081004商铺销售方案

润林地产·高青项目组第1页共7页商铺推广策划案通过对市场的调查，及对省内各大商业项目的走访，我公司根据本项目的特点，结合高青县具体情况，本着“快速、高效”的原则，对项目进行深入分析，争取为双方创造更大的利润空间，由此形成如下销售方案，以便双方深入讨论，及早落实。第一部分销售政策根据我公司操作多个大型商业项目的经验，商业项目有个共同的特点——销售成功与否关键是看第一轮宣传推广，如果能够取得“开门红”的理想效果，则整个项目至少成功了一半。而在这之中，最重要的则是项目的销售政策，政策制定的合理与否直接关系着客户的购买信心与欲望。好的销售政策能够把意向客户汇聚到一起，形成“旺销”的势头，相反，不好的销售政策则会把部分意向客户拒之门外。基于此，我公司认为，对于本项目来说，销售政策乃是整个项目推广初期工作的重点。根据对高青市场的了解，目前大多数客户处于“观望”状态——如果有很多人购买，那么会因此带动一大部分人群，产生“羊群效应”。因此，只有打动第一批客户，使之对项目产生好感，起到“意见领袖”的作用，形成“二级传播”，则项目成功指日可待。如何打动第一批客户？我公司认为，要给与其足够的购房信心，润林地产·高青项目组第2页共7页在推广宣传方面；在现场销售方面等，但是最重要也是最有效的是利用“价格”这一有力工具。只要使得第一批客户产生“物超所值”的心理，这部分客户就会产生购买行为，也会因此带动周边的意向购房群体！因此，我公司为本项目量身定做以下销售政策：销售方式：采取发放VIP购房卡（每套房源一张卡）的方式，客户交5000元诚意金排号预约。排号时不定房源，开盘时统一选房，但销售现场可为其控制意向房源。统一日期开盘，按照VIP卡先后顺序选房，若选房成功，认购金冲抵房款；若客户未能成功选房，则诚意金无息退还。优惠策略：按照VIP卡排号，前50名客户每套房源交5000顶10000；第51——100名客户每套房源交5000顶8000。开盘前，每套房源附带赠送开业基金5000元，直接抵到房款里面。开盘前，一次性付款客户每套房源可享96折优惠，按揭贷款客户可享97折优惠。购买3套以上（含3套）额外再享受20元/㎡的优惠。润林地产·高青项目组第3页共7页另外，经过对山东省内各大商业项目的实地考察，各大项目基本都在采取返租的销售政策，同时凡是采取返租的项目销售速度都较快，销售前景良好。这也在客观上为我们的项目提供了有效的参考信息，我们认为：返租这一销售政策是针对项目初期目标客户的“观望”态度而执行的，其目的是为了增强目标客户的购房信心，促其产生购买行为，从而促进销售。这一销售政策对于国内三线及四线市场具有良好的作用，是大多数开发企业所乐于使用的有力工具。针对高青现状，我公司认为返租的年限要适中，不能太长亦不能太短，太长则于己不利，太短则对目标客户没有太大的吸引力，根据一般规律，一个专业的市场群需要培育，经过吸引人气、业态调整等过程，一般周期为3年左右，因此本项目返租年限可为3年。另外，考虑到高青的人口基数和消费水平，我们认为，要想真正拉动客户的购房消费，对于本项目来说必须扩大购买群体，而这一条件可以通过首付款进行，我们认为可以把3年的租金一次性返还到客户的首付款里面，这样做的好处有：1.显示了开发商的强大实力，增强了客户的购买信心。2.减轻了客户的负担，最大程度上扩大了购买群体，有利于快速销售。3.大大减少了每年支付租金的麻烦，减少了后期与客户之间的摩擦。润林地产·高青项目组第4页共7页而同样，对于我们来说，每年返还一次租金和一次性全部返还租金没有什么区别，我们也不会因此而受到任何损失，反而，由于每年租金水平上涨，我们还可能因此而受益。