顾问式实战销售策略-包贤宗

顾问式实战销售策略主讲老师：包贤宗竞争环境的变化市场：充足的产品→过剩的产品,如何跳出红海？客户：客户是专家——如何让客户死心塌地的选择？.......思考：今天的营销与10年前比有什么变化？竞争对手：上有品牌企业，下有二三线企业——如何以弱胜强？以客户为中心先问需求，更关注客户个性化特点顺应客户采购采购流程为通过差异化营销方案吸引客户销售模式的转变：药贩子向医生转变——实现不销而销！案例是见到客户就谈业务是重视产品并将买卖放在首位是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小是拿着产品跟着客户跑营销思维的变化1.客户需求深度挖掘2.差异化方案制定3.竞争分析与优势引导4.技术交流与价值突围目录深度需求挖掘深度理解需求+欲望思考：老太太的根本需求是什么？需求的三个层次明确需求：客户已经清晰，明确的需要价值潜在需求：客户还不清楚，不明确的需求，需要我们激发？案例1：华为中标和记电信案例2：租赁老板买泵车案例3：生健康的孙子企业需求纬度服务和维护技术设备系统解决方案业务和应用运营战略不当仆人当医生1、先把脉，敢于向顾客说“不”2、要敢于重塑客户采购流程3、要敢于重构采购需求案例1：某建筑材料咨询案例案例2：项目培训案例将需求调研作为营销手段独立诊断营销理念---忘记自我1、忘记自我，无我便是大我2、对天（客户）顶礼膜拜3、具有一颗大爱之心，爱人之心小节总结差异化方案策略案例：王永庆卖米为客户创造了哪些价值？•客户为什么购买我们的产品?•为什么购买我们的产品而不是竞争对手的?产品差异化案例1：海尔中标新疆创业大厦案例2：山东临工中标某火电厂案例3：华为中标泰国电信增值服务差异化案例1：三一为什么经常抢走对手已经付了定金的客户案例2：智能热工的一体化解决方案案例3：如何卖联想电脑解决方案差异化案例1：日本投标印尼水泥厂案例2：IBM的随需而变案例3：疯狂的“利乐”包装差异化方案的三个层次1、应用技术差异化——产品差异化2、增值服务差异化——服务差异化3、整体解决方案差异化差异化方案竞争价值由核心功能出发，我们每升一次级，我们的产品差异性就平方一次，我们与竞争对手的距离就拉大2倍。——营销人员的使命！差异化方案实施策略客户的问题客户的解决方案理解形成解决方案争论(PK)最终解决方案规划开发应用实施正确的需求管理？小节总结竞争分析技术知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆营销七问：一问：营销中心组织架构，营销老总，管理风格、基本阅历；办事处人员结构，组织架构、最近调整，基本阅历，管理方式，管理风格。二问：你了解他们销售团队吗？知道竞争对手的业务员中谁销售设备业绩最好？三问：你了解人家的激励方式，激励政策？销售目标，奖罚措施吗？你了解人家的区域政策（一地一策）吗？四问：你了解竞品的产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略吗？他们的主要竞争策略是什么？五问：常用战术手段？特殊手腕？六问：他们主要目标客户群是什么？客户对他们的评价是什么？客户对他们那方面满意？那方面不满意？他们的区域市场成功案例，失败案例？七问：他们的产品真正的优势、劣势是什么？客户买人家的三个理由，不买他们的三个理由是什么？培训过程中的感悟建立竞品研究渠道1、从客户身上挖掘竞品信息（成功的客户、失败的客户）2、良性竞争的竞品朋友：案例：江苏盐城市热电厂项目3、刚刚离开竞品公司的人员……4、竞品内部相关人员，发展内线5、是否参加当地小协会6、参加竞品现场会、参加竞品的活动案例：麦当劳的高管理7、参加竞品客户的活动参加过几次？