、尊重各自专业3、过程中参与忌：模陵两可、干涉过多、过程中不参与专业沟通„站在市场和客户的角度来沟通。ƒ我们只是资源整合者，不是专家执行策划的分项工作提示（专业公司：设计（建筑/园林）、广告（报纸/电视）、装修、3D、礼仪、展览等）Codeofthisreport|13©CopyrightCentalineGroup,2010建筑/园林公司的专业沟通执行策划的分项工作提示„了解项目所处的市场竞争、产品状况、客户需求等„了解市场热销产品特点、建筑设计的基本要点和限制等„清晰项目基本定位、目标客户„从市场销售、客户需求、结合专业角度、评价设计方案Codeofthisreport|14©CopyrightCentalineGroup,2010‹如何选择好的广告公司？‹如何进行广告沟通，提出设计要求？‹如何评价广告设计？‹如何让广告公司更好地配合你的销售计划？‹如何组合媒介？（金地梅陇镇）‹如何评估广告效果？（销售数据/客户反馈）广告公司与代理公司的职能区别是什么？主要媒体类型：户外广告牌、报纸、影视、网络、电台、候车亭、杂志、投递广告等。广告/媒介公司的专业沟通执行策划的分项工作提示Codeofthisreport|15©CopyrightCentalineGroup,2010‹样板房装修与家装的区别是什么？‹如何选择装修公司？‹如何对装修公司提出设计要求？‹如何评价设计方案？‹功能、主题、表现手法与客户价值取向深圳目前优秀样板房装饰公司有那些？近期市场上优秀的样板房设计有那些？特征是什么？装修设计公司的专业沟通执行策划的分项工作提示Codeofthisreport|16©CopyrightCentalineGroup,2010‹网络营销的作用（针对性、传播面）‹网络营销的手段（网站、论坛、活动、专业炒作）‹优秀案例（阳光棕榈园/丽阳天下）关于网络营销执行策划的分项工作提示Codeofthisreport|17©CopyrightCentalineGroup,2010‹礼仪公司的职能包装制作、活动配合相关工作‹下达制作任务书（形式、时间、I材料）‹验收确定制作形式完成设计方案下达制作任务验收反馈礼仪公司的专业沟通执行策划的分项工作提示Codeofthisreport|18©CopyrightCentalineGroup,2010‹展览公司：主要配合点；大型展销会、分展场对接工作：展位设计（方案招标）、制安监控、与广告公司的配合‹模型公司：模型控制‹媒体沟通：报纸、短信直邮、电台项目基本资料/阶段宣传重点/投放时间要求/投放区域文字资料的基本撰写与审核其他公司的专业沟通执行策划的分项工作提示Codeofthisreport|19©CopyrightCentalineGroup,2010专项方案的制定‹开盘方案‹营销活动方案‹展销会/分展场方案‹团购方案‹外销推广方案‹促销方案‹……一、包含要素：‹目的‹达成目标‹时间‹地点‹参与人员‹活动主要内容‹场地及流程安排‹费用预算‹人员物料清单二、效果反馈和总结‹成交数据‹客户反馈执行策划的分项工作提示Codeofthisreport|20©CopyrightCentalineGroup,2010‹包装实施（调整），品质控制‹促销品的选定，相关物料的跟踪采购‹合作单位之间的协调‹广告日（活动）现场监控执行策划的分项工作提示现场包装及活动跟进Codeofthisreport|21©CopyrightCentalineGroup,2010执行策划的分项工作提示样板房选取原则‹占套数比例大的户型‹销售难点户型‹社区价格标杆户型（景观好/户型好）‹各样板房位置集中，便于参观‹工程展示有利，方便客户到达‹对于内外部景观的利用（高低楼层选择）Codeofthisreport|22©CopyrightCentalineGroup,2010‹确定会议主题、目的（事前内部沟通，确认主题、分工）‹相关资料准备（会议通知）‹确定与会人员及会议议程（电话确认、按时与会）‹达成共识，形成决议（会议纪要、及时反馈）忌：目标不明确，准备不充分，不守时，无分工会议决议不及时执行执行策划的分项工作提示会议组织Codeofthisreport|23©CopyrightCentalineGroup,2010‹明源软件的营销档案及时录入‹每月NAS上需定期上传工作文件‹成交客户访谈问卷周报‹销售周报执行策划的分项工作提示数据录入，平台支持Codeofthisreport|24©CopyrightCentalineGroup,2010执行策划的技术要点一、清晰正确的理解项目目标二、随时跟进市场信息、深入了解客户心态三、培养良好的沟通技巧和能力（发展商、合作公司、团队内部）四、及时掌握销售动态，调整销售策略五、经验的及时总结分享，有利于借鉴Codeofthisreport|25©CopyrightCentalineGroup,2010‹执行是一项需要耐心和时间的工作。‹执行环节主宰项目成败。‹策略的实现；互动的过程；体现在细节。Codeofthisreport|26©CopyrightCentalineGroup,2010做一个优秀的执行者‹从小事做起，“耐得住寂寞”‹时间管理、条理性‹计划能力，分清轻重缓急‹协调能力，实现良好的沟通与合作‹不断享受工作中的惊喜Codeofthisreport|27©CopyrightCentalineGroup,2010ThanksforyourattentionThanksforyourattentionWishyouagoodday!Wishyouagoodday!