KIS快速销售模式-金蝶软件（中国）有限公司（PPT35页）

版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司KIS快速销售模式金蝶软件（中国）有限公司KIS渠道伙伴部P2版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司目录优秀销售人员的四要素快速销售过程中的关键点总结销售定义P3版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司成为优秀SALES的四大要素专业知识有意识的自我学习与管理专业的知识有效的销售技巧项目分析与策划能力P4版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司专业的知识自我评估有效的销售技巧专业的知识欠缺0分正在学习1分经常需要辅导2分偶尔指导3分独立完成4分客户赞赏5分产品、技术知识客户业务知识商务礼仪、客户关系维护敏锐观察与战略思考客户需求的挖掘计划与时间管理高层拜访、沟通、聆听与说服方案呈现、答辩与谈判合计P5版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司有意识的自我学习与管理自我评估自我评估与总结有意识的自我学习与管理欠缺0分正在学习1分经常需要辅导2分偶尔指导3分独立完成4分客户赞赏5分激情、创新、诚信积极、主动、危机意识自律、责任心客观态度谦虚好学、不断上进本项分数共计P6版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司TOPSALES自我评估总结一句真言专业的知识有效的销售技巧周详的分析与策划能力有意识的自我学习与管理每项得分得分总和0－30分这个职位可能不适合你31－60分你有机会成功，要找一个好导师帮助，最重要的是靠自已61－90分你已经很历害了！不过要成为天下无敌，还得再努力!90－100分恭喜你，你是一名顶级ERP专业销售人员，要推己及人，戒骄戒躁P7版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司一句箴言目标NoPain,NoGain没有付出,就没有收获P8版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司目录ERP顶级销售人员的四要素快速销售过程中的关键点总结销售全过程P9版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司快速销售模式全过程取得潜在客户取得潜在客户名单初访交流有针对性的系统演示正式书面报价商务谈判签约OKNONO*NO*NONO*NO*NO*表须经主管同意NO表示禁止OK表示允许P10版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司取得潜在客户名单了解客户信息取得潜在客户名单网格内电话开发网格内陌生拜访网格内市场活动上门客户(Callin)老客户介绍亲朋好友介绍老客户增购升级与行业协会及伙伴合作……名单来源:了解信息有哪些?如何判定是准客户?P11版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司了解客户基本信息1、企业类型(台资、港资、外资、民营)2、产品类型3、上线时间表4、电脑台数(生产制造)5、客户痛点、关键需求6、决策人及决策流程7、竞争对手8、预算9、市场及产值10、生产类型及工艺流程是否准商机P12版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司是不是合格的商机?(5W+2P)为什么他们需要或想要一个新系统？(W)财政有计划吗？(P)谁是决策人物？他想要吗？(W)决策过程怎样？(W)什么是基本决策因素？(W)大致时间计划表？(P)谁是竞争对手？(W)进行评级P13版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司如何进行客户评级客户级别划分：Z、Y、X、E、D、C+、C-、B-、B+、A、OK1、电脑台数(15以上，生产制造)2、年产值(2000万以上)3、关键人说有计划选型4、同行已经介入(可选项)5、多部门确认(建议必做)客户购买四条曲线P14版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司初访初访的目的事前准备感谢见面及自我介绍递送礼物及破冰寒喧公司简介及产品理念收集关键及重要信息建立私谊感谢见面及临别确认事后处理P15版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司初访的目的建立专业形象建立友谊了解客户详细情况引导并建立选型标准确定下次行程拜访前准备初访P16版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司拜访前的策划和准备工作客户信息客户行业及成功案例预约客户工具检查沟通要点P17版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司拜访时的沟通要点善于倾听注意外表的整洁和礼仪充满自信充满激情讲话风格简单明了，不要太罗嗦说明问题突出重点激发客户潜在的需求，寻找卖点切中客户需求要害和客户拉近距离，成为好朋友提问技巧P18版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司提问技巧封闭式提问在软件选型中,您是否认可软件的适用性很重要?其实您认为软件的适用性主要就是说要满足您公司特别是行业的特性,是吗?如果有一个专为您行业定做的ERP软件,您是否愿意接触了解呢?开放式提问在软件选型中,您最关心的是哪些方面呢?