LEXUS销售技巧

1、LEXUS销售技巧培训第一章专业销售——这是一份美好的职业许多汽车行业的门外汉都会对这种说法不屑一顾为了确保每个部门的员工取得成功，LEXUS充分运用并且持续提升各种资源汽车行业——这是一个美好的行业销售一些不属于你的东西，并就此取得酬劳投入微不足道，但用于支持你的资源却无穷无尽所要求的就是你为LEXUS注入真诚且热情的客户关怀态度成功的代价“Everybodywantstogotoheaven,butnobodywantstodie”.“人人都想去天堂，但却没有人愿为此付出生命。”成功的代价（续）守株待兔——花时间来做什么才是成功的决定性因素讨论：关于我们得到的报酬？经销店并不介意你多挣钱出色的销售顾问的收入甚至高于经销店的总经理LEXUS所提供的机遇我们要为能成为一支长胜团队中的一员而感到骄傲自豪经理们都是教练，销售顾问是赛场上的选手经销店投入资金、经理们投入时间和精力来协助销售顾问有所建树经销店提供各种工具，销售顾问则付出承诺和决心经销店将会提供：培训（转下页）LEXUS所提供的机遇（续）（接上页）持续性的指导和再培训经销店设施、办公室、电话等。

2、等LEXUS车辆库存发布全国性、区域性、地区性的广告管理方面的专业知识讨论：要成为LEXUS的销售顾问，你要进行哪些投资？你的投资经销店将向你提供销售顾问自备制服√-衬衫和领带√-光亮一新的皮鞋-√一套专用笔√√LEXUS车辆库存√-办公室√-名片√-文具√-你的投资（续）经销店将向你提供销售顾问自备办公用品√-电话√-前台接待√-后勤人员√-广告√-市场推广√-专业指导√-培训√-你的投资（续）你要投入的资源微不足道，你所要做的就是要抱定取得成功的承诺和决心，并履行作为一名LEXUS专业销售顾问的职责在汽车行业以外，很少有职业会向你提供这种种支持经销店将向你提供销售顾问自备专业的认证√-LEXUS销售顾问的投资回报创建受人尊敬的职业得到持续性的专业培训和技能提升无限的收入潜力在经销店内获得晋升的机会专业的奖励和认证讨论：在LEXUS经销店，要获得职业提升，应该具备哪些条件？职业提升机会得到职业提升的销售顾问必须具备以下条件：深刻理解LEXUS客户关怀哲学深刻理解LEXUS销售流程和程序在经销店所有的关键绩效指标方面都有经证明的业绩记录经销店参加了“L。

3、EXUS全国经销商奖励及认证计划”并且名列前茅正确的态度（转下页）职业提升机会（续）（接上页）开朗外向的性格受到同事们的尊敬对经销店有真挚的承诺表现出组织方面的才能有培训及领导的才能第二章怎样才能成为一名优秀的销售人员？这个问题是我们曾经参加过或组织过的所有培训中名列榜首的常见提问讨论：你认为怎样才能成为一名优秀的LEXUS销售顾问？成功的销售人员积极进取型坚韧不拔型喜欢掌控一切并不特别偏好掌控一切很强的个人风格，争强好胜认为没有必要在任何事情上都赢得胜利善于时间管理善于时间管理在与人沟通时，倾听不是他们的强项在与人沟通时，善于倾听，并很坚持热情，容易兴奋心态比较平和缺乏耐心比较有耐心成功的销售人员（续）积极进取型坚韧不拔型工作为主导，不喜欢依靠别人以人为本可能对事情不够敏感在乎他人的感受组织能力强组织能力强相信系统可以带来成绩相对缺乏系统化非常可靠的优秀员工非常可靠的优秀员工心直口快心思细密成功的销售人员（续）积极进取型坚韧不拔型以结果为导向，一旦结果不尽如人意，会对自己十分苛刻认为结果总是有好有坏的善于促成交易最终达成，不会有所怜惜能够察觉顾客的购买讯息，但有时候不。

