RMS销售技巧-新华信

SINOTRUSTRMS销售技巧北京新华信商业信息咨询有限公司广州分公司商帐部张恩2001年11月SINOTRUST目的•理论指导实践•温故知新融会贯通,无招胜有招SINOTRUSTSTEP1：R:Receivable应收帐款M:Management管理S:Service服务了解RMS为应收帐款管理提供的服务SINOTRUSTService1:商帐催收服务内容:•专职律师•非诉讼催收•谈判与协商方式•法律与商业施压双管齐下卖点:•专业•效率•灵活•保证目的:敦促债务人尽快回款SINOTRUSTService2:逾期应收帐款诊断分析报告服务内容:•专职律师•专业调查•了解偿债能力•了解偿债意愿卖点:•专业•可靠•保障•确定方案目的:了解真实情况,确定跟进措施SINOTRUSTService3:深度资产调查服务内容:•专职机构•深入调查•了解实际资产•确定执行可能卖点:•专业•可靠•全面•确定方案目的:了解真实情况,确定诉讼方案SINOTRUSTService4:商帐管理培训服务内容:•专职培训师•根据需要•调整思路•实战技巧卖点:•专业•贴近需求•提供指引•提高能力目的:授之以渔,调整管理意识,提高管理水平SINOTRUST信用风险全套管理服务逾期应收帐款分析商帐催收深度资产调查商帐管理培训掌握全局,治标治本SINOTRUSTSTEP“0”：•信心是一个系数•正视困难•作好准备•练习，练习，再练习建立信心SINOTRUSTSTEP2：•了解销售过程•目标细化•目标量化•循序渐进，逐步达标确定目标SINOTRUST了解销售过程•准备资料•Coldcall（陌生电访）•面谈•跟进•签单•维护•准备•接触•探询•呈现•缔结•跟进SINOTRUST准备资料•“我的产品要卖给谁？”•“我要找谁？”•“我该怎么说？”SINOTRUSTColdcall•“我怎么能够找到负责人？”•“我怎样了解是否需要我的产品？”•“如果需要，我怎样争取面谈机会？”SINOTRUST面谈•“我想了解什么？”•“我想让他了解什么？”•“我想达到怎样的效果？”SINOTRUST跟进•“怎样让他根据我的想法行动？”•“怎样保证他根据我的想法行动？”•“怎样实现签单的目的？”SINOTRUST签单•“还存在疑义吗？”•“讨价还价成功吗？”•“对于预期效果已经达成共识？”SINOTRUST维护•“为什么要维护？”•“怎么做？”•“怎么保持？”SINOTRUST小结•销售是一门艺术•确定目标，逐步实现SINOTRUST谢谢各位，欢迎下次再来！