21码头销售计划

21码头销售策略一、积客与开盘方案二、开盘流程三、各时间截点工作准备四、预估销售回款、请佣计划（至年底2亿回款）一、积客及开盘方案三个阶段：PART1：积客期(2010.7.10-2010.8.6)PART2：开盘期（2010.8.7-2010.8.17)PART3：集中签约期（2010.8.18-2010.8.31)PART1：积客期(2010.7.10-2010.8.6)总体原则：通过推广手段和客户活动，在最短的时间内累积尽可能多的意向客户，为开盘期的集中爆发做准备。积客期期间，对意向认购客户签定意向客户确认单据。针对不同来源与情况的客户分别给予不同的购房优惠及推广手段。客户来源及推广渠道：客户来源1：项目周边客户（周边社区）主要推广渠道：以项目现场包装宣传为主，吸引周边社区潜在客户。（户外看板、工地围墙）客户来源2：前期已登记客户主要推广渠道：针对已登记客户进行业务回访直销；网络SP活动等。客户来源3：宁波市内的潜在购买人群主要推广渠道：常规媒体推广（报广、广播、短信、户外广告、派单直销等）网络SP活动：客户群信息发布及网络潜在客户活动。1、基本客户优惠①7月10日至8月6日的意向客户享受固定优惠12000+日进累进200元/天的优惠(8月7号产品说明会）（共28天，此项优惠总计：17600元）②8月15日（开盘当天）的意向客户享受总价250元/平方米的优惠;第二天认购优惠150元/天平方米;第三天认购优惠100元/平方米。(15日-17日以销售为主，18日起安排分批签约）③开盘期间付款优惠（15天内）：一次性93折；分期付款97折；按揭付款99折2、老客户特惠：（针对前期已登记客户）客户甄别：已在2010年7月10日之前至项目销售中心登记过并留下姓名和联系方式的意向客户，并在销售中心有案可查的。优惠办法：在基本客户优惠基础上给予前期已登记客2000--3000元的总价优惠；3、后期优惠考虑：①通过已购客户介绍成为本项目意向客户的，在基本客户优惠的基础上给予2000-3000元的总价优惠。（如已签约，优惠可在认购车位内扣除；或直接给现金）②如遇销售瓶颈或比较难去化的产品，在一定时间设定特奖，鼓励大家积极参与。*所有优惠以后期积客定最终优惠各优惠计算：例一：平层40平米，开盘均价13000，第一天开始领号，开盘当天认购40*13000=520000--领号优惠17600—开盘当天优惠（40*250=10000）=492400(94.5折)—均价12285一次性付款：492400*93折=457932(优惠34468)-----------------总优惠62068分期付款：492400*97折=477628(优惠14772)--------------------总优惠42372按揭付款：492400*99折=487476(优惠4924)----------------------总优惠32524例二：挑高48平米，开盘均价16000，第一天开始领号，开盘当天认购48*16000=768000—领号优惠17600—开盘当天优惠（48*250=12000）=738400(96折)----均价15360一次性付款：738400*93折=686712(优惠51688)----------------总优惠81288分期付款：738400*97折=716248(优惠22152)-------------------总优惠51752按揭付款：738400*99折=731010(优惠7384)---------------------总优惠36984总体原则：在项目取得预售许可证为前提下进入开盘期，目前的时间节点为预估；开盘期以项目产品说明会为主要活动，对积客期客户进行筛选并进行项目定购金的收取，为项目正式开盘签约作准备；在产品说明会期间公布项目的销售均价，并向意向客户发放项目客户贵宾卡（开盘选房排号及优惠功能）。