aci_第四编市场营销组合的规划与执行(ppt 45)

来自中国最大的资料库下载第四编：市场营销组合的规划与执行第八章：产品策略第九章：价格策略来自中国最大的资料库下载第八章：产品策略重点：1、产品整体概念的内涵及其对实际工作的重要意义2、产品生命周期的概念及四个阶段的特征，及其各个阶段的策略3、商品、包装的作用及其策略了解：产品组合，产品开发与推广来自中国最大的资料库下载产品整体概念1、产品的含义：市场营销学上将的产品定义：能够被顾客理解的、并能够满足其需求的、由企业营销人员所提供的一切。包括实体产品、服务、地点及组织等。来自中国最大的资料库下载产品整体概念2、产品的重大作用；企业——产品——市场产品是连接企业与市场的纽带企业无论生产有形产品还是生产无形产品都要研究产品的重大意义——实现企业利润最大化的载体来自中国最大的资料库下载产品整体概念3、产品的三层次：——P253产品的实质层——核心产品产品的实体层——有形产品产品的延伸层——附加产品图表见书本——P253来自中国最大的资料库下载产品整体概念1）产品的实质层——核心产品基本含义：是消费者基本效用的满足基本内容：功能，效用，基本消费者利益基本作用：替代品产生的原因例如：购买化妆品的核心产品是什么？购买电视的核心产品是什么？购买面包的核心产品是什么？来自中国最大的资料库下载产品整体概念2）产品的实体层——有形产品基本含义：消费者能够实际感受到的商品的有形部分基本内容：造型，款式，色调，价格，包装，商标，品质基本作用：企业应重视包装和商标的作用，提升企业有形产品价值的关键因素。例如：购买化妆品的有形产品是什么？购买电视的有形产品是什么？购买面包的有形产品是什么？来自中国最大的资料库下载产品整体概念3）产品的延伸层——附加产品基本含义：产品的附加的全部服务和利益基本内容：免费送货，维修，保证，安装，技术指导，售后服务等基本作用：企业核心竞争力的关键因素，提升企业品牌形象和顾客忠诚度的关键环节例如：购买化妆品的附加产品是什么？购买电视的附加产品是什么？购买面包的附加产品是什么？来自中国最大的资料库下载4）产品整体概念对实际工作的指导意义：生产者与消费者对产品的理解不同，消费者对产品的要求包含3个层次：核心产品：是满足顾客需要的核心内容，即顾客所要购买的实质性的内容。有形产品：是满足顾客需要的各种具体产品形式。内容：质量、功能、款式、品牌、包装。附加产品：顾客在购买产品时所得到的附加服务。结论：当今或未来企业必须满足消费者生理、心理、物质、精神多方面的需要。从长远利益上看，满足消费者精神方面的需要会显得更重要。——提升企业核心竞争力的关键——服务竞争优势的获取注重核心产品：消费者对产品有着多种需求，要满足消费者的最基本需求。核心产品决定了产品的另外2个层次。来自中国最大的资料库下载产品组合产品组合的含义：企业生产和经销全部产品的结构产品组合的构成：采用产品线（如同行业）产品线的构成：产品的宽度、深度和相关度（每个行业中能够提供的产品种类及其品牌）理解：产品的宽度、深度相关度构成了产品线，若干条产品线构成企业的产品组合来自中国最大的资料库下载产品组合产品组合的衡量：宽度、深度、相关度产品的宽度：企业经营的产品品类数（产品品种数）产品的深度：同一产品品类中的产品项目数。（同一产品品种中的品牌数）产品的相关度：各个产品之间在生产和销售之间的联系紧密的程度。例子见下页来自中国最大的资料库下载产品组合关于产品宽度和深度的举例——P255宽度洗发护肤用品婴儿护理产品洗衣粉深度飘柔海飞丝潘婷沙宣舒肤佳玉兰油激爽伊卡璐帮宝适护舒宝碧浪汰渍来自中国最大的资料库下载宝洁概况成立时间1837年总部美国俄亥俄州辛辛那提市销售额402亿美元（2001-2002财政年度）利润额43.5亿美元（2001-2002财政年度）分公司分布超过80个国家产品销售超过160个国家产品种类洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品——均构成产品组合的宽度，每个品种下的品牌构成其深度品牌超过250个（深度）员工数约106，000董事长雷富礼（A.G.Lafley）总裁兼首席执行官雷富礼（A.G.Lafley）全球技术中心19个年度研发投入17亿美元（2001-2002财政年度）平均每年申请专利近20，000项来自中国最大的资料库下载产品的经济生命周期含义1：市场上产品的产生、发展和衰亡的过程在时间上的表现——P257含义2：指产品的经济寿命（与产品自然寿命或使用寿命无关），即一种新产品从开发、上市，在市场上由弱到强又从盛转衰，直到被市场淘汰为止的全过程。关于产品生命周期应注意：1.对于不同的产品而言，生命周期的时间间隔是不同的；2.对于不同的产品而言，生命周期的表现形式也是不同的；3.在看生命周期时，还要考虑产品大类、产品形式和产品品牌也是不同的来自中国最大的资料库下载产品的经济生命周期引入期的营销策略引入期特点：顾客不了解，产品增长缓慢，生产批量小，成本高，竞争少，知名度低，没有利润引入期策略：刺激顾客，方式有广告、宣传、营业推广、尝试、打通分销渠道等，而且要将重点放在高收入、文化素质高的年轻顾客身上。