130世界级销售拜访培训教程03-明阳天下拓展

简单、清晰、精炼吗？符合要求吗？是否建议采取具体行动？您商业目标的利益提出建议确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议提出建议大问题更具针对性的问题形势回顾比较与疑问如果我能满足这些要求中的一部分呢，是否有兴趣？”形势总结阐述想法这些是对您具有重要意义的事项提出建议•表明提案的好处与确认的需求相符•它不是您的提案或目标•您不提及提案的细节•您谈及提案的好处•这是一份陈述•“如果我能满足这些标准呢，我们可以继续讨论吗”？•如果此陈述表明需求可以得到满足，那么，您的联系人说“不”的可能性微乎其微个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持谁在何时何地做何事为其可行性提供保证有何不同或优点?期待疑问与异议确保理解，使用检查步骤使用与需求有关的特征与利益如果可能请用数字来支持您的论点包装价，支持吗?解释如何运作确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议解释如何运作•销售介绍/会谈的主干部分•您应负责进行主要的谈话!!•“具体细节”•谁在什么地方、什么时候做什么•需要提供行动细节以充分实现“想法”•包括特征和利益•针对客户度身订造•销售工具的延伸性使用•将包括以下方面的细节：包装•价格•产品•支持•价格客户需求分级-主要、次要动因您的提案所带来的收益相符!!使用您的提案与客户需求相符利益小练习•您的移动电话给你带来的好处是什么？人们购买的不是产品！他们购买的是期望的结果!!!着眼于它能做什么而不是它是什么！特征–特征就是产品或计划的事实–特征说明对象的不同之处或优点–它是产品或计划的固有属性的一部分–它包括包装、价格、支持、市场数据等包装成分容易开包新的防腐添加剂诱人的设计容易填装“物有所值”“降价”市场领袖市场以每年20%的扩大特征的实例相关产品相关展示相关促销相关市场销售将特征“转化”为利益以满足需求特征-需求–利益客户有需求产品或服务有特征有用的关联短语特征-短语–利益•它将给您带来...所以...•它将给您带来...所以您将得到...•因此...会产生...•导致...另一方面...•让您可以...此外...••特征–关联短语–利益销售将特征“转化”成收利益以满足需求客户有需求产品或服务有特征没有需求，就没有利益！总结特征–利益–特征是产品或计划的固有数性和特点的一部分–转换为利益–“它能为我做什么？”–使用特征-短语–利益–利益是采取特定行动后所产生的成果–利益是由特征支持的–买主购买的原因是好处（利益）而不是特征–如果不能正确地销售好处，销售就有可能失败“将特征转换为客户利益”练习目标：方法：定时：–根据客户的需求，找出您的提案的特征、转换为能满足客户需求的利益–两人一组开展工作•确定客户的需求•使用工作表找出您的提案的特征•使用关联短语将这些特征转换为客户利益•确保利益与客户需求挂钩–20分钟两人一组工作–10分钟反馈利益工作表亚太润滑油(AsPacLubes)措施客户需求提案的特征客户利益个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持人有五觉：视、嗅、听、触、味76%3%12%6%3%借助五官感觉销售工具的作用•培养销售技能•增强您的演示效果•帮助实现您的拜访目标•人们能够保留:-–20%所听到的内容–30%所看到的内容–50%看到且听到的内容–90%看到、听到并讨论过的内容借助五官感觉味觉听觉触觉视觉嗅觉尽可能多地使用视觉和听觉效果最佳6种销售工具WCSC笔/计算器若在演示资料页面上有多项，应用笔勾画出与买主有特殊联系并引起关注的各个项目，同时计算给客户带来的利益。公司及品牌介绍凸现我们公司/品牌的独特之处以获得买主对我们的信心，这一点极为重要。客户资料卡将客户资料卡作为一种销售工具使用能帮助使您的演示更加个性化。有了它，您就能发现该客户的优势与弱势并发掘商机促销及推广信息这些信息最为重要，因为它们可以帮助我们向客户介绍最新的市场推广活动，以增加客户获利的机会。