PART2：开盘期（2010.8.7-2010.8.17)开盘期主要节点说明时间事项地点备注8月7日下午14:30-16:3021码头项目产品说明会万豪酒店(华侨豪生)公布项目均价;确认客户购买意向.客户交纳20000元定购金;客户换取贵宾卡.20000元定金可退8月7日项目案场8月8日-8月14日项目案场8月15日项目正式开盘公示房源及具体价格定购客户进行选房。万豪酒店开盘当天客户仅进行户型选定及价格确定，填写正式认购书。并通知其签约时间及地点，明确签约需要的金额和准备资料。PART3：集中签约期（2010.8.18-2010.8.31)总体原则：在指定地点进行第一批积累客户的合同签约，集中快速的消化第一批积累客户。实现回款，并进入贷款程序。阶段及主题业务动作推广手段主要物料准备7月10日-8月6日积客阶段周边客源已登记客户新增市内客户客户积累登记已登记客户电话回访直销客户优惠活动项目工地现场包装电话回访直销网络炒作及SP活动常规媒体宣传（报广、广播、户外广告、短信、网络广告）基本宣传道具折页、户型单页项目宣传片、优惠易拉宝客户购买意向单据（排号、优惠）优惠办法细则8月7日亮相在即产品说明会均价水平公布组织项目产品说明会向客户细致的推介项目公布均价水平初步确定购买数量电话通知意向客户发放邀请函网络信息发布网络活动结合活动场地安排贵宾卡制作车辆安排冷餐供应活动现场导引宣传物料项目讲解PPT礼品、奖品工作人员安排8月8日-8月14日继续收取客户交纳的认购金,加紧客户筛选报广及短信,论坛发布进行项目开盘预告签约准备购房合同准备场地安排阶段及主题业务动作推广手段主要物料准备8月15日(15日-17日以销售为主)项目开盘排号发放停止开始选房流程未选定房客户应对方案客户选房,并出具购买确认详细房源及价格公开确定签约日期报广及短信,论坛等发布进行项目开盘广告宣传客户购房确认单场地动线安排一房一价表银行按揭咨询设置按揭资料清单表项目资料8月18日-8月31日集中客户分批次签约收取首付款收取客户的按揭资料电脑、打印机、复印机人员安排（财务、保安、保洁）8月31日以后未选购老客户应对正常销售其它房源报广、网络、短信进行加推信息公布新老客户SP活动1、产品说明会酒店考虑酒店场租茶点联系人联系电话香格里拉大酒店2万/半天，3.8万/天80元/位刘小姐15924311759东港喜来登酒店13000元/半天45元/位张蓉英13957871291万豪大酒店12600元/半天48元/位张小姐13656782252华侨豪生大酒店9000元/半天45元/位吴金燕13968308058备注：以上的场地都是可以容纳350-400人的会议厅。①华侨豪生说周六周日位子会难定，包括晴园他们自己公司的也没时间挤出来，才去的喜来登，但他们的价格是最低的每位45，甚至可以让我们自己带吃的，但要收取15%的手续费。②喜来登不能自带，每位45，可以提供咖啡等茶水，还有果盘和糕点。③香格里拉每位80，价格上是最高的，和喜来登一样没有自带的可能，④万豪每位48可以提供咖啡等茶水，还有果盘和糕点，夏天基本没有自带的可能，天气太热，怕食用后有不良反应影响酒店。请尽快选出日子哦！2、产品说明会奖品考虑:一等奖一名2000.00长虹电视机(或同类品牌)二等奖二名1300.00知名品牌的一匹空调机三等奖三名500.00九阳豆浆机四等奖四名300.00美的电热水壶幸运奖十名40.00海飞丝清凉去头屑家庭装洗发水费用总计：7700元备注：考虑是否有购房折扣：一等奖10000二等奖5000三等奖3000参予奖2000元/位总计：34000+参予者3、积客发号单（原内部认购公寓248组，发号前控号300组，便于后期调整）5、内部参建考虑房源类型约定保留（套）约定保留（面积）底层商业30套2171.80㎡挑高129套5130.02㎡平层119套4239.20㎡小计278套11541.02㎡备注：本案公开接受预定前十日，甲方向乙方提供保留房源明细内部客户处理考虑：①签约：先手工签约（两本），销售过程中局部进行网上备案。