从化托斯卡纳营销总结及营销计划

从化托斯卡纳项目08年总结及09年计划Part1市场篇2008年大市回顾全年成交、价格走势2008年从化市商品房成交情况11313512167126483175579373533340004200440045005500530050004800500045004400420001002003004005001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月套3000400050006000元/平方米签约套数成交均价中地行·市场部数据来源：从化市国民经济和社会发展统计公报2008年大市回顾区域供求对比区域总套数（套）总面积（万平方米）签约套数（套）套数比例签约面积（万平方米）面积比例（套）未售套数未售面积（万平方米）签约比例签约比例街口4988538413111684.61%12019980.27%387241821422.37%22.32%其他369561911188.95%1601410.69%2514017731.98%28.50%太平2056474700.00%00.00%205647470.00%0.00%温泉38549051856.44%135279.03%3003552422.08%27.58%合计59477084021319100.00%149740100.00%462855866222.18%21.14%2008年内，从化共取得39个预售证，共供应5947套住宅单位，面积达到70.84万平方米。其中街口镇有27个预售证，提供4988套住宅。但只街口镇签约1116套住宅，仅占22％。也表明街口镇将有3872套住宅，共41.82万平方米进入09年，将影响09年新增供应量入市时间和营销部署。2008年大市回顾总体分析从化市房地产市场现处于自我调节的阶段现时在售货量将影响09年从化市供应量街口镇将有3872套住宅，共41.82万平方米进入09年，将影响09年新增供应量入市时间和营销部署。2008年商品住宅成交情况呈现不稳定走势，显示市场的疯狂上升势头将会逐渐回归理性发展，逐渐达到合理的市场发展状态。2009预计街口镇供应量情况未来街口镇在售项目多以销售尾货为主，只有为数不多的几个项目旧货新推或新盘销售，共推出1200套单位，主要以中大户型为主本项目上城湾畔推售单位：B区总套数：约600套户型：以134-145㎡三房、四房为主宏城海岸推售单位：第3栋总套数：110套户型：以130-140㎡三房为主智杰名都推售单位：10栋13层小高层总套数：约400套户型：以100-150㎡三房、四房为主德福河畔花园推售单位：二期总套数：约100套户型：以200㎡左右联排别墅为主城郊街美都地块推售时间：2009年中占地：18169㎡容积率：2.0楼面地价：—岭南首府推售单位：1-2栋总套数：约80套户型：以两房和三房为主从化雅居乐滨江花园推售单位：约4栋总套数：约250套户型：以中大户型为主2008年大市回顾竞争对手回顾项目名称发展商主推单位户型统计已签约套数已签约面积未签约套数未签约面积价格（元/㎡）回顾户型面积范围套数比例上城湾畔合景泰富推出A区A7-9、A11-13栋两房二厅三房二厅四房二厅82.7491-11614232544485％87％8％26134102167128531428641038497434675453住宅：均价4300别墅：7800－9000在价格调整后，销售回复正常，消化单位较为平均，现时以促销单位为主。雅居乐·滨江花园雅居乐集团A3-6栋三房二厅四房二厅复式115-119180-190154-4301311272247％45％8％1311265155432407313300117019532884000~4500雅居乐开盘情况理想，主要原因是其售价比预期低，开盘成交量超过5成岭南首府雍晟地产3-6栋两房二厅三房二厅四房二厅103-11596-122135-161721117428％43％29％6263216778631931501048531136478575153800-3900开盘销售不理想，现时该项目该变销售策略，主要以特价单位进行销售，其效果理想。星河绿洲云星地产E、F、H栋两房二厅三房二厅四房二厅五房二厅80-91139-146155-158182-1876980232458531149936164362572322483032733143691157212210238226330239933700－3800复式4000起每套房可享受每平方米减800元的优惠，一次性付款还可享总价减3万的优惠，市场反应热烈宏诚海岸宏诚地产主推宏峰轩4栋消化1－2栋三房二厅四房二厅五房二厅139-144167.89211.9730030304295450366359573981715041908243272134783543244515300起均价6300前期销售不理想，导致现时推出底楼层单位以特价进行销售。东方夏湾拿珠江投资有限公司巴哈马二期联排别墅独立别墅200-3003818508156865032576431联排：6000（装修1000）小户型较为热销，主要原因其总价低客户容易接收，而200㎡以上户型消化缓慢。珠江国际城珠江投资有限公司2期双联排别墅323、351274925202583712498414911000-15000（装修2000）有少量特价单位推出，目前已恢复正常销售情况。2008年大市回顾竞争对手预测项目名称09年预测上城湾畔由于受到供应货量压力，2009年年初该项目将会可能进行大规模针对A区剩余单位的销售。其主要以特价、促销等情况进行消化。岭南首府其在售单位和未来供应量较少，在09年内，多以正常销售为主。星河绿洲处于销售尾货阶段，所以在没有新增供应量压力下，将会正常销售为主。宏诚海岸现时整体销售不理想，预计09年该项目售价可能会出现一定降幅。东方夏湾拿由于受到供应货量压力，2009年年内该项目将会可能进行大规模特价、促销等情况销售。