一句话营销技巧

一句话营销培训中国银行培训要求◆记录——会、不太会、根本不会◆手机——关机或静音！◆思考——举一反三、联系实际、学用结合◆进步——今天，你进步了吗?每一天，我们都在进步！我们有信心：•建立积极的柜面营销心态•明确柜面营销流程•掌握柜面营销话术•提升营销异议处理技巧•提高柜面营销成交量第一部分我是最棒的！我一定行！！！柜面营销成功的秘诀结果行动心态自我期望信念态度心态决定成败！优秀营销人员必备心态6积极心态，打造超凡业绩告诉自己，成功就在下一次1、即使客户拒绝多次,也要面带微笑地再试一次；2、培养坚持下去的韧性和勇气；失败后立刻爬起来再尝试,直到自己获得成功为止！积极心态，打造超凡业绩把注意力集中到你想要的业绩上——拥有强烈的企图心积极主动的为客户着想1、了解客户的需求；2、您所推介的产品能够为客户带来的好处；积极心态，打造超凡业绩用热情提升你的业绩1、语音；2、语调；3、微笑；4、自信；信心是”不可能”这一因素的解药当你非常肯定自已的产品时,就不必担心他人的拒绝.成功者总认为他能获胜让自已的外表和言语充满自信积极心态，打造超凡业绩我是最棒的，我一定行！转变心态，激活自我•把客户当作朋友而不是对手；•让顾客有利益你才有利益；•最完善的服务,才有最完美的结果；•不要过分夸张,让客户有真实感；•不要把别人对你的帮助视为理所当然,要知道感恩七种不良的心态•害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由；•在客户面前低三下四，过于谦卑；•满足于已有的销售业绩不思进取；•看轻别人的工作；•经常抱怨不景气，而不反思自己；•害怕竞争；•把工作无限期地托延下去第二部分柜面营销流程与技巧热情服务需求辨识产品利益推荐3125异议化解4柜面营销流程业务办理中只有饱满的热情为客户提供服务，客户才愿意听我们介绍订制/识别目标客户热情服务微笑、问候语、咨询解答、语气语调微笑、问候语、目光、问有答声、语调语气营销技巧－信任感是营销的基础对公/私柜面低柜高柜热情服务需求辨识产品利益推荐3125异议化解4柜面营销流程强调产品优点，在短时间内让客户对我们的产品产生兴趣，后续介绍才能有机会顺利进行订制/识别目标客户柜面营销技巧一、引起客户兴趣：1.时间：30S以内2.方式：提出问题二、目标：引导客户订制1.针对性利益说明2.订制动作3.沟通：与客户互动，你来我往需求辨识现在手机银行\网上银行能够让您又快又安全地办理好多业务，我帮您开通,好吧？手机银行\网上银行\短信网上银行\电话银行能够让您又快又安全地办理好多业务,您看要我帮您开通?柜面营销流程－话术对私对公总结：客户的需求需要发现•客户冰山模型（需求点分析）•高效引导客户信息需求的方法(提问技巧、倾听与分析技巧）•客户信息真实性、购买潜力、购买意愿分析技巧热情服务需求辨识产品利益推荐3125异议化解4柜面营销流程突出卖点，更容易让用户接受订制/识别目标客户营销技巧－终极利益法则你所说的利益必须是与客户关联的客户说：没兴趣、不需要为什么？？－张先生，你好，你家着火了!－张先生，你好，我生病了！产品利益推荐手机银行网上银行短信银行电话银行营销话术Ｆ•产品的特性•产品的优点ＡＢ•产品对客户的利益这些产品或促销提供的特性他给您带来这些优点和利益那又怎样？所以从这部分起串联词就出现了，串联词把特点优点和利益连接起来串联词包括：意思是；因此；因为等等。说明技巧—串联词说明技巧—串联词热情服务需求辨识产品利益推荐3125异议化解4柜面营销流程主动促成,提高订制订制/识别目标客户60%20%20%主动提出的成交比例双方都没有积极地提出成交客户主动提出成交客户经理主动提出成交掌握成交讯息脸部表情肢体语言语气言词气氛脸部表情..............-频频点头-定神凝视-不寻常的改变(眼神发亮时/兴高采烈、情绪兴奋)...............................肢体语言......................