银行个人商务贷款业务营销策划方案

邮储银行个人商务贷款业务营销策划方案•个商组：徐鹏飞本次策划主要是针对邮储银行个人商务贷款展开的，其主要目的是扩大个人商务贷款的市场份额，同时建立邮储银行文化及品牌形象，发展潜在客户，我们将对个人商务贷款进行营销推广的同时，对银行内部专业人员的信贷专业水平，服务水平进行提高，满足投资者的资金需求。（一）外部环境分析（二）内部环境分析（三）SWOT分析（1）经济：国民生产总值高速境长，居民储蓄快速增加，使巨大的资本潜在市场正在转变为现实市场。（2）政策：我国货币市场的利率和银行间同业市场的融资率已经全部市场化了，在今后的“十二五”规划过程中，利率市场化的进程将会继续向前推进，这些都为银行贷款业务的发展提供了政策支持。（3）法规：经济、金融法规的建立和发展，使金融企业的市场营销行为步入法制化，规范化的轨道，创造了良好的环境，金融企业可以充分参与公平竞争通过市场营销赢得市场和客户。（4）科学技术环境：以电子计算机为核心的信息技术和通信技术在金融业的广泛运用，为金融市场产品创新，推出各种深度高质服务项目提供了物质保证。（5）文化：深入贯彻学习党的十七大精神，积极倡导以人为本，大力强化企业文化建设，追求卓越，共创和谐，中国邮储银行在国内知名度和影响力日渐提升（一）外部环境分析1、宏观环境2、微观环境•（1）金融市场环境:目前金融市场,资本市场投资环境趋于正常化,货币信贷总量平稳适度增长，中国企业融资结构中直接融资(股票、债券)所占比例较小，间接融资(银行贷款)占比较高,各地区经济运行态势良好,对经济发展的支持力度较强。•（2）客户环境:在城市中，中小企业的融资需求日益增长，但大多数大型商业银行在信贷模块上主要针对大型企业，门槛较高；小额信贷虽要求较低，但对发展迅速的中小企业而言远远不够，因此，邮储银行个人商务贷款市场广阔，潜在客户数量不可估量。•（3）竞争者环境：虽然目前四大国家商业银行仍拥有强大的经济基础、公众信任、基础设施、整体创新等方面的优势，占据着绝对优势和主导地位。但邮政银行的网点数量是全国第一，拥有储蓄网点头3.7万个，汇兑营业网点4.5万个，且因是新组建的，无不良资金包袱，来源仍有巨大的增长空间，资金来源的数量具有明显的优势。（二）内部环境分析内部优势内部劣势资产优势资产负债结构单一信誉优势人才劣势渠道优势体制机制队伍优势金融创新能力不足明确的市场定位1、网点优势2、资金优势1、体制劣势2、人员劣势机会威胁1、借助网点优势广泛发展业务2、发展中间业务3、经济的发展带动中小企业的快速发展1、信用环境2、同业竞争3、风险因素内部因素外部因素优势劣势（三）SWOT分析•（一）营销战略•（二）目标市场•（三）营销目标（一）营销战略SWOS-O战略发挥优势，充分利用广泛的网点优势，雄厚的资金优势，经济的发展带动中小企业的快速发展的机会，大力挖掘潜在的客户资源。W-O战略抓住中小城市经济发展的机会，克服在体制上、人员上的劣势，完善邮储银行贷款机制，培养高素质的信贷人员。TS-T战略利用网点优势和资金优势，回避威胁，加大对个人商务贷款的宣传，提高优质服务，扩大二线城市贷款市场，锁定客户资源W-T战略减小体制上人员上的弱点，避免与同业竞争者的正面冲突，但是千方百计扩大市场份额，立足于中小城市的中小企业。（一）营销战略（一）营销战略•个人独资企业主、个体工商户、合伙企业主或有限公司个人股东。•中小企业主（二）目标市场•1、定性目标：提高个人商务贷款知名度，令个人商务贷款存在在客户的潜意识里。•2、定量目标：在广东省内，充分利用我们邮储银行的优势，我们邮储银行个人商务贷款要占领二线城市70%的市场份额，一年内要放贷100亿。（三）营销目标•1、市场细分•2、市场目标•3、市场定位S-T-P战略1、市场细分阶层1阶层2阶层3阶层4高收入阶层(UPper)指继承了大笔遗产的人或高层管理者、个体工商户或地位显赫的高级官员及特别专家等（月收入3万-8万）。中上等收入阶层(UpperMiddles)指事业成功、大公司的中层管理人员或政府机关的中级官员及专家。（月收入13000-30000）中下等收入阶层(LowerMiddLes)指基层管理人员、政府机关的一般官员以及行业的普通专业人员，也包括技术熟练的技术工人和小企业主。（月收入3500-13000）低收入阶层(Lower)主要指一般工人，收入较低且相对稳定。（月收入3500以下）2、目标市场•根据以上市场细分，个人商务贷款的目标市场选择为中等收入的个体工商户，中小企业投资者，公司股东，合伙企业主，独资企业主。