因此，我们为本项目制定了如下返租政策：返租销售返租3年，返租金额为7%、8%、9%，逐年递增将客户的返租金额一次性返还到首期房款里若客户第二年自用其房，可缴纳相应租金办理使用手续我公司认为，经过市场验证的政策才是真正有效的好政策，我们就是要对前期的市场进行轰炸，有效摧毁目标客户的心理防御线，将意向客户范围扩大化，等到第一批客户已经成功实现了认购，那么我们将会对销售政策进一步调整，同时将价格逐步上调（详见下面部分），以争取实现利润最大化。第二部分价格策略销售价格的制定关系到项目最终是否能够顺利实现出售，同样关系到项目最终的利润率，因此，项目价格的制定应该既保证快速销售，又保证有足够的利润空间。而对于整个商业部分来说，其销售价格是建立在对项目的充分宣传、市场的反馈基础之上的，因此具体销售价格的制定要以市场为导润林地产·高青项目组第5页共7页向。我公司认为：前期，在将商业部分导入市场的时候要将商业的整体形象无限拔高，先做产品的“形象力”，再做产品的“销售力”，只要前期宣传到位，市场比较接受，可以说我们就拥有了“金子的外壳”，而等到真正开盘的时候，我们制定比较有利的销售价格，使得客户产生“物超所值”的感觉，那么我们就实现了“银子的价格”，从而可以很容易的利用价格策略快速销售，即——利用“销售势能”进行策略性定价。另外，我公司根据市场反馈的意见，认为具体价格可以根据蓄客的情况，等正式开盘的时候再行制定，但是我们可以考虑先出一个“销售均价”，这个价格并没有什么实际的意义，但是可以让客户心中有个大体的概念，对于项目的VIP卡发放环节也有很大的帮助，经过对多个大型商业经营业户的走访，我们认为可以将销售均价暂时定为3500元/㎡。对于价格总体走势而言，我公司认为要执行“低开高走”的价格策略，即开盘前价格要低于均价，开盘后价格小步快调，不断冲击目标客户的心理防线，最后销售的均价一定会高于暂定均价。对于商业项目而言，这种价格策略更为有效，成功的商业项目销售周期较住宅要短得多，因此价格的走势更为明显，那么对于市场的冲击力也就会更大，很多意向客户在不断提升的价格面前，没有过多的时间考虑，从而加快销售速度。我公司建议，在开盘前发放VIP卡的过程中就可以使用这一策略，即——正式推广起30日内执行既定优惠政策，第润林地产·高青项目组第6页共7页30日至开盘前优惠幅度降低1%。因此，本项目的价格策略可以归结为：开盘前期先做形象力，再做销售力，利用低于均价的价格水平快速积累第一批有效客户。开盘前不定具体价格，但制定销售均价——3500元/㎡。实行“低开高走”的价格策略，销售过程中小步快调，开盘前蓄客阶段利用优惠调高1%，开盘时制定具体价格，开盘后根据实际情况调整价格。第三部分业态规划根据项目总规划图，可以将项目分为6条主要街区：自北向南沿中心路入口主路分别为第一至第四街区，26号楼前南北道路为第五街区，22号、23号楼前为第六街区。经过对市场的走访调查，结合高青商业业态具体情况，我们可以将这六条街区分别最如下规划：第一街区（都市生活街区）：中西餐饮名店（巴西烤肉、日本料理、顺风肥牛）、特色酒楼、茶楼茶艺、咖啡酒吧、休闲娱乐（KTV演绎、休闲网吧、台球厅）、名烟名酒、健身中心、医疗保健、培训中心等第二街区（时尚风情街区）：家居用品专卖（窗帘、布艺、家润林地产·高青项目组第7页共7页纺等）、运动器械、鲜花蛋糕、儿童世界（玩具、服装）、数码科技（电脑、相机等）、音像制品、家用电器、特色快餐（德克士、阿香米线）、时尚果品、邮局、银行等。第三街区（精品潮流街区）：精品店（得喜利）、概念饰品、流行箱包、婚纱摄影、美容美发、女士用品、SPA中心、品牌化妆品专卖等。第四街区（经典名店街区）：国内外运动休闲服饰、知名品牌服装、男女名鞋、概念礼品、珠宝玉器、名表店、眼镜店、品牌折扣店等。第五街区（批发一条街）：副食、小吃、批发一条街第六街区：五金、建材专业市场以上计划为我公司针对商业部分所提出的销售方案，望能够与甲方领导深入沟通，我们相信，只要双方通力合作，一定可以将项目将项目做强、做好！润林地产2008-10-4