128保险行业培训资料-高额保单销售培

高额保单销售培训金华区拓一课胡竞英管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！姓名：胡竞英机构：金华区拓一课受聘讲师时间：1998，6讲师职级：三星所获荣誉：曾获省级优秀导师曾获浙江省精英高峰会曾获全国明星高蜂会擅长课程：专业化推销流程产品讲解寿险的功能与意义人生格言：老老实实做人，踏踏实实做事！此处粘贴竖式数码生活照管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！高额保单销售课程内容•富裕人群市场的特征•建立开拓高额保单应具备的条件与特征•熟悉企业主保险销售的切入重点，提升高额保单销售技能•建立自己的个人品牌管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！企业保险的定义和类别•企业保险市场（高额保单）区分为两大类：个人市场和企业市场。这个市场的展业对象；中小民营企业主、独资企业主、企业合伙人、专业人士、企业内的重要金领人员、上市公司或大型企业的CEO、董事、高级主管以及自由职业人、作家、演艺人员、同声翻译等。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！个人市场（个人保险）涉及的主要是家庭风险管理规避遗产税（保全资产）根据个人生命周期的不同需求耒提供保险计划管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！家庭保障与风险管理遗规避产税（保全资产）个人生命周期的不同需求企业市场（企业保险）专业人士保障独资企业合伙企业企业金领人员涉及的主要是企业的风险管理保险需求：保全资产、降低经营风险、留住企业经营权。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！高额保单的定义一般耒说：平安目前是人身险保额大于50万的保单需合约分保的业务需临时分保的业务管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！开拓高额保单的价值对公司•创造高额利润•高继续率•低赔付率管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！开拓高额保单的价值对收展员•尚待开发的最佳特定市场、竞争对手很少•同样的销售工作，赚取巨额佣金•结交成功人士，提升个人品牌知名度•获得最好的客户来源，可再延伸出大单•保单继续率高，可再获得加保•方便综合开拓与职团行销管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！开拓高额保单带来的压力对收展员•体检安排•财务资料收集困难•续保的压力•等待的焦虑管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•拥有稳定的20万元以上的综合年收入•拥有价值50万元以上自住或一套以上的房产•拥有公司专车或价值超过15万元的私家轿车•每年至少一次出国休假，包括旅游、购物•每年不低于1万元用于自己或子女的教育费用中国大陆有钱人的定义：管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！高端客户在哪儿呢？他们有哪些消费特征？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！•有钱人会有哪些难题？•人寿保险能满足他们哪些需求？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！关于有钱人的事实:•他们和一般人一样,有需要,有困难,有欲望,也有不可预知的•未来与危险.•亚健康.没有时间理财,婚姻不和谐,不想交税,家庭和企业的财务混为一谈,企业的生存问题,知心朋友不多,怕露财……•他们也需要一份完善的保障计划.管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！有钱人在经营时思考的重点•不断地想赚钱、投资•不断地想省钱、省税，保障自己辛苦累积的个人资产•希望能留住企业的经营权，永续经营管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！如何让高端客户买保险？“产品”是应“问题”而产生的，客户要的是问题的解决，而不是“产品”本身的保费管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！一流高手的销售方法争取信任问题与方案促成管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！创造企业主保险需求切入重点•创造现金、保值增值•转嫁风险、保全资产•节省税赋、降低税率•合伙企业的股东互保、股权转让协议•留住企业的经营权，永续经营•挽留企业重要金领人员（KEYMAN）•享受VIP优质服务的身价象征•退休养老管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！强而有力的购买点合伙企业永续经营企业金领人员人才重要还是厂房重要团体保障企业主的经营责任中小企业主把一生的努力，完整地移交给家人管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！独资企业——帮助客户留住经营权配偶、子女6企业主净所得独资企业1股票、股权土地、房屋不动产银行存款珠宝、古董税赋成本522413寿险保单管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！销售面谈中传递给准主顾的观念预防的观念做好风险管理未来趋势走向不是需要，而是重要管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！收展员四项注意•一个人越富有，他的遗产税负担也越大。•往往一位富裕的人，并不能轻易地用他的资产来支付遗产税。•有保全遗产需求的人都是我们的准客户，而不仅仅是那些资产庞大或家财万贯的富人。•收展员必须充分了解与资产有关的遗产税法。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！大陆地区遗产税？——遗产税五级超额累进税率表级别应纳税遗产净额（元）税率（%）速算扣除数1不超过50万的部分10002超过50万～200万的部分2050，0003超过200～500万的部分30250，0004超过500～1000万的部分40750，00051000万以上的部分501，750，000管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！