3、产品定位价格策略促销策略产品策略渠道策略服务有形展示服务质量管理客户关系管理产品组合形式产品附加产品品牌策略生命周期策略个人商务贷款是中国邮政储蓄银行向中小企业主发放的、用于经营所需周转资金的人民币担保贷款以“一次授信，循环使用；随时提款，手续简便；提前还款，免收费用；房产抵押，快速放款”为理念还款主要采用等额本息、阶段性等额本息等还款方式坚持服务“三农”、服务中小企业、服务城乡居民的大型零售商业银行定位个人商务贷款正处于成长期，是被市场迅速接受和利润大增阶段，能为广大的中小企业，个体工商户提供充足的贷款。（一）产品策略1、广告：南方卫视8点至8点15分播放广告2、营业推广和公共关系：以座谈会、推介会、报刊或网上路演等方式组织信贷经理与贷款者的访谈3、人员推销：培养专业的营销人才4、网络：网上银行24小时的开放，网上视频，网站的建立（三）促销策略（二）价格策略•1、营业网点•2、专业素质的销售队伍•3、邮寄销售•4、电话银行•5、手机银行•6、网上银行•7、企业银行•1、以个人商务贷款的名义投资拍摄电视剧、微电影•2、以个人商务贷款的开立一个微博•3、以个人商务贷款的名义参与社会公益活动（五）服务有形展示策略•1、金融服务质量管理•（1）强调主动服务，服务在开口之前•（2）建立顾客导向的服务标准，注重服务接触环节的礼仪规范•（3）提供高效服务，尊重客户时间•（4）积极运用高科技设备，完美处理高接触服务•（5）创新服务策略，推行个性化增值服务（六）服务质量管理策略•2、服务人员质量管理•（1）员工服务质量提升•（2）注意电话礼貌•（3）熟悉接待技巧•（4）搞好退换服务•（5）运用激励机制激励员工出色工作（六）服务质量管理策略•3、顾客策略•（1）对顾客之间的关系加以管理。•（2）对顾客与员工之间的关系加以控制（六）服务质量管理策略（七）客户关系管理策略•1、开发客户满意的产品。•2、提供客户满意的服务。•3、进行ＣＳ观念教育，建立ＣＳ系统分析方法（七）客户关系管理策略•客户关系的维护•1、确定目标客户，抓住关键人真诚待人•2、业务以质量取胜•3、加强业务以外的沟通，建立朋友关系（七）客户关系管理策略产品分类额度类个人商务贷款非额度类个人商务贷款最高500万一万至100万•“一次申请、额度循环”，我行个人商务贷款实行最高额循环授信，您可在额度范围内多笔、反复支用贷款；•“提前还款、免收费用”，您如果在贷款期限内选择提前还款，我行将不收取任何附加费用。服务特色•1、覆盖面广：覆盖全国城乡近3.8万多个网点，其中有72%的分布在县及县以下的农村地区，形成了全国最大的覆盖城乡二元经济的金融机构网络•2、资金雄厚：截止2012年，超过了3.6万亿元的居民储蓄存款，拥有坚实的资金优势。•3、核心业务:瞄准“弥补金融空缺”，将小微贷款确定为长期、核心的战略性业务，在产品设计、推广等方面将获得更大的发展支持农村信用合作社其他商业银行优势劣势·农乡网点丰富·小微信贷业务发展较早·小微信贷业务缺乏积极性、主动性·贷款投向结构单一多渠道开展业务··信贷额度较大·产品单一·缺乏投入和推广活动策略五、活动策划（一）“小生活大幸福”主题活动策划一系列表演，内容包括人们日常生活的种种趣事，在其中融入理财、信贷等一系列的金融知识达到娱乐人们和普及金融知识，并提高和推广人们对信贷的需求的效果活动形式相声小品歌曲演唱特邀嘉宾有奖问答（二）传统媒体和网络媒体的共同推广1、投放广告：“好借好还个人商务贷款，全心助力您的发展”A、电视广告B、平面广告C、户外广告2、开展座谈会、推介会、电视专栏节目（三）创业与理财客户回馈活动•二线城市小商户对创业与信贷相关知识及产品的需求•与中国邮政储蓄银行主推业务”个人商务贷款“相结合推出的一项客户回馈活动•邀请信用良好的客户，开展一系列的理财内容相关沙龙、参观、交流活动•客户可通过本活动获得信贷专家信贷建议、当地中小企业主的经验分享、与其他有共同需求客户交流的机会•参加本活动的客户将享有其他增值与优先服务的机会•本活动将按照不同城市的居民与文化特色，分别以合适的形式展开活动介绍活动范围广州市及深圳市周边县市（三水、从化、增城、龙岗）、中山市、江门市等城市的乡村地区路演场边设置若干“个人商务贷款”业务咨询报名点，为广大市民提供详尽服务活动形式论坛参观企业专家诊断信贷知识沙龙中小城市•一、风险分析1、企业因素2、银行因素•二、风险的控制措施及方法1、邮蓄银行要完善信贷管理制度2、加强信贷政策学习，提高专业业务素质3、根据各级行检查发现的问题和监督核准发现的问题谢谢观看！