XXXX房地产销售模式

销售龙腾知识分外围、核心普通人学外围，成功人直接使用核心。就像人们常说：“性格决定命运”。认为自己性格内向不适合做销售。其实不然。成功的人是没有性格的。普通人被性格所困，而成功人却直接使用性格。我们常常被一些外围的东西所束缚。却忘记了核心举例：就像我们吃饭。你喜欢吃年糕，年糕就是你的核心。当年糕没有上之前。你把前面所有的菜全吃完。年糕上来就吃不下了。正如我们做销售的。销售就是核心，其他一切与销售无关的我不搭理。所以，我们要放下过去所学的一切，从现在起跟别人学直接使用核心。那就会有人问像谁学习？像谁学习核心？向成果好的人学，而不是向右道理的人学。因为只要没做过，永远讲不出成功的经验。只有做过销售才能学会销售。而人与人之间的核心差别就是销售。普通人卖产品、老板卖理念、领袖卖信仰。所以我们都是普通人。正因为我们还都是普通人。我们还要去研究“人性”。其实，销售的基础在于对人性的穿透。所以，凡是对人不了解的都做不好销售跟你读什么专业、什么学历无关。而通往人性的核心法门就是跟人打交道。也就是阅人无数。销售的八大步骤•销售第一步销售产品先销售自己•销售第二步直接建立信任感•销售第三步建立强大自我•销售第四步超级说服力，直接说服成交•销售第五步如何解除恐惧•销售第六步塑造价值以及价值观•销售第七步产品推销策略•销售第八步成交销售第一步•销售产品先销售自己。而销售的最高境界就是改变人的价值观，直接领导人。•意思指：顾客看房先要了解顾客的比本信息，购房目的等等。从而引导顾客思维发挥置业顾问的作用。但在这之前顾客必须要相信你啊？因为顾客在对你人不相信前，你讲的话都是废话。那如何让顾客相信？三大核心一、形象顾客在见到你一尺以内就决定要不要听你讲话也就是你的形象要让人相信你。为什么我们上班要穿工作服，女孩子要化妆，给人飞感觉就是专业，精、气、神要好。也就是要有气质。要想成为topsales（销售高手）首先要有气质如何修炼气质？三大核心1）征服异性只要男人征服不了对方，也就是自己的女人不崇拜自己，此男人就永远建立不了强大自我，建立不了强大自我就永远无法显现气质。换言之：出来工作，忙事业。家人不支持部关心整天给的不是这个问题就是那个问题，整天心事重重。你说能有气质吗？怎么一心投入工作？所以，男人要找个崇拜自己的女人做伴侣，而女人要找个欣赏自己的男人做伴侣。2）征服事业就像我们做房产销售的。要么不做，既然选择了。要做就必须做到第一名。3）征服自己比如当你内心矛盾时。你的理性可以控制感性。不能过于感情用事。2、穿着打扮男性：西装衬衫皮鞋女性：时装所以，我们常说做销售卖的是自己，卖自己就是卖形象。二、卖人品卖产品先卖人品。顾客会在你手上持续买你的产品。那是因为你的人品好。•如何塑造人品？如何塑造人品三大核心1、真实的人•何为真实？•真实就是你敢承认自己的缺点、弱点、挫败以及社会真相。•具体说身为领导人就应该有领导人的气质、霸气。人要给人一种成熟感。•人只要虚假，所有的智慧跟能力都会屏蔽。反之人只要真实你所有的智慧跟能力都会显现。往往做起事来的效果是之前的几倍不止。2、成就人之心任何道德伦理都是法相。唯有度人之心才是核心。所以什么叫人品好？就是任何事情起心动念都是成就别人。因为你在成就别人时，别人也就成就了你。哲学上讲世间万物都是一分为二的，相辅相成。3、忠诚、诚实当忠诚与诚实发生矛盾，我们就选择忠诚。那忠诚于谁？（立场不同）忠诚于国家忠诚于中国共产党忠诚于公司、老板忠诚于父母、家庭三、卖思想•人类三种人最受尊重：有权人有钱人有思想的人意思是：有思想的人享受的待遇应该跟有钱人和有权人一样。建议：做什么学什么，悟什么总结什么。凡是跟做的无关一切抛弃。做销售学销售，悟销售总结销售，其他一切跟我无关。销售第二步•直接建立信任感。销售就是贩卖信任感。信任感的建立在销售产品以外，它就是一种情。情来自彼此的链接，链接生活、事业、人生观、世界观，以及所有一切。链接越多，情越深信任感越强。如何链接？