DLP技术和投影仪销售技巧

投影机销售技巧如何面对客户客户的第一印象——让客户感觉•被尊重–您提的问题很专业,让我来进一步为你说明–xx品牌的机型还不错,但是东芝可能会更适合你–LCD是很成熟的技术,但是DLP有很多优点会比LCD更好–不要批评客户的选择•为他的利益着想–用问题去了解客户的需求–以客户的需求提供适合的建议•很专业–从技术,公司实力,产品功能,售後服务,成功案例,得奖等不同面向,向客户介绍产品–熟练产品功能演示/讲解–不要只谈规格和价钱•很亲切–面带笑容,主动替客户说明产品特性销售思路销售思路了解客户需求提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌/型号研发制造实力DLP销量排名产品性能售後服务销售案例选择DLP或LCD要使用多久演示DLP投影机特性演示推荐型号使用环境—亮度预算额—分辩率移动需求—重量操作人数—易用性开机时间—散热性环境洁净度—防尘性图象重点—文本或色彩了解客户需求销售思路了解客户需求提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌/型号使用环境—亮度预算额—分辩率移动需求—重量操作人数—易用性开机时间—散热性研发制造实力DLP销量排名产品性能售後服务销售案例环境洁净度—防尘性选择DLP或LCD要使用多久演示DLP投影机特性演示推荐型号图象重点—文本或色彩提供专业咨询销售思路了解客户需求提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌/型号研发制造实力DLP销量排名产品性能售後服务销售案例选择DLP或LCD要使用多久演示DLP投影机特性演示推荐型号使用环境—亮度预算额—分辩率移动需求—重量操作人数—易用性开机时间—散热性环境洁净度—防尘性图象重点—文本或色彩提供专业咨询-客户需求满足•推荐客户适合的规格•说明所推荐规格如何符合需求•可以展现专业度并给客户信赖感•先让客户选择DLP或LCD,再考虑品牌•这台投影机打算用多久?•文本好同时色彩也不错，鱼与熊掌可兼得表現度色彩對比度細膩度使用壽命製造成本使用成本體積/重量優LDDDLDD好DDL差LLLLDLP&LCD對比表显性需求推荐-规格需求使用环境—亮度预算额—分辩率移动需求—重量演示環境(m2)畫面尺寸最佳亮度(流明)15--30601300--150030--50801500---180050--701001800---220070--1001202500以上移動需求投影机重量經常移動2公斤以下偶而移動2--3公斤無3公斤以上預算狀況建議分辨率預算充裕XGA（1024*768）預算較緊SVGA（800*600）隐性需求推荐-客户使用及环境规格需求（引导东芝优点）•图象重点？—文本与色彩与CRT比较才是真实色彩旋彩轮产品文本好，色彩也好！•是否多人操作?—易用性•要让不同使用人的都能轻易上手•在重要客户面前不出状况•是否需长时间开机时间?—散热性•长时间开机考验机器的散热性机身帮助散热•合理的机体空间•环境是否易有灰尘?—防尘性•液晶面板容易沾附灰尘•DLP封闭式光机•空气过滤期如何推荐DLP技术•市场趋势•技术原理•技术特点•成本优势2005年DLP™市场份额将超过LCD资料来源:IDC200224.9%74.4%0.7%31.4%67.7%0.9%42.1%57.1%0.8%49.5%49.7%0.8%52.3%46.9%0.8%54.4%44.7%0.9%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%200120022003200420052006LCoSLCDDLPPC/LCD品牌加入DLP™阵营IBMPC品牌LCD投影机品牌全球3大DLP原厂投影原理•光效率更好•体积更小•重量更轻LCD较大的“有效”区域“无缝”，类似于胶片DLP™技术较小的“有效”区域颗粒、像素明显LCD技术出色的图像质量密集的像素化带来无缝图像对比度为500:1较低的对比度DLP™：简单的光学=简单的光路管理对比度为2000:1较高的对比度出色的图像质量最高的对比度LCD：复杂的光学=麻烦的光路管理LCD=DLP™=出色的图像质量清晰度－单面板精度单块面板，不会有不重合现象psiLCD=3块面板，随着时间的推移因发生位移而不重合DMD切换非常迅速，“迟滞”时间最短（几微秒）DLP™能够更好地再现全动作视频DLP™=切换迅速LCD=切换迟缓出色的图像质量视频质量LCD切换迟缓（几十毫秒）因此使用LCD会导致图像“模糊”DLP™技术的特点无面板匹配失调清晰度可能出现面板匹配失调“类似于胶片”的图像，像素填充较密（无“屏幕门”效果）像素像素填充较疏切换时间为微秒级=清晰的图像视频质量切换时间为毫秒级体积最小、轻巧设计、安装简单尺寸／重量不易携带2000:1对比度600:1图像质量可靠性DLP™可以实现任何色域颜色LCD可以实现任何色域DLP™LCD最高的流明值／磅与流明值／体积亮度最高的流明值／瓦DMD产品使用寿命大于100,000小时?