价格偏高（产品的开发成本高、销售量小导致价格偏高）来自中国最大的资料库下载产品的经济生命周期成长期的营销策略成长期的特点：产品被市场迅速接受和利润大量增加，生产批量大，成本降低，利润提高，竞争者开始进入成长期的策略：扩大市场需求量（现有市场的占有率提高，新细分市场的进入）；广告宣传转向品牌和形象宣传，建立消费者的独特偏好；扩充销售渠道来自中国最大的资料库下载产品的经济生命周期成熟期的营销策略成熟期的特点：市场供过于求，部分企业退出市场，企业利润下降。竞争加剧。成熟期的策略：1）调整市场（市场渗透－－市场扩张－－市场发展）2）改进产品（主要有三个策略：一是提高产品质量；二是增加产品功能；三是改进产品款式。）——建立差异化3）调整营销组合（主要是－－降价）来自中国最大的资料库下载产品的经济生命周期衰退期的营销策略衰退期的特点：随着社会经济的发展、技术的进步、市场需求和偏好的变化，大部分产品形式和品牌或迟或早、或缓或速，总要进入衰退期。销量和利润锐减，价格显著下降。衰退期的策略：尽量回收资金，决定放弃注意：如果产品在衰退期发现了新的用途将回刺激产品生命周期的继续延伸。P261图表中的形态——延伸形态来自中国最大的资料库下载新产品开发请同学们自己看书阅读，如果不懂，请通过望上帖子与我互动交流在新产品开发中比较重要的是；新产品的界定和开发程序来自商标的含义：一般用图形、文字、符号注明产品一定质量的标记商标与品牌的区别：品牌包括商标，商标是品牌的一部分例如：长虹是一个“品牌”，其所含盖的商标是长虹的各种类型彩电的商标，例如“长虹25（21）英寸银锐彩电”来自中国最大的资料库下载商标商标的作用1）对消费者而言：建立消费者心目中的独特偏好，提升企业形象和提高企业顾客的忠诚度2）对生产者的作用：企业进行差异化营销的重要手段，建立顾客的独特偏好的重要手段。来自中国最大的资料库下载商标商标的设计要求：1）标记性——建立与竞争对手的差异，建立自己独特的形象2）适应性——与环境的高度适应，不能够违背法律和风俗习惯3）艺术性——强调一种美感和和谐，避免庸俗来自中国最大的资料库下载商标企业的商标策略——P273-275（自己看书）——商标是企业品牌无形资产的重要组成部分1）有商标与无商标2）制造商商标和销售商商标3）“家族商标”4）产品商标和等级商标5）更新商标与推进商标来自中国最大的资料库下载包装包装的作用1）保护商品——保护商品，实现其效用2）方便使用——方便消费者使用，方便其处理废弃包装物和保护环境3）促进销售——有利于消费者识别，传递信息，诱发购买和增值——企业进行差异化的重要手段来自中国最大的资料库下载包装包装策略：P2791）类似包装——全部产品的包装雷同2）等级性包装——不同档次的包装不一致（月饼的包装）3）组合包装——实现组合、搭配销售4）再使用包装——双重用途的包装，产品使用完了之后，其包装可以他用5）附赠品包装——介绍新产品和进行市场调查的手段6）改变包装——弥补旧包装的不足，实现促销的目的来自中国最大的资料库下载案例——P2901、乐凯公司为什么如此重视新产品的开发？2、乐凯公司在开发新产品的战略上有何建议？来自中国最大的资料库下载第九章价格策略重点：1）影响企业定价的主要因素2）企业定价的主要步骤3）企业定价的策略了解：1）企业定价的8个目标2）需求价格弹性的有关原理来自中国最大的资料库下载影响企业定价的主要因素市场需求及变化市场竞争状况政府干预程度商品的特点企业状况来自中国最大的资料库下载影响企业定价的主要因素市场需求及变化1）需求量与价格的变化方向相反——需求规律2）需求弹性大于1的商品=富于弹性的商品必须降价才能够获利3）需求弹性小于1的商品=缺乏弹性的商品必须提价才能够获利——大众日用品（食盐之类的商品）——必须由国家垄断来自中国最大的资料库下载影响企业定价的主要因素市场竞争状况1）完全竞争——市场供需决定价格2）纯粹垄断——完全由企业定价或者是国家干预——国家垄断的行业3）不完全竞争——依据自己产品的差异性建立消费者心理的差异，从而成为价格制定的决定权4）寡头竞争——共同控制价格来自中国最大的资料库下载影响企业定价的主要因素政府干预程度1）政府干预价格和控制价格的现象普遍存在2）政府通过货币政策，财政政策，积累与消费政策来间接调控价格3）国家定价在我国仅限于铁路，邮政等服务部门，其比例应该逐步缩小来自中国最大的资料库下载影响企业定价的主要因素商品的特点1）商品的种类（价格因不同商品种类而不同）2）标准化程度（标准化高者其价格不容易变动）3）商品的易腐、易毁和季节性（因季节而变动）4）时尚性（价格变化显著）5）需求弹性（大于1，还是小于1）6）生命周期阶段（四个阶段的不同价格定位）来自中国最大的资料库下载影响企业定价的主要因素企业状况1）企业的规模与实力2）企业的销售渠道3）企业的信息沟通4）企业营销人员的素质和能力来自中国最大的资料库下载企业定价方法一、成本导向定价1）定价的基点：企业产品的成本为中心的定价2）定价方法：P301完全成本加成法（单位销售成本+销售费用=完全成本）边际成本加成法（增加或减少一个单位产量所带来的总成本变化量）来自中国最大的资料库下载企业定价方法二、竞争导向定价法1）定价的基点：以竞争对手的价格为依据2）定价方法：随行就市定价法（同行业的平均价格作为企业定价）追随定价法（以同行业的主导企业定价作为依据）盈亏平衡定价法（以盈亏平衡的保本点作为定价的依据）密封递价法（投标定价）来自