S8阶梯式销售技巧

阶梯式销售技术TM阶梯式销售技巧TM阶梯式销售技术TM第一句话：不做没有意义的事——明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获——锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础——讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做好事的保障——放松身体提升效果S8前面的4句话阶梯式销售技术TM脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价营销管理层—C8角色定位、目标、薪酬、人才、培训、工具、激励、考核营销执行层—S8心理素质，商务礼仪，客户开发，谈判，维护，关系管理S8在营销管理中的定位阶梯式销售技术TMS8的收获：•认识大客户销售的基本定律•掌握并使用销售情境流畅度•使用阶梯技术控制销售流程•掌握娴熟的解决方案销售技巧阶梯式销售技术TMs8的纲要：我想卖什么？客户是怎样的？试探冲击确认需求探察聆听要求生意追踪维护演示说服通向胜利的桥梁阶梯式销售流程阶梯式销售技术TMs8的纲要：第一章：销售人员的自我认知第二章：对客户的了解和认知第三章：以问题为中心的销售流程第四章：解决方案销售的有效技巧阶梯式销售技术TM让我们看看你的销售水准仪表盘……成交比例销售业绩销售效率客户的满意度凭什么说自己的销售水平高？阶梯式销售技术TM你掌握了哪些专业销售的相关的工具？让我们盘点你的销售技能武器库……工具名称使用范围1.SPIN问话技术2.FABE演示技术3.三元解说法演示技术4.DISC客户行为风格了解5.SPEED观察法识别客户身体语言6.ABC法判别准客户资格7.客户痛苦链售前规划与研究8.DMAIC流程销售建议书撰写阶梯式销售技术TM概念的相关名称想要你明白的销售原理销售的最高境界找到客户的最佳感觉销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律引发客户关注的4个要素阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售技术TM什么叫做阶梯式销售技术？站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是：舒服阶梯式销售技术TM概念的相关名称想要你明白的销售原理销售的最高境界找到客户的最佳感觉销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律引发客户关注的4个要素阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售技术TM如何让客户感觉舒服？--阶梯式销售的的情景流畅度情境知识人际技巧销售技巧产品知识阶梯式销售流程阶梯式销售技术TM概念的相关名称想要你明白的销售原理销售的最高境界找到客户的最佳感觉销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律引发客户关注的4个要素阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售技术TM阶梯式销售流程的要素金字塔客户的购买流程对应的销售流程验证结果工作辅助管理系统阶梯式销售技术TM概念的相关名称想要你明白的销售原理销售的最高境界找到客户的最佳感觉销售情境流畅度让你的客户全身感觉愉快销售流程的要素金字塔一步一步地登上顶峰阶梯销售的四大定律引发客户关注的4个要素阶梯式销售的四个基础概念阶梯式销售技术TM定律的相关案例想要你明白的销售原理痛苦来自于比较中客户没有痛苦就不会产生改变在新加坡体验导游尊重和同理心是销售流程的基本起点课堂上的喝水流程标准流程和细节控制是你成功的保证老婆和太太的差异永远不要忘记你的工作目的是什么阶梯式销售的四大基本定律阶梯式销售技术TM定律的相关案例想要你明白的销售原理痛苦来自于比较中客户没有痛苦就不会产生改变在新加坡体验导游尊重和同理心是销售流程的基本起点课堂上的喝水流程标准流程和细节控制是你成功的保证老婆和太太的差异永远不要忘记你的工作目的是什么解决方案式销售的四大基本定律阶梯式销售技术TM销售人员自我认知的三个纬度纬度使用范围1.