《饲料营销模式的第三次革命》XXXX7

《饲料营销模式的第三次革命》——饲料产品销售的宽度营销模式谢重言中国人民大学客座教授，著名企业营销模式变革专家。中国农牧行业一系列成功营销团队营销模式变革操刀者和企业营销研发总教练。■为百家农牧企业和人大EMBA提供营销模式变革咨询及培训服务；■谢重言老师的《宽度营销模式》和《BTB销售/教练过程管理》等课程被多家企业评为“最优（最高分）”和“最具影响力（长效性）课程”，并将其作为企业营销培训体系核心课程；■谢重言创立的北京重言力行营销教练机构赢得业界良好口碑。■服务企业包括：通威集团、牧羊集团、正昌集团、广东海大集团、正大集团、伊利集团、大北农集团、新华扬集团、新五丰集团、粤海集团、得宝集团、大连三仪集团、湖南正虹集团、宁波天邦股份、美国艾格菲集团、新疆泰昆集团、瑞士金钱饲料等……谢重言中国人民大学客座教授，著名企业营销模式变革专家。中国农牧行业一系列成功营销团队营销模式变革操刀者和企业营销研发总教练。《饲料营销模式的第三次革命》——饲料产品销售的宽度营销模式谢重言2011.7一、课程导入■都说饲料难卖，为什么？■A企业营销变革案例■A企业营销变革案例从接洽→咨询项目成立■A企业营销变革案例对照组：新模式组旧模式组1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t61020变革前变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组取刘琪小组前3个月的数据注：此时小组人数4人，为整个营销团队最弱。1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t6102048060变革前变革第1月变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组变革前的3倍新量增长。■A企业营销变革案例变化1：业务员梁得才•“开心。”•“顺了。”•“能开发经销商和养殖户了。”•“当月开发新户34个户。”•“忙起来了。”•“当月销量成长是过去的10倍。”•“有标杆了。”•“当月有两个达标。”•“有信心、有希望了。”1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t610204806035085变革前变革第1月第2月变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t61020480603508543023813变革前变革第1月第2月第3月变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组变革前的10倍新量增长。注：小组见习教练人数5人1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t610204806035085430238134644203618变革前变革第1月第2月第3月第4月变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组变革前的23倍新量增长。注：小组见习教练人数7人1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t6102048060350854302381346442036183808448014变革前变革第1月第2月第3月第4月第5月变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组变革前的42倍新量增长。注：小组见习教练人数9人1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t6102048060350854302381346442036183808448014350138012011038变革前变革第1月第2月第3月第4月第5月第6月变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组变革前的70倍新量增长。注：小组见习教练人数11人1800t1600t1400t1200t1000t800t600t400t200t0t6102048060350854302381346442036183808448014350138012011038变革前变革第1月第2月第3月第4月第5月第6月变化2：刘琪小组/新旧模式对照组旧模式组刘琪组申学锋组韩云风组张良太组二、什么是宽度营销链接1：宽度营销理论模型■讨论：A企业案例说明了什么？■A企业案例说明了什么？1.用普通人也能够成功■A企业案例说明了什么？1.用普通人也能够成功2.顺势而为，激活渠道价值链■A企业案例说明了什么？1.用普通人也能够成功2.顺势而为，激活渠道价值链3.成功需要教练■A企业案例说明了什么？1.用普通人也能够成功2.顺势而为，激活渠道价值链3.成功需要教练4.营销模式可以改变三、饲料营销模式的第三次革命1、市场的演变与动态竞争■重点理解：•时代的变迁•营销环境的变迁•营销理念的变迁•理念导向的变迁•营销模式的变迁■链接2：从三个角度理解饲料营销变化2、市场变化大步流星，营销变化慢条斯理3、给营销思维“松绑”■关键词：•渠道——营销渠道代表你营销的水准和宽度，以及你营销所覆盖的面积；•错位、对接、变革4、饲料营销模式的三次革命•第一次革命：专业化营销模式•第二次革命：深度营销模式•第三次革命：宽度营销模式5、深度营销的优势与劣势•深度营销模式是营销服务模式而非渠道营运模式•深度营销主要满足于服务的深度而非渠道的深度•优点是“稳”，弱点是“慢”6、宽度营销是深度营销的必要补充–深度有限，宽度无限6、宽度营销是深度营销的必要补充–深度有限，宽度无限–宽度营销优点是“快”，挑战的是“稳”6、宽度营销是深度营销的必要补充–深度有限，宽度无限–宽度营销优点是“快”，挑战的是“稳”–先宽后深，既宽又深6、宽度营销是深度营销的必要补充–深度有限，宽度无限–宽度营销优点是“快”，挑战的是“稳”–先宽后深，既宽又深–持续地拓宽渠道宽度，使业绩持续快速倍增–深度地服务渠道团队，使业务又快又稳发展7、“以不变应万变”所面临的问题■经销商的问题●重新定义经销商7、“以不变应万变”所面临的问题■销售人员的问题●职业发展问题7、“以不变应万变”所面临的问题■企业的问题●招人、育人、用人难的问题7、“以不变应万变”所面临的问题•干部不像干部，经销商不像经销商，企业不像企业（老牛破车）8、追根溯源，企业发展的瓶颈是人的问题•产品制造必须与人员制造相互匹配•人员的批量制造是市场批量制造的前提•不解决人员批量制造的问题，就无法解决渠道宽度的持续延展，也无法达成市场的批量制造。