展列助销指引手册这本手册的指引可以帮助我们做好对每个客户的展列助销，最大限度地增加店内销售的机会。产品价目表可以帮助我们清晰介绍每种产品正确的零售价和给客户带来的利润空间。工具1：笔/计算器–在演示过程中用作指示器–增强视觉效果–凸现演示中的要素–强调特性–吸引和保持注意力–集中注意力–用数据来说话–切勿使用手指–不要-向买主挥手，不要拍、抓或指点买主工具2：公司及品牌介绍–通常用于显示图表、趋势和想法–买主不能感觉、接触或嗅出想法/数据–借助于“视觉”–增强信心工具3：《客户资料卡》–《客户资料卡》不仅仅是一个记录客户购买信息的行政管理工具。–能够也应该将它用作有威力、有说服力的销售工具来支持您的论点，或将它用作信息源。•将提案具体化•将需求具体化•反驳反对意见•将介绍资料个性化–有用程度取决于：数据的准确性和可读性工具4：促销及推广信息–凸现您的介绍的所有积极方面–用于激发买主的兴趣–让买主想到利益点和新的生意机会–产生最大的冲击效果–保持在最佳状态工具5：展列助销指引手册–产品陈列的原则和技巧–各种用油产品的展列助销标准–常见问题的处理–增强对客户的影响效果–提高我们的专业化程度工具6：产品价目表–帮助我们进行价格检查–向客户建议正确的零售价–给客户计算利润的故事–确保带备最新的价目表使用销售工具的黄金原则–保持视觉支持材料状态良好–让它们处于可以取用的范围内–控制好介绍资料–保持兴趣–不要照本宣科–使用称赞语句–使用过渡短语–熟悉内容–保持有序个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持强调主要利益更加努力使我们的想法能符合客户的需要检查客户是否了解主要收益将如何符合他或她的要求尽可能用数字进行支持确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议强调主要利益•在“说明工作原理”内将讨论很多问题•本步骤中将总结符合确定需求的主要利益•使用语言沟通：–确认原始的客户需求–强调可以满足这些需求的主要利益–就此与客户达成一致意见强调主要利益细节特征利益与需求相符总结关键客户需求总结关键客户利益将利益与需求相对应说明工作原理强调主要利益单位毛利额常规的毛利额/毛利率2.00销售价（不包括销售税）毛利额成本减等于1.500.50-=常规的毛利额/毛利率单位毛利额毛利率%2.00销售价（不包括销售税）毛利额成本减等于1.500.50-=0.50毛利额毛利率%销售价（不包括销售税）除以等于2.0025%÷=每周毛利额常规的毛利额/毛利率0.50单位毛利额每周毛利额每周流动量乘等于10/单位/周5.00/周x=单位毛利额毛利率%2.00销售价（不包括销售税）毛利额成本减等于1.500.50-=0.50毛利额毛利率%销售价（不包括销售税）除以等于2.0025%÷=贸易数学-填空销售价成本价毛利率%毛利1.991.501.9917.5%1.670.3520.0%0.40贸易数学-填空销售价成本价毛利率%毛利1.991.5024.6%0.491.991.6417.6%0.352.021.6717.3%0.352.001.6020.0%0.40给定4个变量中的任何两个，您就可以求出其余两个2.001.500.5025%价格(P)成本(C)毛利额(GP)毛利率%(GM%)给定给定P-C[(P-C)÷P]x100给定Px(1-GM%)PxGM%÷100给定给定P-GP给定GP÷Px100C÷(1-.GM%)给定[C÷(1-GM)]-C给定C+GP给定给定GP÷(GP+C)x100GP÷GM%x100(GP÷GM%x100)-GP给定给定利润图阵….库存量度方法存货周转单元流动量/年给定时间内的存货量计算公式：=存货周转供货天数客户拥有的产品数量，以销售存货所需要的天数来表示。一年之中，客户及时销售单个地点内存货的次数。