目标与心态自我意识唤醒2.五种维生素自我能力评估3.三种销售人销售状态判定阶梯式销售技术TM认清产生销售业绩的要因自信恒定取悦理解影响★阶梯式销售技术TM建立陌生关系—自信让别人说“是”--影响发现和满足客户需求—理解持续的愉悦服务---取悦一贯化的自我执行-恒定销售人才的“5种维生素”阶梯式销售技术TM1.建立关系--从拒绝中修复的能力A-自信表现的三句话/适合就是最好的B_优质的弹簧—暗恋的痛苦在对方回答我提出的拒绝或者压力问题时，我看见了一种坚定的宁死不屈的眼神！阶梯式销售技术TM关于自信能力的训练：1-请你站在讲台讲话！2-在公交车上做演讲！阶梯式销售技术TM2.发现需求--强烈的理解欲望A_秋天的恋情语录C_对手掌功能的测试E_洗手间的对话F_小朋友的糖果在我讲话的时候，我看见了对方专注和领悟的表情！阶梯式销售技术TM关于理解能力的训练：1-看没有声音的电影片段2-听没有图象的电话录音3-写出某人讲话后的感受4-看影碟《刺激1995》后的感受7条阶梯式销售技术TM3.影响别人-强烈的说服欲望A-1997年的保险定单/药品零售点B-陈阿士的问候—最后的坚持C-客户拜访结束后55%的比例我可以感觉到对方有什么事情要想告诉我……有人在销售会谈结束的时候会问你另外的问题……并且给我提出了合理的要求和建议。阶梯式销售技术TM关于影响力的训练：1-去问旁边的陌生人菜品如何2-去和你不认识的人敬酒3-说服你的领导去读一本书阶梯式销售技术TM4.服务他人--强烈的被赞赏欲望A_为什么我们都喜欢温柔型的？B_苦苦地等待下班的时刻在销售会谈的现场，有人会把椅子拉来靠近你，也会在告别的时候，露出感激的微笑和你握手道别。每次和销售人员结束会谈之后，只有20%--30%的应聘人员有短信的回复！阶梯式销售技术TM关于取悦能力的训练：1-每天对着镜子对自己微笑3分钟2-去夸奖旁边的陌生女性她很漂亮3-拍一组团队照片看看自己的笑容阶梯式销售技术TM5.自觉有恒--一贯化的自我管理能力A-狼和黄羊的故事B-麦当劳的离职员工分析我感觉到对方在说话的时候，情绪特别的稳定，讲话的条理性很强。在一个漫长的销售流程中，有的销售人员等待了两年长的时间，他们定期的问候我，在最后的关键时刻，留下来的少数人成功了。阶梯式销售技术TM关于恒定能力的训练：1-在一块白布上面用针锈出A4大的图案。2-用计算器汇总10行10列以上的平衡表。3-练习运用问题树来找到原因解决问题。4-坚持写自我状况评估5K日报表阶梯式销售技术TM特别的警告：如果一个销售人员很强势地具备了以上所有5种销售的特质，那么这个人基本上是个人间怪物了！如果他有足够的两到三项强势的组合，你就成功的用对人了！加拿大皇家警察招聘电话监听人员阶梯式销售技术TM不同时期和类型企业的业务分组客户开发自信理解力影响力业务谈判理解力影响力客户维护取悦性恒定性1000万以内的公司5000万的公司1个亿以上的公司阶梯式销售技术TM销售人员自我认知的三个纬度纬度使用范围1.目标与心态自我意识唤醒2.五种维生素自我能力评估3.三种销售人销售状态判定阶梯式销售技术TM三种类型的销售人员•第一种销售人员：老鹰类型（20%）•第二种销售人员：技工类型（40%）•第三种销售人员：深海鱼类型（40%）MBTI---INTP?阶梯式销售技术TM优秀SALES具备的条件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND技术者的手FOOT劳动者的脚阶梯式销售技术TM本章总结•想法决定行为•行为决定习惯•习惯决定性格•性格决定命运阶梯式销售技术TM本章学习完后我的感悟是：阶梯式销售技术TM本章节的课后作业•我未来5年的职业目标是什么？•我在销售流程中比起别人的强项在哪里？•我感觉要哪些客户特别适合于我？•我提升自我功能的日程计划表在哪里？阶梯式销售技术TMs8的纲要：第一章：销售人员的自我认知第二章：对客户的了解和认知第三章：以问题为中心的销售流程第四章：专业销售的有效技巧阶梯式销售技术TM案例分享-采购经理最痛恨的3件事•1-销售人员不诚信•2-销售人员话太多•3-销售人员反应迟钝，没有感觉阶梯式销售技术TM对客户的了解和认知认知面使用范围1.