级别应纳税遗产净额（元）税率区间（%）1不超过500，000的部分102超过500，000～2，000，000的部分10～17.53超过2，000，000～5，000，000的部分17.5～254超过5，000，000～10，000，000的部分25～32.55超过10，000，000的部分32.5管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！资产规划前后利益分析1、某民营企业主陈董，40岁，应纳税遗产净额为1000万元，则应纳遗产税为多少？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！1000万减遗产应纳税额325万‖剩余资产675万1000万-已交保费318.5万减交纳实际遗产税额197.6万加理赔现金350万‖剩余资产833.9万以上规划前规划后冲击资产保全资产资产规划前后利益分析表时间越长累积的红利也越多哦！注：购了20年交保额350万的鸿盛年交15.925万,20年总保费318.5万管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！总公司对高额保单销售一直非常支持•公司领导多次在重要会议上提到；•2004年推出特殊人群高额保单的简化核保政策；•许多分公司都设立了高额保单核保的绿色通道。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！高额保单核保的重点道德风险健康风险财务风险保险公司的经营风险管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！什么是道德风险？道德风险是指投保前或投保后对被保险人死亡率产生影响的心理状态或行为。据统计：保额越高，出现道德风险的几率越大。常见的道德风险包括：逆选择保险投机保险欺诈管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！预防道德风险合理的可保利益合理的投保动机异常行为管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！投保人对保险标的应当具有保险利益。——《保险法》第十二条投保人与被保险人的关系——本人、父母、夫妻、子女——具有抚养或赡养关系的家庭其它成员、近亲——被保险人同意管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！资产保全计划降低企业经营风险子女的抚养和教育费用退休后的收入患病时的医疗费用丧失工作能力后的收入保障管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！主动投保短期连续在多家公司投保做为子女，自己不保，为高龄父母投保不寻常的受益人——朋友、未婚夫（妻）收入与保额不相符不合理的医疗行为管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！什么是健康风险？并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体状况，有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。所以，健康风险也是核保人员在对高额保单核保时必须特别注意预防的风险。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！什么是健康风险？并不是每个被保险人都非常清楚自己的身体状况，有时即使自我感觉良好，但其实已被疾病侵害。所以，健康风险也是核保人员在对高额保单核保时必须特别注意预防的风险。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！预防健康风险契调体检管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！契调契调是指在契约成立前后，由调查人员收集被保险人或投保人的各项资料，为核保提供客观全面的依据。严格来说，契调包括对被保险人健康、财务等方面的调查，是对契约风险的全面评估。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！契调标准I：人身险大于20万需契调契调标准II：人身险大于30万需契调契调标准III：人身险大于50万需契调契调标准IV：人身险大于70万需契调注：按公司投保规则，总公司核保部将每年对公司风险管理进行评估，根据结果指定适用的契调标准。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！体检和契调相比，体检是直接评估被保险人健康风险的最佳手段。按照被保险人年龄、累计寿险风险保额的不同，被保险人需要进行不同的体检项目。总公司核保部制定了三个体检标准，每年对公司风险管理评估后，会根据评估结果指定适用的体检标准。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！普通体检、静止心电图、尿检*血液检查、腹部（妇科）B超*血液检查、血常规*血液检查、胸片肺功能、超声心动图IIIIIIIVV注：II级、III级和IV级中的血液检查项目有所不同管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！累计寿险风险保额（万元）18～40周岁41～50周岁51～55周岁56周岁以上50SUM≦100IIIIIIIVIV100SUM≦200IV＋HIVIV＋HIVIV＋HIVIV＋HIV200SUM≦300V＋HIVV＋HIVV＋HIVV＋HIVSUM300同体检项目V，或核保员进一步要求增加的其它检查＋HIV（另：45岁以上，加做运动心电图）累计意外险风险保额≧200普检＋心电图注：按公司投保规则，总公司核保部每年会根据风险评估结果指定适用的体检标准，具体项目可能与上述一般情况有所不同。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！什么是财务风险？购买保险需要支出一定的费用，尤其是高额保单所要动用的资金更多。为了确保客户购买了与自己经济实力相当、符合需求的寿险产品，核保部门对客户的财务状况要进行严格的审核。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！预防财务风险对投保人年交保费的限制——投保人年交保费为其年收入的20％被保险人最高保额与年收入的倍数关系被保险人最高保额与净资产的比例关系所需财务资料管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！被保险人的年龄人身险保额与年收入的关系重疾保额与年收入的关系18～35岁≦20倍≦8倍36～50岁≦15倍≦5倍51