FAB销售技巧训练课程1029

11业务推广部22业务推广部1.顾客的需求2.FAB需求结构3.FAB的作用在哪里4.FAB的运用技巧5.FAB实战演练33业务推广部顾客的需求44业务推广部客户需求分析55业务推广部客户需求分析66业务推广部客户需求分析明显性需求客户能将其要求、期望做出清楚的陈述隐藏性需求客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述77业务推广部总结分析不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求销售过程是顾客的隐藏性需求转化为明显性需求的过程88业务推广部客户需求分析隐藏性转化为明显性需求的过程客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益99业务推广部FAB需求结构1010业务推广部一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）猫&RMB的故事1111业务推广部“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）但是猫仍然没有反应。1212业务推广部“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。1313业务推广部猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫又说：“肯定没有反应。销售员说这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。1414业务推广部想一想：通过上面的例子我们学会了什么？1515业务推广部产品的F-A-B结构一个买点B利益点F特点A优点1616业务推广部FAB分解F－Feature（特点）对产品本身的技术性解释，通常指产品相关的专业化术语1717业务推广部FAB分解A－Advantage（优点）由于产品本身的特性所导致的产品表现1818业务推广部FAB分解B－Benefit（利益点）与消费者的感受密切相关的，由产品带给消费者的价值。基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的、定性的。1919业务推广部小测试：识别FAB手提电脑配置是酷睿2处理器、160G硬盘这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持清洁我们这款汽车采用了ABS技术这种抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌肤衰老2020业务推广部FAB介绍——小测试（答案）描述的是电脑的特点存墨器与笔杆分离的结构——特点易加入墨水且保持干净——优点描述的是汽车的特点抗皱保温乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功能——特点能防止肌肤衰老——利益点2121业务推广部FAB的作用在哪里2222业务推广部讨论为什么要学习FAB的讲解技巧？为什么利益点的讲解如此重要？2323业务推广部如何利用FAB满足客户需求F：特点介绍产品特征难成功A：优点说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户有作用B：利益点叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求很大作用2424业务推广部FAB介绍FAB作用曲线图High对客户的影响Low销售的周期利益点优点特点2525业务推广部如果我们是顾客你讨厌什么类型的促销员？你喜欢什么类型的促销员？你的朋友、亲戚给你推荐产品你是否会信任呢？什么原因呢？2626业务推广部消费者为什么货比三家信息不对称顾客促销员2727业务推广部我们需要2828业务推广部FAB运用技巧2929业务推广部如何利用FAB满足客户需求细微处发现顾客明显需求，挖掘隐性需求专业的销售人员，会在顾客的片言支语中，迅速地捕捉到顾客的需求，并对此进行重复，确认顾客的需求有经验的销售人员，用一种肯定的语气重复顾客的需求，这会给顾客一种心理暗示：我们的产品可以满足您的需求3030业务推广部如何利用FAB满足客户需求利用FAB的讲解体系说服优秀的促销员不会一味的讲解产品的技术知识优秀的促销员也不会一味讲解产品有哪些优点确认顾客的需求以后，优秀促销员会应用产品的利益满足顾客的需求3131业务推广部FAB和沟通的三个层次的关系3232业务推广部利益点讲解攻略3333业务推广部利益点讲解攻略（案例）促销员：先生，您平时的手机屏幕用久了会不会磨损呢？顾客：是啊，我原来的就是磨花了，很难看。促销员：那你看我们的A103的屏幕，高硬度的金刚玻璃（用硬物在屏幕上划），您平时放在兜里，不用再怕屏幕和钥匙什么的磨花了。顾客：咦？真这么硬吗？促销员：眼见为实嘛，还有就是我们平时手机都需要贴膜，一年光贴膜就要个100多元吧？现在连这个膜的钱都省了下来。顾客：恩，确实不错3434业务推广部震撼一下3535业务推广部FAB实战演练3636业务推广部