4、急于行动产品知识丰富且细致产品知识比重较轻实事求是，不喜欢模棱两可更能够包容，不认为任何时候都是自己成功的销售人员（续）你自己是怎样的呢？上述这些特征，你具备哪些呢？如果有些你不具备，那该怎么办？经验告诉我们，上述特征中的大部分都是可以培养出来的，通过学习是可以逐步获得的。重要的是自我认识，如果你能看到自己的缺点，那么你就已经在自我完善的方向上进了一大步了。两种销售心态错误！AB接待顾客产品展示达成交易达成交易□□□□接待顾客两种销售心态（续）A型销售心态（谨慎的好园丁式心理）认真对待碰到的每一位顾客懂得珍惜自己和顾客的时间非常看中与顾客建立友好的关系在顾客接待环节上他们无微不至，恰倒好处能够让顾客对于他们的出现和在场感到舒服，并且常常可以找到和顾客的共同点，并以此为基础建立友好关系相信“种瓜得瓜，种豆得豆”，播种后就要细心照料以获得收获两种销售心态（续）销售是一种感受的传递他们耐心的做产品展示，借此向顾客传达拥有了这个产品后，生活会变得更好的感受他们的产品介绍非常有说服力，即便是汽车同行看到了也会觉得激动不已销售步骤完成后，再经过试驾，顾客购买汽车就。

5、是自然而然的事情了最后一个成交的步骤，对于买卖交易的形成只是一个形式问题，唯一悬而未决的就是新车交收的时间了两种销售心态（续）A型销售心态总结就象播种一样，所有与顾客的关系都是需要培育和呵护的象珍惜自己的时间一样珍惜顾客的时间在与顾客的每一次接触中，建立起美好的关系都是首要任务对于顾客的接待是周到而且有效的能够令顾客和自己都感到轻松自在（转下页）两种销售心态（续）（接上页）友好亲切的态度，没有半点威吓的成分信赖销售系统把握时机推销自己令人兴奋且有说服力的产品介绍利用时间自然而然地使顾客做出购买决定极力为顾客营造出拥有产品的欲望以顾客、自己和经销店间的三赢为目标两种销售心态（续）他们用于与顾客建立友好关系的话题天气体育兴趣爱好社交活动、集会家庭共同的朋友有趣的个人经历旅游经历节庆日他们从不谈论以下话题政治宗教流言蜚语竞争对手两种销售心态（续）B型销售心态（猎人式等待型）他们认为销售顾问在整个销售与购买的交易过程中，所能发挥的作用是有限的就像猎人一样，他们只是坐等猎物出现然后才开始追逐非常倚重自己的经验和判断力他们品评遇到的每一名顾客（偶。

6、尔，他们能抓到一个猎物，但更多时候，他们总被自己的判断误导，被自己的经验出卖）两种销售心态（续）他们很少把产品作为销售工具并且加以利用不使用任何销售系统，并且在销售过程中也不存在产品展示这个环节他们与顾客的谈话通常非常简短，缺乏主题，并且很快就会以价格讨论收场在整个销售过程中，最后成交这一步总是在压力的氛围中进行不适时的向销售经理求助也不利于顾客和经销店的利益两种销售心态（续）B型销售心态总结坐等机会的猎人式做法认为销售顾问的作用有限认为“酒香不怕巷子深”，产品会自己销售出去无法对顾客的购买决定产生影响倚重个人判断和不可靠的经验区分每一位接待的顾客产品就是产品，没有更多的内涵可以发掘毫无销售流程或产品展示可言（转下页）两种销售心态（续）（接上页）与顾客的谈话简短，并且始终围绕着价格和折扣脾气不好而且经常施压经常性而且不恰当地与销售经理进行工作交接不能为顾客的经销店带来利益短暂的职业生命要成为哪个类型的销售顾问，决定权在你手上！你将要实现的最重要的销售很多销售顾问认为汽车销售就是围绕汽车进行销售的行业多年的经验告诉我们，汽车销售也是一个以人为中。

7、心的行业你将要实现的最重要的销售就是推销你自己！第三章为什么销售人员偶尔会失败？讨论：你认为，为什么销售人员偶尔会失败？为什么销售人员偶尔会失败？（续）不知道自己的工作是什么？我们提供了清晰明确的LEXUS销售顾问职责描述不知道如何开展工作？我们提供综合性的培训以奠定坚实的基础，通过角色扮演的学习方式向你们演示如何开展自己的工作，以持续性的技巧提升、再培训和认证计划确保你具有高水平的竞争力为什么销售人员偶尔会失败？（续）外部干扰外部干扰指那些影响销售顾问工作情绪的因素（可能是财务问题、婚姻问题、家庭问题甚至酗酒或滥用药物）坦率的面对这些问题会令你及早认识到外部干扰会造成的损失你可以向销售经理和经销店寻求个人帮助或专业援助为什么销售人员偶尔会失败？（续）模式失败模式成功模式50%的时间被动地等顾客上门20%的时间外出拜访——向熟识的人销售10%的时间致电邻里10%的时间用于计划10%的时间用于实际销售40%的时间用于面对面销售20%的时间富有创造性地发掘潜在客户10%的时间用于新车交收10%的时间用于计划15%的时间用于与客户分享近期遇到的有趣的。