客户的分类准客户的界定2.客户的行为风格客户的交往3.客户的肢体语言了解客户的潜在需求阶梯式销售技术TM在接触一个目标客户之前你手里要准备那些资料？阶梯式销售技术TM关键人员名单客户的内部痛苦链参考案例价值提案找出特定行业找出目标行业的特定人员找出每位关键人员面临的痛苦或重要的业务问题找出每个阶层之间的痛苦关系重要问题问题的原因客户的需要我们提供的结果如果使用……便能拥有……可以改善……阶梯式销售技术TM130Yourworkpriorities客户管理优先顺序123阶梯式销售技术TM大客户管理金三角目标信息频率阶梯式销售技术TM鉴别顾客资格Money是谁、是什么单位有「金钱」？Authority是谁、是什么单位有「决定权」？Needs是谁、是什么单位有「需要」？阶梯式销售技术TM客户等级评估简要操作可能客户重点客户忽略普通客户关系吸引力与潜力阶梯式销售技术TM为什么老客户这么重要：降低5%老客户流失带来的利润增长0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%30%85%75%50%45%45%35%汽车服务银行理财信用卡保险经纪人批发洗衣店软件阶梯式销售技术TM认识你的客户A“关系型”B“价值型”C“公事公办型”D“价格型”高高低低价格敏感度合作意愿阶梯式销售技术TM端正对待客户态度客户是什么？一个客户是我们企业最重要的一员，不论他是来到我们公司，还是写信，打电话给我们。一个客户不需要我们，我们需要他。一个客户不是对我们工作的扰乱，而是我们工作的意义和目的。一个客户有不同的需求。我们的任务是超出他们期望地满足他的需求，让他、让我们都从中得利。一个客户不是一个吵架的对象，或我们表现我们比他高明的对象。没有一个企业能在和客户的争吵中取胜。一个客户不是看不见的外人，而我们业务活动的一部分，我们为他服务，不是我们给他的恩赐，而他给我们的恩赐，因为他给了我们为他服务的机会阶梯式销售技术TM留住客户的方法：学会使用/创造新的“捆绑客户程序”客户俱乐部（读书俱乐部、汽车俱乐部……）客户回馈卡（明珠卡、知音卡、payback……）客户奖/礼券客户杂志/客户信/客户报纸邀请客户参加特殊事情“呼叫中心”7天/24小时阶梯式销售技术TM对客户的了解和认知认知面使用范围1.客户的分类准客户的界定2.客户的行为风格客户的交往3.客户的肢体语言了解客户的潜在需求阶梯式销售技术TM毛泽东周恩来邓小平朱德2.了解客户的行为风格阶梯式销售技术TM四种行为风格A掌握B谨慎C影响D稳重人际关系工作行为取向快工作效率慢阶梯式销售技术TM行为风格风格掌控型A自我中心影响型C以人为先走入人群社交互动稳重型D理性和协循序渐进合作共事谨慎型B追求完美讲究证据降低风险理论方法挑战环境焦点效果目标阶梯式销售技术TM风格掌控型A结果目标影响型C感觉认同寒暄关怀批判冷酷稳重型D逻辑过程分析解说杂乱无章谨慎欣B证据事实提供证据吹嘘无据焦点方法明确扼要避免繁文细节行为风格与沟通阶梯式销售技术TM掌控型长处：自立，决断激发动力：控制和权威害怕：被利用趋向：没有耐心愿望：直接交流希望你能够：听从并支持他们的目标恢复需要：生理时间缺陷：专权/野心勃勃“控制专家”问“什么？”阶梯式销售技术TM影响型长处：乐观，执者激发动力：社会承认害怕：失去社会认可趋向：紊乱无组织愿望：灵活和自由希望你能够：承认他们的观点/成就恢复需要：社会时间缺陷：被动“交流专家”问“谁？”阶梯式销售技术TM谨慎型长处：精确和细致激发动力：“把事情做好”害怕：工作遭到批评趋向：过于重要愿望：逻辑方法希望你能够：接受他们的想法恢复需要：安静时间缺陷：分析类比“信息专家”问“为什么？”阶梯式销售技术TM稳重型长处：耐心与合作激发动力：传统实践害怕：对抗和变化趋向：不够决定愿望：欣赏和稳定希望你能够：对他们的情感保持敏感恢复需要：自由时间缺陷：缺乏决心“协调专家”问“怎么样？”阶梯式销售技术TMA：他唯一的问题是：这个东西如何帮我把工作作好？B：他们完全确认每一方面边被覆盖，每一个细节边没有失误的情况下，才会安心地下决心。C：他