一、用思想链接天下所有人永远缺一个知己。也就是能读懂他，在思想上有链接的人。何为思想？A、信念系统（你相信什么）B、价值观体系（你相信的东西带来的好处）C、规条（做法、行为）普通业务员都学会了说。而高手都学会了怎么问。真正的销售高手不是多能讲而是多能问。二、通过模仿链接1、通过形象链接2、通过肢体动作模仿链接3、通过语言、语调以及口头禅模仿链接如何链接思想链接具体操作（沟通）1、见到顾客闭嘴。了解对方的ABC举例：客户看房了解基本信息看房目的、面积等等2、如对方表达自己的ABC我不轻易表达自己的ABC3、当具体了解对方整体ABC后我就在不同场合，不同地点，无意的有意的用重新组成的词语表达来配合他。4、当我配合他，立刻产生链接。链接产生情。有情就有信任感。5、当我和顾客产生信任感，也就是我改变顾客价值观的机会来了。此时，信任感的强度决定我销售产品的速度。模仿链接•通过形象链接意思指：顾客西装我就西装顾客休闲我就休闲总之，顾客咋样我就咋样人永远喜欢跟打扮一样的一起。我励志成为销售高手，所以我可以随时随地承受任何卑贱；跟据当下事显当下相，也就是无形无相。此时，我终于明白什么才是强大？就是当我肯承受任何卑贱，没有任何性格，那才是我真正的强大。•通过肢体动作模仿链接意思指：客户什么动作，我就什么动作举例：客户喜欢翘二郎腿，我就翘。客户抱手我也抱。客户摸头我也摸。•通过语声、语调以及口头禅模仿链接意思指：客户语速快我就快。客户语速慢我就慢。客户说脏话我就说脏话。无形中客户认为你跟他才是同类人。彼此才会产生链接。销售第三步•建立强大自我销售不是在卖产品，是在卖你的信念。高手之所以卖的好是因为内心强大。之所以卖的不好是因为内心还不够强大。建立自我的核心法门：超越常人的阅历跟经历创造传奇的成果超越常人建立强大自我，背后支撑的信仰很重要！五大信仰1、对自己做销售以及未来前途有100%的信仰2、对自己的产品要有100%的信仰•我坚定相信我们的产品是行业中最好的，不好的在我心中也是最好的。哪有缺点？没有！举例：脑白金广告语今年过年不收礼，收礼只收脑白金3、对公司对老板充满100%的信仰•我坚定相信我们公司我们老板是行业最好的无人可敌举例：一家企业成不成，不是老板好不好而是员工对老板的信仰度。所有问题只要一心向上业绩提升都会解决。4、对行业充满100%的信仰未来10年，谁只要专注聚焦自己的行业谁就是10年后的英雄5、当我聚集以上四大信仰我得出第五个信仰我现在可以在任何时间任何地点，卖任何产品给任何人销售第四步•超级说服力，直接说服成交。顾客永远是被说服成交的，而不是直接成交说服力的步骤：1、首先，先找最能成交的顾客下手当手上有一定客流量。可以从中选择能成交的下手。（曾强信心）最后来研究大脑难客户。2、从最简单的问题开始问3、永远问客户会回答“yes”的问题4、永远问封闭式问题绝不问开房式问题5、永远问二选一的问题（不能有考虑的余地）6、当顾客连续回答7个“yes”就养成回答“yes”的习惯。最后小“yes”变成大“YES”也就是成交。在人类历史上，人跟人之间的游戏，就是影响力的游戏。永远是影响力小的被影响力大的说服。销售第五步•如何解除恐惧销售行为最大的障碍就是内心恐惧举例：业务员电话回访。在那纠结打还是不打或者怎么打？好不容易鼓起勇气打了。结果没人听。赶紧把电话挂了在那很开心。此时，问她为什么这么开心？刚才电话没打通。解除恐惧的核心信念•坚信凡是发生的都是好的，不好的也是好的•具体操作：1、转换定义2、直接马上面对举例：男人遇到美女内心恐惧1）转换定义不是美女拒绝我，而是美女没有了解我的优点。一旦了解肯定一定她不会拒绝。2）直接马上面对只谈我擅长的，不谈她擅长的。谈我擅长的越谈越伟大，越谈越有能量，对方越渺小。举例：拜访客户或电话回访被拒绝1）转换定义不是顾客赶我或挂我电话，而是在考验我。说不定客户正好心情不好。2）直接马上面对遇到恐惧若逃避。恐惧会伴随你一生。所以，此时我明白不管恐惧多大，我必须第一时间马上解决。