■归根结底，营销变革的核心问题是模式问题•营销模式变革牵一发动全身•系统的问题需要系统的解决9、企业营销模式变更中的常见问题9、企业营销模式变更中的常见问题■观念和教育的紧箍咒——观念的误区和阻碍●唯深度论9、企业营销模式变更中的常见问题■观念和教育的紧箍咒——观念的误区和阻碍●唯深度论●唯4P论9、企业营销模式变更中的常见问题■观念和教育的紧箍咒——观念的误区和阻碍●唯深度论●唯4P论●所谓的“专家”…9、企业营销模式变更中的常见问题■头痛医头，脚痛医脚——缺乏系统和教练传承●缺乏系统性9、企业营销模式变更中的常见问题■头痛医头，脚痛医脚——缺乏系统和教练传承●缺乏系统性●模式变管理不变、教育不变9、企业营销模式变更中的常见问题■头痛医头，脚痛医脚——缺乏系统和教练传承●缺乏系统性●模式变管理不变、教育不变●缺乏现代工业企业传承（教练指导）…■链接3:模式及系统改造9、企业营销模式变更中的常见问题■对制度变革的过度讨论——缺乏主见及过度干扰●制度变革是大型手术●做的人没有问题，不做的人有很多问题●怀疑、干扰…9、企业营销模式变更中的常见问题■穿新鞋，走老路——操作执行上受习惯性思维的制约●招人用新模式，做销量按老模式9、企业营销模式变更中的常见问题■穿新鞋，走老路——操作执行上受习惯性思维的制约●招人用新模式，做销量按老模式●招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障9、企业营销模式变更中的常见问题■穿新鞋，走老路——操作执行上受习惯性思维的制约●招人用新模式，做销量按老模式●招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障●招一个就要带活一个，慢慢培养9、企业营销模式变更中的常见问题■穿新鞋，走老路——操作执行上受习惯性思维的制约●招人用新模式，做销量按老模式●招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障●招一个就要带活一个，慢慢培养●把信息员当过去的大包制业务员来管理9、企业营销模式变更中的常见问题■穿新鞋，走老路——操作执行上受习惯性思维的制约●招人用新模式，做销量按老模式●招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障●招一个就要带活一个，慢慢培养●把信息员当过去的大包制业务员来管理●唯产品论9、企业营销模式变更中的常见问题■穿新鞋，走老路——操作执行上受习惯性思维的制约●招人用新模式，做销量按老模式●招人就要三个月的适应期和三个月的收入保障●招一个就要带活一个，慢慢培养●把信息员当过去的大包制业务员来管理●唯产品论●打工的心态…9、企业营销模式变更中的常见问题■新外衣，无内涵——管理执行上受大包制的遗风影响●对干部名称、职能、文化、销售、配合、带动的意识和习惯性理解与被动作为●领导人的管理习惯与反向作为……四、变革过程管理■营销模式变革是一项系统工程（不是换件衣服，而是脱胎换骨）营销模式决定盈利模式盈利模式决定操作模式操作模式决定管理模式管理模式决定教育模式教育模式决定发展模式1、新旧模式的操作对比对比旧模式新模式营销模式对比压缩渠道深度服务单打独斗自生自灭拓宽渠道先宽后深渠道组织复制繁殖1、新旧模式的操作对比对比旧模式新模式盈利模式对比以销量为主要考核以达标小组制造量和达标人员制造量为重点考核执行1×3×2模式考核■1×3×2模式结构及模型——1×3结构经销商信息员信息员信息员教练1×3结构■1×3×2模式结构及模型经销商信息员教练经销商信息员信息员信息员信息员信息员教练1、新旧模式的操作对比对比旧模式新模式操作模式对比放羊式向渠道团队转型管理模式对比无完整模式的过程考核救火队式管理风格执行3S工作职能强调对接、复制和可繁殖招聘下沉、培训下沉服务下沉、管理下沉1、新旧模式的操作对比对比旧模式新模式教育模式对比培养法产品知识＋销售技能淘金法发展3S新技能发展模式对比重产品制造，轻营销制造两条生产线同步发展1、新旧模式的操作对比对比旧模式新模式新旧模式效能比较经销商开发越来越难终端开发越来越难团队建设越来越难企业做大做强成为空话开发经销商易如反掌开发新终端势如破竹渠道团队如雨后春笋企业发展久旱逢春雨（企业招人、育人、用人不再是难题）2、系统及改造表：系统改造及制度建立——系统运作模板、模型及过程管理制度目录变革目录变革子目录系统运作模板系统运作模型过程管理制度目录1、模式改造宽度营销模式渠道团队运作宽度营销模式及渠道团队运作模板宽度营销模式模型渠道团队运作模型《渠道团队运作管理制度》2、渠道改造角色任务动作团队团队角色模板团队角色职能模板营销动作对接模板团队运作程序模板动作对接模型团队运作程序模型《角色任务管理制度》《动作复制管理制度》3、制度改造分配制度考核制度培训制度管理制度分配制度模板考核制度模板培训制度模板入职培训模板随岗培训模板进阶培训模板管理制度模板分配制度模型考核制度模型培训制度模型《分配制度管理制度》《考核制度管理制度》《培训制度管理制度》《制度执行管理制度》4、职能改造定义教练3S工作传统三项考核＋3S工作考核人员招聘模板新人启动模板带动达标模板传统三项考核模板3S工作考核模板3S工作模型网络图模型《人员招聘管理制度》《新人启动管理制度》《人员达标管理制度》《客户网络图管理制度》《客户示范户管理制度》《经销商示范户管理制度》《会议营销管理制度》5、机制改造成长制度激励收入倍增激励互助文化激励群体优化激励标杆竞赛激励晋级表彰激励成长通路模板互助文化模板群体优化模板竞赛墙模板晋级表彰模板成长通路模型收入倍增模型《人员成长管理制度》《各层级收