珠江国际城受到东方夏湾拿销售影响，该项目在09年内依然销售首期单位为主。未来本项目不但受到街口镇在售楼盘的竞争外，也将面临新兴板块温泉镇和传统别墅板块太平镇的跨板块竞争。2008年大市回顾总结启示从化房地产市场处于自我调节的阶段。2008年内，从化签约1529套单位，其中12月主要受到从化雅居乐滨江花园签约影响，该月签约单位达到483套，占全年的32％。2008年商品住宅成交情况呈现不稳定走势，显示市场的疯狂上升势头将会逐渐回归理性发展，逐渐达到合理的市场发展状态。目前从化地区各项目处在一片降价优惠声中，低价是市场对手的主要竞争策略。预计这种状况会持续到09年2~3月份，随后各个发展商将根据自己的情况进行销售，估计价格压力主要来自上城湾畔，由于余货较多，他们的推货会集中在五一后。项目应该在3~4月份开始发动营销，全面开展宣传推广，避免在节点的正面交锋，提早清货。Part2客户篇2111331414225141112141828268151510323051015202530123456789101112从化广州其他地区成交客户以广州人为主，从化当地客户数量少。从化当地客户的购买能力较低，大部分都在50万元以下，而且价格接受程度在3000-4000元/㎡之间，8、9月份推出特价单位后，立即引起从化当地市场的反应。成交客户区域成交客户置业目的从化当地客户购房以满足自住需求和改善居住条件为主；广州客户购房的主要目的是可以入户广州从化；随着楼市价格不断下调和部分项目的大幅降价，从化楼市的价格洼地效应已经消失，在从化投资购房或用于度假用途的广州客户急速锐减。1134877-104090140户口度假自住投资成交客户类型购买本项目的从化当地客户以白领和公务员为主，他们购买的单位以4000－4500元/㎡之间的特价单位为主；购买本项目的广州客户以私企业主和小生意人为主，他们对价格的接受程度相对较高，愿意购买景观较好的性价比较高的4000－5000元/㎡之间的单位。3810721396050100私企主小生意人白领公务员其它购买本项目的从化客户以白领和公务员为主但价格接受能力较低，成交单位以4000-4500元/㎡的特价单位为主，只占成交客户的比例不足15%。购买本项目的广州客户以私企业主和小生意人为主，他们对价格的接受程度相对较高，愿意购买景观较好的性价比较高的4000－5000元/㎡之间的单位。08年项目成交客户普遍接受的价格集中在3000－4500元/㎡，在激烈的市场竞争中项目尚未推出的一线景观单位的客户群体需要进一步细分和挖掘。成交客户小结来访来电客户汇总１月２月３月４月５月６月７月８月９月１０月１１月１２月合计来访人数775014215017210981170161141125741452比例5%3%10%10%12%8%6%12%11%10%9%5%100%来电人数4838641639930951531661281081311223比例4%3%5%13%8%2%8%13%14%10%9%11%100%08年前来访客户共计1452台，来访人数1223台由于４月、8~9月份开始加大了线上宣传，来访来电人数集中在第二、三季度。上半年前三个月的来访客户广州与从化几乎各占一半，到了四到六月份来访客户以广州为主。8月份加大了线上推广，来访客户数量比前期有所增多，主要以广州地区客户为主，广州和从化客户比例在2：1左右。来访客户区域35393242606868641106336130635740255335111364511244199125100013592050100150123456789101112从化广州其他地区来访客户职业比例来访客户中以小生意人为主，占了56%，其次是当地的白领人士与公务员5%56%21%13%1%1%3%私企主小生意人白领公务员医生教师其它09年从化托斯卡纳的客户分布会与现阶段的客户配比变化不大。预计广州/从化客户的比例是3：1，广州客户比例有少量增多；置业目的入户口和自住各占一半，度假类型的客户有所增多客户还是以小生意人为主09年客户预测上半年前来电以广州地区占绝大多数，基本上很少从化本地人来电咨询情况受到春节档期影响，4－6月份加强了线上宣传，来电量明显增多8月份开始加大了从化地区的短信投放、电视投放，从化地区来电客户比之前有所增多来电客户区域2460236075614149100945327013811251235261400141141999061232050100150123456789101112从化广州其他地区拓展历程从化托斯卡纳是一个有品位，相对高端的项目，目前对项目较关注的，相当多的为公司高级白领以及公务员，针对这部分客户，可进行拓展活动。•拓展时间：第三季度•拓展方向：从化各政府部门，学校、大营国企，外企，以成熟社区，楼王单位为为主诉求点，吸引客户，带动销售。•拓展方式：搜房网购房入户团购召集，车友会，单张派发，外展，人员拓展拓展历程行业企业名称拜访地址接洽情况反馈情况食肆南海食街105国道小海桥旁上门拜访，与酒家的董事长助理许先生洽谈并探讨双方合作的可能以及形式。许生表示为该酒家免费提供报纸同时可以宣传托斯卡纳的做法，确实能实现双方的共赢，他非常认同，但在双方探讨操作细节时他提出建议：派报时间必须在一个月或以上，以保证持续性。新豪酒店从化市建设路1号上门拜访，与酒家的黄经理洽谈并探讨双方合作的可能以及形式我方提出派夹报与展示牌摆放的合作方式，黄经理十分赞同，操作方式为我方为他们免费提供夹报，并一次过付500元租金，他们提供易拉宝摆放位置，在电梯旁。凯旋宫酒店从化环市东路168号上门拜访，与酒家的营销总监胡小姐洽谈并探讨双方合作的可能以及形式胡总表示为该酒店免费提供报纸同时可以宣传托斯卡纳的做法，确实能实现双方的共赢，她非常认同，因为她们酒店已和方圆明月发展商谈妥，形式为该发展商每月在酒店消费十五万，酒店方免费为发展商提供大堂的宣传展示位置，双方合作时间持续到9月16日。