《二手房销售技巧》

01234满堂红房产莲花路店012348012347012346012345012344012343012340123401234技巧培训开始01234二手房销售技巧李松01234我们在销售过程中为什么要技巧呢01234·真实案例·王磊是房产经纪人，值班时接待了一名客户，获知客户买房是为了自住，他就按客户的要求，推荐了两套房子，客户挑选了其中一套房子，要求去看房。于是，王磊立刻给业主打电话，说有一个客户对他的房子很有兴趣，想看看房子，业主也答应了。于是王磊带客户去看房子，客户当场就表示满意，并且在价格上也没有什么异议。但是当王磊约业主第二天来公司签合同时，业主突然跳价，结果致使没有成交。可是第三天王磊给客户打电话，客户表示已经在别的公司买到房子了，并且买到的是另一个区域的房子，而且价格已经远远超过原来和王磊讲的预算，王磊感到很困惑，去问业务主任，如果你是业务主任，你会怎么给王磊解释呢？01234没有技巧就没有成交01234二手房销售中涉及到的技巧•接待客户•接待业主•配对•约看•带看01234接待客户技巧012341.尽可能让客户留下电话“如果您留的联系方式太少，如果我们有了新房源，就不能及时的通知您了”2.一定要扩大或变通客户的要求区域“如果价格合理，您是否考虑其他地段的房子呢？”3.确定客户的预算或预算范围“如果房子很符合您的要求，您是否考虑提高您的预算呢，如果可以的话，大概能提高多少呢？”012344.确认客户是否有足够的首付款是否一次性付款，大概要需要贷款几成？5.要问清楚客户买房的原因“请问您是否为了老人买房子？结婚买房子？为了小孩上学？……”（要记住，不可以直接向客户发问）6.确定客户是否在要求区域看过房只有已经对自己要买的区域内的房子已经看过的，并且对该区域的房价已经有所了解的客户才是准客户01234接待房主技巧012341.确认产权证信息产权证上面的日期大概是什么时候？购房发票日期大概是什么时候？2.确认是否还欠银行贷款如果有，是哪家银行？是否可以提前还贷？012343.注意第一次压价“先生，我跟您讲，我们昨天刚刚在您这个小区卖了一套房子，楼层比您的还好，可是价格比您的房子还低两万，您看，您的房价是否可以下调3万呢，？”如果不可以，注意以下几点：·“最低什么价（低于什么价肯定不卖）”·“什么时候最晚出售”·“您在其他公司有没有挂过牌呢“·“您是否愿意在我们公司签定独家委托协议呢”01234配房技巧012341.现场接待一定要现场配对•首先挑选客户需求的区域内房源，如果需要的区域内没有，在核心商圈内寻找房子配对，但是一定要与客户要求的区域交通很便利。•其次，在配对的时候，一定要把客户预算房价上浮5%---8%的范围内寻找并配对。012342.好的经纪人一定是客观的●在配对推荐的时候要客观，不允许隐瞒房子的实际情况，但是在介绍的时候，本着先介绍好的方面，再介绍不符合客户要求的方面。而且要讲自己已经看过房子，主要目的是要把客户约出来看房，增加多的见面机会。01234•约看业主技巧•约看客户技巧约看技巧01234约看业主技巧●1.约看业主时间主动权看房时间是经纪人决定的,不是业主和客户决定的。“张先生，您好，我和我的客户明天下午3点到您家看房，请您在家里等我们，谢谢”如果业主时间不确定，请再此确认准确时间，千万不要让业主自己选时间。01234约看客户技巧●2.约看业主时的第二次压价“张先生，你好，我这边有一个客户，本来想要徐家汇的房子，我把您这套曹宝路的房子推荐给他了，因为户型还是比较符合他要求的，客户让我跟您谈一下，如果您的价钱能再跌下两万的话，他想过来看看房子”一般的业主听到你这么说的时候，肯定不会降价的，但是我们这么说的意义是什么呢？原则：要打破业主对自己房子的完美的心态，不要让业主对自己的房子太有信心。01234约看业主技巧●3.让业主明确:房价是加价报出的“由于买二手房的客户比较愿意谈价钱，所以我们把您的房价稍微报高了一些，为的是使您的房子尽快成交，所以如果客户问到您价格的时候，请您配合我们。”01234约看业主技巧●4.提醒业主不要与客户交换联系方式提醒业主不要与客户交换联系方式01234约看客户技巧●1.提醒客户不要当面表示对房子是否满意：“如果您看中了这套房子，请您不要在业主面前表示出来，这样业主容易跳价““如果您没看中这套房子，也不要在业主面前表现出来，这样表示对业主不尊重，以后我们看房比较困难”01234约看客户技巧●2.提醒客户不要与业主交换联系方式。“我们是中介公司，我们在帮您买到房子后会按照国家规定收取一定比例的中介费，希望您不要跳过我们与业主私下成交，这样对您的交易不安全，希望您能尊重我们的劳动。”01234约看客户技巧●3.提醒客户不要与业主当面谈价格“这位业主比较精明，所以如果您看中房子后不要当面与业主谈价格，否则业主会以为您看中这套房子了，很有可能会涨价”！01234约看客户技巧●4.提醒客户约看的时间与地点注意：地点要选在离房子相对近的并且有明显标志物的地方。01234带看技巧01234带看中的技巧●1.见面后，主动与客户交谈.●2.主动介绍小区环境、设施与周边建筑●3.进房后，主动带看每一个房间●4.留意客户的眼神与言语●5.防止客户与业主交换联系方式01234带看后的技巧●1.主动询问客户是否满意●2.判断客户是否有意向●3.应对客户压价01234一个优秀的房产经纪人，不管是在接待、配对还是带看，都要做到自信、主动。只有主动询问和试探，才能逐步掌控客户心理，最终达到成交！