8、事情或活动5%的时间用于与同事闲谈为什么销售人员偶尔会失败？（续）特征失败者的特征成功者的特征并不很努力缺乏进取心和目标拙劣的时间管理缺乏计划没有自知之明盲目自满领悟能力差消极的态度目标明确，并为之努力积极主动真诚正直自我约束对于人性和人们的购买动机有深入的了解有决心为什么销售人员偶尔会失败？（续）特征（接上表）失败者的特征成功者的特征对培训缺乏兴趣缺乏系统化不良的个人形象具有说服力可以信赖热爱自己的职业以业绩赢得尊重第一部分小结到目前为止所讨论的话题是否令你们满意？你确信自己正面对一个难得的机遇吗？你们确信自己所加入的是一个名声显赫而且充满人文关怀的机构吗？做好准备，认真学习下面的课程！第四章中国汽车行业的历史汽车发明于19世纪末在世界上任何一个成熟的市场，已经发展到几乎人均一台汽车的阶段2000年，世界三大汽车市场——美国、欧洲和日本的增长几乎为零在亚太地区，中国已经成为增长的中心每个人都憧憬有一天，中国将成为世界第一大汽车市场消费者的观念是如何形成的？市场高速扩张导致中国汽车业竞争激烈产能过剩给下游带来很多问。

9、题厂商和经销店依赖于优惠刺激增加销量汽车生产线无法全速前进购车文化：只关注一个问题——价格在今天的中国，一个顾客走进我们的展厅，什么是他/她最关心的问题？我们一定要重新部署，才能有效回应顾客今天，消费者的观念是怎样影响我们的讨论：消费者的观念是怎样影响我们的？今天，消费者的观念是怎样影响我们的（续）生产商以各种形式主动降价当刺激失去吸引力时，经销店则开始新一轮减价以刺激购买消费者认为购买合适的车不是问题，什么才算合适的价格才是真正的问题消费者和经销店之间的讨价还价过程令消费者和经销店之间的不信任更加深了问自己：如果你的家人要买车，你会给他们什么建议？有利的趋势随着经济的快速增长，汽车消费已经从制度导向型消费转变为个体导向型消费为了支持国内汽车行业的发展，汽车必须走入家庭汽车已经成功超过住宅成为中国人必要消费品的第一名在2003年，中国售出了近200万辆汽车二手车市场即将放开汽车贷款服务也被迅速引入2004年，根据市场调查，有近2万个新车经销店有利的趋势（续）所有上面这些趋势，都指明了一个方向，那就是汽车行业只会有更光明的未来然而，跟汽车经销商们谈。

10、过以后，却觉得情况并不那么乐观了异常激烈的竞争，销售量不再像原来一样，毛利亦降低到底发生了什么？下面也许能提供一些线索：（转下页）有利的趋势（续）行业的增长远远超过了实际经济增长生产能力超过了市场需求太多的经销店在短时间内开业，共同竞争一小批顾客经销店运营的创业投资过高，给运营资本带来压力缺乏合格的专业管理人才进行业务管理高度竞争导致对人力资源的抢夺（转下页）有利的趋势（续）（接上页）工资上涨运营成本激增而毛利逐步下降二手市场和辅助性的盈利项目尚未建立销售缓慢导致降价降价带来毛利下降的恶性循环折扣和回扣成为购车的主题缺乏资本和竞争能力的经销店都举起白旗，退出市场有利的趋势（续）上面这些趋势仅仅是主要市场整合的一个前奏，意味着“适者生存”的淘汰潮已经出现了高市场需求、为获取最高利润对畅销车型进行投机买卖的日子已经成为过去下一个阶段中国汽车市场的下一个增长阶段将以更谨慎的消费为特点，我们必须做好准备如何准备？生意的长远成功将来自一个合理且完备的专业销售程序这套程序是以满足顾客购买汽车的最原始动机为中心的——也许是声望、也许是实际的用途第五章汽车销售中。