定期召开《竞品研究分析会》分两个层级开展针对性研究：⑴在厂家主导层面，指定竞品研究周期：两个月、季度，或重大应急事件、重大政策出台方式：给各区域负责人、各代理商布置家庭作业下发：营销公司总结、提炼，下发到各代理商手中具体实施运用⑵在区域市场或代理商内部，各不同分公司周期：月度、两个月、季度方式：销售人员家庭作业上报：每月提交竞争报告（固定模板），作为考核的一项重要指标案例：天工实业对自己了解吗？案例：和尚和屠夫的故事站在客户角度看自己1、产品使用客户2、不买你的客户3、买了你的三个理由、不买你的三个理由4、离你而去的客户5、第三方机构真正做到“知己知彼”竞争策略制定优势S2优势S1劣势W1劣势W2利器—软肋分析模型利器客户需求我们的优势强调我们的弱项弱化丑化对手的劣式对手的强项压制软肋案例1：宝马的竞争利器案例2：沃尔沃的竞争利器案例3：服务好，网点多小节总结需求引导技术案例：大学老师与女主持人的故事需求引导策略需求关键需求采购标准我方优势对手优势案例1：服务好，相对国外品牌案例2：技术好，相对国内品牌我们非常看重价格价格不是我们的优势，我应该引导他把关注点转移到我方优势上来痛苦↓快乐1、通过良好的沟通，了解用户的基本现状；2、根据用户基础情况，分析用户关心的问题；3、根据用户关心程度，引发用户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导用户追求解决方案；需求引导技术无痛不行动丢掉一个铁钉，失掉一个马掌；丢掉一个马掌，失掉一匹战马；丢掉一匹战马，失掉一名将军；丢掉一名将军，失掉一场战争；丢掉一场战争，失掉一个国家。案例1：南玻竞争白云机场案例2：三一小操作手捅刀——让其明白危害性拧一拧——扩大痛苦面撒巴盐——看到血淋淋的现实案例：轮胎业务员的高招痛苦制造三连环赵本山范伟1、在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了(脸大)２.脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）３.这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（是吗？）大哥，那什幺我得用点什幺药呢？赵本山的忽悠神功教育客户,引导卖点让客户失去理智，好也是好，不好也是好！直销、传销的神话把客户带进自己的世界！恰且相反，客户把他洗的干干净净。坚定不移给客户洗脑说服或影响客户以我方独有技术参数、专利技术、独特材料、特殊工艺，独有功能作为采购的技术指标；说服或影响说服或影响客户以（我方占优势）交货期、供应能力，注册资本、经营年限、行业业绩、服务能力、样板工程，甚至自杀型壁垒（限高壁垒）等作为采购的商务标准；技术壁垒商务壁垒壁垒策略先进技术独特工艺独特专利特殊材料技术文件合理、合规的控标普通六个丝，几个丝，常规的产品自动报警功能自动呼叫功能常规的产品我现在自动报警自动呼叫功能螺丝：施必牢特富龙材料，技术引导行业地位资质认证讨论行业业绩同类案例讨论商务壁垒国家的、行业的、通用的，国家第三方评测机构、中国经济研究会的中国500强，中国电缆协会50强，国家质量标准检测委员会、或标准的参与制定者，起草者行业业绩、同类案例，案例的量级、行业、数量，时间、区域等商务引导高分项（招标重点）特殊分（非常规、非必须）++5、8、10、15占领高分或特殊分项——案例：深圳工交公司招标小节总结技术交流策略价值传递的种树策略董事长（集团）首席执行官首席财务官首席技术官项目经理客户经理财经经理产品经理需求—方案—案例用同一种声音，针对不同关键人的关注点案例1：热工企业的技术交流价值传递的解难策略案例1：“我”企业参观考察客户感知价值最大化案例1：华为的接待案例2：爱屋及乌的道理小节总结本课程总结1.客户需求深度挖掘2.差异化方案制定3.竞争分析与优势引导4.技术交流与价值突围引导期竞争期发现需求内部酝酿采购设计评估比较购买承诺使用维护顺应客户的采购流程到此结束THEEND