（若全部统一网备案，无论前、中、后期都不利于案场操作）②原合同约定时间为预定前10天提供房源明细，现要求预定前20天，案场尽早安排此部分签约文件。（以不影响案场正常销售为原则）③内部客户业务提成上可否考虑业务辛苦费，无论大小300元/套（签约、介绍、后期交房等工作），公司不做提佣考虑。二、开盘流程21码头开盘当天布局1、案场21码头开盘当天布局2、酒店（因目前本案酒店未确定，提供立方寓布置供参考）3、案场收定、签约时间：1、公寓：小定1000，大定20000，签约7天，一次性30天2、底商：小定5000，大定50000，签约7天，一次性30天3、墅商：小定50000,大定200000,签约7天，一次性30天备注：目前商业收款为暂定，视后期招商确定后再作具体考虑。4、各付款时间安排：①一次性：30天内②分期：下定一周内50%；2010年12月31日付20%；2011年12月31日付20%；交房10%③按揭：下定一周内50%；交房前办理按揭贷款（综合验收后）5、各操作流程：1、销售流程预售许可证产品说明会激活选房下定签约提交按揭资料并签字通知客户具备白坯交付条件交付2、下定流程客户选中房源支付定金业务员填写订单并交客户确认专案签字确认销售部确认财务签字确认开具收据订单、收据给客户3、签约流程确认客户付足应付款项业务员填写签约证明单与案场经理审核销售部确认财务开具收据根据证明单内容办理网上签约客户确认签字确认盖章房管部门备案一份给客户三、各时间截点工作准备1、发号前应准备工作:开发公司工作：1、发号的优惠方式：发号至产品说明会期间优惠幅度（建议是固定优惠+日进累进，即能让后期领号客户能享受到优惠，又能促进客户及时来领号，能使案场累积更多的客户）；例：固定优惠12000+日加累进200元/天；2、销售编号、面积、图纸确定；3、装修标准、装修建材确定、装修平面图（装订销售手册）；4、物业公司、收费、服务内容确定；融矩公司：1、企划：发号单（公寓）、优惠易拉宝、各广告媒体的落实（户外、报媒、短信SP活动）2、研展：确认的公寓、商业销售手册、公寓效果图、公共空间效果图、截屏商业效果图3、业务：掌握销售流程、熟悉各优惠方式与操作时间、准确填写发号单（强调不得更名）、意向通知客户、统一样板房与精装说词2、产品说明会应准备物料：时间：8月7日（暂定）地点：待定（建议万豪酒店，如周末要提早预定）参与人员：1、21码头项目各方面主要负责人及业务团；2、积客期在21码头售楼处领取了意向购买单据的客户及其他潜在购买者。客户通知准备：业务团队提前一周通知意向客户通知主要内容：21码头项目已取得了项目预售许可证，开盘在即；说明会当天将公布项目的平均价格水平；次日认购携带购买意向单据，以换取新号码（越早激活则换取较前号码，开盘当天享有优先选房权）。主要物料准备：项目宣传片、客户签到表、手袋、宣传折页、精美礼品、引导功能、宣传功能、活动说明功能易拉宝等。备注：如当天可确定认购意向，并可交纳2万元认购金（待定）也做收取；配价完成3、开盘需准备物料：开发公司：签约类：签约打印机+电脑（各两台）、签约纸张（交易中心购买）、复印机（双面复印）、资料柜（已有）、档案袋（已有）、销售定单（已有）；合同与附件确认（建材、补充协议、物业公约等）、合同平面图、精装家配图财务提供：缴款银行+帐号、公司台头、收据、缴款单、收款人员（激活2万定金只收现金，因可以退，刷卡需要手续费）销售提供：专门审核人员（定单、合同盖章等）、各付款情况与优惠方式、所有证件复印件（公司营业执照、国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房预售许可证）、景观方案、商业运营公司（部分商业进驻意向书、运营基金、运作方式）、地下车库销售考虑银行提供：各贷款要求（个人买房、家庭买房、资信认定方式等）融矩公司：业务准备：定单填写格式（各优惠的计算方式、定金、补足、补签、工程款）、喊控（售出、询问、SP等）、熟练操作网上备案