罗彻斯特理工学院的孟赛尔色彩科学实验室(MCSL)作了两项研究，进行图像可靠性的评估。研究I从2002年5月开始对五台LCD数字投影机以及两台DLP数字投影机进行测试（所有投影机在测试时均是最新的机型）采用24／7测试投影机的测试时间超过4,000个小时研究II从2003年1月开始对七台LCD数字投影机以及八台DLP数字投影机进行测试（所有投影机在测试时均是最新的机型）采用24／7测试投影机的测试时间超过4,368个小时在这两项研究中的测量值包括：光度／亮度全开／全关(FOFO)对比度ANSI对比度红绿蓝三色的FOFO与ANSI对比度白色、红色、绿色与蓝色的色度图像可靠性TI研究图像可靠性持续到出现故障的时间——研究II故障=明显的图象缺陷工作小时数：436843684368436843684368436843681671403222913696336033601942010002000300040005000DLP™1DLP™2DLP™3DLP™4DLP™5DLP™6DLP™7DLP™8LCD1LCD2LCD3LCD4LCD5LCD6LCD7TILCD1LCD2TI实验结果(4100小时)DLP™1Photo图像可靠性DLP™2LCD3LCD4LCD5LCD6LCD7DLP™3DLP™4DLP™5DLP™6DLP™7DLP™8*研究II中的图像DLP™有效降低33%成本整机成本$20,000*1$23,000*1换灯成本$3,000*3$3,000*3面板成本$7,500*2$8,000*05年使用成本$44,000$32,000DLP™投影机LCD投影机LCD面板的图象质量退化是永久性的,更换灯泡也无济于事寿命仅约3000-4000小时在测试期间，DLP™技术投影机图象可靠性不变,DMD芯片使用寿命长达100,000小时LCD投影机DLP™投影机5年使用周期(5年x250天x5小时)6250小时6250小时面板/芯片维修周期＞1个月＜1周影响视力大小教学品质低高如何演示产品演示注意事项1.减少光害,避免灯光直射或散射投影屏幕2.投影尺寸:60-70英寸3.确认投影机与电脑分辩率一致4.将梯形修正归零5.挑选适合图片(2003ShootOut)6.选择明暗层次分明的画面表现对比度7.选择色彩鲜艳的画面表现色彩8.选择Excell表格表现画面细腻度如何推荐品牌型号销售思路了解客户需求提供专业咨询推荐适合规格推荐品牌/型号使用环境—亮度预算额—分辩率移动需求—重量操作人数—易用性开机时间—散热性研发制造实力DLP销量排名产品性能售後服务销售案例环境洁净度—防尘性选择DLP或LCD要使用多久演示DLP投影机特性演示推荐型号2003总量2004总量成长率Epson2632899.89%Hitachi25730819.84%Sanyo24529018.37%InFocus2442544.10%NEC19424224.74%Sony191165-13.61%Toshiba16122137.27%Coretronic134300123.88%BenQ125400220.00%Panasonic1111120.90%(UnitinThousand)Source:TechnoSystemResearch,2004全球前十大投影机成长率销售演练不同角色客户心理•采购人员：–重视产品稳定性–重视售后服务性–希望能获得一些个人利益•助理秘书–照老板的要求办事,没有主见,没有决定权–说服他让我们去跟领导演示•单位领导–注重面子,希望能领先其它单位–较不在意价钱–重视产品稳定性•公司主管–重视公司使用效益:效率,成本–重视专业形象不同客户群演习•无知客户：(同销售思路)–商用–教育•认品牌–LCD–DLP•认价格成本、表现度、服务认品牌Ⅰ此品牌/机型属LCD技术：把问题从品牌层面转到技术层面•先承认该品牌是不错的•询问使用环境/需求，乘机带出DLP更适合•比较两种技术优缺点如：使用频率如何？环境的灰尘情况？办公室用途：文字清晰度很重要图像用途：对比度很重要无知客户（例：商务机种）•了解需求•直接演示投影机功能与效果–针对商用客户突出商用利益,针对教育用户突出教学便利–局部放大。•TI画质可靠性测试认品牌Ⅱ此品牌为DLP品牌：东芝才是国内DLP领导品牌•称赞客户很专业，懂得选择DLP•东芝投影机连续多年市场占有率第一。•性价比高•成交案例•售后服务三年有限质保（前两年全保，第三年除光机与电源之外可以质保）灯泡质保半年。•演示•比较长期持有成本•强调便携性的好处•强调服务的价值•强调规格和表现度如：1.既然已经花了一万元钱，何必计较这1000元呢？多花点钱买放心的品质2.看性价比，不能只看价格，还要考虑使用成本/产品质量/售后服务等方面认价格比较LCD&DLP长期持有成本谢谢大家！