23销售模式讲义

组建团队世纪大阅兵销售信念系统远景阶段性战略目标核心价值观使命一、企业信念系统例：行动成功价值准则行动的愿景：愿天下人做自己真正想做的人行动的使命：培养教导型企业家打造教导型组织行动的信念：只要活着,就要把行动成功进行到底行动的宗旨：推动企业持续赢利,基业长青行动客户观：一切以客户的成长为根本行动产品观：实战、实效、实用行动人才观：忠诚正直,专业进取行动的作风：认真、快、坚守承诺行动的准则：保证完成任务行动的司训：自我修炼、育人为善行动者宣言我们走在理论的颠峰，做着行动的巨人！让我们行动起来——在行动中去纠正、去调整；在行动中去检验、去完善；在行动中去学习、去发现；在行动中去增添勇气、创造机遇；行动，行动，立即行动！例：行动成功文化•销售基于文化和战略1、文化2、战略3、制定战略目标二、个人信念系统——自信销售人员的灵魂？•建立自信的方法感性：口号、暗示理性：充足的理由1、行业的信心2、公司的信心3、市场的信心4、自己的信心三、三大资讯1、竞争对手的资讯2、客户的资讯3、产品的资讯四大信心•行业的信心•公司的信心•市场的信心•自己的信心•竞争对手资讯•客户的资讯•产品的资讯三大资讯销售信念系统总结企业文化个人成交系统（一）寻找目标客户1、开发目标客户常用的方法2、客户评估（1）客户资格评估就是根据自己所销售的产品用途、价格及其他方面的特征，对潜在的客户进一步全面衡量和评价。具体包括对其需求度、需求量、购买力、决策权等方面的评估和审核。（2）具体评估项目（二）准备1、人的准备•态度:积极的心态•能力:知识礼仪2、物的准备•客户资料的准备•拜访计划的准备•展业工具的准备例:展业工具对照表市场调查表宣传单业务手册产品说明客户见证收据发票笔名片身份证工作证计算器资料多媒体资料便条纸活动工具其它准备•实物展示•专家证言•视角的证明（照片、图片等）•推荐信函•保证书•客户的感谢信（大客户）•统计及比较资料•成功案例（有影响）•公开报道例:其它准备（三）接触•接触点管理接触的目的•收集资料•寻找购买点成功销售70％源于信任感的建立1）开场白2）询问需求3）说明好处(1)开场白的“标准化”方法先写再说不断修改练习反复使用再修正1)开场白（3）如何挖掘顾客主要购买动机例：挖掘动机的5大方法•假设的方式•魔棒技巧•衡量你的进度•免费赠送（假设）•衡量未来客户的采购策略——销售就是贩卖好处（1）说明好处的目的（2）寻找客户利益（3）站在客户的立场3）说明好处（五）缔结（成交）1、成交的必要条件2、成交的个人要求3、人们的购买讯号4、成交的技巧•邀请式成交法•假设成交法•选择成交法•次要事件成交法•小狗式成交法•法兰克林成交法•订单式成交法例：成交的7个技巧5、促成客户“今天就签单”的方法（六）服务1、什么是服务服务就是以客户为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度去帮助解决问题。他满意我获益2、服务的双赢策略客户抱怨歌•你说过有空来看我一等就是一年多•三百六十五个日子不联络你心里根本没有我•早忘记当初的承诺•我没忘记你你忘记我•连名字你都说错证明你一切都是在骗我•把我的钞票还给我把我的钞票还给我（1）快速且可靠的服务（2）全面便利的服务（3）客户定制化的服务（4）追求卓越的服务——服务是形成产品差异化的方法——服务为客户创造最大价值——服务是承诺与使命3、服务成功的方法4、售后服务•售后服务时机和方法•售后服务工具•如何做好售后服务5、转介绍（1）转介绍的技巧（2）增加业绩的方法—客户是要求出来的—小成功靠自己，大成功靠别人（1）转介绍的技巧１）确认产品２）要求客户当场转介绍３）让顾客介绍同等级的４）了解新客户的背景５）赞美他本人及他的朋友６）约时间、约地点见面（2）增加业绩的方法1）增加服务人员2）增加消费金额3）提高消费频率晚课一电影欣赏守护者宣言我是团队的守护者！我永远和我的伙伴并肩战斗，成就我的企业基业长青！团结拼搏、坚持到底、永不放弃！至死不渝守护我们的旗帜！让我们的旗帜高高飘扬！人在旗在！宣誓人:晚课二二次晨会二次夕会二次晨会时间：大晨会后形式：各部门组织召开内容：1、信息传达2、小组业绩报告计划宣导3、故事分享与交流4、角色扮演／话术演练5、工作日志检查6、辅导与激励二次晨会应注意的事项1.防止流于形式，内容要实在，要真正解决问题2.防止主题不鲜明，经理对早会的效果要有一个预估3.主持人要充分调动组员的热情和状态，保持早会融洽的氛围4.注意新老业务员的结合5.早会的内容和形式要切实促进个人成长和团队建设6.经理要对现场做好管理、掌控三每汇报•每人•每天•每件事•汇报目标•工作布署•事件因素时间：大夕会后形式：各部门组织召开(10秒钟集合完毕)内容：1、个人汇报当日目标达成情况及障碍;2、小组讨论障碍的原因,找出解决方案；3、今日进步及反省，提出改进承诺；4、学习训练,沟通能力；二次夕会二次夕会的功能1、检查——目标达成结果2、补胎——解决障碍，提升技能3、疗伤——心态调整，恢复能量4、打造团队，加强伙伴凝聚力5、成长学习，提升个人能力•每人•每天•每件事三每三对照•对照目标•对照过程•对照结果二次晨夕会演练及运用实效分享晚课三电梯演讲•“电梯演讲”是什么？•你该怎样在两到三分钟对产品的利益和价值，以及客户购买的原因进行总结？你的超值奉献是什么？为什么人们要找你购买？爱爱爱技能技巧只是工具唯有爱和精神才会永恒！