-探身望前-由封闭而开放-记笔记...................................语气言词.....................谈论价格时抱怨其它品牌热心的阅读介绍小册子热心的提问询问有关服务的情况客户表示好意一边观看，一边沉思气氛.....................-语气灵活,频频发问-叫人泡茶.....................二选一成交法，就是直接向客户提出两个购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。现场十种二选一成交法话术总结······二选一法68452920406080100两个方案中选三个方案中选三个以上方案中选二选一成交法成功率表先用提问的方式向客户强化产品的利益，然后再替客户加重那种利益的感受，同时运用沉默的压力，进一步地要求缔结。邀请法假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。行动法热情服务需求辨识产品利益推荐3125异议化解4柜面营销流程根据用户类型进行利益说明，引发客户的欲望订制/识别目标客户异议－有拒绝才有销售一、解除客户抗拒，首先要解除自己的心态！自我克制、风度、修养和自信心！二、赢了客户＝输了生意切记不要和客户争辩三、要充分肯定客户意见中的积极一面，并表示感谢！哪怕客户说“不需要”等等客户异议处理技巧•追根究底——清楚异议产生的根源•分辨真假——找出核心异议•自有主张——处理异议的原则：先处理感情，在处理事情处理客户疑义的步骤细心聆听澄清疑义要求行动提出方案分享感受客户异议处理步骤处理客户异议的方法•处理原则:对事不对人,多问多认同•处理公式：重复+认同+赞美+陈述(化反对问题为卖点)+反问针对沉默型客户的技巧•客户特点：客户性格内向不喜欢参加轻松或正式的讨论。或是在思考你说的内容，努力消化，决定怎么做。应对：耐心打开话匣（1）重申产品利益与优点（2）认同客户，给客户一定时间思考，鼓励客户做出决定。或用开放型的问题提问固执型客户的技巧•客户特点：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。应对：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在。针对谢绝型客户的技巧•客户特点：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。•行为方式：（1）不容易被新主意所打动，关心细节，对一些小事非常关心，因此会提出许多小疑问；（2）总是不断地引用过去；（3）很难被新机会所打动。应对：（1）始终保持积极的态度，举出成功的案例，确保有很多证据来证明你的说明；（2）对其所提出的异议要顺从；要不时地对他的说法表示赞同；（3）还要慢慢地给他介绍新产品，因为这些人反应较慢，需要渐进式地介绍产品。针对怀疑型客户的技巧•客户特点：这种客户谨慎行事，细小入微处也不放过。•经常问：你的产品真的可以吗？真的象你说的那么好吗？让我怎么相信你呢？看你的样子，也不象卖这么好的产品的啊！应对：（1）对待此类客户，销售人员只要拿出足够的证据，或者公司已经有的客户使用产品的记录就可以说服。针对积极思考型客户的销售技巧•客户特点•明辨是非，有判断力有远见，•会倾听，对你比较尊重会•提出一些建设性的意见•会提出很多有理异议•能做出恰当的决定应对：（1）以成熟的态度来应对他们，在这些人面前不能显示出孩子气（2）以诚相待。如果客户给我们提出了很好的意见，我们一定要感谢他。（3）做好准备应付他提出的各种问题（4）要多方面、全方位的观察他（5）接受这些合理意见，并给客户一个满意的答复1、来办理开户2、来办理银行回单3、办理汇款业务4、办理取款业务5、办理转存业务6、打印帐户清单话术模拟练习整体演练134Q525我们坚信：“一切皆有可能，付出终有回报！”