存货量（单元）每日单元销售量计算公式：=供货天数说服式销售中随时都可能出现异议处理异议确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议处理异议目标：方法：定时：:•–找出每个SMART目标最可能出现的三种异议和现在所使用的处理方式–各组回顾每个SMART目标，并讨论哪一种异议最可能出现–对应这种异议所使用的处理方式–20分钟准备–10分钟演示处理异议所需的技能–态度–思考方式–处理异议的策略–提问的技巧–倾听的技巧–产品/组织/市场知识关于处理异议的一个不同观点•多数提案有2-3个“固有的”异议，在介绍过程中对它们进行处理•反对不等于拒绝！•异议应被视为有助于销售过程，应该将它们当作风向标•不要隐瞒异议，也不要希望不出现异议！！！！•不要期望价格将不能提高-在您的提案中自始至终体现增值意识•不应该将异议视为针对个人的攻击•应该欢迎异议！如果真的想做销售，应做好准备！！处理异议的过程–切勿直接应答异议！每次以先提出一个问题的方式来作答！我们处理的是根本问题还是细枝末节？处理异议的原则•尊重并倾听客户的观点•正面的措辞•充满自信，不要使用“我相信”-“我认为”•不要因小失大•与客户合作而不是对抗•期待异议•进行开放式的提问•确认答案•回答并促成成交•请始终以积极的注解或后续步骤来做结束个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持WCSC第6步达成协议•内容:–使用积极、适时、完整、实际的达成协议技巧–在拜访中采取行动以促成执行•目标：–执行所同意的活动–“卖进”以及“售出”计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议工作报告拜访后分析说服式销售是WCSC的核心计划与准备检查销售渠道展列助销回顾并确定重点工作报告拜访后分析确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议达成协议提供选择做出决策提出我们可能做到的建议将沉默作为一种技巧来使用确定机会提出建议强调主要利益解释如何运作达成协议95%的销售介绍并未积极促成成交！达成协议–主要原因•不善控制时间•害怕否定回答•易受客户异议影响•不愿强迫顾客作出决定,因为担心会显得过于急切.帮助增添信心的力量•对自己提案的了解将帮助客户取得商业成功•坚信您和亚太润滑油(AsPacLubes)所提供的是优秀的产品和服务•引导客户作出明智决定,使他和您的公司都获得收益客户将被您的自信所影响！时间控制问题•促成成交太早•在客户需获得充足信息以作出决策前,销售人员就匆忙结束,并急欲获得订单•促成成交太晚•客户已打算购买,但销售人员却并未注意到,仍在滔滔不绝!•销售人员被要求结束他的销售演示。那么结束的最佳时间是什么?何时应该促成成交•顾客已经获得充足信息,可以作出明智决策的时候也是结束的最佳时间。然而……。•在初次尝试成交之前,推销员决不应该使出全部论点•有迹象表明客户已准备作出积极决定的时候也就是结束演示的最佳时机。这就是所谓的购买信号»您能在什么时候送货?»我的旧库存怎么办?»广告活动什么时候开始?停止推销，促成成交!尝试法成交技巧总结法假定法买主评论法特别收益法担忧法展示法口头证明法成交技巧尝试性促成成交总结性促成成交假定性促成成交看看客户是否已准备购买如果我们今天能够议定展示地点，我是否可以先把展示设备准备好？”总结演示中的要点，为客户提出具体的行动建议。我来总结一下提案中的要点...........。我没有遗漏哪个方面吧?那么,在这种情况下,我建议..............销售演示结束后,立即尝试促成交易。按照我们刚才的讨论，明天我会安排给您发送套装样品成交技巧以买主的评论来促成成交展示促成成交引用买主自己的评语“您说过亚太润滑油(AsPacLubes)过去的服务您一直很满意,所以我也没有理由认为您将不继续使用我们的提案假设顾客已经接受了这种产品，围绕展示品进行讨论“真正的问题在于，除了其它亚太润滑油(AsPacLubes)产品外,我们是否还销售这一产品,还是在另一地点销售？成交技巧特别收益促成成交口头证明促成成交担忧促成成交如果今天您就订货,那么您将是新产品上市后的第一位订货者您谈及另一位客户另一位客户已采取了这一行动如果我们也同样使用,我肯定一定会取得相似的效果。如果您