拜访后跟进P19版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司拜访后的跟进进行项目分析及穿透重要商机确定打单策略建立内线非重要商机保持一定频率跟进发出第一封信高层拜访P20版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司高层拜访三步曲拜访前的策划与准备拜访过程拜访后的分析与跟进建立情报体系P21版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司建立情报体系与尽可能多的人建立友谊项目负责人尽可能见老板需求调研情报网P22版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司将个人及企业需求进行挂钩演示的目的•每个人的痛点、需求及其紧迫性不同•每个人对采购的决策权力或影响力也各有异•每个需求的背后都应有它的教父（支持者），否则无关重要•每个需求在决策中的重要性和紧迫性都不相同•需求的优先顺序可反应出决策人中的利益冲突挂钩（Linking）P23版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司有针对性演示的目的展示公司背景、实力、影响力决策者及项目组认同我们的方案及产品建立竞争优势引导到商务谈判演示前准备工作演示P24版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司演示前准备工作客户演示数据预演及项目组交流工具检查着正装并统一发出演示确认函功能讲解工具包P25版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司演示的技巧-开场白和公司的介绍客户在刚进会场时，心情还没有从刚才的工作中摆脱出来，需要通过开场白（寒暄、市场情况等）逐渐将客户的思路引向需要演示的软件介绍一下双方的主要人员，尤其是对方团队人员组成，好在后面的演示中掌握重点人物让我公司的高层通过PPT简要介绍一下金蝶公司的技术实力、产品的技术特色、获得的荣誉、在全国同行中所处的地位、主要客户等。目标P26版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司演示的技巧-功能讲解与软件演示首先介绍K/3ERP系统的主流程、主模块、主功能，让客户对K/3ERP软件也有了一个大致了解其次就是介绍K/3ERP的亮点及针对需求的满足度接下来就是以企业的实际业务流程演示。这个环节要求我们首先对软件要非常熟悉。如果对软件不熟悉，就很可能将软件中存在的问题暴露给客户，使得软件演示效果很差根据事先准备好的数据，要做到不同的“订单”带出不同的信息，达到不同的目的，实现客户在不同业务情况下的需求，体现K/3ERP的各种优势在演示过程中，注意“眼动、手动、口动”三者充分结合，三者之间密切配合，不致脱节，让客户感觉是在听一场优美的演讲，浑然一体、一气呵成ERP软件演示其目的是为了给客户展示ERP厂商软件的优点，给客户留下深刻的印象。讲得太多太细不但客户记不住，如象培训一样的讲解，那效果一定很不好。问题处理方法P27版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司演示中回答客户问题的方法和技巧对于客户提出的具体的且比较好解决的问题，可为其演示或解释，但解决完之后应立即回到原来的演示主题对于软件中不能直接解决的问题，但可以用变通的方法（即解决方案）去实现的问题。演示人员要能灵活的把握时间上进行处理：“您的问题在稍后的模块讲解中会讲到”；“您的问题比较复杂，要做多一些演示数据，可在演示结束后我们再做进一步的沟通”对于客户不合理的问题，要从科学管理的角度、企业整体效益角度或者其他同类企业的管理方法，建议如何去管理对于实在没有的功能，不要绕圈子，要干脆表示现在版本还没有，但是在新版本中已经准备开发，或者将要开发。避免过多纠缠要注意团队的配合，自己不擅长的问题应该让其他人来帮助回答，还有就是互相补充、配合默契。气氛控制P28版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司演示中气氛和场面的把握演示人员自身的精神风貌和风度举止、言谈也是很重要的在软件演示过程中，演示人员要学会控制从开始软件演示到结束整个过程的场面和气氛，切不失去主导权，导致演示场景混乱演示人员一定要有信心，充满激情、朝气。要注意软件演讲过程中种种细节，如：讲解声音的抑扬顿挫，软件演示的身体姿势，回答问题的面部表情等等，并且让这种架势通过软件演示进到客户的心目中，给其留下深刻的印象项目失控信号P29版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司如何辨别项目失控的兆头电话联系时候表示很忙，不愿意细谈问到项目进展时候老是表示还在研究中要求拜访经常被拒绝不愿接听你的电话此时更要注重沟通，设法了解客户冷谈的原因，并针对性解决。四式跟进法P30版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司演示后的跟进四式跟进法:1.多部门跟进2.内线要受控3.与内线配合4.多层次跟进及配合商务谈判P31版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司商务谈判事先刺探客户预算设定议价谈判战术难舍难割,面带痛苦与主管研究双簧技巧慢慢让,不要一次让光越让越少,不要越让越多有“给”就应该“要”东西回来完成商务谈判后按照规定制作合同签单P32版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司合同签署盖了章,拿了合同及订金,检查无误,找借口告辞,头也不回立刻走人!总结P33版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司总结成为ERP顶级销售人员四大要素销售过程关键点四大要素P34版权所有©1993-2009金蝶软件(中国)有限公司谢谢!