销售第六步•塑造价值顾客购买产品是因为感受到产品的价值，而价值的塑造又在于产品以外。也就是说当你还没有提到产品，顾客已经决定成交。•以三大核心塑造价值1、塑造产品先塑造公司2、塑造产品先塑造老板3、塑造产品4、证据塑造塑造产品先塑造公司1、规模塑造意思指：从各方面告诉顾客我们公司规模是同行最大的。举例：员工人数，厂房规模，营业额规模，分公司规模顾客认为规模大的就是最好的。如果你不好，为何你的规模这么大。2、速度塑造意思指：我们是同行业发展速度最快。顾客认为最快的就是最好的。举例：我们公司开发这块09年下半年开始，2011年产值2.5亿而且储备了大量地块。3、权威塑造直接告诉顾客我们是行业第一名。顾客认为第一名就是最好的。塑造产品先塑造老板•顾客买产品更买创始人的精神使命。所以老板形象越大顾客感觉越安全，购买越快。•如何塑造老板1、先塑造老板是一个干大事的人，一生只干一件事天下所有老板都想干大事，但是很少有人做到，所以当你老板做到。他的敬佩之心，油然而生。例如：我们公司不只是房产是多元化的。所以老板一生只做一件事就是度人。2、塑造老板成就员工的心（分名、分利）例如：我们老板此生培养多少个亿万富翁、多少个千万、多少个百万。花几百万培训费让我们去培训。3、塑造老板敬畏顾客的心老板越敬畏顾客，顾客感觉越安全。越安全付钱越快。塑造产品•写下公司产品的三大优点，固化并且背的滚瓜烂熟注意：在整个塑造过程中，不要过分注重产品的功能，成分。要注重产品对顾客带来的好处。顾客不喜欢过程，喜欢结果。举例：我们的产品自然环境好，地理位置优越闹中取静。周边配套齐全，而且绿化可谓一步一景。同时我们打造的就是一种高端产品住我们小区那就是身份的象征。目的就是给客户带来独特的价值。毕竟一套房总价这么高。总之，一切为顾客。证据塑造•我说的你不信。我拿证据给你看，直接让你不得不服1、照片证据公司把所有重大活动重大奖励，包括领导考察，大客户照片。统统形成系统性的照片。2、视频证据将所有重大活动以及跟客户有关的见证全部拍成视频，随时证明我说的是真的。3、文字证据当顾客用完我们产品后，让顾客写推荐信。价值观•事业在红尘中我们经常在事业与生活，事业与家庭，以及其他一切发生严重矛盾。今天我终于顿悟：如果此生想成事业。我必须要有事业第一的价值观。当其他价值与之发生矛盾时，一切皆可抛弃。事业与生活发生矛盾普通人认为事业即事业，生活即生活。而成事者将事业生活融为一体。即生活即事业，事业即生活。也就是说以成就事业为人生最大快乐。只要我进入快乐的轨道，我在不会纠结。此时，我明白原来事业就是我的生活，生活就是我的事业。五千年以来，所有帝王将相之所以争夺天下。就是以争夺天下为人生最大快乐。所以，成事者事业即生活，生活即事业。而我们的生活就是跟顾客，合作伙伴，同事打成一片，这就是我的生活。事业与家庭的矛盾我确定我此生要做事业。所以，我选择的伴侣他的价值观必须是支持成就她老公的事业。否则我绝对不娶。这就是我，一个知道此生要什么的人，到哪里去人，要做什么事的人。在进一步说，你此生励志成大业，度众生。那就更简单，就是一切阻碍事业发展的全部抛弃，吸引与事业相关的人和事，组建新的团队新的家庭。如我此生不想做事业，那就无需把事业放第一位。所以，成事者都是专注，痴迷一件事，而成大事者必须专注，痴迷一件事：度人销售第七步•产品推销策略当顾客接触我们公司产品，我先聚焦一个价值高，价格优惠的产品先推销给顾客。即性价比高的产品。我们为什么先聚焦一个产品推销？那是因为顾客对产品缺乏信任感。所以我们必须先推销一套性价比高的。同时，了解顾客的真正需求。因为你只有针对一套来卖才会了解顾客需要什么产品。你要是卖所有产品。结果就是一套也卖不出去。聚焦一个物超所值的产品，我们把它定义为“明星产品”•所谓明星产品特征1、顾客需求量大2、竞争对手比较薄弱3、自己优势突出4、价格相对较低销售第八步成交成交的五大秘笈：1、逃离痛苦追求快乐成交法则意思指：你不买。我就跟你讲不买有什么痛苦，你